小额贷款业务―流程与风控

AllrightsreservedDX,小额贷款业务流程与风控辅助机制2014版本,AllrightsreservedDX,目录,(1)小额贷款业务目标客户群体与业务特征描述小额贷款业务起源与发展小额贷款业务国内发展历史与目前状态(2)小额贷款全流程风险管理-小额贷款的信贷工场(3)效率与风险控制-全流程风险管理主要模块营销-效率与风险选择申请-初步风险过滤以及时效控制启动调查-标准、效率与风险可控贷审会-量化、标准化与透明化贷后管理-监控与逾期处理(4)风险评估非财务信息检验财务信息检验贷审会审批要素(5)框架支持：人力资源、IT(6)关于：评分卡、消费类贷款、人员外包、营销外包等等,前言：业务中涉及的一些风险,信用风险操作风险市场风险流动性风险声誉风险法律和监管风险,信用风险,信用风险是小贷业务中最重要的风险，识别各类借款人的“道德风险”，基本就能避免重大损失。防范工具：非财务信息（软信息的分析）通过保证人以及其他手段减少信息不对称问题严格的产品政策严格按照流程进行检验,操作风险,操作风险实质上是小贷业务中不遵守规程，不遵守制度造成的可规避风险。在小贷业务实际工作中，操作流程是规避风险的防护网，违反操作流程，即洞穿了防护层。往往操作风险与“内部人”道德风险联系在一起，造成重大损失。防范工具：严格遵守操作流程有条件的情况下，流程执行完全电子化强化合规检查以及审计对操作风险零容忍,市场风险,市场风险分为可规避的以及不可规避的风险。原则上，金融机构可以通过风险定价覆盖市场风险，实际工作中，完全差异化的定价，难以执行，因此需要金融机构建立“黑名单”业务目录。防范工具：信贷政策（禁止进入行业）尽可能差异化定价（计算行业违约概率）观察与把握宏观动态,其他风险,流动性风险声誉风险法律风险小贷业务风险管理核心：把握“标准”客户,小额贷款业务目标客户群体与业务特征描述,小额贷款业务起源小额贷款业务发展国内业务发展现状,AllrightsreservedDX,小额贷款业务目标客户群体与业务特征描述,小额贷款业务是金融机构针对工商个体户以及小型企业开展的贷款业务，它的业务特征是：金额低处理速度快还款灵活，符合客户现金流情况利率较高保证人，抵押品要求相对灵活根据经验，60%为小贸易商户，30%为小服务商户，10%为小作坊,AllrightsreservedDX,AllrightsreservedDX,标准客户特征,通过勤劳劳动养家糊口的小生意人。服务于老百姓的衣食（住）行，个人或者家庭为主体的小本生意。针对这个层面标准客户的特殊性使用特殊的风险分析技术以个人或家庭为核心的生意不全面的会计信息特殊的沟通需求针对这个市场全新的理念，流程与管理模式,AllrightsreservedDX,但是,目前这个市场缺乏正规的融资途径民间借贷成为这个市场的主要的融资渠道,AllrightsreservedDX,为什么这类“生意”融资难？,没有合规的财务报表，一般金融机构现有分析技术无法进行风险识别判断没有“合规”的抵押品，金融机构认为风险过高贷款金额小，交易成本高（人力资源成本），金融机构觉得无利可图金融机构愿意接受的“合格”保证人，如公务员，一般不在个体工商户密切交往的社会圈子里微小贷款目标客户与现有银行等正规金融机构没有“关系”,AllrightsreservedDX,微小贷款业务能给金融机构带来的好处,稳定的收入来源（非暴利，风险也不大）抗宏观风险能力强拓宽客户群体，发现与支持优良发展性客户培养信贷人员逐步在微小贷款的基础上，发展小企业贷款技术向“市场型”金融机构方向发展,AllrightsreservedDX,客户角度,金融机构角度,利息支出,其他成本（时间等等）,贷款利益,资金成本,风险,运营成本,利润,目标群体与产品设计,AllrightsreservedDX,现金流问题,AllrightsreservedDX,产品设计原则,现金流原则风险定价原则标准化原则,AllrightsreservedDX,小额贷款产品范例,AllrightsreservedDX,特色产品设计,符合当地产业特征容易短时间形成贷款规模风险定价明确营销简便信贷员容易掌握,AllrightsreservedDX,目录,(1)小额贷款业务目标客户群体与业务特征描述(2)小额贷款全流程风险管理-小额贷款的信贷工场(3)效率与风险控制-全流程风险管理主要模块营销-效率与风险选择申请-初步风险过滤以及时效控制启动调查-标准、效率与风险可控贷审会-量化、标准化与透明化贷后管理-监控与逾期处理(4)风险评估非财务信息检验财务信息检验(5)框架支持：人力资源、IT、(6)关于：评分卡、消费类贷款、人员外包、营销外包等等,全流程风险管理定义,风险管理不局限于调查阶段。风险管理在业务每一个环节（模块）均得到体现。沿着流程模块，每一个环节均对不同的风险进行选择，过滤以及管理，以最终达到“风险可控”的目的。,全流程风险控制定义,全流程风险管理模块包括：,全流程风险管理与效率,全流程风险管理不以牺牲效率为代价，相反，在控制风险的同时，通过模块化、标准化与流程化的设计，达到质量（信息质量）以及效率（时效管理）的提高。全流程风险控制的目的是建立小微贷款业务的工厂（目前在国内是建立工场）,AllrightsreservedDX,目录,(1)小额贷款业务目标客户群体与特征描述(2)小额贷款全流程风险管理-小额贷款的信贷工场(3)效率与风险控制-全流程风险管理主要模块营销-效率与风险选择申请-初步风险过滤以及时效控制启动调查-标准、效率与风险可控贷审会-量化、标准化与透明化贷后管理-监控与逾期处理(4)风险评估非财务信息检验财务信息检验(5)框架支持：人力资源、IT(6)关于：评分卡、消费类贷款、人员外包、营销外包等等,营销,营销是有目的地将适合的产品销售给有需求的群体。因为贷款的特殊性，营销的结果滞后才能体现，因此，贷款业务营销中必须考虑风险。,AllrightsreservedDX,行业资金需求表,大多数行业，会在某个时间段，产生共性的资金需求。这个资金需求对于金融机构来说意味着：定向营销-提高效率，节省成本批量开发行业客户，短时间提高业务量结合实体经济的真实需求，控制风险,工作中的应用：范例,现在是4月份，您作为营销管理人员，您会安排您的员工针对那些行业进行营销？根据以上的行业资金需求表，小额贷款的业务旺季是什么时候？当整个行业不需要钱的时候，该行业某人需要贷款进货，您如何看？,AllrightsreservedDX,业务流程,市场营销市场营销规划（网点业务主管）市场营销执行市场营销报告市场营销监督（网点主管不定期）通过现有客户的市场营销通过其他渠道的市场营销（商会）,AllrightsreservedDX,小额贷款市场营销特点,“扫街”横幅“口头宣传”客户带客户产业链营销延伸,电视电台宣传车体广告报刊宣传,业务流程,AllrightsreservedDX,市场开拓节奏,根据当地资金需求季节性制定营销计划根据客户经理能力逐步拓展市场从简单到复杂从客户集中的区域开始，避免业务初始营业区域过大,业务流程,营销的要点,先看！（看对方是什么生意，对方是否是能决策的人，对方是否有时间接待你）再想！（根据对方生意特点，结合行业资金需求表，考虑对方什么时候需要钱，需要钱用在什么方面）迅速吸引客户！（针对客户需求设计沟通语言，争取迅速吸引客户）针对社区小超市，您的营销词是什么？,申请,初步风险过滤根据信贷政策，排除不符合资金投向的行业（危害环境、房屋证劵投机、等等）限制名单检验（IT系统）告知客户工作流程并要求客户准备相应资料时效管理启动：小微贷款业务（小企业以及微小企业）的竞争力，体现在“快”字。因此，系统必须对处理中业务进行时间管理，通过系统，保证“短时间”完成从申请到审批的过程。必要时，结合惩罚激励系统，提高工作人员的效率。,AllrightsreservedDX,调查,调查前准备调查流程标准化信息的整理（做表）,AllrightsreservedDX,调查前准备,调查前准备通过申请表做出客户特征分析（客户营业额，毛利率，等等）通过行业报告进行行业特征分析（行业要素，行业毛利率等等）特征对比并列出主要疑问（罗列调查中核心问题）罗列该行业检验工具（看财务逻辑检验）其他事项,-形成完整的调查思路,行业报告（Excel版本）范例,行业报告（Excel版本）,行业报告（Excel版本）,调查流程标准化,调查流程标准化无论哪个信贷员执行实地调查，其调查的方面、顺序以及大致所需要时间应该是一样的。调查，就是将调查准备中罗列的问题，按固定顺序一一完成,流水线作业（初具特征的信贷工厂）,AllrightsreservedDX,基本信息核实权属核实贷款目的分析不对称偏差分析制作损益表（逻辑检验）制作资产负债表等等,实地调查步骤,调查流程（第一部分）,调查流程（第二部分）,调查表格主要模块,行业资金需求表以及贷款用途明细不对称偏差分析“还原”资产负债表以及核心比率生产型生意-3年趋势表损益表以及逻辑检验（看财务逻辑检验）部分附表应收目录存货,行业资金需求表以及贷款用途明细,不对称偏差分析,行业资金需求表以及贷款用途明细,核心比率,月应收款与月平均营业额对比%存货可销售额与月平均营业额对比%借款人权益与借款人家庭开支(年)对比,生产型生意3年趋势表,主要附表应收目录,主要附表存货,贷审会,量化（贷审会决策必须建立在量化的信息基础上，信贷报告应尽可能通过表格（数据）、图片以及具体的描述表达，减少（主观）的长篇大论）标准化（通过固定的表格将信息用标准的模块呈现给贷审会）透明化（贷审会采取四眼“以上”原则，一票否决，贷审会按“贷审会审批检查表”的标准完成）,AllrightsreservedDX,去权力化、去经验化,AllrightsreservedDX,贷款审查要素还原报表的合规性信贷员根据实际调查制作的资产负债表信贷员根据实际调查制作的损益表贷款目的合理性非财务信息的合理性（看不对称偏差模型）财务逻辑检验的质量（看财务逻辑检验）,AllrightsreservedDX,贷审会贷审会陈述规范（针对信贷员）贷审会询问规则（针对贷审会成员）贷审会时间限制贷审会决策关于贷审会判别标准,贷审会审批检查表（第一部分）,贷审会审批检查表（第二部分）,AllrightsreservedDX,监控与逾期处理,AllrightsreservedDX,监控机制监控的目的与方法监控的日常组织监控的营销作用逾期处理机制职业化无感情色彩追讨意志,业务流程,AllrightsreservedDX,什么叫监控?,监控指的是从贷款发放直到完全收回的过程中，信贷人员通过观察，沟通，检验，控制把握贷款的风险动态变化，并能及时作出反应。,AllrightsreservedDX,监控目的,准时还款,进一步营销同类型产品营销给其他客户营销给客户其他产品如储蓄,客户关系管理,下一笔贷款,AllrightsreservedDX,监控目的,保证贷款安全-发现潜在问题通过对客户的了解与把握找到相对低成本解决问题的方法不要让客户在你的视野中消失！,AllrightsreservedDX,监控目的,监控同样是一个良好的营销机会：-客户有供应商，有其客户-客户有社会关联人,AllrightsreservedDX,监控目的,客户关系管理：金融机构与客户的伙伴关系降低获得信息成本客户关系的管理与约束！保证良好的服务质量与维护长期稳定的金融机构与客户关系,提高工作效率发展客户基础,AllrightsreservedDX,监控的质量,必须知道自己要干什么对自己的监控工作作出评价找出下一次监控更有效的方法把握时间效率做好监控准备工作阅读客户档案（包括以前的监控记录）根据客户生意特点制定监控方案监控作为一种“社会交往”看待针对不同类别的客户做不同的贷后监控,AllrightsreservedDX,特殊监控,客户尚正常还款，但是我们获得信息，客户生意主观或客观出现了变化（信贷员自己看到，侧面信息，等等）收集信息（包括与客户沟通，了解客户的想法，这个时候，需要对客户新给出的信息进行可信度验证）向贷审会汇报，制定对应方案执行方案,AllrightsreservedDX,监控文档管理,每次监控必须仔细填写主管定时进行文档检查主管不定时去客户处抽检信贷员监控质量,AllrightsreservedDX,监控实用技巧,根据客户生意特点设计监控方法与时间比如选择客户生意好的时候去看看比如去营销附近市场的时候顺便监控侧面了解,预警信号,稳定性出现变化观察客户员工情况变化员工急剧换人是一个危险信号观察到员工突然少了很多，是个危险信号核心人员出现变化财务总监销售总监。家庭变化针对生产型小企业电费、存货、等等,AllrightsreservedDX,逾期问题,逾期处理是贷款业务中的一部分！逾期预防比逾期处理好！逾期必须根据客户实际情况处理！逾期处理必须有计划的进行！,AllrightsreservedDX,逾期原因逾期坐标,还款意愿,还款能力,图标方向标志情况恶化,AllrightsreservedDX,四类逾期处理方法,第一类：还款意愿和还款能力良好，客户因特殊原因（如生意出差在外地没赶回，出现数天逾期)处理方法：等客户回来，加强沟通，请客户如外出，提前存入月还款金额，帮助客户做好还贷管理第二类：还款意愿良好，还款能力出现问题（如地震，雪灾等外部因素或客户被骗等原因，但客户有意愿继续还款）处理方法：根据实际情况，调整还款计划并加强对这个客户的关注第三类：无还款意愿或还款意愿恶化，有还款能力参照逾期处理流程，按规范处理该客户第四类：无还款意愿，无还款能力参照逾期处理流程，按规范处理该客户启动内审，对该贷款的分析与审批进行检查,AllrightsreservedDX,处理逾期,通知上级:查阅客户档案获取背景信息随时向上级通报逾期问题处理进展尽快联系客户:-要立即联系客户，速度是态度的表达！-具体：当天就联系(电话)客户，或者最晚次日的早上-问清楚情况，提醒客户还款-约定面谈时间!,AllrightsreservedDX,处理逾期,逾期报告:-你对现状的分析-你对解决现状的建议向审贷会陈诉该案例:-及时上贷审会-汇报包括所有的相关信息,AllrightsreservedDX,处理逾期,执行审贷会的决定与规划:-解决问题的主要职责在客户经理，但是，这是一个集体行为-规划并跟踪案例的进展-定期汇报并获得银行其他资源的支持,AllrightsreservedDX,一些规矩,规划逾期处理步骤考虑各种可能性讨论决策执行注意安全,职业化,不带个人感情,意志,AllrightsreservedDX,实用逾期追讨方法与案例,心理压力是最大的压力设计逾期追讨时间表设计时间表时给恶意逾期者充分的心理压力期通过周边给恶意逾期者心理压力针对特别恶劣的客户，动用机构所有可用资源，进行打击，目的是净化市场,AllrightsreservedDX,部分实用方法,出现逾期两个金融机构人员共同出现在与客户或其关联人的交谈中一个人员倾听客户对逾期的说辞，一个进行记录请客户对会谈记录签字，如客户推脱，按其要求进行修改，再次请他签字，如他继续拒绝签字，所有在场员工签字并记录客户情况每一次新的加强措施，尽量放在下班前或周末前，给客户思考时间不要威胁，但给客户想象空间,AllrightsreservedDX,案例,某客户实施诈骗结果：追讨，耗时3个星期左右，通过保证人压力，其亲戚为其还款某客户试探金融机构底线，第一期即出现逾期结果：迅速反应，客户感觉到金融机构维护合同的决心，耗时2天，全额提前还款某客户及关联人恶意拒绝还款并暴力威胁结果：动用机构能力，严厉打击，净化市场，耗时近2个月，客户及关联人偿还所有贷款以及法律相关费用,AllrightsreservedDX,目录,(1)小额贷款业务目标客户群体与业务特征描述小额贷款业务起源与发展小额贷款业务国内发展历史与目前状态(2)小额贷款全流程风险管理-小额贷款的信贷工场(3)效率与风险控制-全流程风险管理主要模块营销-效率与风险选择申请-初步风险过滤以及时效控制启动调查-标准、效率与风险可控贷审会-量化、标准化与透明化贷后管理-监控与逾期处理(4)风险评估非财务信息检验财务信息检验贷审会审批要素(5)框架支持：人力资源、IT(6)关于：评分卡、消费类贷款、人员外包、营销外包等等,AllrightsreservedDX,小额贷款风险评估,还款意愿,还款能力,正常还款,AllrightsreservedDX,软信息的重要性,软信息的定义包括所有相关的非财务性信息解决还款意愿问题协助检查还款能力的问题,AllrightsreservedDX,部分软信息理解年龄,年龄与家庭情况是否对称年龄与财产状况是否对称年龄与经营历史及经营履历是否对称,AllrightsreservedDX,部分软信息理解家庭,如未婚父母的情况父母对客户的影响家庭其他成员情况已婚妻子或丈夫状况孩子状况,AllrightsreservedDX,部分软信息理解家庭,客户的家庭是帮助我们对其现实情况理解的重要基石客户的父母职业,在社会中的地位客户是否已婚,妻子或丈夫职业客户是否有孩子,孩子的年龄,是否上学,在什么样的学校上学客户家庭环境的布置及氛围,AllrightsreservedDX,部分软信息理解经营场所,客户的经营场所是我们对其生意理解的重要基础客户经营场所应该与其业务特点相对应客户经营场所应该与其经济情况相对应,AllrightsreservedDX,部分软信息理解保证人,保证人的年龄以及社会经验成熟度社会角色以及经济能力保证人与客户的关系以及影响能力,AllrightsreservedDX,部分软信息的理解,原则上来说，所获得的信息必须相对称：客户的外表和其生意符合客户的交通工具与其收入能力相符合客户住所环境和其收入对称客户住所内部感觉符合其家庭状况客户经营场所符合其经营特点等等,AllrightsreservedDX,实际工作中的一些方法:,观察客户的外表衣物打扮,手,走路速度接待其客户的态度观察客户家庭是否温馨,是否有孩子的物品,是否有宠物如果混乱,什么原因,是否有麻将桌,是否有酒精味道观察客户的经营场所是否与生意要求符合,是否干净整洁是否有辅助物品与其妻子或丈夫不经意地交谈感觉妻子是否参与生意经营,是否知道以及支持贷款(要仔细观察反应)与其雇员不经意地交谈雇员受雇多久了,雇员哪里人,随意问问什么时候忙,AllrightsreservedDX,第一部分：软信息的不对称偏差分析法,可以量化的部分软信息构成不对称偏差分析模型的基础支持分析模型的软信息必须是经过检验，逻辑对称的不可以量化的软信息与部分可量化软信息共同还原最接近于客户的真实社会经济状态,AllrightsreservedDX,婚姻,未婚,再婚,离异,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人财产状况,少量私人财产,有部分私人财产,没有私人财产,参与生意,其他生意，有收入,其他工作，有收入,无事,婚姻,未婚,再婚,离异,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人财产状况,少量私人财产,有部分私人财产,没有私人财产,公务员，当地主干企业的员工，,其他单位,其他稳定单位,无单位,客户情况,配偶,其他要素，参考,保证人情况,Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/萨博堡分析法（不对称偏差分析法）,AllrightsreservedDX,案例,客户33岁经营一个小面馆客户25岁下岗后就经营这个面馆，至今8年客户半年前买了住房，自有25万，贷款5万，人民银行征信系统信息良好客户妻子整天在面馆，负责采购和收银，孩子初一，成绩好客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子大饼并装修面馆客户提供担保人信息如下：客户舅舅，老工人，43岁，工龄20年，已婚，孩子大学，自有住房,AllrightsreservedDX,婚姻,未婚,再婚,离异,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人财产状况,少量私人财产,有部分私人财产,没有私人财产,参与生意,其他生意，有收入,其他工作，有收入,无事,婚姻,未婚,再婚,离异,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人财产状况,少量私人财产,有部分私人财产,没有私人财产,公务员，当地主干企业的员工，,其他单位,其他稳定单位,无单位,客户情况,配偶,其他要素，参考,保证人情况,Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/萨博堡分析法（不对称偏差分析法）,AllrightsreservedDX,案例：变化,客户33岁经营一个小面馆客户25岁下岗后从事过很多工作，半年前开始经营这个面馆，至今6个月客户半年前买了住房，共30万，完全自有，人民银行征信系统没有记录客户妻子在家做饭，孩子初一客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子大饼并装修面馆客户提供担保人信息如下：客户朋友，22岁，当地主要工厂工人，工龄1年，未婚，住父母处,AllrightsreservedDX,婚姻,未婚,再婚,离异,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人财产状况,少量私人财产,有部分私人财产,没有私人财产,参与生意,其他生意，有收入,其他工作，有收入,无事,婚姻,未婚,再婚,离异,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人财产状况,少量私人财产,有部分私人财产,没有私人财产,公务员，当地主干企业的员工，,其他单位,其他稳定单位,无单位,客户情况,配偶,其他要素，参考,保证人情况,Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/萨博堡分析法（不对称偏差分析法）,AllrightsreservedDX,问题：对称与偏差,第二个客户哪些方面的信息不对称？你认为可能潜在的风险点在哪里？,AllrightsreservedDX,案例判断要素,细心观察沟通相信你的生活常识,AllrightsreservedDX,借名贷款,某下午，客户张先生（开一个饭馆）与其保证人共同来银行，申请贷款7万元。用途是再开一个新店。在申请填写的过程，感觉保证人稳定性弱，因此建议更换保证人，客户表示找其他为难。银行人员建议客户再考虑考虑，还是需要找个稳定的保证人，客户与保证人共同离开银行10分钟以后，客户与保证人再次回来，说保证人可以找他服务的小型私人企业开出证明，证明他们有多年业务往来,AllrightsreservedDX,请逻辑推导以上案例软信息中隐含的问题,1？2？3？4？等等,AllrightsreservedDX,实际业务中对贷款目的的识别与风险防范,行业季节需求问题贷款使用的明细关联文本关于打款的合理性另外：财务结构的合理性请参照其他课程,AllrightsreservedDX,虚假信息,某客户王先生申请一笔50万的贷款，并按照申请需求，口述提供了相应信息：营业额，应收款，等等信贷员展开调查的时候，王先生表示没有留存单据，没有账本，没有进货单以及发货单信贷员提出提供银行流水，客户说起大多业务均为现金交易，银行流水只有很少的一部分,AllrightsreservedDX,您怎么评价这个客户，请刻画这个客户的社会角色,在你们的地方，流动资金需要50万的客户是什么样的，请举几个你周边的几个熟人或者朋友你对他们的评价问题：什么人我们要求提供单据，什么人不需要？我们需要什么样的单据？,AllrightsreservedDX,案例,客户财务信息如下年可支配43万设备均为2手贷款购买2手设备逻辑检验以行业经验为主客户年龄35，本地人，住妻子家，经营1年，妻子在本地大企业做打烊父母均在浙江打工合伙人为80后，出钱，借款人出技术，愿为借款人担保,AllrightsreservedDX,请判断贷审会决策,请指出疑点请结合小额贷款实际业务进行探讨,AllrightsreservedDX,案例,某女士82年生经营一家小型烟杂店（估算年收入10万）公公开一家化工厂为了拓展关系，经常与政府人员打麻将开宝马Z4贷款10万进货,AllrightsreservedDX,财务信息的逻辑检验方法,为什么需要逻辑检验？客户给我们提供的财务信息是不全面的。逻辑检验的目的是什么？检验信贷员财务分析的准确度。逻辑检验的方法有哪些？现金账本采购额及频率存折明细账提成工资注意：所有的检验方法都是通过与客户的口述相比较完成。,AllrightsreservedDX,第二部分逻辑检验营业额-服装,商品贸易,零售,批发行业,按销售时间检验销售额(每日,每周,每月,每年)按销售类型检验销售额(如零售占比,批发占比)按销售产品比例检验销售额(A类产品占比,B类产品占比)通过进货额检验(期末存货-期初存货+期间进货)/成本率)通过当天的现金检验(旺,淡,平）通过员工的工资检验,AllrightsreservedDX,第二部分逻辑检验营业额-饭店等服务行业,通过进货额做营业额的逻辑检验如每日菜及定期调料和食用油的采购情况通过当时销售现金做逻辑检验通过保留的点菜单（最近几天）做逻辑检验通过燃气的消耗情况做逻辑检验通过上座率及平均消费额做逻辑检验通过一次性碗,筷的消耗量做逻辑检验通过分析当时段的人流量做逻辑检验,AllrightsreservedDX,第二部分逻辑检验营业额-货物,载客运输行业,通过里程表,油表检验通过每日,每月加油及柴油,汽油,天然气费用与百公里耗油比较通过汽车检测,维修,换机油的频率检验通过汽车轮胎的磨损和换新频率检验通过上座率比较,AllrightsreservedDX,毛利率的逻辑检验,通过计算主要产品的加权毛利率检验同业毛利率比较通过计算得出利润与客户口述利润检验,AllrightsreservedDX,权益的逻辑检验,公式初始权益+期间利润+期间生意外注资-期间生意外提款+资产升值（-资产贬值）=应有权益资产负债表中权益+表外项目=实际权益（应有权益-实际权益）/期间月数/月可支配收入）/实际权益/%,AllrightsreservedDX,逻辑检验财务信息游戏,客户说：我专卖一家上海知名品牌的儿童服装，利润不错，进价100，挣100我一年5，6，10，11，2月是旺季，其他月份是平季我旺季月营业额3万，平季2万我上个星期去外地给孩子看病，店由妹妹看，记账了（我们获得了上个星期的销售记录，营业额汇总为5000元）从客户给上游供货商的汇款流水看，客户上年一共汇出15万请给出你的评价！,AllrightsreservedDX,逻辑检验财务信息游戏,客户说：我长期为一家工厂做钢结构件加工，毛利率30%，一个月能加工1万个标准同类型零件，每件售价5元，月营业额是5万，我没有淡旺季我有3台同类型机器，都能用我有4个员工，两班倒工作。他们工资底薪500，计件绩效100件给50元，四个员工上个月计件绩效分别是：750，1200，1300，1750我采购从浙江采购，用银行汇款，我上年一共汇款45万请给出你的评价！,案例还原客户经营状况损益表,AllrightsreservedDX,营业额（客户口述，或者其他资料）必须通过逻辑检验-可变成本（1-毛利率）根据毛利率检验-=毛利润-租金-人工-水电，通讯，交通，应酬-其他-=营业利润-家庭开支+其他收入-=月可支配收入,案例：,客户年产毛裤13万条，售价为20元/条客户有机器17台，日产量为25条,一年生产天数为300天毛裤成本：11.5元毛纱+1元织造+1元拼合+0.9元丝光+1元压烫等后道=15.4元/条（毛纱/售价=57.5%，织造费用/售价=5%，丝光/售价=4.5%，）每条毛裤使用毛纱0.5kg，毛纱年采购量为67吨，2.3万/吨，期末与期初毛纱库存相当。统计一年电费缴款单据数额为27647.69元，耗电0.22元/条发放一年织造工人工资为13.6万一年丝光费用为12万压烫工人工资为15000元/年，压烫计件工资为0.12元/条,其他信息,客户其他开支每月1万客户家庭每月开支5000元请还原损益表，计算月可支配收入，并决定是否发放一笔50万元的贷款，用于购买设备设备，你批准的期限是多少？你会设计什么样的还款方式？,AllrightsreservedDX,范例：某金融机构的贷审会成员能力提高培训,借款人稳定性,客户年龄（太年轻，未婚，是否将父母一方作为共同借款人）客户年轻已婚无孩子（看结婚证，看结婚几年了，考虑为什么无孩子，是否夫妻长期异地分居，考虑稳定性，结合配偶作为共同借款人情况作出判断）借款人夫妻年龄差距大（看结婚证，是否有共同的孩子，结合孩子情况判断是否二婚，是否是一个地方的人）警惕男方年龄大女方很多，资产积累很一般的人，部分这种人员属于花言巧语，不务正业,家庭资产（房产）积累,信贷员必须给出借款人居住的详细信息住址房屋性质（自建房等要考虑两证，考虑相对流通的可能性）房屋的权属（务必准确，图片证明）房屋现值估算居住人员（和员工一起住要考虑原因，包括潜在的家庭不稳定因素）,贷款用途，原因的确认，使用明细（金额和时间）,贷款用途必须明确，必须结合行业资金需求表进行合理性分析贷款原因必须结合过去一段时间的突发性支出，应收款的突发性问题以及存货数量和其结构进行考虑贷款明细必须清晰，信贷员应对其要购买的设备，货物进行价格合理性分析（通过行业报告，通过网络）,保证人,保证人四原则保证人资产价值的评估（房产的面积，现值，附加证明）保证人收入检验（尽可能要现金流等第三方强检验）对于借款人保证人关系必须详细介绍认识原因，年限，等等判断双方社会交往的依据对于不配合调查的保证人进行更换，遇到多个不配合保证人，要考虑原因，必要时上会拒绝,经验履历主要看行业经验，看借款人业务稳定性通过表格中的近期大项开支补充贷款原因,资产负债表（参考贷审会审批指引）,几个重点负债比例待摊租金（未来稳定性，必须有收条才能入表内，否则表外）应收比例必须结合行业特征进行合理性评价（看应收结构以及相应影像资料）存货水平合理性评价（看存货结构以及影像资料），对存货价格进行合理性评估详细列出其他“表外”资产“,损益表以及财务逻辑检验,看销售季节性看工资，员工数目看家庭开支对各科目进行合理性判断检查财务逻辑检验的合理性以及检验强度,权益检验,看权益检验合理性，期间收入合理性判断必须结合相应的资产投入，结合目前的损益表数据进行考虑大项开支以及资金注入的合理性考虑偏差原因,贷款金额，还款方式以及期限,贷款金额按满足客户需求的基础上，能少就少原则进行还款方式目前只接受按月等额本息期限需要仔细计算考虑月可支配收入（70%的比例，不应太低）考虑自有资金考虑存货水平以及未来一段时间每天营业额,贷审会成员快速审批要点,1调查是否合规（审批目录）调查合规，做出审批决议调查不合规，打回补充调查，调查内容参考审批目录2是否属于标准客户？标准客户，无重大瑕疵（贷款用途等）-批准（根据还款能力调整贷款金额）非标准客户，属于可批可不批的范围-拒绝,AllrightsreservedDX,目录,(1)小额贷款业务目标客户群体与业务特征描述小额贷款业务起源与发展小额贷款业务国内发展历史与目前状态(2)小额贷款全流程风险管理-小额贷款的信贷工场(3)效率与风险控制-全流程风险管理主要模块营销-效率与风险选择申请-初步风险过滤以及时效控制启动调查-标准、效率与风险可控贷审会-量化、标准化与透明化贷后管理-监控与逾期处理(4)风险评估非财务信息检验财务信息检验贷审会审批要素(5)框架支持：人力资源、IT(6)关于：评分卡、消费类贷款、人员外包、营销外包等等,小微贷款业务运行环境,组织构架在银行中的构架准事业部制事业部制其他模式（分行模式）内部构架管理模式人力资源IT要求,在银行中的构架,小微贷款作为新的、战略性的定位，需要高管层的全力支持以及组织构架上的资源倾斜，小微业务部门可以是：事业部制准事业部制其他模式（分行管理）,事业部制,独立核算，自负盈亏（准独立法人）独立的经营模式与管理办法资金以市场价格拆解自主定价，可以与银行现有产品竞争总行只进行业绩考核,准事业部制,与支行业务合作（产品区分）模拟考核借助总行的资源接受总行部分规章制度管理（小微贷款业务的特殊性被充分考虑）人员经过一定的业务期限后与银行其他部门交流,其他模式,小微业务作为分支机构的一个产品条线全行小微贷款业务由分支机构管理（日常管理与审批）总行对口部门只负责提供专业支持：培训产品设计（分支机构可以调整）审计,内部构架,小微贷款业务部门内部构架应随着业务的发展逐步完善初始管理人员构架老总（高配置，多年银行经验、多年人员管理经验、对新事物学习能力强、行内资源协调能力强）助手一（数年银行从业经验、能吃苦、能学习、市场意识强、善于组织营销）助手二（内勤主管、熟识银行内部操作规范、系统使用、合同、放款等等，兼管后勤）,内部管理构架,逐步搭建以网点主管为核心的管理模式主管由业务人员量化评价提升（业绩以及加减法）管理小组合规检查组市场营销组法律逾期处理组文化建设组等等,小额贷款业务管理模式,“事业部”垂直管理向网点派驻团队部门拥有“事权”“财权”“人事权”,讨论,小微贷款业务与目前国内银行传统业务的差异？小微业务需要什么样的运营环境？需要与银行其他部门有什么样的协调机制？你认为这样的业务管理模式上与传统业务应该有什么样的差异？你认为在贵行实行这样的机制会遇到什么样的障碍？,人力资源,银行开展小微贷款