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第四章工程投标决策与投标策略、工程投标决策、工程投标决策与投标策略概述、工程投标报价编制、投标策略与技术、1、2、4、 第一节工程投标决策1 .工程投标决策的内容和分类1.1投标选择决策1.2投标定位决策1.3投标方法决策2 .工程投标决策的依据2.1投标人和投标工程监理工程师的状况2.2投标人自身实力2.3投标的竞争对手和竞争形势2.4投标的法制环境2.5投标的风险、回报、 1、工程投标决策的内容和分类、工程投标决策是建设工程承包商为实现其生产经营目标，为建设工程投标项目，寻求实现最佳投标行动方案的活动。 工程投标决策的内容，所谓投标决策，包括三个内容。 一是对项目的投标是投标，还是不投标，其二是去投标会有什么性质的投标。其三是如何在投标中采用长制短、优胜差的战略和技术。 建设工程投标决策实际上包括投标可否决策、投标性质决策、投标利润决策、投标战略和技巧决策4种。 1.1投标选择性决策，包括下列情况之一：承包商投标1，工程资格要求超过本企业资格等级的项目2，本企业业务范围和经营能力以外的项目3，本企业承包任务比较充实，但招标工程风险大或收益水平低的项目4， 本企业投标资源投入量过大时面临的项目5、技术等级、信用、水平和实力等有明显优势的潜在竞争对手参加的项目。 1.2投标方法性决策，把握投标战略和投标技术投标时机投标方法和手段的运用，基本投标决策模型一般假定： 1、投标目的尽可能最近的利润2、扩大最低投标报价者的中标，定价上升会降低中标率，投标者的利润为零，因此投标决策解决两个问题投标的8个指标判断法2，选择哪个工程投标的决策树分析法，正确决定1.3的8个指标判断法是否参加工程投标，一般取决于这两大因素。 承包商是否具有即期经营状况和投标目标承包商参加某项工程投标的条件。 现将这两个因素的分析方法分析如下： (1)承包商即期经营状况和投标目标(2)是否有参与某项工程投标的条件，国际常用的“八项标准判断法”分析承包商是否有参与某项工程投标的条件。 1.8个标准及“8个标准判定表”(1)8个标准劳动者技术水平企业机械设备能力企业设计能力工程交工条件企业熟悉计划投标项目企业过去有过此类项目经验承担该项目今后获得新投标机会影响的计划投标项目竞争的2.8项标准判定表的使用方法如下： (1)对某招标工程制定“8项标准判定表”。 (2)逐一确定8个标准的权重。 权重实际上是比重，显示了8个标准分别对企业经营整体产生影响的程度。 一般以企业经营为总体百分。 这个整体由8个大小不同的部分(即权重不同的8个基准)构成。 每个部分在整体中占多少部分，也就是说每个标准在100分中占多少分数，是我们所追求的权重。 (3)将8个基准分别排列到上中下的3个等级(10、5、0 )，判断等级得分(4)，求出总得分的各基准得分=该基准得分*该基准的权重。 然后将总分与规定分数进行比较，感觉是否投标。 1.4决策树分析法、决策树：由决策点、方案分枝、自然状态点、概率分枝、损益值5要素构成的树。决策树的分析步骤： 1、决策树图2、计算各自然状态点的期待值3，进行剪枝决策参照下面的例题，决定某承包商参加工程项目的投标。 本项目可以按高价、中价、低价三个方案进行，中标后估计的三项利润分别为150万元、100万元、60万元，经验三项中标概率分别为0.3、0.6、0.9，投标文件编制费用为2万元，该承包商询问应按哪一方案投标第二节工程投标决策依据为：2.1投标人和投标工程监理工程师的状况2.2投标人自身实力2.3投标的竞争对手和竞争形势2.4投标的法制环境2.5投标风险，2.1投标人和投标工程监理工程师的状况，建设工程投标人(业主)有无合法地位，投标工程有无投标主体资格， 充分考虑投标项目业主的支付能力和有无交易信用、投标项目监理工程师处理问题的政策水平、技术能力和职业道德素养等情况。 2.2投标人自身的实力包括：经济上是否具备承包转换资金的能力；是否具备支付一定的固定资产和机械设备及其投入所需资金的能力；是否具备采购一定资金周转支付工程资金或承包工程所需的外汇的能力； 2.2投标人自身的实力，包括：是否具有支付各种担保的能力，如缺陷责任期保险单等；是否具有支付关税、进口关税、营业税、印花税、所得税、建筑税、污染税、临时机械押金等；是否具有承担各种风险，尤其是不可抗力风险等； 技术方面：专业技术人员，工程承包经验，合作伙伴在管理方面：成本管理能力和管理水平，管理措施和健全规章制度在信用方面：合规和交易状况，施工安全，工期和质量如何，社会形象，2.3投标竞争对手和竞争对手的实力，优势， 投标环境竞争对手是大型工程承包公司的竞争对手是中小型工程公司或者当地工程公司的竞争对手是建设工程中竞争对手完成建设工程的规模大、时间长、2.4投标的法制环境，例如国内工程投标等适用本国法律、法规和工程所在地的地方性法律， 法规与政府规章国际工程投标法律适用以下原则：适用工程所在地法律的原则国际法效力优于国内法效力；2.5投标风险是指政治、经济、社会市场变化和工程实施中存在的意外事件造成经济损失、自然破坏的可能性；风险因素是可能产生风险的各种情况、事由第三节投标战略与技术、投标战略与技术、工程投标概况、投标战略应用、应注意的问题、1、2、4、第三节投标战略与技术、3.1不均衡报价法3.2多方案报价法3.3追加提案3.4突然降价法3.5其他技术、3.1不均衡报价法、 在总报价基本确定的前提下调整内部各子报价不影响总报价，中标后满足资金周转的需要，期望取得理想的经济效益：有助于工程量表的调查和统一分析。 总价格比较稳定，无过高缺点：单价过高难以掌握过低的合理幅度，单价过低则执行中的工程量增多，承包商损失。 过高时投标人降低价格会造成承包商损失。通常，对于能够尽早回收工程费用的土方、基础等前期工程项目，单价可以适当报告较高的机电设备的安装、装饰等后期工程项目，单价相对于预计今后工程量会增加的项目， 对于单价可适度提高报告工程量可能减少的项目，单价可适当报告设计图的内容不明确或有错误，修正后可估计工程量增加的项目，单价可适当提高报告工程内容不明确的项目， 对于适当降低单价而没有工程量的项目填写单价，或者投标者要求采用承包价格的项目，对于应该提高单价的其馀项目，可以适当报告单价在暂定项目(任意项目或者选择项目)中实施的可能性高的项目， 单价可报高未必实施的项目，单价可报低，3.2多方案报价法，定义：除了对同一投标项目按照投标文件要求编制投标报价外，还编制了提案。 适用情况招标文件工程范围不具体，不明确，条款内容不清楚，不公平，对技术规范要求严格，如设计图纸有不合理可改进的地方，可以用新技术、新技术、新材料替代，或者自己的技术和设备满足招标文件设计图纸的要求3.2关于多方案报价法、招标文件，工程范围不明确、条款不明确或者不公正，或者技术规范要求严格的，在充分报价投标风险的基础上，以多方案报价法处理。 也就是说，根据原来的招标文件报价，然后提交，如果某条款做了某些变更，报价额可以降低多少，据此可以报低价。 这样可以降低总价格，吸引业主。 3.3增加提案，可以提出招标文件规定的提案，即修改原设计方案，提出投标人的提案。 投标人此时应抓住机会，组织有经验的设计和施工技术人员，仔细研究原投标文件的设计和施工方案，提出更合理的方案吸引业主，促进自己方案的中标。 3.4突然降价法是为了迷惑竞争对手而采用的竞争方法。 在准备投标报价的过程中，一般要考虑降价的幅度，放弃投标，在一般情况下提交报价，准备报高价等，在投标期限临近前，突然进行投标，降低报价，争取竞争对手。 3.5其他技术在项目特点、施工条件差、专业要求高、特殊工程、工期要求紧急的情况下，可以高价雇用投标代理人所在地区或所在国家的承诺优惠条件， 开展公关活动的日工单价估计不计入合计价格的高价可选项目估计适当提高暂定工程量估计适当提高单价承包商估计事前与最有力承包商协商，将其利益与投标书联系起来获得最佳价格，没有工程量，单位这样做不会影响投标总额，在今后发生时可以获利。 港口、码头、特殊构筑物等工程报价高，普通住宅土建工程报价低。 加强索赔管理：报价低，但着眼于施工索赔，有时也会获得高利润。 常言道，中标价格低廉，利润索赔。 例如，有些香港大型承包企业常用这种方法，有时报价低于成本，以高薪聘请1-2名求偿专家，从设计图纸、投标书、合同中寻找求偿机会。 一般索赔金额可达10%20%。 当然，这一战略并非到处可用，在中东很难达到目的。需要注意的问题是，对承包商来说，投标报价不仅非常有技术性，而且依赖于中标人的实践经验和现场决定，灵活掌握，注意节制，擅长合理的提价和降价，在这一点上需要注意： 1、 避免报价人和项目实施人相互不相关的现象，保持经济责