销售八大步骤和操作技巧

销售八大步骤和操作技巧,一、了解,了解内容：承租方：购买方：签委托书知已知彼、百站不殆,二、约看、带看,1.怎么约看2.带看A、填写看房确认书B、确定带看路线C、确定主推案源烂案放在前面D、先到现场心里有底,三、促销,1.针对性地促销：促销必须具体：怎么促销a)用手机作为工具b)塑造另一组客户（有人马上要定）c)团队促销,四、逼价与出价推测客户的诚意度,谁先出价谁先死！,五、坚持,1.比较行情：已很便宜了2.卡价：有客户谈过X价，房东也不卖,六、吊价,吊价原则：1.买方：不加我不降买方：有加我少降吊价技巧：辛苦度：制造筹码、交换筹码：要此价，合同签二年；付美元；提早起租,七、收意向额度：（租赁）：0.5-1个月（买卖）：1%-2%,目的：A、先收先谈（保留金及游戏规则）B、给房东看到一个诚意度，对谈价格比较有利（买卖中较多）C、明确条件，把要谈的条件书面化D、OK定金，可以限制业主NO全额退还，无风险E、少收后补，不用付太多意向金,八、结案（成交）,1、签约前的准备：下家贷款、公证、上家还贷银行、保险、政审、特别条款2、签约进程的把握3、签约后应注意的后续问题,洽谈案子技巧,1.信心2.布局3.辛苦度,1.了解2.铺垫3.让喜欢（包装）4.促销5.坚持6.一定要逼真,逆向思维能力、没有决对好与不好、关键在于说服力不同的情景不同的话术，试探诚意读，谈细节,议价要素：没有租不掉的房子只有租不掉的价格,A、可信度B、寻找议价点C、制造竞争对手D、布局E、塑造双方良好感觉F、卡时间点G、不要自我设限，议价无底H、辛苦度，多回报，深夜洽谈,议价规则,1.1/2法则报价格1000，谈900，议8002.理性分析（专业程度）3.坚持不出价4.一定要有筹码交换,为什么要付意向,一、这房子还有人争着看，付意向可取得洽谈先机二、与屋主谈条件三、体现个人服务态度，强调公司信誉取得客户信任收意向是我们的操作程序配合（对大家都好）四、谈成后避免屋主反悔（变定金了五、表示真正的诚意,六、屋主要求：七、谈不成会退八、屋主会见钱眼开，容易谈成九、群众心理十、屋主希望租给有实力的好客户,一、关于签委托书,1.工商局规定，我们公司是个规范的中介公司（当然守规矩）；2.非独家委托，没有权限，利益不会受损；3.公司规定营业员必须预先告之收费标准，同时也保证我们的利益，并书面化，避免不必要的纠纷。,二、关于折佣先认同客户所说的情况然后解释,统一收费标准对客户比较公司收费透明，享受的服务也一样2.市场原因好的品牌公司服务的品质高收费相应高些也合理：1)成本2)安全性3)售后服务,3.为何成为我们的老客户？佣金打折对客户不利你是我老客户，我已在公司把你塑造成一个非常欢迎的人，你这样我很为难！对你也不利。,三、关于收定金，但不留产权证,产权人是你的名字，任何不可能拿此买卖（安全性）2.如因为我们工作失误遗失，你的损失，我们可负责这也是客户的要求如果你是买入方，我想也同样需要安全，我们也一样会为你规避风险,四、关于你们公司，保证我,a)拿到产权证b)取得贷款,如在现有银行贷款审批制度不变的情况下2.但如因制度改变，你的贷款额可能也会有变，甚至不能贷。付定存在风险。解决：在定金协议，写明客户不能得到贷款，则协议取消，不作违约。,五、关于付意向金,1.谈成了，直接付定金（我们会处于被动局面）2.为什么要付，不理解付意向金的必要性3.没带钱付多付少没关系少付后补取款机4.付多少？付得越多越好，为什么？,1）表示你的诚意，业主条件比较好谈2）让我更有信心去谈好条件3）条件书面化，避免纠纷4）唯一风险，5）中原是大公司，付意向金无风险（你也可以拿出其它客户的意向金给他看）,6）送定后，业主就不能违约，否则要赔偿你7）我们也担心谈好条件，你又不要了，我们就失信于业主，今后很难再跟业主保持良好的合作关系，造成中原公司声誉受损，所以这也是公司的要求,3.没带钱付多付少没关系少付后补取款机4.付多少？付得越多越好