市场营销理论与实践.ppt

1,1,久盛培训总监久盛首席培训师高级管理咨询师浙江中小企业辅导师,主讲,市场营销理论与实践,2,2,一、变化世界中的市场营销二、销售流程的“七步成诗”三、客户消费心理对应分析四、实战中的销售沟通技巧,目录,3,一、变化世界中的市场营销,市场营销的基本概念营销管理及其挑战营销与推销的区别大营销时代的特征营销在证券业中的关键地位,4,市场营销的基本概念,5,营销管理及其挑战,6,营销与推销的区别,推销,销售,营销,7,大营销时代的特征,人人都是天生营销家人生何处不营销？营销首先是一种生活方式,8,营销在证券业中的关键地位,我们在卖什么？何谓有效营销？,9,我们在卖什么？,10,何谓有效营销？,11,二、销售流程的“七步成诗”,1专业化销售流程2七步分析与运用3七步成诗的核心4异议及异议处理,12,1、专业化销售流程,1.1流程的力量1.2技能学习模式的三大步骤1.3七步成诗的循环图,13,1.1流程的力量,14,1.2技能学习模式的三大步骤,15,1.3七步成诗的循环图,主顾开拓与吸引,客户接触与沟通,需求分析与激发,解决方案,说明促成,售后服务,客户需求关系营销,计划与行动,16,2七步分析与运用,2.1计划与行动2.2客户开拓与吸引2.3客户接触与沟通2.4需求分析与激发2.5解决方案2.6说明促成2.7售后服务,17,2.1计划与行动,公司规划、人生梦想年度销售目标的制订分解到季度、月度、每日估算平均每个客户的销售额每月、每天所需的客户数量成交比例估算和归纳每天需要的准客户数量主动开拓和被动吸引工作量,18,2.2客户开拓与吸引,缘故市场陌生市场转介绍市场影响力中心目标市场宣传广告促销手段名单、名单、名单！,19,2.3客户接触与沟通,公司及产品宣传资料个人荣誉档案展示产品布置和氛围营造商务礼仪和风采恰到好处的协助熟练的话术准备主动的沟通习惯学会寒暄和赞美,20,2.4需求分析与激发,善用提问学会聆听引起客户的共鸣感寻找并强化需求点激发客户潜在需求一切围绕客户感受,21,2.5解决方案,确认和固化客户自己的需求强调公司的产品即解决之道针对客户作个性化组合推荐让客户觉得这是超值的方案,22,2.6说明促成,运用联想性的语言销售产品背后内涵时刻关注客户反应帮助客户下定决心消除客户最后疑虑让客户有体验情境动作连贯主动促成,23,2.7售后服务,告知售后服务保证送上感谢美好祝福顺便要求作转介绍留下客户简易资料建立客户管理档案定期发送信息问候售后服务是销售的开始，而不是结束,24,3七步成诗的核心,25,4异议及异议处理,4.1什么是异议？4.2异议的本质4.3异议处理中的LSCPA原则4.4常见的异议及应对处理4.5异议处理的最高境界,26,4.1什么是异议？,27,4.2异议的本质,出现异议是正常的异议表明积极信号异议是成交的前奏异议来自于不了解需进一步建立信任多数异议只是借口多数异议源于习惯,28,4.3异议处理中的LSCPA原则,Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动,29,4.4常见的异议及应对处理,30,4.5异议处理的最高境界,31,三、客户消费心理对应分析,1人们是怎么决定购买的？2两条金科玉律值得终身铭记3销售行为中的两个金字塔,32,1人们是怎么决定购买的？,注意兴趣了解欲望比较行动满足,消费心理过程分析,33,2两条金科玉律值得终身铭记,34,3销售行为中的两个金字塔,35,四、实战中的销售沟通技巧,六个字：听、看、问、说、赞、谈,36,听：设身处地的听,37,看：入木三分的看,38,问:循循善诱的问,39,说