产品分类-按不可改造与可改造-马总培训0301.ppt

,改造品与新品一样,减少报废，降低改造成本，提高改造质量，实现“=退货，效益100”，攻克行业效益最大杀手退货!自我挑战，行业突破！,不可改,可改,易改,=原品,=新品,按不可改造、可改造分类,决定效益的“高低”！,决定效益的“有无”！,（）时效：案例：高考专项突破系列,是否可改造三要素,（）（内容）质量：案例：小学全易通语文4-6年级,（）（工艺）成本：案例：128K的词汇随身记系列春天系列（改造成本接近重印成本）小学动漫英语语法,一、可改造简称“可改”与不可改造简称“不可改”决定效益的有无,案例：巅峰训练高考-完形填空，定价13.80元，折扣40%，8个印张。,盈亏平衡点模型分析,毛利润的盈亏平衡表,盈亏平衡点销量,净利润的盈亏平衡表,盈亏平衡点销量,1,2,3,产品成本明细,效益测算,盈亏平衡点,盈亏平衡点测算表,盈亏平衡点测算模型,内文成本,封面成本,彩插成本,光盘成本,包装袋成本,其他附件成本,制作成本（直接成本）,部门费用,物流仓储费用,公摊费用,间接成本,成本费用合计,印数,定价,折扣,销售实洋,毛利,净利,盈亏平衡点,退货率,这四项可调整，便可预估生成不同利润,产品成本明细,效益测算,说明：成本核算时扣除制作成本即为毛利，毛利再扣除部门费用、物流费用、公摊费用为净利润，此处均按各事业部不同比例进行扣除。扣除比例为2009年和2010年各事业部门发生费用和公摊费用占码洋的平均比例，各事业部的比例不同。,盈亏平衡点,盈亏平衡点测算模型,案例：湖南专版的巅峰训练高考-完形填空，定价13.80元，折扣40%，8个印张。,案例1：退货率为0%时，计算盈亏平衡量为2250册,案例2：退货率为5%时，计算盈亏平衡量为2500册,案例3：退货率为10%时，计算盈亏平衡量为2812册,案例4：折扣下调5个点即为35%时，计算盈亏平衡量为2999册,案例5：如包销2万册，如不可改造，退货率超过44%时就没有利润。,案例6：如定价调整为15.80元时，盈亏平衡量为1817册。,如果说退货是本行业效益的最大杀手，那么不可改造之退货就是最大杀手里的最大杀手。因而“不可改造”是产品中心、营销中心工作的触电网，或工作底线。,现有产品：不可改造可改造（）可改造与不可改造产品分类表:产品中心运营中心营销中心,措施,产品中心/运营中心,无不可改造品!,可改造与不可改造产品分类表,以前：高考专项突破原来真题与原创题混合在一起，每年修订都需要增加当年高考的最新真题，退货不可改造；现状：今年改为16K，采用1+1形式，正本大16K为含原创题部分，赠品小16K为含真题部分，从而使不可改造改进为可改造。主、副，1+1新包装,（）将现有不可改造的产品改进为可改造的产品时效：时效：对策：方法1234/PK,案例：高考专项突破,重中之重！,（内容）质量：,质量一票否决制！,反例：原春天系列,内容质量无问题，却瞎改！,（工艺）成本：（工艺）成本对策：方法1234/PK,案例1：绿卡JACKET（小量JACKET类）,小量封套代替封面，在改造时可以只换封套,案例2：快易通部分口袋书测算,反例：可改造的变为不可改造,案例：掌中宝问题：小开本书发片手工拼版造成的质量问题措施：电脑拼版发大片，从根本上避免人为差错连片分类,案例：春天系列原改造案2008年对春天系列退货后进行改造，更换了图书封面和版权页，每本书的改造成本平均为0.46元，而新书制作成本为0.87元，加上逆向物流的成本，改造成本相当于新书制作成本的近2/3，故这种处理方式得不偿失。,反例：改造成本接近重印成本,在前言和目录中不要出现日期，内文中的日期要尽量避免(一),（前言带有日期）来源：2000主题词汇攻克听力、阅读,（前言不带有日期）来源：人气美剧100主题掀起短语风暴,案例1：,改造常识必备（）PK，讲练测,不可改造可改造,（使用说明带有日期）来源：2011专升本英语综合复习指导,在前言和目录中不要出现日期，内文中的日期要尽量避免(二),案例2：,书眉方面,来源：科力英语系列高一英语阅读理解与完型填空与写作,案例3：,书眉上不要带书名，避免改造换书名的情况,页码方面页码放置要做到切两次都切不到,来源：高中英语语法公式,页码被切到,页码未被切到,案例4：,下框方面下框放置的内容也要做到改造时切不到,来源：高中新课标全线突破创新导与练英语必修2,（下框内容太靠下，易被切到）,案例5：,章扉页方面章扉页的图片和文字也要保证改造时切不到,案例6：,版心方面版心要适当减小，避免在改造时切到内容,来源：最新张道真高中英语语法,案例7：,勒口方面除非特殊需要，不要带勒口。带勒口的图书改造时改造时无法切割，必须换封面，成本太高。,案例8：,问题表1234,要求：自家例子，越多越好！问题找出越多越好！,可改造检查清单,后过关！,改造成本表,改造质量等级表,改造工艺时间表,新产品：原则上不出不可改造的产品,进入下一阶段,选题关卡1+1（1概念+1可改造）：选题表（新；修订）,选题表,考核：指标：品种可改造率责任人/部门（考核人/部门与被考核人/部门）：产品中心方式:层层分解，利权责一对一，三自机制（自激励、自约束、自协同）专人专机构IT自动化,产品中心无论主客观原因，若不能实现100无不可改造品，就可能产生不可改造品；产品中心若实现100无不可改造品，仍可能产生不可改造品，如原为可改造，一次改造过后，为不可二次改造者。不管怎样，营销中心都应该无理由地通过其他措施经营好不可改造品。,.不可改造产品表不可二次改造产品表,营销中心目标:,不可改造产品零退货,.营销对策/方法1234postsPK制定营销政策，如：不可改造者，不退货，35折，地方包销，折扣放低，定价还能定高。不可二次改造者，包销不退货。案例1：快易通不可改造类制定不退货政策：总发经销商零售店如：价格提高10%，折扣降5%，不退货所有没发货的立即实施？（专项研讨）案例2：全易通？,案例：更名（华研）,改造时更换书名，更换书号，换封面,突击训练,巅峰训练,2006年天鸿针对需退货作废的品种与经销商沟通后由区域人员实盘库存后了解品种、数量等，经请示后采用在当地撕封面的方式，撕完后的封面由天鸿区域人员打包发回公司核对，废内文由天鸿根据当地的市场价分别制定报废价格，由经销商代为处理以冲账款，此方式大大降低了逆向物流成本（含清点退货成本、报废成本等），值得借鉴。,不可改造产品不退货退回无用，超/延期“退货”，卖一本是一本退货方式：当地撕封皮、退封皮核对、当地作废处理,案例：天鸿,产品表,考核：指标：100%自付成本费,在一书一账各自效益中扣除责任人/部门（考核人/部门与被考核人/部门）：营销中心方式:层层分解，利权责一对一，三自机制（自激励、自约束、自协同）专人专机构IT自动化,实现了无不可改造品，或者说，所有的产品可改造，那么如何经营好可改造品，实现每个单品从而所有产品效益最大化,1.易改造,二、改造效果如何，决定效益的“高低”！,简称“易改”,2.无痕改造,（原品重印）简称“=原品”,3.不仅仅是无痕改造,（原品修订版更名新品）简称“新品”,版权页在封三上,来源：金星英语：高考英语完形填空解题技巧,版权,案例：,1.易改造,简称“易改”,效益:可改易改：成本低，质量高,2.无痕改造,（原品重印）简称“=原品”,效益:易改原品：成本低，质量高退货少,全易通,案例：,可重改（三改）与否？,3.不仅仅是无痕改造,（原品修订版更名新品）简称“新品”,效益:原品新品：成本低，质量高退货,一定可重改？,易改,=原品,=新品,可改造品100为“新品”,“易改”是前提，是底线，每个单品必须做到“原品”，最好做到“新品”,措施,产品中心,运营中心,计划,执行,.可改明细表：原品、新品,（）易改问题1234反例1:改造书有明显的质量问题，经销商一看就知道是改造书，如版权页外露，边角裁切过度，以致发至经销商处即被库存，根本不流通，导致极大浪费。,.可改造常识必备（1234）PK，讲练测,案例1：全易通系列2009年对退回的2008年全易通改造时为了节约成本，只更换了版权页，未更换封面，而全易通的赠册是背粘在封底的，而不换封面导致的结果是封面较脏，经销商一看就知道是改造书，造成下线零售店不接受，经销商铺货难，给销售带来严重影响，故2009年全易通改造系列的退货率就高达70.1%，可以说这种不成功的改造方式直接导致这么高的退货率。,案例2：万向思维倍速学习法2004年一经推出即获得市场好评，形成畅销，可随着这几年退货率提高，导致产品进行大量改造，而且不注意改造质量，只换版权页不换封面等，从而销量严重下滑，市场萎缩，目前只有初中倍速学习法在个别市场有一定影响力，大部分地区已溃不成军。,版权页印在赠品上（一）课程表,正面课程表,反面版权页,来源：非常1+1,案例1：,易改造措施1234如避免在封面、前言等打年号；版权页位置。,版权页印在赠品上（二）-答案册,来源：互动新课堂,版权,案例2：,正面-版权页,反面-空白,来源：读报刊学英文,版权页放在最后一页，背白，改造时只撕下版权页,版权,案例3：,扉页方面扉页不要完全复制封面，考虑到换封面时对扉页的影响,来源：考研词汇必背,案例4：,反例：扉页完全复制封面,来源：最新张道真高中英语语法,（2）原品,二次装订：将版权页放在封3上并重新换封皮、封面、彩插，二次装订后按预留最大尺寸要求少裁了12mm，改造后与新书一样！2.修订品或新品印刷：（1）纸型由880改为889（2）讲解部分与练习册分开（3）附赠品,措施,范例:全易通,案例:巅峰训练系列大16开？,版权放在封底上,来源：早教一卡通口算,版权,案例1：,问题1234原品措施1234,版权放在外包装盒上,来源：小学英语速记手册,版权,案例2：,版权放在封套上,来源：绿卡文言文全解全析,版权,案例3：,讲解部分与练习部分单独成册，改造时只换练习部分,案例4：,年号放在外包装盒上，改造时换包装盒，相当于新品,（3）新品范例:考研贯通年号打在盒子上，不打在分册上，新印版权分册,成本较高,范例:如大学全真试卷，改造时只需抽掉最后一套，换最新一套即可。,范例:高考专项突破,装订形式改成套题的形式，改造时抽一套换一套，相当于新品,2005年-2009年真题每一套题装一册,成本很低,案例1：,问题1234新品措施1234,如：更名如倍速,改造时更换书名，更换书号，换封面，相当于新书,.操作模型（类）PK，讲练测,过关检查清单PK+讲练测原产品可改造方案一一验收选题关卡之“可改造”等级：=原品；=新品,考核:指标:易改（底线）；原品、新品占比不同等级不同系数可改造品100为“新品”责任人/部门（考核人/部门与被考核人/部门）：产品中心各事业部方式：层层分解，利权责一对一，三自机制（自激励、自约束、自协同）+专人专机构+IT自动化,可改造产品:不应改造（报废量）,.可改造产品明细表原品、新品（/代号）对策表不可二次改造表对策表,营销中心,可改造产品及对策表,不可改造产品及对策表,数量管控明确各个产品到底属于哪一类型，分别把控好各类产品首印、加印量上或改造上的数量，做到“看货下量”，退货不应改造量。,目标量新印量应改量,事先预防,库存量应改量（即：报废量）,（）原品发货：原始数据适量!退货：？,目前有很多产品改造后却发不出去，有的改造品退货率高达70%，极大的占用了公司的资金，同时也占用了仓库垛位。,表（岗位）,案例1：高考英语词汇规范释析,改造品再销售率,案例2：考研英语词汇星火式巧记速记精练改造后再销售率为81%，改造后实销17610册，如果没有全改造，只改造能再销售的数量的话，即改造18000册，少改造3680册，则可增加利润为：少改造的数量的改造成本+少发货提成+少退货提成3680*1.01+3680*49.8*0.3+3680*49.8*13815.87,（）新品发货：原始数据足量!退货：30,案例：真题试卷缺货，只要不超过30%退货率，不用担心首印量、加印量！那么针对这些品种，区域人员在做征订时，则不需要太考虑退货率的问题，只要不超过30%，就可以大胆的要货，规模足量的上市。,表（岗位）,经营管控“时（史）地政”（）时间退货改货上市时间抢市预案上市时间精准化分类！结合销售周期表分类1/分类2/退货时间改货时间抢市时间,改造品早上市！,（）地区改造品消化地区预案,区域新品：有些产品没有到过，那发无痕改造的过去，就成为了新品,案例：,（）政策营销政策预案,根据客户包销量报多少量精准改造多少。退货:,不可二次改造,案例：,案例：,考核:指标:报废量0，报废率0，退货率10责任人/部门（考核人/部门与被考核人/部门）：营销中心方式：层层分解，利权责一对一，三自机制（自激励、自约束、自协同）+专人专机构+IT自动化,指标:品种可改造率退货应改造率改造品再销售率改造品再销售额责任人/部门（考核人/部门与被考核人/部门）：营销中心、运营中心、产品中心方式:层层分解，利权责一对一，三自机制（自激励、自约束、自协同）专人专机构IT自动化,总体考核,香饽饽,低成本高利润,.改造品明细表产品中心,改造品100%=原品/=新品,运营中心,表1,按产品改造方式归类表2,.STEP1二次装订实操、会战总结/,列出问题,解决方案,保障措施,各部门/环节,案例：,山东星火国际传媒集团二次装订质量报告（第一批）改造日期：2011-3-23,精益之路,贯彻始终,必查三要素,贯通各部门/环节三要素：质量、成本、交期,列出问题,解决方案,保障措施,管理部门,业务部门,管理部门：计划部成本部品管部,计划部交期退货改货上市时间：平准化预案退货时间改货时间上市