销售宝典―基础销售技巧

1,基础销售技巧,销售培训A-22009年7月,2,掌握基础销售技巧有能力培训店主/店员正确有效地开展销售工作,培训目标,3,培训内容,一、销售准备,二、销售六步曲,4,一、销售准备,1、建立正确的销售心态2、知识准备3、技巧准备,5,是指运用专业的知识，为顾客选择最适合的产品，并提供周到的服务。,“销售”的定义,1、建立正确的销售心态,6,销售人员的心态,一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战，乐观应对身边的每一件事，那他就成功了一半！,成功是因为态度！失败也是因为态度！,7,正确的服务态度,自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽,8,设立目标有助于建立正确的销售心态,有目标，才有行动的方向和动力有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感。,9,设立目标的原则,目标（SMART）原则SPECIFIC具体的MEASURABLE可度量的（数量、质量）ACHIEVABLE可达到的（不难也不易）RELEVANT与策略相关（目标、产品）TIMING有时间限制的,10,设立目标的步骤,设立一个明确的目标将目标转化为需要增加的收入将收入转化为每月销售目标将每月销售目标分解成每日目标将每日目标落实成顾客或产品数量在计划中填写以上目标,11,专业知识产品知识行业信息销售政策,2、知识准备,12,销售技巧顾客管理技巧护肤化妆技巧服饰搭配技巧色彩搭配技巧,3、技巧准备,13,二、销售六步曲,14,第一步：接近顾客,目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。,步骤：1、打招呼2、观察/接近顾客3、赞美顾客,15,1、打招呼,语言（响亮、亲切）,姿态（面对顾客、迎向顾客）,目光（亲切、柔和、眼神交流）,表情（微笑）,16,2、观察/接近顾客,当顾客与你目光相对时,当顾客用手触摸某件产品时,当顾客停下、目光注视某件产品时,当顾客无明确目标、四处张望时,当顾客从看产品的地方抬起脸时,17,3、赞美,赞美顾客的皮肤、服饰、气质或任何其他值得赞美的地方,赞美的目的-让顾客愿意告诉你她的需要!,赞美一定要真诚和具体！,18,二、销售六步曲,19,第二步：诱导、确定需要,通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。,常用方法：,1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”2、通过正确的寻问找到顾客的需要,20,1、分辨“机会”和“需要”,机会：指顾客的问题或不满,“我需要.”“我想要.”“我对.有兴趣”“我正在找.”“我希望.”“你这是否有.”,需要：顾客想要解决问题或不满的愿望,“我的皮肤.”“我很苦恼.”“我有.”,21,将“机会”转化为“需要”,只有将“机会”转化为“需要”，才能创造销售！,22,2、通过正确寻问找到顾客的需要,限制式寻问:是不是,有没有，或是,开放式寻问：5W1H,愿意交谈的顾客,沉默寡言的顾客,顾客类型,寻问方式,5W1H：when/what/where/why/who/how,23,确认需要,在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。,常用语句：“所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是,对吗？”,24,二、销售六步曲,25,第三步：推介合适的产品,根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要的产品。,26,1、确定产品,通过观察和判断，销售人员在心里初步确定适合顾客的产品品类/系列。,27,2、推荐产品四步骤,为顾客分析皮肤状况引导顾客产生联想推荐产品的功效和好处示范和试用产品以化妆品为例,28,先说优点、再说缺点结合顾客的需要进行分析,为顾客分析皮肤状况,29,不及时改善将会带来的严重后果使用产品将带来的好处和变化,引导顾客产生联想,别忘了：表达你的同理心哦！,30,为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。,示范及试用产品,31,二、销售六步曲,32,第四步：处理异议,1表示同理心2辨别顾客异议3“对症下药”，利用证据处理异议,处理异议的步骤：,33,1、怀疑功效2、误解错误的观念3、产品缺点价格/颜色/款式等不能满足顾客需求的方面,常见异议,34,提供相关证据：,1、如何处理对功效的怀疑？,调查研究数据权威机构证明顾客的使用效果证明,35,询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解,2、如何处理误解？,36,重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法换位同情法,3、如何处理产品价格的缺点？,37,二、销售六步曲,38,第五步：促成交易,抓住时机，提议下订单,39,购买讯号有哪些？,40,直接法假设法选择法总结利益法最后期限法,促成交易的方法,41,二、销售六步曲,42,第六步：连带销售,顾客购买后（付款时或付款后）,连带销售的时机-,43,当月促销产品配套产品明星产品其他类别产品低价位