银行保险专业化营销成功之路

专业化营销成功之路,有请影片,从电影说起,电影港片（爱君如梦）第12分钟至20分钟片段,林家栋为什么失败？,1、没有了解客户情况，需求2、没有和客户建立信任关系。3、一上来就推销产品，价格，没有说明产品能给客户带来的好处。4、没有礼貌用语，没有赞美。,刘德华为什么成功？,1、请教客户姓名，记住别人的名字，下次见到他的时候一口就可以叫出来，别人会很开心。2、了解客户信息。3、赞美4、提简单的问题，客户回答“YES”的问题。5、让客户体验产品的感觉。6、借势-托儿7、再次深刻体验产品-跳舞、赞美,技术一流,态度良好,成功销售者的方程式,态度决定一切！,热爱你所做的工作！比别人更积极！,人不能改变过去，但可以改变现在；人不能改变别人，但可以改变自己；人不能改变环境，但可以改变态度；人不能样样顺利，但可以事事尽心。,为了荣誉，为了价值的体现，为了收入的提升,如何实现银行保险的成功销售？,1、有强烈的成功动机,要我卖？我要卖？,主动,专业营销成功道路接触,寒喧的重要性1帮助你了解客户2建立良好的第一印象3找寻让客户购买的动机4藉交谈探寻出客户的需求5由了解中切出可能的预算6预防往后的拒绝先行围堵,接触,寒暄的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来；解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽；进一步了解真实的对方；寻找共鸣，建立共同点。寒暄的要领：问、听、说,接触,人性的奥秘,-被接纳与肯定,接触,赞美的作用润滑人际，顺畅沟通；化抵触为友善，变尴尬为自然；是打开客户心扉的最直接的钥匙；是最能使客户开心的见面礼；是畅销全球的通行证！,接触,实用的赞美方式,4、间接恭维,1、当面个别赞美,2、当众个别赞美,3、团体赞美,7、含蓄性的赞美,8、直观性的赞美,实用的赞美方式,6、第三者口吻赞美,5、背后赞扬,赞美的内容,服装、发型、饰物、肤色举止、动作、表情、言谈家人、性格、年龄、爱好身材、健康、能力、成就,养成赞美别人的习惯,要让别人喜欢自己，必须让自己先喜欢对方。,没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，但内心还是觉得飘飘然。,买李子的故事,用一个小故事来总结“接触”和衍生下一个话题“说明”,老太太离开家门，去楼下的市场买水果，她来到一个小贩的水果摊前，问道:这李子怎么样？我的李子又大又甜，特别好吃。小贩答。老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，又向这个小贩问道：你的李子怎么样？我这里有两种李子，您要什么样的李子？第二个小贩答。我要买酸一点儿的。我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？来一斤吧。老太太买完水果又继续在市场中逛，好象还要买一些东西。这时她又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩：你的李子好吃吗？“您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？,“我要酸一点儿的。”“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给你生个大胖孙子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。行。老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。,说明,说明的意义一份好的服务专案要通过专业的说明才具有生命力，说明是画龙点睛之笔。,说明,二、使用生活化的说明遣词用字要口语化，少用专业术语以具体的例子辅助说明,说明,三、随时观察客户的反应注意观察，即是“察颜观色”除了语言表达外，眼神、音调、表情、姿势也会告诉你，他的看法与意见。肢体语言“他的动作的才是真话”。例如：客户一直跟你回答“很好，不错。”但嘴角出现一丝轻蔑的微笑，而这个微笑，才是他内心深处真正的意思。,说明,促成,及时促成的话术,网点服务营销短训,促成的概念,将销售往前推进一步的技巧，促使客户承诺或决策，达到我们与客户的双赢。,促成的概念：,促成的要点,主动、及时从客户的利益出发通过观察客户的反应，以提问或建议的方式获取客户的反馈和表态，判断客户的想法和购买意向话术自信、自然,促成的要点：,关键思维,促成，是将销售往前推进一步的技巧，促成在于以自信和自然的话术，促使客户承诺或决策，达到我们与客户的双赢。以提问或建议的方式，获取客户的反馈及表态，在销售过程中要善用提问，促使客户双向沟通。提问时，要观察客户的反应或反馈，才可以侦察到客户的潜在想法或购买意向。,以客户的利益导向出发来促成，可强化促成的煽动性，而不是以自己推销的立场。,1）促成，是以提问或建议的方式，获取客户的反馈及表态，在销售过程中要善用提问，促使客户双向沟通。,2）提问时，要观察客户的反应或反馈，才可以侦察到客户的潜在想法或购买意向。,关键理念,促成时机,动作,客户点头时（表示认同）,总公司银行代理业务管理部培训处,促成方法,促成话术,探询式提问,我们产品通常是满足象您这样做中长期投资的客户，您的想法如何？针对我们理财专家的方案，您认为如何？,微笑、关注的目光,总公司银行代理业务管理部培训处,客户详细询问收益、支取及购买细节时,您是存10万还是存5万？,二择一,促成时机,动作,促成方法,促成话术,目光热忱、坚定,（比较满意、有初步意愿）,促成时机,促成动作,了解他人购买产品销售情况（决定购买）,有很多家长和您一样每个月固定为孩子存教育金，通过我们的介绍就办了这种，今天早上就办了好几个客户呢！这个产品在我们这销售已有好几年了，每年的分红状况还不错，好多老客户带着朋友、同事来来买，选择这款产品是很明智的！,促成方法,促成话术,引导法（从众心理）,用保单正本或复印件做参考拿出投保书,关键时刻关键动作,总公司银行代理业务管理部培训处,促成时机,动作,促成方法,促成话术,客户沉默不语（正在做决定）,把您的身份证给我看一下。请您在投保书的这个位置签名。,行动法,用笔做指引出签名的位置,实战演练,红福宝两全保险（分红型）产品介绍,产品简介投保说明,投保年龄：90天70周岁。保险期间：10年、20年或30年。保险费：1000元/份，最低3份缴费方式：3年/5年限缴,产品简介保险利益,满期保险金,生存保险金,红利累积,红福宝,人身保障,定期生存保险金：定期领取，每2年10%基本保险金额的给付如不领取可以累积生息累积生息的利率由公司每年根据投资收益情况具体确定,产品简介生存保障,产品简介生存保障,满期保险金：满期生存时按缴费方式和保险期间给付基本保险金额的相应倍数,产品简介身故保障,产品简介保单红利,每年根据分红险业务经营情况向您支付红利。,年度红利按每年公布的累积利率以复利方式累积生息。,合同终止时一次性给付累积红利或每年领取红利,分享太保经营成果获得更高额外收益！,产品简介投资渠道,投资渠道,机构投资具有个人投资者所不具备的广泛投资渠道，太平洋资产管理公司的专业团队管理投资，助您获得更好收益。,产品简介保险利益,满期生存利益=定期生存保险金+满期保险金+累积红利身故利益=已领取生存保险金+身故保险金+累积红利,保单质押贷款：功能满足您对资金的不时之需！,8岁男孩红福宝交费3年,共存,10岁：10830元,12岁：10830元,14岁：10830元,16岁:10830元,至18岁时利益演示,18岁时满期领取487800元,18岁：10830元,到18周岁生存金累计生息62951元,50万,18岁：773438元,54150,产品简介产品特点,短线出击长线收益！,短期缴费，轻松理财定期给付，及早获利满期给付，稳健理财分红分配，保值增值三道保障，温馨关怀质押贷款，灵活方便,两年定期生存领取，红利分配保值增值未来生活红红火火既有满期生存领取，又有三重人身保障美好人生福惠双全短线缴费三年五年，长线收益规划人生家庭理财宝中之宝,产品定位产品功能,轻松缴费三五年，收益快速保障全！,产品问答,1、“红福宝”是什么？“红福宝”是一种新的理财工具，既是投资，又有保障；缴费方便，投保手续简便。具体来讲，购买“红福宝”，可在收入峰值的三年（或五年）内分期完成缴费，既可享有长期收益和保障，还有每两年的固定生存金领取，可以起到为未来各项生活支出预留储备金的作用。,2、投保“红福宝”,有哪些利益？“红福宝”的主要利益有以下几个方面：（1）生存保险金：投保后即可每两年领取一次生存保险金（2）满期保险金：满期时一次领取（3）红利：每年分配累积生息，合同终止时一次领取。（4）保险保障：疾病身故、意外身故、交通工具意外身故分别有1、2、3倍基本保险金额的保障。,产品问答,、作为理财工具，它的投资功能体现在哪里？首先，这是一款两全保险，投保后无论生存身故，保费资金都不会损失，从基本保险金额看，还高于保费本金，这是固定的利益。另外，公司每年还会根据投资经营情况分配红利，红利一般以投资收益为主要来源，因此在升息和资本市场利好的情况下，可通过分红将投资收益返还给您，产品的投资功能得到充分的体现。,、“红福宝”的保险保障体现在哪些方面？“红福宝”的保障功能主要体现在身故保障方面。疾病身故保障是投保年龄、缴费方式和保险期限所对应的基本保额，意外身故可以有2倍于此的保障，交通工具意外身故则可以得到3倍的保障。,产品问答,、作为理财工具，“红福宝”有哪些优点？市场上有不少作为中长期理财工具的保险产品，“红福宝”相比较而言，一是缩短了缴费年限，可在三年（或五年）内完成缴费。二是增加了定期生存金的领取，投保后即可每2年领取一次保险金，用作预定或非预定开支，而且如果不需要支用，也可以放在账户上累积生息。三是缴费期限和保险期限分离，客户可根据需要在不同的缴费期限和保险期限中进行灵活组合。,、哪些人可以投保“红福宝”？“红福宝”的投保范围非产宽泛，070岁的人都可以作为被保险人。您作为投保人，可以为自己投保，也可以为子女孙辈甚至父母投保，保险金也可以事先约定由谁领取。,12345说红福宝,一：每一年高额的红利分配二：每两年10%固定利息的返还三：拥有3倍的人身保障四:到期有一笔期满金五：复利计息及保单质押贷款,关于一些异议处理,分红是不固定的，分不了多少钱,分红不固定正是这个产品最大的好处，如果确定收益的话和存定期有什么区别呢？现在银行利率虽然在加，但还是赶不上物价上涨的速度吧，全部存着还是不划算。拿出一部分做银行的分红保险就不一样了，保险资金可以运用到股市、债券、大额协议存款、基础设施甚至是海外投资，而且是专家理财。这样可以通过分红灵活地、持续地把公司的经营效益分给客户，多好呀！,投资报酬率不划算,1、投资跟保险理财这是没有可比性的，投资是有风险的，收益越高，风险也就越大，您投资也不会拿全部的钱去吧？理财保险就不一样了，还拥有最高几倍的保障，这可是任何一种投资都取代不了的您说是吧？何况这款产品又有收益又有保障，再说我们也不能把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，您说是吧先生？2、投资就算收益好的话能有多少？20%，30%？可是买了这款理财保险产品后一旦真的有事，200%，300%赔给您啊！,时间太长,1、（十年）啊？您觉得长啊，我们好多客户还嫌时间短呢，都要求保障时间更长一些的。再说了我们也是建议在不影响您生意周转和生活品质的前提下，每年存一点，类似零存整取，到用的时候就能派大用处啦。2、这个计划就是帮您把现在手头的资金强制积累、规划未来生活用的。（比如）现在是您赚钱能力最强的时候，十年后您就不要用钱了吗？我们得把钱留到最需要用的时候。,我对保险公司不太放心，万一再倒闭了怎么办？,这我倒能理解，不过我国保险法第85条明确规定，经营人寿保险业务的公司不得解散。第88条规定，人寿保险公司被撤销或破产的，其持有人寿保险合同及准备金，必须转让给其了经保监会指定的人寿保险公司。况且太平洋保险是国内的三大保险公司之一，有良好的投资水平和专家队伍。集团公司承保了世界最大的水利工程-三峡水库，亚洲第一高塔-上海东方明珠电视塔，第一高楼金茂大厦。2000年悉尼奥运会时，太平洋寿险为所有的运动员承保，您觉