跨文化管理模拟谈判 小组作业

跨文化管理模拟谈判,2017跨文化管理第三组成员：ZYCZHMTTTYZLPJZ,1、杭州丝绸公司介绍杭州丝绸公司拥有目前亚洲最大的丝绸生产基地，专注于丝绸文化创意产业，并成为该领域的发展引领者。目前该公司掌握了先进生产技术，其品质特点的独有性具有国际领先水平，目前拥有缫丝、亚麻两大分厂，现有职工六百余名，固定资产一亿余元，占地面积7万平方米的国家级企业和国家级重点现代企业集团。该公司目前形成了“文化丝绸、健康丝绸、艺术丝绸”的产品格局，走出了一条“传统丝绸+移动互联+文化创意+高科技=丝绸经典产业”的转型升级“新丝路”，成功实现了从“产品制造”到“文化创造”的第一次转型升级。,2、美国的亚历山大公司介绍美国亚历山大公司是一家从事丝绸、石化、新材料以及综合贸易等多领域业务的大型企业集团。该集团公司具有较强的综合实力，在海外设立贸易机构4个，共有员工2000余人，其拥有雄厚的资金实力和行业威望，甚至在国际上都有很好的声誉。该公司的主营业务是丝绸等工艺品的仓储中转、物流配送、国外贸易，茧丝绸原料商品和服装服饰成品的生产和国内外贸易。,3、双方谈判代表,中方总经理：欢迎来自美国的亚历山大公司的各位谈判代表来杭州进行业务洽谈，我是杭州丝绸公司的总经理兰屏，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我方财务总监兼法律顾问莫田甜，这位是我方市场部长唐园兆。WelcomealltherepresentativesfromAlexandercompanyintheUnitedStatestocometoHangzhouforbusinessnegotiation，mynameisLanPing,thegeneralmanagerofHangzhouSilkCorporation.ThisisMoTiantian,thechieffinancialofficer(CFO)andlegaladviser.ThisisTangYuanzhao,ourmarketingminister.,美方副总：我是美国亚历山大公司副总陈振昊。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是财务总监兼法律顾问江哲，这位是采购部部长庄言，以及技术总监。Nicetomeetyou,ImChenZhenhao,vicepresidentofAlexander,USA.Letmeintroduceournegotiators.ThisisJiangZhe,chieffinancialofficerandlegaladviser.ThisisZhuangYan,purchasingminister.,中方总经理：贵方代表从美国远道而来，我相信贵方有这个诚意完成这次洽谈。充分证明你方有意购买我方产品。YourrepresentativehascomeallthewayfromtheUnitedStates,andIbelieveyouhavethesinceritytocompletethisnegotiation.Itfullyprovesthatyouareinterestedinpurchasingourproducts.,美方副总：这次我们再次来到贵国是带着百分之百的诚意来的，我们渴望能最终达成共识，建立长久合作关系。Wecometoyourcountryagainwithfullsinceritythistime.Weareeagertoreachaconsensusandestablishalong-termcooperativerelationship.,中方总经理：（微笑点头）好的，那么我们开始吧!Okay,soletsbegin!,美方副总：我方了解到贵公司拥有目前亚洲最大的丝绸生产基地，我方此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的丝绸。那么，就请贵方详细介绍一下吧！WeknowthatyourcompanyhasAsiaslargestsilkproductionbase,Icometohereinordertopurchaseabatchofhighqualitysilk.Well,wouldyoupleasetellussomethingaboutit?,中方市场部部长：下面容我为大家具体介绍我方生产的丝绸，我公司生产的丝绸是我公司下属专门研究所的科技人员通过十几年努力，掌握了先进生产技术，其品质特点的独有性具有国际领先水平。Iwillintroduceourproductionofsilk,silkisproducedbyourcompanyunderourcompanyspecializesinthescientificandtechnicalstaffthroughtenyearsofhardwork,masteredtheadvancedproductiontechnology,itsqualitycharacteristicsuniquewithinternationalleadinglevel.,美方副总：那么，请贵方再详细介绍一下您方丝绸在生产指标方面的详细情况！Then,pleasegiveusadetaileddescriptionofyoursilkproductionindex!,市场部部长：关于这一点我方可以非常负责的说我们丝绸产品的pH值、甲醛含量、耐汗渍色牢度等基本安全指标以及耐光色牢度、水洗尺寸变化率等重要性能指标都是严格符合国家纺织产品基本安全技术规范的要求的。Onthispoint，wecansaythatweareresponsibleforthesilkproductspHvalue,formaldehydecontent,resistancetoimportantperformanceindex,perspirationfastnessandlightfastness,thewashingsizechangerateandsoon.Theseindexareinstrictaccordancewiththerequirementsofbasicsafetytechnicalregulationfornationaltextileproductnorms.,美方技术总监：（向副总点头示意）美方副总：看来贵公司提供的特级丝绸产品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？Itseemsthatthesuperclasssilkproductssuppliedbyyourcompanyareinlinewithourpurchasingrequirements.Whatsyourquotation?,中方市场部部长：不知贵公司此行的采购计划（故意停顿）Idonotknowyourcompanysprocurementplan.,美方采购部部长：我方暂定采购特级丝绸60000码，目的为美国纽约港，时间为2018年2月1日之前。Ourprovisionalpurchaseofsupersilk60000yards,thedestinationfortheUnitedStatesNewYorkport,thetimebeforeFebruary1,2018.,中方财务总监：我方关于特级丝绸的报价是$6.88/码。Thepriceforsuperclasssilkis$6.88/yard.,美方财务总监：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格也只有$5.6/码，况且，你方的丝绸并无特殊之处。Accordingtoourlong-terminternationalpurchasingprice,theaveragepriceisonly$5.7/yard,moreover,yoursilkisnotspecial.,中方市场部部长：国际上普遍认为丝绸质感优于国际上的任何品种，品质保证。请看。（示意）那么我们就用贵公司畅销多年的品种进行比较。请看（示意）。显而易见，我方生产的丝绸品质明显高于其他品种。Itisgenerallyacceptedthatsilktextureissuperiortoanyothervarietiesintheworld.Pleasesee,thenwellcomparethemwiththeonesyouvebeensellingforyears.Obviously,thequalityofsilkproducedbyourcompanyisobviouslyhigherthanthatofothervarieties.,美方副总：（沉默不言，放笔背靠椅子）中方总经理：陈先生，我方的报价是非常合理的。Mr.Chen,ourpriceisveryreasonable.,美方财务总监：贵方的丝绸质感真的很不错，只是我方对贵公司的报价稍有异议Yoursilktextureisreallygood,butwehaveaslightobjectiontoyourprice.中方总经理：很高兴贵方能喜欢我方的丝绸，针对价格我们可以进一步协商。Imgladyoulikeoursilk.Wecannegotiatefurtherontheprice.,美方采购部部长：听说贵方这一批的丝绸早已出产，如果不尽快寻找销售渠道，那么贵方所承担的成本和风险将会更大。相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给予贵方一定的帮助。Itissaidthatyoursilkhasalreadybeenproduced.Ifyoudontfindthesaleschannelassoonaspossible,thecostandriskwillbegreater.Webelievethatourlargesalesnetworkandmaturemarketingskillswillcertainlybeabletogiveyousomehelp.,中方市场部部长：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司是全球最大的丝绸经销商。销售面覆盖包括欧盟、美国、日本等国家和地区在内的所有丝绸需求市场。我方也希望通过贵公司将我公司的丝绸推向国际市场。Thankyouforyourcarefulbudgeting.Wehaveneverdoubtyourability.Weknowthatyourcompanyistheworldslargestsilkdealers.Salescoveragecoversallthesilkdemandmarkets,includingtheEuropeanUnion,theUnitedStates,Japanandothercountriesandregions.Wealsohopetopushoursilktotheinternationalmarketthroughyourcompany.,中方总经理：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至6.5美元/码。Inconsiderationofourmutualneeds,wearewillingtoreducetheoriginalofferto$6.5/yardforthepurposeofsincerity.美方财务总监：仅仅让0.38美元？从各方面来看，感觉有些不合理。Just0.38dollars?Inallrespects,itsalittleirrational.,中方财务总监：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？Thenwhatkindofpricedoyouthinkisreasonable?美方财务总监：我方认为最合理的报价应该是5.9美元/码。希望贵公司能够考虑考虑吧。Wethinkthemostreasonableoffershouldbe$5.9/yard.Ihopeyourcompanycantakeitintoconsideration.,中方市场部部长：贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说，有很多国外销售商正在与我方洽谈关于丝绸的采购问题。而且他们开出的条件都比你方优越。况且，贵方如在其他地方采购，根本不可能得到像我方这样大的供应量。Yourofferisnotreasonable,too!Yousee,therearemanyforeignvendorsaretalkingaboutontheissueofprocurementofsilkandourconsistent.Andtheyhavebetterconditionsthanyou.Moreover,ifyoupurchaseelsewhere,itisimpossibletoobtainsuchalargesupplyasours.,美方采购部部长：即便如此，贵方的报价也应该具有参考性吧？我方的提出的价格是有根有据的。根据目前市场情况来看，中高档丝绸平均价格应该在5.8美元/码。Evenso,shouldyourquotationbeofreference?Thepriceofferedbyusiswellfounded.Accordingtothecurrentmarketsituation,theaveragepriceofmediumandhighgradesilkshouldbe$5.8/yard.,中方财务总监：5.8美元？不知贵公司是从何处采购到如此便宜的高档丝绸呢？我方也进行了统计，根据我国官方网站披露的可靠信息（示意看屏幕），丝绸的平均价格也在6.3美元以上，贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。5.8dollars?Iwonderwhereyourcompanyboughtsuchcheaphigh-endsilk?Wealsohavestatistics,accordingtothereliableinformationreleasedbytheofficialwebsiteofourcountry,theaveragepriceofsilkisalsomorethan6.3dollars,thepriceofyourcalculationisreallydifficultforus.,美方副总：兰总，6.3美元。您看怎么样？这确实是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何？MissLan,6.3dollars.Whatdoyouthinkofit?Thisisindeedthehighestpricewecanafford,beyondwhichthepricecannotbesetbymytermsofreference.Idonotknowhowyouintended?,(中方谈论过程中),中方总经理：虽然贵方已经做出了一定的让步，我们也足够感受到对方的购买诚意，但是此价格我方仍然难以接受。在经过我方讨论之后，我们决定以6.4美元/码的报价，并以FOB成交。当然我方能一次性为贵方提供60000码的丝绸。要知道，我方此次的报价可是市场上罕见的低价啊！希望贵公司能够接受我们的报价，建立长久的合作关系。同时这次合作能否成功关键在你方是否可以做出进一步的让步，因为我方已经做出最大的让步了。Althoughyouhavemadesomeconcessions,wefullyfeelthesincerityofeachotherspurchase,butthispriceisstillunacceptabletous.Afterourdiscussion,wedecidedtoquote$6.4/yardandtradeonFOB.Ofcourse,wecanonlyprovideyou60,000yardsofsilkforyouatonego.Youknow,ourofferisararelowpriceonthemarket!Ihopeyourcompanycanacceptourofferandestablishlong-termcooperationrelationships.Atthesametime,thekeytothesuccessofthiscooperationiswhetheryoucanmakefurtherconcessions,becausewehavemadethegreatestconcessions.,美方交头接耳考虑几分钟之后美方副总：好的，既然如此，我方愿意为了建立长久合作关系做出牺牲，再一次让步，同意该价格，同时在对包装、运输等问题需要再进一步讨论。Well,inthatcase,wearewillingtomakesacrificesfortheestablishmentoflong-termcooperativerelations.Wewillgiveourconcessiononceagainandagreewiththeprice.Atthesametime,weneedfurtherdiscussiononissuessuchaspackagingandtransportation.,美方采购部部长：我方希望在包装方面采用小型纸箱包装，标签和包装按DB440300/T242的规定执行，班轮运输采用20尺集装箱装船。Wewouldliketousethesmallcartonpackaginginthepackaging,labelingandpackagingaccordingtotheprovisionsofDB440300/T242,linershippingby20container.,中方总经理：我方同意。运输方面采用班轮运输一次性到达，产品共计60000码，分别允许有5的增减幅度，由买方选择，增减部分按合同价格计算。（副总点头）Weagree.Transportusinglinertransportarrivedatonetime,atotalof60,000yardsofproducts,respectively,toallow5increasesanddecreases,bythebuyertochoose,increaseordecreaseinpartbythecontractprice.,美方技术总监：关于检验，我方希望采用在中国上海港检验检疫局初检，在美国纽约港口局复检的方式。Regardingtheinspection,wehopetoadoptthemethodofthefirstinspectionoftheShanghaiPortInspectionandQuarantineBureauinChinaandthereviewoftheNewYorkHarborBureauintheUnitedStates.中方法律顾问：我方同意。这是我国制定的关于丝绸出口检验检疫标准。Weagree.ThisisChinasdevelopmentofsilkexportinspectionandquarantinestandards.,美方技术总监：这是我国的进口丝绸检验检疫标准，为确保万无一失，也请贵方严格按照标准的规定进行核查。（双方交换检验检疫标准）ThisisAmericanimportsilkinspectionandquarantinestandards.Inordertoensurefoolproof,youarealsorequiredtocarryoutverificationinstrictaccordancewiththeprovisionsofthestandards.美方技术总监：（边看边点头）看来贵国对纺织品的检验要求十分严格，我方也相信贵方在检验方面不会存在任何问题。Itappearsthatyourcountrystextileinspectionrequirementsareverystrictandwealsobelievethatyouwillnothaveanyproblemsintheinspection.,中方法律顾问：请贵方放心，我方出口的丝绸质量上乘，我相信我公司的丝绸一定能满足贵国的检疫要求。为了让贵方放心，我方承诺如果检疫不合格，我方愿承担全部责任，并按规定赔偿贵方损失，您觉得怎么样？Pleaserestassuredthatyourexportsofsilkquality,Ibelievemycompanyssilkwillbeabletomeetyourcountrysquarantinerequirements.Inordertoreassureyou,wepromisethatifthequarantinefails,wewouldliketoassumefullresponsibilityandcompensateyouforthelossaccordingtotheregulations.Whatdoyouthink?,美方技术总监：贵方真是爽快，我方对此十分满意，也充分相信贵方丝绸的质量。Youarereallynice,weareverysatisfiedwiththisandalsobelieveyoursilkqualityfully.中方法律顾问：但我方希望贵方在货物到达纽约港口48小时内进行复检，超过检验期限但未进行检验，由此造成的后果责任不由我方承担。However,wehopethatyouwillcarryoutthere-inspectionwithin48hoursafterthegoodshavearrivedintheportofNewYorkandwewillnotberesponsiblefortheconsequencesoftheinspectionbeyondthetimelimitofinspectio.,美方法律顾问：好的，我方同意。关于合同的履行和索赔，我方希望与贵方订立合同使用联合国国际货物买卖合同公约，由本合同发生的或与本合同有关的任何争议、争端或请求，或有关本合同的违约、终止或失败，应当按照目前有效的联合国国际贸易委员会仲裁规则，并由国际商会仲裁院予以解决。Yes,weagree.Withregardtotheperformanceofthecontractanditsclaim,wehopetoconcludeacontractwithyoutousetheUNConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoods,anydisputeorrequestarisingoutoforinconnectionwiththiscontract,oranybreachofcontract,terminationofthiscontractorfailed,inaccordancewiththecurrentlyvalidUNCITRALArbitrationRulesandresolvedbytheICCArbitrationBoard.,中方法律顾问：我方同意，但是公约中没有规定的事项应当适用中国大陆相关法律。不知贵方有无异议？Weagree,butthemattersthatarenotstipulatedintheconventionshouldbegovernedbythelawsofMainlandChina.Iwonderifyouhaveanyobjection?美方法律顾问：我方同意贵方的提议。Weagreewithyourproposal.,中方法律顾问：同时，我方希望银行在议付贷款时扣除不可抗力因素造成的违约金。Inthemeantime,wehopethatbankswilldeducttheliquidateddamagescausedbyforcemajeurewhentheynegotiateloans.美方法律顾问：好的，我方同意。Yes,weagree.,中方总经理：下面由我方秘书总结此次谈判的结果。Thefollowingconcludestheresultofthisnegotiationbyoursecretary,中方秘书：下面由我来总结本次谈判的结果：美国亚历山大公司向我公司一次性采购特级丝绸60000码，6.4美元/码。小型纸箱包装。采用班轮运输，20尺集装箱装船。数量和信用证都允许5的增减。到达美国纽约港口时间为2018年2月1日以前。承兑交单的支付方式以美元结算。贵方在货