房地产置业顾问销售技巧,房地产置业顾问培训师

1,房地产专业销售实战技能特训班,主讲老师闵新闻,2,第一单元销售人员素质的提升,一、推销员基本素质二、顶尖推销员素质三、销售人员两种能力四、推销员五层级修炼,3,推销之单车理论,4,推销员基本素质：,5,顶尖推销员：,6,专业推销员应具备的二种基本能力,7,推销员五层级修炼,一、无意识的无能二、有意识的无能三、有意识的能力四、无意识的能力五、无意识的超能力,8,第二单元售楼人员观念的转变,一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式二、将顾客消费的观念转变成投资的观念三、将产品的概念转变成价值的观念四、改善销售的心智模式五、不仅重推销，更注重服务六、不要等待，而要主动出击,9,七、将“推销员”角色变成“顾问”角色八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演十、将抱怨认知为改善工作的镜子十一、将拒绝认知为成交的契机十二、成交是一个系统的过程十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己,10,一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式,创造功能感创造空间感创造价值感创造时尚感创造成就感,11,二、不仅是售卖房子，更要售卖投资理念,1、投资理财物业升值的前景，以供楼代替交租2、对生活的投资享受更高质素生活,保值升值,12,三、不仅是售卖房子，而是售卖价值,产品延伸价值：1、销售服务（售前、售中、售后服务）2、付款方式、条件3、销售人员素质4、顾客对产品价值的认知度和心境感受。5、顾客的满意度6、环境、氛围等要素7、各种销售的创意发挥8、知名度、品牌9、楼盘文化、概念、形象,产品核心价值、形式价值：功能、款式、技术、包装,价值比产品大产品是价值载体在产品以外可延伸众多价值推销是卖价值而非只卖产品,13,四、要改善销售的心智模式,三个推销员到非洲推销鞋的故事。,心智创造市场！,14,五、不仅要注重推销，更要注重服务,15,一个顾客的价值？,16,六、将“推销”转变为“顾问式”销售,17,七、不要等待，而要主动出击,18,八、不只是卖硬件，更要注重卖感受,19,九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演,创造一种专业沟通的氛围,精彩的表演专业演讲！,20,十、将每一个抱怨变为改善工作的一面镜子,会抱怨的顾客只占5%10%；有意见而不抱怨的顾客85%不会再来；抱怨处理得好90%的顾客还会再来；满意的顾客会向12个人宣传，这些人当有同样需要时，会光顾满意顾客所赞扬的公司；不满意顾客会告诉20个人以上，当这些人有同样需要时几乎100%不会光顾被批评的公司；抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客；每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍；流失一个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。,21,十一、将顾客拒绝视为成交的契机,成交由拒绝开始！,顾客一般是在第四次拒绝之后才考虑购买！,22,十二、成交并非单纯技巧而是由系统构成,23,十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己！,24,第三单元房地产专业销售流程,一、“八大阶梯”与“五步循环”二、寒暄与礼仪三、了解背景四、产品介绍五、处理异议六、促成交易,25,现场销售的“八大阶梯”及“五步循环”,26,第一步：接待（寒喧与礼仪）,程序：问候语递名片自我介绍请顾客坐下简单了解对方的需求利用资料或模型作介绍,礼仪：服务从见到客人开始为客人开门站姿、坐姿、递名片的方式奉茶水有电话打入等情况,27,第二步：了解顾客需求与相关背景,例如：,“从什么渠道知道本楼盘的信息？”“希望看多大面积的单位？”“价格在什么幅度范围？”“以前居住在哪个区域？”“是与父母同住吗？”“干什么职业”,思考：为什么要了解顾客背景？怎么了解顾客背景？,28,顾客择楼所注重的16项要素,29,第三步：销售介绍,30,楼盘的三层面价值工程楼盘的“躯体”与“灵魂”楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点楼盘介绍与牵引顾客注意力如何针对不同客户群介绍楼盘如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣产品介绍的三原则（一慢二多三善）楼盘介绍的点、线、面结合法楼盘介绍与了解