销售过程中销售意识的重要性

,销售过程中销售意识的重要性,鹤壁顺达尔福特,内训师：温超,今天我们一起来认识一下我们的老朋友：意识,词源：意识：这个字来自拉丁文“consciencia”，意即“认识”。因此通过提升我们的意识层次，我们就提升了我们对内在的和周围的“无限”的认知。,意识是什么？,意识是对信息的感应。用信息论术语，意识就是解码。意识的有对有错，对应解码的有效无效。,意识是人的头脑对于客观物质世界的反映，是感觉、思维等各种心理过程的总和，并且会体现出觉察和发现。,意识是不论自身是否感知到，无论自身是否认可，意识均存在。它具有自我内省能力和行使能力，意识主要的功能即是感知与分析、思维、计划、整理、记忆都属于意识，,意识的出现必须要有功能健全的大脑与眼、耳、鼻、舌、身等去感知相对应的色、声、味、触等产生出意识。,意识产生的前提：,意识是思维主体对信息进行处理后的产物。没有思维主体及思维活动就不可能产生意识。思维主体是可对信息进行能动操作（如采集、传递、存储、提取、删除、对比、筛选、判别、排列、分类、变相、转形、整合、表达等等作业）的物质。,意识的分类：,客观意识：客观意识就是客观存在的不管你怎么想它都始终是它的样子销售过程中的体现：我们在洽谈的时候客户虽然没有跟我们表明客户认识公司的xx人，但客户认识公司中的某一位却是客观存在的事实，做为销售顾问的我们无法改变、主观意识：就是你怎么想的那只番茄你可以把它想成番茄也可以把它想成土豆跟客观意识不一定相同销售过程中的体现：在洽谈的过程中跟客户聊的很投机也赢得了客户的一定信任，客户表示自己对保险这一环节不是太懂，但是身边的好多朋友都在做？这个时候我们会不会去想：他的朋友有没有具体的讲过要买哪些车险？对他有没有用？客户对车险又具体了解多少？我要不要给他细致的讲解一下车险以及在店外购买保险的风险？,意识的基本特性：,1.主观性：我们每个人的意识世界都是专有的，独一无二的，对我们来说格外真实。2.同一性：各种觉知形式都被整合成为一个同一的、整体的、独特的、连贯的意识经验。3.流动性：意识的内容是不断变化的，从来都不会静止不动。美国的心理学家增提出意识流这一专业名词，来表示意识的这一特性.4.能动性：意识的能动性主要表现在三个方面：与环境的互动;把过去的经验与现在连接起来，形成自我同一性的基础;制定目标，引导行为,销售过程中的案例：,接了这么长时间，价格也都找领导申请到底了！客户突然间说认识公司的xx领导，看可不可以再优惠一下或者再送些什么精品？算分期的时候客户对手续费、代办佣金等没有任何异议！可是提交手续的时候客户却又提出了费用怎么会收这么多的异议，好头疼？“我的权限已经用完了，不过我领导那里还有权限。”结果客户第二次进店后直接跟我说把你门领导叫来吧，你的权限不是用完了吗？可是上次我觉得需求分析做得还不是太彻底，客户这次说什么也不愿意跟我谈了。我怎样才能在和客户在洽谈接触的时候可以更好的引导着客户走而不是让客户引导着我走呢？-注：其实很多时候我们在销售的过程中都有在努力百倍的做，到头来却也总会是焦头烂额、心烦意躁、不能尽最大限度的做到事半功倍。不是我们做不好，更多的时候是我们根本没有意识到！如何才能让我们在实际的工作中尽可能的避免事出后的恍然大悟。如：当时我怎么就没有想到呢？当时我怎么就没有再认真仔细的检查一遍呢？如果我有超前的意识该多好？,销售过程中如何提高自身的意识呢,望（观察）：在展厅的销售过程中我们要慢慢的学会通过观察客户的穿着打扮、神情神态等来判断客户的后期购买动向、消费能力、生活背景等待验证的信息。在现实生活中人类的很多内在的体现都会通过其外在的表现形式得以抒发，比如说：富人不会告诉你他的财富有多少！一些公职机关单位的人不会提前告诉你他买车时会找人！这个时候我们就要通过我们的一些初步（观察）判断来提高我们的意识并为后期销售行为的展开做铺垫。,销售过程中如何提高自身的意识呢,闻（倾听）：听，是一种能力。上帝赋予我们一根舌头，却给我们一对耳朵。所以我们听到的话可能比我们说的话多两倍。那么聆听就是首要的沟通技巧！我们要在展厅接待过程中多去倾听客户表述的话语并从中筛选出哪些是对我们有利的；哪些是客户担忧的；哪些又是客户无意中说出来的而我们听到后意识到了；通过倾听后收集得来的信息可以帮助我们更好的去处理已知的信息和判断未知的信息可能带来的利益及风险。注意：弦外之音,销售过程中如何提高自身的意识呢,问（需求分析）：通过我们前期的观察和倾听得出的判断是否要解开你心中的疑问？通过询问：验证刚才在接待过程中潜意识下的判断是否是对的通过询问：寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的思路。通过询问：确定讲话者的参照系统，以及需求、希望和担心。通过询问：可以让我们更好针对客户给出的回应做出预判的同时并及时的调整应对思路并做出正确的引导。,销售过程中如何提高自身的意识呢,切（确认、解决）通过和客户接触的所有环节来确认自己不论是主观意识下的判断亦或是客观意识存在下的解决方案。在整个的接待流程中通过我们贯穿全局的需求分析不断的针对客户提出的问题进行潜意识的分析和判断并给出解决方案。只有确认了才能更有针对性的解决问题。,如何培养自己的意识,从生活的细节出发并且要学会多观察、多接触、多交流、多总结。要学会在和客户的交流中多去反问一下自己客户是不是会、在实际的谈判过程中要多学会用销售的技巧来验证自己潜意识的判断是否正确。如果你真的不确定自己的判断是否正确那么就给自己留有足够的余地。,在生活中培养自己的观察意识：,你认识这些品牌吗？,金利来产品消费群定位于年轻进取、活力、坚毅、睿智、崇尚个性的新白领阶层，全新塑造高雅气派的男人世界。,品牌风格：简洁，方便，随意，贴身裁剪，注重细节品牌定位：商界精英，事业成功人士,挥洒自如的沙驰品牌LOGO，寓意着取自精华、与众不同。其飘逸、儒雅的品牌形象，在高贵之中体现着佛罗伦萨人自由创新、锐意进取的精神，更是潮流标签和品质保证的不朽签名。,北欧设计风格：北欧设计被世所公认的特点是独一无二、有格调、实用和简约，并且品质优良,本着将心比心、相辅相成的团队观，秉持物有所值、物超所值的诚信经营理念。,选择以巴吉度猎犬（BassetHound）为其品牌LOGO，是取其具亲和力及圆融可爱的造型，更贴切代表了HushPuppies的休闲系列是大家最忠实的朋友。这些舒适、物超所值的休闲品成了美国精神的象征。,品牌精神：,具有亲和力,乐观积极、魅力四射、独一无二,时尚、潮流、个性的外表和清新、典雅奢华的气质，展示清新魅力及干练的形象,在生活中培养自己的观察意识,你认识这些品牌吗？看时间（86%）场合搭配（71%）彰显身份（48%）是购表自用的受访者购买手表最重要的三大原因。,伯爵一直秉承“永远做得比要求的更好”的品牌精神,TISSOT天梭品牌设计理念崇尚本色、自然。以简约、精致、个性的风格还本归原。注：天梭还与NBA合作,优雅，是该品牌的基本价值观,美度意在制造一块能成为你亲密朋友的手表，当你看着美度表时心情愉快，在你需要时，它会伴你左右，美度是一块非常值得信赖的腕表。,帝舵的盾牌则象征贵族、骑士，总体风格比较成熟稳重。使其当之无愧地成为当代积极生活方式的典范,梅花表的一个特点是其产品中有95%是高度精准的机械腕表。其公司广告标语为“机械艺术的典范”。在中国大陆有一定的市场,IWC精确、可靠、永固的制表文化，历经四代的传统守业，逐渐成为欧洲乃至世界手表制造业的经典范本，并赢得了皇族、政治家、教皇和领袖菁英们的至爱,每一枚江诗丹顿设计被赋予追求卓越的精神。1、追求卓越品质2、不断创新的精神3社会责任和开放观念4尊重并传承传统5分享热忱,在生活中培养自己的观察意识,你认识这些品牌吗,“探索永不停止”，从此成为品牌最重要的精神口号。,JackWolfskin每一件产品的基本原理就是完美结合最佳的功能性和最高的舒适度。我们坚信，户外运动应该是充满乐趣的，产品应当帮助使用者获得舒适的户外体验。,拥有历史悠久的品牌经验，Columbia致力透过它的产品传递它的品牌精髓：物有所值(Value)、美国文化(Americanized)、享往户外生活(Outdoor)、有活力(Active)、及有信誉可靠(Authenticity)。,Jeep服装属于高档户外休闲服，产品设计独特,充满个性化、功能化及自然舒适的风格。以年龄在2545岁之间的顾客为主要目标消费群他们属于工作团队中精英，热爱事业，热爱生活，热爱大自然，喜欢探险的刺激，热衷驾车的乐趣。Jeep服装令穿着者通过服装彰显追求自由、勇敢、自信的个性，从而达到人、车、大自然相互融合的完美境界,拉夫劳伦的设计无处不能嗅到一股自由、舒适的美国气息，所有设计细节更架构在一种不被时间淘汰的价值观上。讲究的皆是一种“生活方式”，,2235岁漫游在各个城市的社会新人，职场新贵和城市中坚阶级。,在柒牌眼里，企业的核心竞争力，是品牌的打造，是品牌的文化附加值的提升。品牌是一种无形的资产，从某种程度上说，品牌消费就是文化消费,感悟：（望）观察,从这些品牌中你可以感悟到什么？不论是什么品牌都有其品牌的文华含义和相应的价值体现。我们可以通过观察得出客户的大概的工作生活背景和生活的习性。甚至我们还可以从一些品牌文化的含义中大致判断出客户的审美的观念，客户的生活理念，客户对品质的追求；从而尝试结合我们产品中的一些理念与客户进行理念上的沟通，进一步的体现产品的价值进而促进销售谈判，赢取订单。同时我们也可以通过日常的接待观察和总结，尝试性的进行一些总结分析，是否是你接待的一些诸如教师类、政府类、医生类、个体工商户这些类别的客户都有一些通性。教师类的会比较严谨细致、政府类的会比较在意会不会有面子、事情办的是否漂亮、医生类的都比较仔细和稍稍的洁癖，个体工商户类的会比较豪爽也会比较狡猾；而你总结得来的这些通性是否可以让你在下次诸如此类的接待中形成固有的意识，比如说又是一个这样的客户，我在接待的时候要留心了。,感悟：（闻）倾听,主持人问：小朋友，你长大了做什么？小朋友答：飞机驾驶员。主持人问：如果飞机快没有油了，飞机上有很多旅客，但只有一个降落伞，你怎么办？小朋友答：旅客系好安全带，我背着降落伞跳下去观众大笑。节目后，小孩子伤心地哭了。请问小孩子为什么要哭？,“我本来是想先跳下去，去取油，再来救大家，可你们”,关于倾听的小故事：,感悟：（问）需求分析,“问”的作用？寻找需求收集正确的信息“问”的目的？收集正确的信息收集信息的两个重要方法：发问倾听,感悟：（问）需求分析,沟通技巧-恰当的提问提问的艺术在于知道什么时候该提什么问题如何来提问？选择有助于实现自己目标的问题了解情况使用开放式的问题；促成则用封闭式问题具体问题具体发问沟通前列出所有问题学会从对方的角度去思考问题，是沟通成功的第一步！,注意：在问的过程中注意语气,感悟：（问）需求分析,“问”两种基本形式开放式问题特点：收集正确信息的最好方式封闭式问题特点：寻求事实，避免罗嗦。缺点：不能充分了解细节带有引导性,“问”的范例,先生，您是从哪里了解到我们店的地址的？,开放式问题,封闭式问题,您有计划考虑全款购车呢？还是分期购车呢？,感悟：（问）需求分析,寻找客户痛处背景问题揭开伤口难点问题：指出客户的困难往伤口上撒盐暗示问题：指出这些困难可能造成的严重后果；给伤口抹药示益问题：提出用自己的产品为客户解决困难,提问范例,（1）寻找痛处,（2）揭开伤口,（3）往伤口上撒盐,（4）给伤口抹药,范例：卖拐,看出点问题,脚有毛病,不治成植物人,举拐,提问技巧及作用,感悟：（切）确认后良好的表达方式可以有助于问题的解决,表达看法或建议、要求时，话讲的慢一些，容易给人诚实的印象。说话很快，则易让人产生轻浮的印象有十足理由的观点或要求，如能以轻声的口气说，就会较容易让人相信和接受。与人交谈的时候，上半身.往前倾斜，可表现出你对交谈者和所交谈事的浓厚兴趣。“星期日也无妨，随时随地听您的吩咐。”这句话可使对方感觉到你的诚意。,认真时，有认真的表情，可笑时，则尽量去笑，会给人良好的印象。,与客人或朋友、同事握手时，走得比常规距离更近一些，能表现你的友好和热情。,恪守在谈话间所订的诺言，可增强对方认为你是很诚实的印象。,以手势配合讲话，比较容易把自己的热情传达给对方。,注意：在表达的过程中要结合语速、语气、语量；,