制度设计原则

1.3营销销售规范化管理制度设计概述1.3.1营销管理制度设计房地产企业的营销管理业务包括营销调查、营销策划、市场定位、销售定价、投放广告、营销费用预算和控制等。 其制度体系设计如图1图12所示。市场营销管理销售管理市场营销计划管理市场调查管理市场营销策划管理市场营销费用管理市场营销计划管理制度、企业品牌管理制度市场调查管理制度、市场分析管理制度、市场调查作业规程、调查文件管理细则、市场营销信息管理方法市场规划管理制度、市场推广管理方法、广告规划管理制度、推广规划管理方法、市场宣传制度广告刊登管理制度、广告宣传管理制度、广告费用预算制度、广告宣传品管理方法请参照图1图13的相关内容市场营销预算管理制度，市场营销费用管理制度，费用结算管理制度广告管理大楼项目管理楼盘上市管理制度、楼盘定位管理制度、楼盘价格管理制度图1-12房地产企业营销管理制度体系设计实例1.3.2销售管理制度设计房地产企业的销售管理业务包括销售人员管理、销售合同管理、销售会议管理、销售大楼中心管理、销售升值管理、销售费用管理等事项，其制度体系设计如图1-13所示。销售管理促销管理销售任务管理销售代表管理销售团队管理客户管理招商管理销售管理制度、销售计划和任务分配管理制度、销售会议管理制度销售员管理方法、销售新人研修管理制度、销售审查管理制度、销售奖金管理制度、职务晋升审查管理制度请参照图1图14的相关内容宣传活动管理规定、宣传负责人管理规范、宣传宣传资料管理方法顾客关系管理方法、顾客接待管理制度、顾客信息管理制度销售团队管理制度、销售团队评价制度、销售评价管理制度商业物业招商管理制度、招商合同管理制度楼宇中心管理销售合同管理销售合同管理制度、销售谈判管理制度、销售代理合同管理制度销售费用管理销售费用预算制度、销售费用管理制度、销售费用精算管理制度、销售升值管理制度图1-13房地产企业销售管理制度体系设计实例1.3.3楼宇中心管理制度设计房地产企业楼宇销售中心管理工作包括楼宇销售管理、客户接待管理、样品间管理、楼宇销售中心日常管理等事项，其制度体系设计见图1-14。楼宇中心管理日常业务管理费用管理大楼的销售管理客户感知管理样品间管理大楼销售管理制度、大楼销售员的日常业务规范、大楼销售员管理制度、大楼销售员审查制度客户接待管理制度、客户投诉管理制度、客户文件管理制度、客户购买手续处理方法样品间使用管理制度、样品间保养制度、样品间废弃回收制度楼宇中心工作制度、楼宇中心用水用电气管理制度、楼宇中心销售宣传管理制度、楼宇中心安全卫生管理制度、楼宇中心装饰管理制度楼宇中心费用预算管理制度，楼宇中心费用管理方法图1-14房地产企业楼宇中心管理制度体系设计实例项目成本控制要点(二) 2)-统括、期营销费用沈阳万科房地产开发有限公司成本管理部年月日项目成本控制要点(总管理，初期营销费用为提高营销规划水平，有效控制项目销售成本，制定本成本控制点。一、适用范围：1.二、计划控制目标1._ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _项目销售总成本为万元。 综合销售成交平均元/M2，销售率%，销售成交总额%加上卖场包装，样品间费用万元2 .销售费用按年实行独立总额管理，各年间原则上不得转入三、控制方式和要求1 .销售费用管理责任部门为营业部，成本管理部负责监督执行、超额预告2 .销售部详细总结项目销售费用，报告公司管理层、成本管理部，指导项目销售费用的管理，使费用计划与销售店进度不一致3 .销售部应指定负责人负责销售费用管理，分阶段制作总帐4 .在每年的销售费用总额中，营业部会在当年年初之前提出使用项目的预算和计划，新闻公司会考虑向后报成本管理部提出申报，作为当年销售费用成本管理的依据5 .销售部在每年计划的执行过程中，在总额管理范围内可灵活调整个别费用限额，但个别计划超过%以上，与本期市场营销费用总额有无馀额无关，应当书面报告成本管理部，经公司销售主管领导和总经理批准后再实施6 .设计和工程等其他部门具体操作的营销性质工程项目(如红外线道路绿化改造、临时销售用住宅建设、卖场装修、样板间装修(包括家具和展示用品)、接待厅装修、卖场装修、招牌等)由营业部负责，个别成本管理由操作部负责。7 .部分销售、工程、设计等费用分类模糊的项目由成本管理部负责，经公司批准确定8 .以公司家具、装饰用品、生活用品为模型，设计部应在采购前确定回收方法和回收残值计划，等公司批准后再实施。9 .在目前大楼内装修样本之间，营业部应当制定展示时间、装修销售价格的计划，等公司批准后再实施10 .需要销售的，销售费用应超过当年销售费用总额。 必须经公司销售主管和总经理批准后实施。 然而，项目销售费用总额不变11 .在一段期间的销售结束后，销售费用与当年的管理总额相比节约的情况下，节约部分可以转入下一年使用。四、总结和分解执行目标a )费用限额单位：(万元)分期第一年第二年第三年第四年第五年合计销售面积(m2)成交平均价格成交金额市场营销费用(万)卖场和样品间费用(万)合计(万)占总费用的百分比(% )年营销费用总额占合同金额的%，5年总额为万元。 年度销售费用见下表分期第一年第二年第三年第四年第五年合计合同总额(亿)销售费用(万)b )在下列情况下，可以调整总结和分解目标：建设标准不变的，某年销售成交合同的平均价格比当年计划增加3%以上的，相应的费用管理目标可以与相应的变化成比例增加。 卖场装修、样品之间的费用不调整。如果上一年度的销售费用超过目标成本的15%以上，成本管理部可以向公司提出增加管理和下一次分解目标c )在下列情况下，应调整总结和分解目标：在建设标准不变的情况下，如果某年的销售成交平均价格比当年的计划减少，相应的费用管理目标应当与相应的变化成比例地减少。 包括卖场的包装、样品间费用上一年度销售费用超过目标成本的5%以上的，成本管理部应当向公司提出总管理和调整下一年度分解目标的建议d )一切统筹和分解目标的调整应经公司销售主管领导和总经理批准。2010年分解目标单位：万元序列号项目促销期强制销售期间后期合计总费用1现场包装费(现场卖场)6媒体广告费7广告设施和分发费8促销活动费用(请参阅说明)现场活动费用(万/次)市内卖场租赁和巡回费9展销费(包括所有资料费用)(2次住房交叉：万/次)10销售模型费(个)11宣传资料和礼品费12大楼交通费(主要是电动汽车)(车辆、万/车辆)13计划费用包括市场调查、销售策划和咨询费14销售额增加(这笔费用记入策划费用)卖场分解目标单位：万元序列号项目名称单位数量合计123456789101112合计目前大楼模型房的装修成本目标是平均万元/模型房，折旧和销售回收在万元/个以上，模型房内家具和配件应旋转使用，平均万元/模型房。 现在大楼卖场的改装成本目标是万元/个，大楼用地内的家具和饰品旋转使用，平均有万元/个大楼。五、审查指标a )销售费用管理状况评价指标：成交销售费用比、目标销售费用比、销售面积比成交销售费用比=本期累计销售费用/本期累计成交金额100%目标销售费用比=本期累计销售费用/本期目标销售费用100%销售面积比=实际合同销售面积/按销售面积层次表面积100%b )成交销售费用比指标作为灵活的评价指标，主要在同年销售中应用季度比较，一般在1.5%左右c )目标销售费用比指标作为刚性评价指标，主要适合各年比较，一般应在100%左右d )销售面积比率指标是刚性评价指标，适用于各期，控制指标的销售面积比率在99.99%以上。六、本成本指导书由成本管理部解释。附件： 万科集团房地产企业成本核算指导行销推广费用科目类别1 )媒体广告费：电视、收音机、网络、报纸、杂志、巴士广告、电子屏幕2 )广告设施和分发费：车站广告、招牌广告3 )现场包装费：彩旗、气球、条幅、花架、花篮、花盆4 )宣传活动费：现场租赁、劳务费、活动场所的配置、工作人员的饮食费5 )宣传资料和赠款：楼书、各种赠品6 )接待大厅的装修、装饰费：设计、工程、装饰等7 )现场器具销售费：饮用水机、家具等8 )现场人事费：工资、奖金、补助金等9 )卖点的附加费：10 )看楼宇交通费：看楼