市场营销培训课件

1,如何编写创业计划书,2011年11月,2,额外补充,SIYB中国项目：SIYB中国项目在英国政府和日本政府的资金援助下，由中国劳动和社会保障部与国际劳工组织合作实施。项目设计期限为3年。自2004年7月正式开始实施。发展目标：发展私营企业、促进就业、消除贫困,3,教学目的:,1、了解创业计划书的具体内容。2、学会成本计算和制定价格的方法。3、学习销售收入预测的方法。4、学习制定销售成本计划。5、学习制定现金流量计划。,4,创业计划书的十部分,一、企业概况二、创业者个人情况说明三、市场评估四、市场营销计划五、企业组织结构六、固定资产七、流动资金（月）八、销售收入预测（12月）九、销售和成本计划（12月）十、现金流量计划（12月）,说明：创业者撰写自己的创业计划至少需要五小时。大部分的市场调研工作应在课外进行.,5,封面,6,一、企业概况,7,案例,8,二、创业者的个人情况说明,9,范例,10,三、市场评估,1、目标客户（顾客）描述2、市场的容量/本企业预计市场占有率3、市场容量的变化趋势4、SWOT分析法（竞争对手的主要优势；竞争对手的主要劣势；相对于竞争对手的主要优势指本企业的优势；相对于竞争对手的主要劣势指本企业的缺点)说明：最好能针对自己的不足，写出改进的方案。,11,四、市场营销计划,4p产品（product)价格(price)地点(place)促销(promotion),12,1、产品：,产品指你计划向顾客销售的东西有形产品服装、电脑等；无形产品中介服务、品牌等。核心产品（基本效用）完整产品有形产品（材料、颜色、包装）附加产品（技术附加、服务附加）,13,与此同时还包含与产品或服务有关的其它属性，我们来看一个图,核心产品,以旧换新,培训,手续,外观,颜色,升级能力,包装,宣传品,零配件,品牌,市场份额,付款条件,配套产品,购物环境,销售人员素质,维修服务,14,2、价格价格是你产品/服务要换回来的货币数。制定价格时，必须知道你的成本；什么样的顾客愿意购买；竞争者的价格。,15,定价上要注意策略，建议我们的学员找一些市场营销的书籍看一看。在这里提出要学会如何核算产品/服务的成本（将在后面重点讲授）；要调查了解竞争者的价格；要调查了解顾客愿意出的价格。,16,确定产品价格,制定价格主要有两种方法：1、成本加价法将制作产品或提供服务的全部费用加起来，这就是成本价格。在成本价格加上一个利润百分比得出销售价格。固定成本（租金、保险、营业执照）成本加价法可变成本（材料、其它）折旧（固定资产不断贬值而造成的一种成本。不断将磨损转到商品成本中去。如设备、工具和车辆等。）,17,业主对你产品/服务的成本构成一定要清楚。下面列出了一些常见要考虑的成本，供参考：材料工资和职工福利办公用具和邮费广告租金律师和会计事务水、电、气燃料维修折旧银行收费电话保险营业执照请学员们注意上面列出的成本开支分为两类：固定成本与变动成本。,18,预测成本时，你必须认真区分可变成本和固定成本。你的材料成本永远属于可变成本，如果还有其它可变成本，你必须知道这些成本是怎么随着销售的增长而变化的。折旧通常按使用年限（月）来算：如，电脑折旧，按钱摊在使用年限（月）上。固定资产总额（1-残值率）折旧额计算：每年折旧额=可使用年份折旧率=折旧额100%固定资产总额（1-残值率）,19,中国税法规定：,固定资产类型每年折旧率工具设备20%机动车辆10%办公家具20%店铺5%工厂建筑2%土地无以上折旧率适用于大多数小企业。,20,销售价格=成本+利润+其它所谓成本加价法,就是在你的成本上加上一个百分比的利润就成了你的产品/服务的定价。这里特别强调，要加上税金。微小企业采用成本加价法定价最简单如：一把椅子的制造成本是20元，加20%的利润出售，定价该多少呢？答:定价为：（1+20%）20元=1.220=24元含税的定价=24元（1+6%）=25.44元,21,2、竞争比较价格,这是确定价格的另外一种方法。即参照竞争对手的价格，基本一样的产品、服务、环境，看看你定的价格与他们的相比是不是有竞争力？,22,对你的微小企业来说，一定要严格核算产品成本，保证定价高于产品成本，取你合理的利润，随时观察竞争者的价格，降低成本以保持你的价格有竞争力。,23,3、地点地点指你开设企业的地方。服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大，方便别人到你那里去。制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。,24,请创业者学员注意一商品/服务质量重于商店的选择商店的地址重于商店的规模请创业者学员注意二前面我们也提到，商场上有句话，同行是冤家，今天做生意，要合作竞争。大家一定明白，不要互相抵毁，共同努力一起把市场做起来。,25,投资者怎样确定自己开店经营的位置或黄金口岸呢？第一，交通便利的地点；第二，人口流量大，行人多的一侧；第三，市政建设发展，潜在的人口情况、将来会增加的一边；第四，接近人们聚集的场所；第五，同类店铺聚集的一边；第六，选择较少横街或障碍物的一边；第七，店铺门前是否有一定空间；第八，是否与临近商店形成优势互补；第九，该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、公园、幼儿园等）；第十，高等院校附近的地区（如文具店、眼镜店、快餐店、食品店等可考虑该区域）。,26,4、促销广告：消费者是最无情的，你不打广告，过不了多久就将你遗忘。人员推销：派人上门与顾客面对面的促销沟通，促成交易。公共关系：树立诚实不欺，优质守信的形象。营业推广：降价、奖励、礼品、试用等。,27,范本产品,28,范本价格,29,五、企业组织结构,我国民营企业的法律形态有多种，适合微小型企业的有个体工商户个人独资企业个人合伙企业有限责任公司,30,各类企业法律形态的特点,请创业者注意，这个问题是重点，因为了解特点是为了加以比较，比较之后才能挑选适合自己企业的法律形态。1、业主数量注册资本的异同,31,成立的条件比较,32,经营特征比较,33,利润分配和债务责任,34,选择合适的法律形态,1、创业者选择自己的法律形态时，要从前述四个方面认定业主数量和注册资本；成立条件；经营特征；利润分配和债务责任。,35,2、创业者在选择自己企业的法律形态时，要考虑的主要因素有,企业的规模；行业类型和发展前景；业主或投资者的数量；创业资金的多少；创业者的理念（倾向个人决策还是协商合作）。注意：如果你要创办有限责任公司或规模较大的合伙企业，应该聘请律师以求得到法律援助。,36,六-七固定资产、流动资金,即企业的启动资金预测启动资金用来支付土地和建筑，办公家具和设备，开业前广告和促销，机器、原材料和商品库存，营业执照和许可证，工资以及电费和电话费等费用。固定资产（投资）是指你为企业购买价值较高、使用寿命长的东西。启动资金流动资金指企业日常运转所需要支出的资金。开办费开业前所作准备开业所需要支出的资金。,37,1、固定资产企业用地、建筑等；设备（机器、工具、工作设施、车辆办公家具等）购买原材料和商品存货促销（广告、有奖销售、上门推销、搞活动表演等）工资（自己家庭的生活费用、员工的工资）每月工资总额？月=工资2、流动资金租金（企业用地、用房的租金）每月租金？月=房租金额保险（根据实际情况）其它费用（电费、水费、电话费、交通费、办公用品费）不可预见费（适当留足，经营过程中什么事都可能发生）,38,办公费市场调查费验资费培训费3、开办费装潢费注册费技术转让费营业执照费（买专利）加盟费等注明：企业的开办费，从09年开始作为费用一次性摊销。,39,开办企业的投资即购置的固定资产，一般以折旧方式按5年或更长时间回收,投资主要用在购置设备上。设备是指你的企业需要的所有机器、工具、工作设施、车辆、办公家具等。,40,预测流动资金,你的企业开张后要运转一段时间才能有销售收入。为什么？因为：如，制造商在销售之前必须先把产品生产出来；服务企业在开始提供服务之前要买材料和用品；零售商和批发商在卖货之前必须先买货。新开张，招揽顾客必须先花时间和费用进行促销。,41,你需要的流动资金将支付以下开销：购买原材料和商品存货；促销；工资；租金（要考虑到第一次付款可能要付3个月或6个月的租金）；保险和许多其它费用,42,1、当计划开办一个新企业时，你要计算一下所需要的资金总额。你必须的固定资产投资，保证企业运转所需的日常开资。特别注意，你刚开业是赚不到钱的，一般要36个月，因此小企业事先至少要准备三个月的流动资金。2、开办企业前，对企业规模要有一个大概的预计，要根据你构思的规模预测你的启动资金，再看你能不能筹集到这笔钱。如果差距太大了，就缩小规模，重新预测；如果差距不大，就可以考虑贷款以补足启动资金的不足。启动资金=固定资产+流动资金+开办费用,43,八、销售收入预测,业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品/服务销售量，那么就能计算自己的企业能否赢利。道理很平常卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”。销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从市场调查出发。,44,1、你的经验凭借你的经验去观察，去判断作出销售预测。2、与同类企业进行比较模拟式地得出销售预测量。3、实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。4、根据定单和购买意向书从而推断销售量。5、进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能决定。请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。,45,在销售预测的基础上，根据销售量算出你的销售收入。企业的销售预测都可采用以下步骤：（1）列出你的产品、服务的清单。（2）预测一年中每个月的产品销售量，而数据来自你的市场调查。（3）为你的每项产品制定价格。（4）用销售单价乘以月销售量计算该项产品的月销售额。注意：预测销售不要太乐观，预测销售一定要实际，头几个月销售收入不会高。,46,案例,含税销售收入=3001.59=477=6001.59=954=8001.59=1272=10001.59=1590,47,利润对企业的重要性,案例：小李2004年在成都市某生活小区开了家小百货店，并兼营蔬菜等业务。他热情、乐于助人，与社区居民关系很好，他的东西都卖得很快，比如：居民买东西时，差个一两角钱的，他一概舍掉；还可以赊销，多久还钱都没有关系。让他纳闷的是：几年下来，他的收入仅仅能维持原有的经营规模，没多少余钱，他原来打算再开一家分店的计划一直不能实现。请问：小李的问题与利润有联系吗？如有，请谈谈你的看法。,48,利润的含义,利润：企业销售产品的收入扣除成本价格和税金以后的余额。问题：请根据利润定义推出“利润计算公式”方法：讨论法游戏：填利润计算公式(A)（B）（C）（D）公式：利润产品的销售收入（含税销售收入）成本价格（总成本）税金（增值税及附加税）,49,九、销售与成本计划模块图,月份区,项目区,具体金额数区,项目,金额（元）,月份,50,销售与成本计划简略表,项目,金额（元）,月份,51,“销售”、“成本”、“税费”细分,头脑风暴法：把全班分为A、B、C三组，对“销售”、“成本”、“税费”再次细分。销售：销售净收入、增值税成本：原材料、工资、营销和促销、保险费、维修费、电费和电话费、折旧和摊销税费：个人所得税、附加税费,52,这样做的好处非常清楚地知道自己企业的经营情况；赢利，继续做下去；亏损，及时弄明白在哪个环节出了问题，及时调整。,53,补充的概念及公式,增值税净销售收入6附加费应纳增值税额（13）含税销售收入销售净收入增值税纳税基数业主工资利润个人所得税（业主工资利润）累进税率（535）个人净收入纳税基数个人所得税附加税费,54,十、制定现金流量计划,你的企业任何一个月都不能出现现金短缺。为避免这种可导致企业倒闭的危机，你必须制定现金流量计划。以便计划中一旦发现现金流量负值时，就预先采取防范措施加以补救。,55,现金流量表对企业的意义,能够提供企业在一定会计期间内的现金来龙去脉及现金余额变动的会计信息规划和预测企业在未来产生现金的能力分析企业净利润与相关现金流量产生差异的原因分析和判断企业财务状况和经营成果的可靠性分析和判断企业的尝债能力,56,衡量现金流量的指标,现金净流量即现金净额现金流入量现金流出量,57,现金流量指标的关系（公式）,现金净流量=现金流入量现金流出量,58,子项目的种类,现金流入现金流出月底现金,59,现金流量计划简略图,项目,金额（元）,月份,60,现金流入：月初现金、现金销售、赊账销售、销售总收入、贷款、业主投资。现金流出：现金采购、赊账采购、工资、营销和促销、保险费、维修费、电费和电话费、设备购买、工棚及台子、工具与晾晒架、开办费、贷款本息、增值税、附加税费、个人所得税,61,销售成本计划与现金流量计划的差异,项目,比较,62,备注,概要高度概括创业计划各部分内容的要点，勾画出企业的轮廓。概要的内容要全面，条理要清晰，它是你的新企业给人的第一印象。这部分尽量是在最后写成，却要放在创业计划的首页。一般不超过一页。附件一般来讲，你提供的信息越详尽，获取帮助的机会越大。所以诸如申请哪种营业执照、产品或服务目录、价格表、岗位责任和工作定额等均应附加在创业计划说的后面。以