销售团队管理方法培训

2012年8月，明志刚，重庆大学副教授，专业贸易与行政学院培训中心专职讲师，英特尔(中国)特约讲师，重庆大学高级管理培训班讲师，澳门开放大学工商管理硕士班讲师，情景模拟：团队绘画，优秀销售经理应具备的心态：相信自己的能力。相信自己企业的积极乐观态度，相信“接力赛”的感恩态度，相信“接力赛”对过程的全力投入和冷静面对结果的态度，相信优秀销售经理的特点：精通专业知识，高度责任感，时刻微笑，良好的沟通技巧，不断创新以适应竞争环境，相信销售经理的作用，相信公司系统的转让人和高管的教练，相信销售人员的朋友，相信区域市场的“精神领袖”。顾客偏好。新产品的增加；内部管理等因素导致销售额下降，销售利润，广告，促销，展示，公关，店面，导购，服务，品牌，产品，区域营销斜率模型，管理，第一：流程第一，案例分析：一个国际知名品牌的重庆分公司，有几个优秀的销售人员，六个月前被另一个竞争对手挖走，导致在过去的六个月里其他人员缺乏优秀的销售技能和客户服务技能。新员工的招聘和老员工缺乏优秀的指导导致了与经销商的客户关系恶化，对经销商的管理和指导效果无法保证。到目前为止，他们还没有恢复。请问：有什么问题吗？第一：流程第一，启示：营销是80%的科学，20%的艺术销售实际上是简单的在企业中重复的行动，任何重复的行动都应该有流程营销团队管理的出发点是建立和优化销售相关的流程，第一：流程第一，案例分析：麦当劳新员工培训机制，第一：流程第一，营销团队应该建立的流程：(部分)，拜访客户的流程，谈判流程，客户服务或客户关怀流程，客户问题都应该讨论。第一，流程是第一，案例：中国移动四川公司的业务代表店拜访流程，第一，流程是第一，经销商的日常拜访流程：公司的最新趋势和销售政策，最近的销量和库存，销售价格，价格和刷卡渠道。防止渠道冲突，了解并调整经销商的销售心态，介绍其周围表现良好的经销商的方法和策略，协助经销商进行销售分析，促进他们的卡进入并及时调整产品结构、店铺展示和POP管理，了解竞争对手的情报和趋势，倾听经销商的声音，谈论工作范围之外的一些轻松话题，根据本地区的情况进行市场动态分析和应对策略研究。 分享案例：BOSS专卖店的销售流程，分享案例：NISSAN的销售流程，小组讨论：我们应该如何细化和量化销售人员拜访商户的流程？ 请小组讨论并起草一份详细的“销售员客户拜访流程”。要求：在20分钟内制定一个详细的流程，每个小组选择一名代表就流程进行陈述。第二，系统监控，案例分析：重庆某销售公司在全国共有24个办事处，没有月度销售会议制度。销售模式是允许赊销，市场成本保留3%。差旅费按不同级别标准支付，销售人员绩效考核以绩效提成制度为基础。你认为公司管理中存在哪些漏洞，会出现哪些问题？第二，系统监控，营销团队领导的误解：我认为员工“好人多，坏人少”。管理松散的企业会把好人变成坏人。一个管理严格的企业会把坏人变成好人。记住：第二，系统监控，建立监控表格，检查监控表格的内容。访问记录表格由客户签名，电话跟踪控制，全球定位系统无线定位，步行和神秘访客管理系统。对女孩来说，它是质朴而迷人的，但并不迷人。妖娆但不滥用妖娆的是一位女士。对于经理来说，在管理手段的使用上，第二，系统监控，总结，系统不是用来控制人，而是用来吓唬人的。销售管理是用法律代替惩罚，建立制度障碍，提高监控力度，增加犯错的成本。这才是系统监控的真正意义。第三：树立威信，威望=杀气信誉，是“杀气”的来源，官方相对论，树立官方威信，维护等级秩序，教育员工对结果负责，不准为细节找借口，大赦，小惩，多动手，少花言巧语，第三：树立威信，树立信誉：谨慎使用承诺，做到言行一致，加大检查核实力度，抓典型案例，“吓唬别人”，第四：秩序有效，领导是好人，值得支持，领导有真正的才能和学问受人尊敬的领导下的命令是可以执行的，务实的领导是有尊严的，人们害怕领导是不妥协的，手段是严格的，命令有效的基本前提是：第四，命令是有效的，不要犯官僚主义，命令本身不能脱离实际的良好语言习惯，有意义的教育人们，潜移默化地影响他们，让员工感到合理。命令只有在命令合理后才有效：第五，惩罚是合理的，惩罚的作用是维护制度的严肃性。让员工学会对自己的行为负责，并在惩罚中自我总结。第五，惩罚是正当的和概括的。首先，丑陋的词排在第一位。法律不会既往不咎。重点将放在检查和验证上。惩罚将基于事实。在惩罚之前，请记住，员工并不害怕怨恨，而是害怕不公正，并且愿意接受惩罚(三明治管理方法)。“企业里如果没有人.哈佛大学教授威廉詹姆斯发现，小时工资制工人只要发挥20-30%的能力，一般可以保住工作而不被解雇。如果充分刺激，它可以充分发挥80-90%，其中50-60%的差距是由于激励。为什么我们应该鼓励员工？6.激励措施已经到位。激励的定义是激发人的内在潜能，发展人的游戏能力，调动人的积极性和创造性。激励是一种外部力量，它转化为自身的动力，从而成为影响人们工作的内部因素，从“要求我做”到“我想做”。6.激励措施到位，马斯洛的需求层次理论，6。激励措施已经到位，赫尔茨贝格的双因素理论，1。保健因素不能直接发挥激励作用，只能防止员工不满。如果这些因素恶化到可接受的水平以下，就会产生对工作的不满。然而，当人们认为这些因素是好的，他们可以使员工不不满意，消除不满，但不会导致积极的态度。第二，激励因素促使员工拥有积极的态度和满意的因素，如成就、尝试、工作本身、责任和进步、挑战、欣赏等。这是工作本身。它能让员工满意。第六，激励措施已经到位。讨论：我们对员工常用的激励是什么？六：激励措施到位，常用激励措施：表扬比赛的荣誉称号，总经理的荣誉餐，参与旅游管理，带薪休假形象，奖励奖金，物质奖励，竞争薪酬制度，第六：激励措施到位，低成本激励措施，鲜花，美食书籍，特殊卡，特殊海报，礼券，电影票来到他身边，拍拍他的肩膀，表扬他做得好，第六：激励措施到位，激励会员的七大秘诀， 当一个好的倾听者让自己值得信任，当他们做正确的事情时，告诉他们展现你对他们态度的信任。 积极的信息传递，以避免讽刺和挖苦。使用非承诺激励。情景模拟：设计员工激励机制。假设公司在9月份给你的配送中心一笔2000元的员工基金，请在9月份设计你的配送中心员工激励计划。这包括设定激励项目和近似成本。第六，激励措施已经到位。洗脑必须经常进行，这样员工才能通过洗脑达到领导期望的水平。企业文化(做人做事的概念)是最好的洗脑工具。企业文化应该与具体工作相结合。洗脑应该从员工自身利益的角度进行，包括视觉、听觉、感知、动机和道德等各个方面。参考：持续培训、早晚会议、周会和月会、经验分享、团队活动、主管沟通和特殊竞赛。直销公司经常使用洗脑的方法：门店员工培训要点：门店员工培训的目的是提高销售技能，直营店员工培训的重点是产品知识和销售技能的培训是日常行动门店培训必须以“点”的提高为基础，这样优秀的员工才能在培训中发挥“教练”的作用门店经理应该制定每月一次的“门店员工培训计划”，以统一的语言技能为培训脚本，以“角色扮演”为培训方法。培训后，他们必须检查培训结果的应用。每次训练时间不应超过半小时。沟通的三个要素，第一，沟通者。第二，表达。第三，接受者，基本公式：k-c-p，要求沟通各方都要有沟通的动机，愿意积极参与，在沟通过程中相互影响，要有相同的沟通能力(共同的能力领域，共同的语言)，要有沟通的三大功能，要加深理解，要促进对感情的统一理解，要沟通的主要内容：首先，要有目标地沟通。第二，思想交流。第三，情感交流。第四，信息交流。如何与下属沟通向下属推销建议，选择合适的沟通渠道“三明治法”来表达意见，向下属解释沟通内容的好处，激励承诺，明确授权下属进行补充和改进，与员工沟通，用心与员工沟通，用心与员工沟通，用信息沟通，与不同的人沟通，以及与不同的人沟通。“文化”艺术化解了批判性、对抗性和攻击性的交流。“同一”艺术交流是一个从不同到相同的过程。什么是团队是一个有着共同目标的团队，其成员相互依赖，相互影响，能够很好地合作以追求集体成功。建立团队精神，看看，你看到了什么？建立团队精神，看看，你看到了什么？18=927=935=910-1=915-6=927-18=9。什么是团队精神？33，354是团队成员相互合作并为团队的利益和目标尽最大努力的意愿和风格。是团队共享的归属感和成就感，可以带来高昂的士气。创造团队精神，雁行模式和团队精神，创造团队精神，创造团队精神的关键点：建立团队愿景，创造团结感，创造相互理解的氛围，培养