顾问式销售法(PPT43页)

咨询销售法，管理部，讲师：王定宇，咨询销售法目录， 讲师简介03确认客户需求04销售“三个问题”04销售周期讨论05需求概念05练习1:找出需求类型08 10工作底稿：需求确认10准备问题11工作底稿：开放式和封闭式问题13提供满意的解决方案16将功能转化为优势17功能和哪些优势/优势18练习1:优势或功能19练习2:将功能转化为优势20找出潜在优势2 0如何处理拒绝22处理拒绝23练习1:初始30秒/练习2:常见拒绝26澄清拒绝27练习3:使用未决问题28拒绝类型29交易32练习1:为什么客户不愿意交易33交易资格/暂定交易/当您赢得交易资格34购买信号和警告信号/购买信号/警告信号35练习2:查找购买信号/练习3:什么是交易警告信号37？ /如何交易/交易要点/要求客户下订单38练习4:好交易和坏交易39障碍/障碍类型40练习5:识别和处理障碍43， 01 ，咨询销售法课程， 02 ，在X月X日，09336030-10:30咨询销售法简介-市场营销简介10:30-12:000咨询销售法(一)-确认客户需求09336030-10:000上周的课程重点是回顾10:000-113:30咨询销售法(二)-提供令人满意的解决方案11:30-12:00课程经验分享和问题讨论X日09336030-09336040前两门课程要点回顾09336040-1033:40 销售“三个问题”:1。顾客为什么购买？顾客为什么从你这里购买？为什么顾客总是向你购买？2.关于销售周期的讨论：寻找客户来筛选客户，以确认客户的需求，并为交易的实际执行提供满意的解决方案。咨询销售法(1)/客户需求确认/01，04 。2.关于销售周期的讨论：“可疑差异的处理”可能发生在任何一个步骤中。一些客户的交易过程可能需要几个月才能完成一个销售周期，而其他客户可能只需要几天甚至更短的时间就可以完成一个周期。(例如，只有在要求谈话后才能购买的情况)。本课程的重点是销售周期的第三步：“确认客户需求”。这是销售过程中非常重要的一个环节。除非这一步做得好，否则销售将很难成功。通常，顾客对他们的需求或问题只有模糊的想法。如果你在拜访客户之前有一个好的计划，并且在与客户交谈时使用适当的问题，你可以帮助你将那些模糊的想法转化为你可以回应的具体需求。本课程将帮助您学习收集有关客户需求的具体信息的必要技能。三。课程目标：完成本模块后，您将能够：清楚地陈述客户的潜在需求。区分开放和封闭的问题。该设计可以探索客户需求的开放性问题。描述客户希望在他们的组织中改进、减少或维护什么。第四，学习的好处：这个确认客户需求的模块将帮助你更有效地发现客户需求。这种技巧使你能够从客户的角度讨论他们的需求和问题，以便更充分地沟通和减少误解。由于更好地了解客户的问题和需求，成功销售的可能性增加了。需求的概念：成为一名成功的推销员，就是要让你的产品或服务满足顾客的需求。发现顾客的需求是成功销售的关键。一般来说，顾客需要改进、减少或保持某些东西也许是为了提高销售率、降低退货率或保持形象。为了发现客户的需求，一个成功的销售人员必须完成两个基本任务：咨询销售法(1)/确认客户的需求/02， 05 ，1。在拜访客户之前，首先试着了解客户所属组织的性质以及目前对他最重要的是什么。信息是促进销售关系的有力工具。拜访客户前收集的信息越详细，就越能了解客户的业务。这使您能够在拜访客户时关注他们的需求。最好的方法是在拜访客户时获取更多信息无论是验证原始信息的正确性，还是在交谈中询问最新信息。2.在访问过程中，顾客模糊的想法和顾虑被转化为具体的要求。一般来说，客户不会直接清楚地或按优先顺序解释他们的需求。他们通常使用模糊的词语，只问问题、担忧、愿望、事件或期望。因此，你必须帮助他们在模糊的叙述下找到具体和具体的需求。拜访前的准备：在拜访客户之前，你如何了解客户的组织(公司)？事实上，这个问题没有明确的答案，但是成功的销售人员总是在拜访之前做好准备。他们总是做好“作业”。基本上，做作业意味着找到你想知道的东西。也许你想知道：这个行业的关键问题是什么？它的趋势是什么？类似的组织将如何使用您提供的产品或服务。了解这些信息可以丰富您的销售拜访。你越熟悉客户的行业(家庭情况)，就越能有效地理解客户的需求。在准备访问时，您可以使用以下信息来源来评估客户组织的运营：报纸和金融事务(专业金融报纸、报纸企业和商业版，或重要的金融出版物，如英联邦杂志等)。)。政府工业报告的统计出版物。客户的公司年度报告。在同一行业销售的销售人员。由他们自己的公司为他们的同行建立的客户档案。社区活动或相关组织中的个人网络。同行业的其他客户。顾客的朋友或同事。列表数据或问卷数据。根据之前的电话发展访谈。以上简短的客户数据源表单将帮助您制定有效的拜访前计划。但是，我们的重点是在拜访客户之前尽可能多地了解他们的信息，这样您在实际拜访他们时就不会浪费一分钟或一秒钟。咨询销售法(1)/客户需求确认/03， 06 ，拜访：当您与客户实际接触时，也就是说，当您准备拜访并对客户有所了解时，您的任务是挖掘出具体的需求。换句话说，将对客户的模糊描述转化为您可以提供解决方案的具体要求：下面的例子是一个客户，他在咨询销售人员时，只提出了许多模糊的想法：客户：我明年将开始自己的业务，但在此之前，我们必须还清债务，用钱创业。理财规划师：嗯！你的财务目标是什么？顾客：我还不确定。我想我们希望休息一下。你明白我的意思吗？财务规划师：放松？你认为什么是内心的平静？顾客：哦！我认为这只是为了确保我们退休后一切都好，孩子们得到很好的照顾。从这些对话中，可以推导出特定的需求，如残疾保险，以确保生病时有稳定的收入。清理债务，获得资金开始新的业务。人寿保险确保孩子死后能得到照顾。减轻税收负担的税收筹划。确保退休后收入的投资策略。也许多做一点工作，你就能想到更具体的需求。大多数顾客不会告诉你他们到底想要什么。本课程的以下部分将帮助您建立一些技能来了解客户的需求。对于特定需求，咨询销售法(1)/确认客户需求/04， 07 ，模糊的想法或顾虑，练习1:找出什么需要你的家庭作业：讲师将展示一段销售人员探索客户需求的视频。观看视频时，请考虑客户在视频中表达的需求，包括直接需求和间接需求。稍后，讲师将举行视频小组讨论。说明：请按照下面的说明完成练习。请仔细观看视频。请在下面的空白处写下顾客直接表达和隐藏在表面下的需求。也请写下让你意识到那些不明显的需求的线索。讨论时请给出你的答案。咨询销售法(1)/客户需求确认/05， 08 ，6。需求类型：销售人员的工作是确认客户的需求，以便提供满足需求的解决方案(即您的产品或服务)。但是如何开始呢？任何客户都可能有许多不同的需求。如果你拜访十个客户，你会发现十组完全不同的需求和三个基本需求：虽然具体需求不同，但大多数客户都想改进某些东西。减少一些东西。维护一些东西。改进：以下是一些客户可能想要改进的基本示例：设备的外观。投资基金补偿。产品或服务的质量。善意。投资回报。员工效率。竞争优势。工作绩效的稳定性。订单的处理时间。你当然可以想到更多可以添加到这个列表中的东西。降低：同样，客户可能希望降低(降低)(减少):保险成本。生产中的浪费。能源消耗。顾客抱怨。水电支出。运送时间。缺陷产品的退货率。差旅费。教育经费。同样，您可以想出更多可以添加到该列表中的项目。维护：最后，客户可能想要维护某些东西。这里有一些例子：市场份额。增长率。杰出的商誉。产品质量。企业形象。目前的工作人员水平。亲子互动。儿童健康成长。竞争力。同样，您也可以在这个列表中添加更多的项目。咨询销售法(1)/确认客户需求/06， 09 ，关键：关键点是，你通常不能只是问：“你的需求是什么？”可以得到有用的答案。你必须用心去获取你需要的信息，其中一个方法就是让客户知道他们想要改进、减少或维护什么。通常你必须自己找出答案，而不是直接问，“你想减少什么？”“这个问题。然而，了解这些基本需求将有助于您了解客户的需求。几种类型的需求：当开始探索客户试图改善、减少或维持什么时，以下基本类型可以用来探索客户需求。成本-各种费用、员工工资、备件、服务费、保险费、能源费、材料费、银行手续费、休闲旅行费和学费、保姆费、书籍和玩具等。质量-生产的产品、提供的服务、旅行流程、接受的服务、雇用的人员、财务建议等。绩效(效率、有效性)-与计算机系统、销售人员、客户服务人员、送货人员、导游、金融投资和制造设备等相关的绩效。便利性：银行服务、影印设备、售后服务或专业咨询、共同基金之间的资金转换、支付方式等。虽然有其他需求类型，但作为起点，以上就足够了。其他类型可能包括与稳定性、舒适性和安全性相关的类型。也可能有一些类别与您的业务直接相关，但这里没有提到。你应该将这些类别添加到工作文件的适当位置。工作文件：需求确认在下面的空白处，列出客户可能的改进和减少。或者维护。为了激发你的思考，我们列出了你应该注意的事项。您还可以添加您想到的其他项目。需求类型成本、质量、效果、安全、便利。改进：减少：维护：咨询销售法(1)/确认客户需求/07， 10 ，7。在准备销售拜访时，你能做的就是确认客户的潜在需求也就是你认为客户可能有的需求。然而，只有在实际接触中才能发现顾客的真正需求。你的面试前假设是一个好的开始，但毕竟，它只是一个假设一些允许你与顾客讨论的起点。在访问过程中，您必须提问以进一步了解客户的需求。优秀的销售人员不仅会在拜访时随意提出问题，还会提前准备一些问题。事实上，他们会提前想到许多好问题(或者至少是好问题的结构)，并在任何时候应用它们。过去，这些问题通常有助于他们从客户那里获得有价值的信息。好问题：什么是好问题？一个好问题可以是：让你获得信息，让你在销售过程中大步前进。帮助您收集信息，验证您的假设，并鼓励客户参与销售过程。验证您的假设，并测试客户对您、您的公司、您的产品和服务的假设。协助您确认客户的真实需求。帮助客户找出他的真正需求(也许客户在你指出之前并不知道他们的问题)。尊重顾客的智慧好的问题不应该激怒顾客或让顾客感到压力。提问策略：建立提问策略对于成功的销售拜访非常重要。这里有一些你可以遵循的一般原则：1。从一般性问题开始，然后问更具体的问题。例如，当复印机的销售人员参观新办公楼的复印中心时，“购物中心租户的增加将如何影响你的复印业务？”“这个问题并不罕见。从这些问题开始，我们必须根据客户的回答提出一些更明确的问题。2.一次专注于一个想法。继续追问你的话题，直到得出结论。3.如果客户的回答非常简短，您必须继续寻找，并尝试获取更多信息。4.不要审问顾客！如果你像检察官一样提问，你会激怒顾客。开放式和封闭式问题：大多数好的问题也就是那些能带来有价值信息的问题都是开放式问题。这些问题的答案比简短的“是”或“否”要长。咨询销售法(1)/确认客户需求/08， 11 ，开放式问题通常使用以下词语：谁.什么.当.的时候.怎么.在那里.为什么.例如，谁带着孩子？你喜欢如何安排你的休闲假期？你为什么决定辞掉工作，带着你的孩子？(你为什么喜欢独自旅行？过去什么时候去拜访你更方便？(你为什么如此拒绝传销？)封闭式问题可能只能得到简短的答案，或者只有“是”或“否”的答案。它们通常包含以下几个词：威尔是否能够拥有拥有以下是一个封闭式问题的例子，也是对这个问题的通常回答：售货员：你认为这个季度的生意会很好吗？顾客：是的。在下面的例子中，问题的性质与上面的问题相同，但是由于采用了开放式问题和不同的表达方式，因此可以问更多的信息：销售人员：您认为这个季节的业务会是什么？顾客：我想我们已经引进了新的SAV-ALL包装系统.成功的销售人员将在销售过程中灵活地交替出现未解决和已解决的问题。例如，假设您正在销售办公设备。然后问，“如果每层楼都有一台复印机，它会对生产率产生什么影响？“那之后。这个问题应该再问一遍：“再增加两台复印机能减少复印中心的拥挤吗？“明智地使用问题它们是销售中的有力工具。你和顾客在一起的时间有限，要问的问题也有限。精心安排的开放式问题可以给你很多有价值的信息。如果你用封闭式问题来达到同样的效果，你不仅要问很多问题，而且要花很多时间。咨询销售法(一)/客户需求确认/09， 12 ，工作文件：开放式和封闭式问题，将以下封闭式问题改写为开放式问题。1.你的员工有足够的健康福利吗？2.你的复印系统的维护服务有什么问题吗？你的公司明年需要更大的办公室吗？4.你需要亲自了解整个安装过程吗？5.合作制造商的售后服务不理想吗？6.你对目前的社会状况非常失望吗？咨询销售法(1)/客户需求确认/10， 13 ，学习应用：您刚刚完成了确认客户需求的课程，此时您可能会问这样的问题：“我如何将所学应用到工作中？”以下是这方面的一些建议。与你的主管讨论：你的主管已经知道你在本模块中学到了什么。当你回去工作的时候，你应该和他讨论你对这个培训课程的想法，和他一起回顾你学到的东西，一起制定一个行动计划，以便运用你学到的东西。采取行动步骤：你不需要制定一个长而详细的计划。我们建议你使用下一页的工作文件，并采取以下步骤来充分发挥你所学到的：1。回顾你所学到