寻找分公司业绩提升的突破点

2020/5/27,1,寻找分公司业绩提升的突破点,2020/5/27,2,目录,分公司业绩是什么改变价格：要么上规模，要么上利润裁减客户:合理的店数使市场健康发展广告/促销：没人知道的产品没人要SalesUp:寻找销售的突破点题外话：发现空白市场,2020/5/27,3,分公司业绩是什么,2020/5/27,4,分公司业绩是什么,分公司业绩平均单价销量销量平均单店量店数单店量客人数平均使用量,2020/5/27,5,分公司业绩提升的关键,单价店数使用者数平均使用量,2020/5/27,6,改变价格：要么上规模，要么上利润,2020/5/27,7,例子,珠宝店的故事欧典地板：2008元/平米的地板1999欧元的汽车（Smart),550万张订单（客万乐）3元/本的读者VS400万/册的咨询报告Hallmark:价格高的明信片,2020/5/27,8,请试一试提高价格,“一个现代农民，用拖拉机种地、施肥，最后却用镰刀收割收成减少了很多”,西蒙教授,2020/5/27,9,如何提高价格,降低平均折扣不让低级人员拥有特殊折扣权限借助推出新产品/新产品系列提价改变包装后提价改变收费方式提价,2020/5/27,10,试一试降低价格如果能提升消费量,新客人使用时降低门槛扩大使用人群的促销阶段性吸引投机性消费者节假日促销.,2020/5/27,11,裁减客户:合理的店数使市场健康发展,2020/5/27,12,裁减客户为什么能够快速提升业绩,集中优势兵力满足关键客户需求同样的成本，数倍的收益差别“内部市场占有率”通常太低提高内部市场占有率比提高外部市场占有率容易取舍/舍得,2020/5/27,13,裁减什么样的客户/客户群,不守信用的客户让你无法赚钱的客户/得不偿失的客户不可能给你带来足够营业额的客户没有未来的客户,2020/5/27,14,千万不要裁减什么样的客户,挑剔的客户（挑剔的客户是好客户）要求严格的客户“小客户”,2020/5/27,15,ABC分析帮助筛选目标客户,2020/5/27,16,如何筛选客户：成功矩阵,2020/5/27,17,KAM:如何管理好关键客户,胜过客户/做客户的老师/敢于向客户说不专业化取胜:建立专家的身份和地位大量地接触客户、与客户通过大量沟通取得信任用“需求调研”帮助客户,2020/5/27,18,建议,不要相信客户是上帝！抓着关键客户（通常只是几个或20%）抓着关键客户群体（通常抓着一个就可以让你有一大飞跃）抓着关键客户群体中的关键客户,2020/5/27,19,通路创新之一：把莱场当卖场,不做大卖场，销量下降，做大卖场，利润下降山东某地方肉制品企业把莱场做重点终端精心布置销售气氛：展板、横幅、绶带、POP精心陈列产品，比大卖场还丰富，派人专做促销，品尝促销，捆绑销售，特价销售！20005000元/天（大卖场不足1000元）,2020/5/27,20,通路创新之二：在修车摊卖饮料,没有竞争的修车摊点可口可乐的终端种类有20多种连街头卖茶叶蛋的摊点也被总裁发现“无处不在，随手可得！”,2020/5/27,21,通路创新之三：前店后院,院装产品后起知名度不高定位在美容院卖客装引导美容院的销售延伸占领顾客家里的妆台要打开门做生意用前店后院把个性化护理带入家庭,2020/5/27,22,广告/促销：没人知道的产品没人要,2020/5/27,23,黄金建议一：请说点什么，做点什么,有广告比没广告更好！广告不一定是电视广告！广告也不一定很贵！广告有时迟后才能见效！,2020/5/27,24,请找出对你有用的广告方式,2020/5/27,25,黄金建议二：持久比创新更重要,少点创意，多点坚持广告的创意根本在大众性：吸引、说明或感动大众简单、重复的广告往往是有效的（有效的往往是重复的）,2020/5/27,26,黄金建议三：不要想自己的好处，想客户的好处,只有这样，他才会成为你的客户突出“买点”，而不是“卖点”,2020/5/27,27,黄金建议四：和别人不一样,2020/5/27,28,黄金建议五如果你给正确的目标客户正确的产品，如何设计广告就不重要了,不要卖冰箱给爱斯基摩人选择合适的媒介使用合适的语言,2020/5/27,29,黄金建议六：广告监控和监控现金一样重要,2020/5/27,30,SalesUp:寻找销售的突破点,2020/5/27,31,Focus,Focus,Focus!聚焦，聚焦，聚焦！,2020/5/27,32,Push,Push,Push!推动，推动，推动！,2020/5/27,33,让销售3个月内提升30%的快赢方法：找到浪费营销资源的原因,30%的提升,2020/5/27,34,重新分配销售人员的力量/资源,40%,30%,10%,20%,销售潜力,自有市场份额,高,低,低,高,现状,40%,30%,20%,10%,结果导向,高,自有市场份额,低,销售潜力,低,高,2020/5/27,35,营销需要回答的问题：突破点,我们卖什么？卖给谁？在什么地方卖?通过谁卖？如何让人知道并相信我们？客户为什么买？,2020/5/27,36,建议：,请在下一周内确定一个可以迅速改变的领域试行一下，看看会有什么变化。,2020/5/27,37,题外话,发现空白市场,2020/5/27,38,为什么“发现空白”能够快赢,“人无我有”没有被满足的需求没有竞争对手=垄断地位=不战而胜客户没有过高的要求/期望，容易满足,2020/5/27,39,发现和利用“空白”的六步法