顾客类型分析及顾客异议的处理

有几种类型的顾客：友好型、分析型、控制型、表现型、特色演讲、语录、语录、时尚型、开朗型、心胸开阔型、活泼多变型、缺乏耐心型、表现型如何对待、仔细倾听和用眼睛回应而不打断对方的微笑，表现型、表扬型是用来寻找缺点的，人们渴望被注意，善于发现顾客的优点，真诚的表扬应该具体，178、268、358、447、友好型、和事佬、 摇摆草擅长搭配口语短语：随意、可以、无关紧要、性格内向、悲观、谦虚、冷静、沉着、随和、耐心倾听、不擅长改变、遵守规则； 友好型善于处理、鼓励和赞扬积极的接触，善于提问，通过行动表达找出他们的喜欢和不喜欢，分析型善于处理、谨慎、含蓄、灵活、僵硬、强调逻辑、不断改进、敏感、缺乏决策。总是耐心地注意逻辑，因为.如此清晰和知识渊博，以控制为导向，毫不妥协地强调效率，气势，不苟言笑和固执己见，以控制为导向如何对待和满足其控制欲望，以温和的语气和态度“是的，是的，每一个错误”赞美身体上的文章，尊重它的观点“我知道你心里已经知道了，我只是帮你提建议，非常重视它，你必须接受它”以及处理顾客异议的技巧。正确面对客户的异议1。异议表示不能满足客户的要求。通过异议，我们可以知道客户是否有要求，并获得更多信息2。顾客的反对是一个障碍，也是顾客的权利。没有异议的顾客很难打交道。异议并不表示客户不会购买5。根据异议6修改销售策略。听取异议，区分真实异议、虚假异议和隐藏异议，以及客户异议的表现形式1。产生异议的原因是不必要的(1)不需要销售的产品(2)有需求，但没有意识到这一点(3)顾客的需求不能得到充分满足，顾客提出异议的表现形式，2)人们对产品和相关咨询了解不多，(1)人们对商品不太感兴趣，他们仍然不能用他们原来的经验来理解， (2)一个因面子问题而不好意思让别人知道他不理解的顾客会找借口离开，(3)另一个期望获得更多知识的顾客会故意提出异议，顾客异议的表现是对价格有异议，以及(1)降低价格。 价格太高是很常见的。在想象中比较相同的商品，顾客反对的表现是顾客认为销售的产品不符合要求。事实上，商品或服务本身存在问题。感兴趣的客户只会提出这样的异议。顾客反对的表现是反对购买时间。大多数顾客在非买不可之前不会掏出钱包。你可能会想，“以后再买吧，也许还有更好的。”通常，人们会说：“我会再考虑一下.销售过程中的异议处理策略，(1)学会倾听，(2)先发制人并消除异议，(3)快速评估异议，(4)将异议转化为问题，(5)不断发出交易信号，(6)切断客户的借口，(7)使用“第三方”(8)不与客户争论，(9)留给客户面子和处理异议的常用方法。(1)“是.但是“treatment ”客户总是正确地比较两种表达方式：a .“你不知道我的意思，因为情况是”b .“平心而论，总的来说，你说的很正确，但情况是这样的”“你的”答错了，因为.是的，开始的时候，我和你想的一样，但是当我了解更多的时候.处理异议的常用方法，(2)迂回法将客户异议转化为购买理由：客户“我不喜欢红色的机器，太亮了”销售人员“红色非常热情，充满活力”“客户”天线在外面，我不太喜欢他们.“销售人员”的外部天线可以增强信号，沟通效果好.“处理异议的常用方法，补偿法首先肯定顾客的意见，承认产品缺陷，然后利用优势来补偿和抵消这些缺陷。让顾客感到心理平衡：(1)产品的价值与价格一致；(2)产品的优势对客户来说很重要，而不重要的优势对客户来说不那么重要。处理异议的常见方法许多异议不需要回答，例如无法回答的奇怪理论；容易引起争议的话题.通常的方法是：微笑，点头，假装没听见，悄悄地转移话题，同意“你真幽默”和“你真聪明！”常见的处理异议的方法，使用类比隐喻可以把抽象变成具体，可以把深刻的真理变成普遍的事实，有利于理解顾客，消除顾客的疑虑。案例：顾客：“国产手机质量不好，但别担心买进口手机。”售货员：“是的，以前是，就像早期的彩电一样.但是现在质量几乎一样了。处理顾客讨价还价的方式，温柔刀式：“委屈别无选择，只能选择这个，你能给我便宜一些吗？“33，354件小礼物作为爱的象征。大头棒式：“什么，你打算给多少折扣？“”是的，但是“仁慈型”:我不能走那么远并且更便宜吗？“礼物：如果你不降价没关系，但是如果你不买，你就不会动摇。寻找便宜货的顾客的形式和他们的应对方法，既有软的也有硬的：“我没有去任何其他商店，所以我冲到你的商店。我应该少点吗？“是，但是.理性：“我非常清楚这种东西的成本，没有理由卖掉它。了解产品的价格和附加值；我做生意已经很久了。我知道有多少利润。“33，354。对商业市场利润的分析促使客户达成交易，并抓住达成交易的黄金机会。达成交易的最佳时机是顾客最想购买和最想拥有商品的时候。这个机会转瞬即逝。因此，为了把握达成交易的最佳时机，我们必须仔细观察客户在整个购买过程中的言行。(1)语言信号(1)集中在一台机器上，不断问同样的问题。(2)询问配套产品和礼品，(3)询问同行意见，(4)提出交易条件，(5)开始关心售后工作时，抓住交易的黄金机会。2.行为信号(1)当顾客眼睛发亮时(2)当顾客不再提问时(3)同时要几部手机(4)顾客继续操作(5)点头(6)仔细阅读说明(7)并再次回来询问同一部手机(8)顾客非常注意销售人员的言行(9)仔细观察，关心手机是否有缺陷，并敦促顾客进行交易。尽管顾客发出了购买信号，但并不完全确定顾客是否真的想购买。顾客可能有点犹豫，或者已经下定决心，但还没有明确表示他们的购买意向。此时，销售人员建议的购买将有助于促进交易。(1)确认顾客对商品有更全面的了解。销售人员可以询问客户是否有其他要求。(2)确认顾客对商品满意。(3)把握分寸。不要催促顾客，努力推销，不要纠缠顾客。建议的购买方法，(1)替代方法(2)请求交易方法(3)优惠交易方法(4)假设交易方法(5)小点交易方法(6)改变短期到长期的交易方法，交易策略，1)提示促使客户进行早期交易(1)不要向客户介绍新的模式(2)逐步缩小客户选择的范围，规范客户选择(3)帮助客户确定他们的首选模式(4)关注手机销售点(5)做出适当的让步， 处理顾客投诉时，顾客会因服务差、产品质量差或售后服务跟不上而产生各种投诉。 这些投诉将对产品销售、制造商形象和经销商形象产生负面影响。根据调查，不满意的顾客会向8-10个人转达他的投诉。，投诉类型