青年律师的成长与市场营销

青年律师的成长与市场营销,广东卓建律师事务所中国企业管理律师网邱旭瑜律师,上海：梦开始的地方,第一篇：人生经历,1、1985年1997年在法院工作；2、1997年2000年在银行工作；3、2000年2001年在北京中南海周围转了一年有余；4、1998年取得律师资格，并在江苏维世德律师事务所执业。5、2002年4月起，在江苏维世德律师事务所深圳分所担任主任；6、2004年2005年初在广东雅尔德律师事务所担任主管；7、2007年5月2009年4月在广东普罗米修律师事务所；8、2009年4月在广东卓建律师事务所任副主任和企业法律顾问部主任。深圳市律师协会文化委员会副主任、深圳市律师业中长期发展规划为课题组成员。,人生的阶段：,1、充满理想和追求；2、失败后的不甘心；3、重新开始中彻底迷失方向；4、挣扎期；5、反省期；6、重新出发。,大家设身处地地为我想一想：,为什么没有选择来上海发展？,第二篇：什么是营销？,什么是营销（一）？,什么是营销（二）？,什么是营销（三）？,什么是营销（四）,营销就是：,营造气氛，实现销售。,包括：,新，标新立异，吸引人气；奇，疗效独特，立竿见影；美，制造美感，获得认同；神，包医百病，无所不能；等等。,营销的定义：,营销就是：在适当的时间，适当的地方以适当的价格，适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程（菲利普.科特勒的营销管理一书）。,通俗地说：,营销就是：1、营造自己；2、创造价值；3、建立关系；4、实现交换。,营销的过程,1、选择价值2、提供价值3、传播价值,一、选择价值,选择价值是一种营销流程中的战略营销阶段，包括市场细分、目标市场选择、定位等。1、市场细分，将市场分为具有不同需要、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程，被称为市场细分。2、目标市场或客户的选择，企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。3、价值定位，市场定位是指为实现产品和服务在目标市场和消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。因此，营销人员设计的位置必须是他们的产品有别于竞争品牌，并取得在目标市场中的最大战略优势。,二、提供价值,提供价值是市场营销中的战术营销阶段，包括：1、产品或服务开发，企业根据企业营销战略开发出适合于目标市场或客户的产品和服务，并进行规范或定型，实现价值产品化；2、定价策略，根据目标市场和顾客的心理定位确定产品和服务的市场价格，实现价值的货币化；3、渠道或分销服务，选择适合于目标市场或顾客的销售渠道、代理商、经销商和分销商，建立价值和利益的共享机制。,三、传播价值,传播价值也是市场营销流程中的战术营销阶段，包括：1、组织销售队伍，市场营销是一种有组织的活动，销售一定要有专门或专业的营销队伍来完成；2、进行市场促销，根据市场竞争状况确定面向顾客的直接促销手段，以在短时间内求得产品和服务最大的市场占有率。3、广告宣传或其它推广，根据目标市场选择合适的媒体或手段对产品和服务进行广而告之。,第三篇：律师的成长和营销,在即将出版的穷律师、富律师执业律师营销之路一书将对律师营销作全面的总结和阐述。内容在中国管理律师网、中国管理传播网、中国营销咨询网等网站已经全部发布。,一、律师必须具备的四大能力：,1、按照职业和执业的需要，组织和整理材料的能力；2、按照专业的逻辑和思维说话；3、按照专业的逻辑、思维、格式制作各种法律文书；4、根据业务和专业发展的需要，有选择地进行社会交往。,二、律师传统的营销模式,1、律师依靠个人在日常生活工作中建立起来小社会，也就是所谓的关系圈，通过口口相传以传播本人的律师职业身份，通过亲戚、朋友、熟人、当事人等的介绍或转介绍获得业务。这个小社会关系圈的社会地位和层次，影响甚至决定了律师发展状况。2、在传统营销模式中，同乡、同学、同事、朋友、战友等这些有过共同学习、工作、集体生活经历或密切交往的一群人，构成共同成长的团队，随着这个团队共同成长给律师带来源源不断的发展机会。这也就是为什么有些律师在从业几年后，突然就会有源源不断的机会的原由。,3、在传统的营销模式中，当事人的转介绍也是非常重要的机会和业务来源。还有一部分就是因为需要主动找上门，也有是因为律师的社会影响力和知名度慕名而来的。4、传统的营销模式最大的特点就是自然的积累过程，社会关系和资源都是靠时间一点点日积月累起来的。,三、传统营销的元素：,1、家庭背景；2、个人出身；3、特殊经历；4、特殊能力；4、非凡交际。,四、传统律师营销的特点：,1、一方水土养活一方人。2、物以类聚，人以群分。,本质特征：,律师随共同成长的伙伴或团队的成长而成长、发展而发展。,归根到底：,关系的品质决定一切！,第四篇：律师成长和营销的阶段性,1、生存营销；2、定名营销；3、正位营销。,一、生存营销,即律师为解决执业初期的生存问题而展开营销活动。,生存阶段必须面临的选择：,1、地里的瓜；2、可里的鱼；3、树上的鸟。,通俗地说：,先刨食后垂钓再谋鸟,而且,最有效率的方法是用“谋鸟”的智慧和技能去“刨食”。,因为,1、漫无目的地遍地找食，也许还没有找到地瓜时人已经累死或饿死了；2、姜太公钓鱼式的营销推广，因资金成本和时间成本过高而半途而废。,所以：,必须要用拉弓射箭式的“三点一线”的方式直接瞄准“地瓜”。没有步枪、汽枪起码也得有支喷沙枪。三点：产品、营销、目标客户群，传统业务的营销主要是喷沙枪式的，只能以概率取胜。这是律师生存营销的真正含义，“三点一线”也是一切营销活动的基础。,生存营销必须做到：,1、专业；2、专门；3、直接；4、有效。,理想和现实,钱、求钱、挣钱、赚钱和。,钱找上门的情景：,1、政府，权力和暴力；2、寺庙，信仰和精神的圣地；3、大学，知识和文化的摇篮；4、第一，意味着：登峰造极、出类拔萃、鹤立鸡群,二、定名营销,律师为解决个人的职业发展和社会角色定位而采取的营销活动。也可以称之为个人品牌或口碑营销。这也是人生或职业道路上必然经历的一个过程，只是时间的早或迟的问题。当原有的道路走到“头”的时候，这个问题自然就会出现，,定名是指：,专业专门专家个性风范或风格等,真正的内涵是：,通过自我的价值定位，有选择地进行社会交往。从自我的价值认同走向社会认同，以社会的归属感和认同感来实现自我价值。,要回答的问题是：,我是谁？我是一名什么样的律师？我将成为一名什么样的律师？,最后归结成：,我将成为一个什么样的人？,过程是：,1、先成为；2、后操作；3、再拥有。,定名之中的大学之路,大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。知止而后有定；定而后能静；静而后能安；安而后能虑；虑而后能得。物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣。古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知；致知在格物物格而后知至；知至而后意诚；意诚而后心正；心正而后身修；身修而后家齐；家齐而后国治；国治而后天下平。自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本。其本乱而未治者否矣。其所厚者薄，而其所薄者厚，未之有也！,人生之必修：,知止而后有定；定而后能静；静而后能安；安而后能虑；虑而后能得。物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣。,为什么要（会）知止？,因为曾经：1、把人不当人；2、把事不当事；3、把自己不当自己；4、把钱不钱；5、把时间不当时间。,如何理解八目？,修心：格物、知致、正心、诚意；（佛，形而上）修身；（道，形而中）修行：齐家、治国、平天下。（儒，形而下）,通俗地说：,就是通过修心来修身，通过修身来修行。,通俗地解读：,从爱自己和爱身边的人开始。,思考的问题：,在忙忙碌碌的日常生活中：1、有没有让自己吃最好的、穿最好的、用最好的、玩最好的？2、有没有让自己的家人分享上述你认为的“最好的”？3、有没有让自己的父母分享上述你认为的“最好”？,在现实生活中比较容易做到的是：,一切从修“形”开始！以形而中而坐标，从形而下走到形而上。,在衣食住行中,为自己设定一个“人往高处走”的方向。在现实生活中，学会利用“等级”的力量提升自我、改善自我，并以此达到提升和改善社会交往和社会关系的品质。,总的来说：,定名只是一种手段。根本的目的是：通过认识自我、改变自我、重新定义自我，重新定义自我生命的价值和意义，最终实现自我。根据自我的重新定位，有选择的社会交往改善和提高自我。,社会生态结构,权力、财富、智慧是社会生态结构中的三大支柱。,权财智,权财智,现实的社会生态结构,三、正位营销,也是就律师为争取在专业、行业或区域、全国范围内数一数二的地位。通俗地说就是品牌营销。,包括：,专业品牌规模团队等等,品牌包括：,1、知名度；2、信任度；3、美誉度；等,途径：,1、借实造名；2、借名造实。,品牌原理,二品牌原理四品牌原理,在细分的市场上：,数一数二的名和位是无穷无尽。是可以创造的，通过专业创新和业务创新，为自己创造一个冠军或金牌。大量的律师或律师事务所只能在细分市场上建立和创造自己的品牌。,品牌必须面临的考验：,1、产品和服务的品质；2、时间和事件；3、人文和审美情趣；4、大众道德评判；5、政府或政治态度。,第五篇：深圳律师业的发展现状和特点,截止至2009年2月底，全市共拥有302家律师事务所，执业律师5196名，与2008年同期相比，律师人数净增长560人，其年增长率为12.1%。其中特区内249家，占全市律师事务所的82.18%；特区外54家，占全市律师事务所的17.82%；外地分所62家，占全市律师事务所的20.46%；个人律师事务所5家，占全市律师事务所的1.65%。,律师事务所的基本特点：,1、台位制或包干制。2、现在逐步吸引和采用提成制、薪酬制、考核制等。3、除少数大所和北京的分所外，律师事务所的公司化和团队化尚处于发展起步阶段，一些所两制现象比较普遍。4、律师营销以合伙人或个人为主，团队营销或专业营销还处于自发、零散或尝试阶段。,广东卓建律师事务所的专业化发展,