导购员专业销售技巧

如何成为一名优秀的导购员,课程目的,通过本次授课让所有员工明确作为一名优秀的导购员应具备的基本素质和在销售过程中应掌握的基本技巧，以提高门店整体的服务水平。,1、前言2、导购员的职责3、导购员的基本素质4、售前准备5、销售技巧6、售后服务,课程大纲,前言,导购员的职责,站在顾客的角度1、为顾客提供服务2、帮助顾客做出最佳的选择,站在企业的角度,1、宣传品牌2、产品销售3、产品陈列4、收集住处5、带动终端营业员或服务员做好本产品销售6、填写报表7、其它,导购员的基本素质,一、强烈的推销意识二、热情、友好的服务三、熟练的推销技巧四、勤奋的工作精神,服务首先是态度,热情在推销中占据的分量95%以上。导购员会因过分热情而失去一笔交易，但会因不够热情而失去100笔交易。顾客不再光顾的原因90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素,其次，服务是方法问题,导购员向顾客提供的服务包括金钱和非金钱性服务,优惠奖品,正确的礼仪亲切而专业的建议提供有价值的信息售后服务的安排提供购物的乐趣和满足感,售前准备,一、了解公司的情况二、了解产品三、了解竞争品牌情况四、售点知识五、了解顾客,了解产品,导购员掌握产品知识的途径,听听专业人员介绍产品看亲自观察产品用亲自使用产品问对疑问要找到答案感受仔细体会产品的优缺点讲自己明白和让别人明白是两个概念,了解产品的基础,1、找出产品的卖点及独特点2、找出产品的优缺点3、信赖产品,了解竞争品牌情况,1、品种2、陈列展示3、促销方式4、导购员的销售技巧5、顾客,售点知识,了解顾客,顾客类型,一、已决定要买的服装的顾客二、未决定要买服装的顾客三、随意浏览的顾客,顾客购买心理变化,产品,兴趣,联想,欲望,比较,信任,行动,满足,导购员专业销售技巧,一、向顾客推销自已,1、微笑,2、赞美顾客,3、注重礼仪,4、注重形象,5、倾听顾客说话,二、向顾客推销利益,导购员分三人层次,低级导购员讲产品中级导购员讲产品优点高级导购员讲产品利益（产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带什么好处）,1、利益分类,产品利益：产品带给顾客的利益企业利益：由企业的技术、实力、信誉、服务等带给的利益差别利益：竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点,2、强调推销要点,推销的基本原则：与其对一个产品的全部特点进行的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上.,推销的要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性,3、FABE推销法,F（特征）,A（这一特征所产生的优点）,B（这一优点能够带给顾客的利益,E（证据）,三、向顾客推销产品,三个关键：一、如何介绍产品二、如何有效化解顾客异议三、诱导顾客成交,（一）产品介绍的方法,1、语言介绍,（1）讲故事（2）引用例证（3）用数字说话（4）比喻（5）富兰克林法（6）形象描绘产品利益,2、演示示范,所谓示范：就是将产品的性能、优点、特点展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。,导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范,3、销售工具,一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买,二、消除顾客异议,1、事前认真准备2、“对，但是”处理法3、同意和补偿处理法4、利用处理法5、询问处理法,与顾客争论之时，就是推销失败的开始,三、诱导顾客成交,1、成交三个原则（1）主动（2）自信（3）坚持,2、识别顾客的购买信号,销售中三个最佳的成交机会向顾客介绍了产品的重大利益时圆满回答了顾客的一个异议时顾客出现购买信号时,购买信号分为三类,语言信号行为信号表情信号,3、成交方法,1、直接要求成交法2、假设成交法3、选择成交法4、推荐法,5、消去法6、动作诉求法7、感性诉求法8、最后机会成交法,四、向顾客推销服务,产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动开始。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度,售后服务,一、服务口号二、服务承诺三、如何有效的处理顾客投诉,处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，