区域销售管理高级培训-销售培训-营销方案-网络营销-销售管理-销售团队

0,区域行销计划的制定过程RegionalMarketingPlan,机会、威胁优势、劣势SWOT,目标Objective,策略Strategy,战术Tactics,执行、调整、控制Implementation&Control,结果,调整,市场组合（5P）分析资源（4M1T）分析,定性（品质）目标、定量（计量）目标,制定区域发展策略,计划（Plan）执行（Do）审计（Check）修正行动（action）,评估+考核,1,专业的行销程序（TheMarketingProcess）,（外部EXTRNAL）环境ENVIRONMENT市场MARKET市场细分SEGMENT,（内部INTERNAL）公司COMPANY产品PRODUCT产品定位POSITIONING,SWOT策略STRATEGY目标OBJECTIVES行动目标TACTICALOBJECTIVES（可独立测量MeasurableIndividually）行动计划ACTIONPLAN（行销组合MarketingMix）执行与控制IMPLEMENTATION&CONTROL,机会OPPORTUNITIES威胁THREATS,优势STRENGTHS劣势WEAKNESSES,2,如何做好市场细分,什么是市场细分？（Segmentation）将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起市场/需求市场细分Market/Needs：Segmentation:,3,分析二、八法则,辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些你计划拜访每个区域的频率如何？,区域A5%的客户5%的销售,区域B40%的客户5%的销售,区域C30%的客户5%的销售,区域D15%的客户65%的销售,区域E10%的客户5%的销售,4,Low,High,High+High,High+Low,Low+High,Low+Low,明确目标：潜力及处方权,Low,处方权力,处方潜力,B,A,C,D,High,5,SMART目标,Specific-清晰的，不模棱两可Measurable-知道你进行的过程，并且何时达到你的目标Ambitious-挑战性的，进取的Realistic-可行的，使用可以利用的时间与资源Timed-目标达成的期限,6,销售目标的分解原则,明确策划部门与销售执行部门的目标市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体发布、公关检验等市场专员：策略执行监控、公关活动、人员培训、分销部门：市场覆盖、零售药店和专柜渗透、回款、货物占压、分销费用、货物流向、经销商控制终端部门：终端客户管理、公关活动、下线媒体、消费者服务,7,ThePDCACycle-BasicSteps-The10StepsofaContinuousImprovementProject十大持续改进步骤（目标）,Definetheopportunity/problem确定问题Conductcause&effectanalysis分析原因Visualizeanidealstate理想状态SetTargetsanddevelopactionplans目标设定和实施计划,Organizethetasks组织任务Makethechange,asatrial试行,Consolidateimprovements巩固成果Looktoimprovefurther寻求改善,Recordoutcomes记录结果Reviewagainsttheplan和计划对比,Plan计划,Do实施,Act改进实施,Check检查,STARTHERE,8,产品生命周期（PLC）,导入,成长,成熟,下降或继续增长,品牌生涯,仿制品生涯,新的产品特点,新的使用者,新的市场,9,产品生命周期的特点,生命周期导入成长成熟下降特点销售额低快速增加缓慢下降下降利润徽不足道巅峰水平开始下降下降现金流量负温和高低顾客早期接受广泛广泛跟随者竞争者少成长众多仿制品进入抢得市场主要的行动策略扩展市场市场渗透保住占有率生产力/效率行销成本高高（比例下降）下降低行销重点产品知名度品牌表现品牌忠实度形象维持价位高维持维持/增加提高分销点缀深入深入选择性产品基础改善扩展定位合理化产品开发重新细分市场品牌生涯仿制品生涯,10,引入,成长,成熟,衰退,销售,特性,产品生命周期的策略,营销目标,11,产品生命周期的策略,引入,成长,成熟,衰退,销售,12,导入期（新品上市）的营销策略,问题：产品销售量低市场知名度低经销商积极性不高医生处方量底企业资源的限制竞