分析房地产项目营销定价策略(一)

房地产项目营销定价策略分析(1)房地产通常需要一段时间，甚至是跨年度销售。消费市场是不可预测的。房地产定价需要一定的超前意识和科学预测，才能被市场所接受。可以说，定价部分是艺术，部分是科学。影响营销定价策略的因素很多，包括成本、建筑质量、顾客能承受的价格营销策略、同类建筑的竞争因素等。产品的可变成本是营销定价策略的下限，上限是客户愿意支付的价格营销策略。市场中的消费者总是希望通过适度的价格营销策略获得最高的价值，所以他们不应该混淆营销定价策略和价值。定价方法是开发商为了在目标市场实现定价目标而为房地产制定的一种基本营销定价策略或浮动区间方法。虽然影响产品营销定价策略的因素很多，但企业在制定营销定价策略时主要考虑产品成本、市场需求和竞争。产品成本定义了营销定价策略的最低基础，而竞争对手价格营销策略提供了企业在制定营销定价策略时必须考虑的参考框架。在实际定价过程中，企业往往会关注对价格有重要影响的一个或几个因素来选择定价方法。房地产企业的定价方法通常包括成本导向定价、需求导向定价和竞争导向定价。不同的定价方法需要不同的条件，会产生不同的结果。成本导向营销定价策略是计划经济时代的“方法”。因为它只基于“知心朋友”的营销定价策略，缺乏对交易环境、交易伙伴、交易实现的必要条件的了解，所以它只能制定基于卖方利益的价格营销策略，而不容易匹配市场消费需求。以竞争为导向的营销定价策略以“赢得竞争”为经营理念，注重行业的相对营销定价策略，比成本导向更贴近市场供求。然而，交易的实现取决于交易双方利益的一致。它只研究如何在供应组中合理定位，而忽略了采购组的响应。其定价必然是一厢情愿的想法。虽然它有助于制定有效的竞争战略，并在一定时期内取得销售成果，但它忽视了需求在价格营销战略形成中的重要作用，这往往导致“无效供给”。需求导向营销定价策略是根据市场需求制定房地产营销定价策略，能够有效刺激潜在需求，使房地产产品从根本上实现交易成为可能。此外，它可以使房地产价格营销策略“一步到位”，避免价格营销策略的剧烈波动，减少投机。成本导向的营销定价策略要求准确把握企业自身的生产能力，竞争导向要求明智的行业定位，而需求导向则超越了供应商的思维模式，从供需双方的互动中寻求解决方案。策划人员必须牢牢把握项目本身的特点，结合公司的经营优势，顺应房地产市场，做出整体规划和合理选择，才能取得良好的营销效果。二、成本导向定价法成本导向定价法以成本为中心，是一种根据卖方意图进行定价的方法。其基本思想是：在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后再增加一定的利润。成本导向定价主要包括成本导向定价和目标收益定价。1.成本加定价法价格成本(包括税金)预期利润，这是最简单的定价方法，是基于单位产品成本，加上一定比例的预期利润作为产品的价格。这里提到的成本包括税。由于利润是根据成本的一定比例来计算的，所以习惯上称这个比例为“百分之十”，所以这种方法称为成本定价。其计算公式为：单位产品价格营销策略单位产品成本*(1！加成率)。例如，如果一家房地产企业开发一栋建筑，每平方米开发成本为2000元，加成率为15%，那么该建筑每平方米售价为2000 *(1.15%)=2300元。这种方法的优点是计算方便，因为它比需求更容易确定成本。定价以成本为中心，企业可以简化定价工作，不需要根据需求频繁调整。在市场环境因素基本稳定的情况下，这种方法可以保证房地产企业获得正常的利润，从而保证企业的正常运营。成本导向定价法紧紧围绕开发商的利润目标，有利于最大限度地控制成本。利润目标也可以根据房地产行业目前的平均利润率和自身项目的综合因素来制定合理的利润目标。这个方法无疑是相对简单的。然而，由于开发商获取地块的方式不同，经营管理水平不同，同一栋建筑的成本差异相对较大，如果仅仅用自己的目标成本加利润目标来制定营销定价策略，那将是一厢情愿的想法。不管你的成本和利润是多少，市场可以接受的价格营销策略就是合理的价格营销策略。只有市场接受的价格营销策略才能卖出房子。如果市场可接受的价格营销策略高于原始目标成本加上利润目标制定的价格营销策略，这样你就可以赚更多的钱，为什么不呢？2.目标收入定价法这种方法也称为利润目标定价法，或投资回报率定价法。这是一种以成本为基础，根据目标回报率计算销售价格的方法。计算步骤如下：(1)确定目标收益率目标收益率可以用多种形式表示，如投资收益率、成本收益率、销售收益率、资本收益率等。(2)确定利润目标由于目标收益