流程二 增员开拓与面谈促成.ppt

增员开拓与面谈技巧,目录,第一部分：增员开拓篇,第二部分：面谈技巧篇,目录,第一部分：增员开拓篇,第二部分：面谈技巧篇,增员哲学,“增员”就是找寻能和你一起成功的事业伙伴！以分工合作的精神为宗旨，将寿险视为终身事业来经营，那你不但会成功，而且会尽早成功！,我应增什么样的人？,适合我适合我的团队适合我的目标,“史上最成功的团队”,力量型,分析型,快乐型,温和型,温和型,忠诚宽厚，稳重谦逊，和蔼可亲，忍受冲突遵守条规，拒绝改变，容易预测不装模做样，可以信赖，和平时期最好的人以人际为导向，短目标,低风险,分析型,谨慎，有条理，系统性强循规蹈矩，很关心细节，完美无暇，有外交手腕，不易相处以目标为导向,力量型,执着果断，易做决定，不循规蹈矩冲动，易发脾气，不耐烦，缺乏冷静以任务为导向，办事效率快，要求高驱动性强，有责任心，注重效率,快乐型,亲切友好，不拘小节，乐观热情，善交际反应快，崇尚快乐，易被信任不善设立目标，注重眼前，能承受适度的风险。,团队需要各类人,增员的标准,无工作经验,刚毕业学生,家庭主妇,有工作经验,一般工作,推销工作,大将大才,准增员人的类型,准增员人的优缺点分析,缘故增员,随机增员,增员途径,增员七步邀约法,观察是否符合标准,肯定寒暄、赞美,同情心同理心建设,试探进一步确认意向,刺激引发对现状不满,表态亮明邀请态度,完成约定时间,这路好堵，开出租车实在辛苦。还是搭车方便，自己开又要找停车位又要和别人挤，真不知怎么办？现在不景气，你的收入有没有受影响？有没有想找一份要从早忙到晚收入又很满意的工作呢？我在太平洋保险公司。我以前在*公司也是忙得不得了，一个月才赚3000块。本来对保险也是很反对，但后来想想总不能不给自己一些机会，而且就算做不好，原来工作的能力也还在，所以最终选择投入，结果还不错。我替你安排一个时间，你来我公司看看再决定要不要加入，我顺便介绍几个朋友给你认识。,观察同情心肯定刺激试探表态完成,七步邀约法随机增员出租车司机,你对房地产的了解真深入，像你这么专业的年轻人真难得啊。现在买房有很多政策变化，没有你们，我们还真是有点跟不上形势了，哈哈。最近房子好买吗，听说国家一直在控制，会有所影响吧？想没想过自己趁着年轻干些生意、或者转行？有个不错的机会要不要试试？我以前在*业，做得不错，但竞争太厉害了，利润又薄，朋友在保险公司才做了三年，一年就有一百万收入，我想这行业不用资本，也没风险，利润又不差，能力到哪里，收入就可到哪里，就投入试试看，做了几年我觉得这个决定很正确。星期三下午有个说明会，你不妨来了解一下，觉得不错再考虑，只要花一小时，搞不好是一生的转折点。,七步邀约法随机增员售房员,观察同情心肯定刺激试探表态完成,大嫂子，你看家里打扫得这么干净真了不起，一定很费心吧？你闺女小子都这么聪明，学习也好，大哥也这么事业成功的，你的功劳真大哦。不过窝在家里也太屈才了，你要是再出来干点什么，一定是女强人，小孩都大了，时间应该比较多，出来和我们一块热闹热闹多好啊？你干着试试，也不一定要做多少，姐儿几个相处不但热闹还能学到很多东西，接触好多有见识的人，而且保险是每家每户都需要的东西，自己多了解一下也好啊。下周二刚好有一个技能培训班，我先替你报名，你下周一来公司看看是否合适。,七步邀约法随机增员家庭主妇,观察同情心肯定刺激试探表态完成,目录,第一部分：增员开拓篇,第二部分：面谈技巧篇,深挖并夯实准增员要改变的理由,开拓成功是一种感性的认知，冲动决定过后必须有理性的支撑。,唤醒改变需求，引发对现状的不满,第一步：赞美他（拉近距离）第二步：高估（根据行业特征提问；激发内心不满）第三步：打击、怀疑、吸引（不会吧，不可能吧）第四步：提出解决方案（介绍工作模式）第五步：促成（推拉结合）,五步面谈法,第一步：赞美他,目的：拉近距离，让对方喜欢你。,业：王姐你好！最近太忙了，一直没有时间来看看你，你的气质是越来越好了！还是你们好啊，工作轻松没有什么压力，时间又自由，不用看别人的脸色，自己说了算，真是很羡慕你啊！王：哪里啊！我看你也挺好的呀，也很自由嘛！,地点：客户的店面,第二步：高估他,方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他）2.激发内心不满,业：还是你这样轻松自在，而且你的生意一直做的很好，做了这么多年，肯定收入不菲吧。(行业特征提问)王：哎呀，你不了解，我只是表面看起来风光，其实压力还是蛮大的。现在不比以前了，投资风险大，事情也都要亲力亲为，还要应付繁杂的人事；而且现在的竞争厉害了，大品牌的服装我们没有实力代理，小品牌的利润就很低了，每个月毛利也就是一两万，再把税一交，扣除房租、人工等成本，一个月有个大几千块就不错了，淡季更低呢。,业：不会吧，你这么能干，做生意也很和气，收入不能这么低吧？（打击、怀疑）王：哎，你是不知道啊，现在的生意难做啊，我又是一个人在折腾，没人帮忙，什么事情都要自己来，进货啊销售啊都是我，有时候碰到个大买家，结账又是问题，上次好容易做了个批发，货款到现在还没结清，真是难啊！这么多年忙下来，也没赚到多少钱，家里也没照顾到。业：这是我们同事的工资条，领导让我带给她，你看，她和你年龄差不多，原来也是做个体老板的，现在一个月收入上万元呢。（吸引）,（不会吧？怎么可能呢？）,第三步：打击、怀疑、吸引,第四步：提出解决方案,行业、公司、基本法（关心他、动摇他）,业：其实我一直很佩服你，能力强又能吃苦，朋友也多。俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，一个人的付出和收入是否成正比，其实受很多因素影响，个人能力是一方面，但是行业前景更为关键。王姐，你有没有想过另外选个项目试试？（关心她）王：你说得也有道理，但是我除了卖服装之外都不懂，哪敢随便投入啊？,第四步：关心,业：其实你那么能干又能吃苦，你要是能到我们公司来一定能做好。你现在对保险行业可能了解的不多，但我觉得保险行业有公平公正的环境，是天底下最阳光的事业；而且不需要任何资金投入就能建立自己的企业，还有免费的培训和公司奖励旅游的机会，开拓我们的视野；我们要投入的只是时间、精力和智慧，自由度也很高。我做保险以来收获最大的是不断地学习，收入提升也很快，沟通能力也加强了。,第四步：导入保险行业优势,第四步：导入基本法优势,各职级业务人员短期福利保障执行标准做的职级越高福利越好,业：在太保工作时间长，可以轻松解决养老问题。第一：公司为正式业务员及以上职级人员建立养老账户，按个人每月FYC的2%计提养老基金，个人同时等额计提。第二：公司每年1月按上年11月（结佣月）末养老账户余额为业务人员购买“个人累积”保险。第三：年内解约人员，退还其当年个人计提部分及以前年度尚未办理余额（个人计提部分），同时公司以前年度为其购买的保单归个人所有。,第四步：导入太保养老优势,业：王姐，你看我们认识了这么久，你比我能干多了，你未来肯定会做的比我好！（再次高估他）王：你们那个行业我不了解啊，怕做不了吧？业：我能了解你的担心。其实我们每个人在进入保险行业之初都不了解，但是我们有专门的训练，完整的师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳有教练手把手教你一样，下水前我们有系统的训练你下水后有安全措施帮助你，等你学会游泳了才取掉安全措施。,第四步：再次高估解决担忧,王：现在做太晚了，很多人都买了保险了。业：我能体会你的想法，其实寿险行业在我国是一个朝阳行业，在世界各国都历经上百年不衰，还不断的在招聘新人，而我国的寿险只经历了十多年，正是高速发展的时期；而且现在社会发展越来越快，人们的收入不断上升，观念也越来越先进，对保险的观念和需求也越来越大，你看日本是人均6件保单，美国是人均4.2件，但是在我们中国人均仅仅是0.6件还不到1件保单，因此我们的市场很大，现在才是最好的时候呢。,第四步：拒绝处理1,王：很多人都说保险不好做啊。业：不好做，但是不是也有很多人做得好呢？那你跟那些做的很好的人学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里面虽然有一些人失败，但也有很多人成功啊！很多事我们都是从不会到会的：小孩子本来不会拿筷子，慢慢的不也学会了吗？本来不会骑自行车的，后来也会了？所以很多事情都是可以学会的，只要你有学习的能力！自然就没问题了。2011年全年，中国太平洋保险实现保险业务收入1,549.58亿元，同比增长11%，市场份额10.8%，净利润83.13亿元；寿险一年新业务价值67.14亿元，同比增长10.1%截至2011年末，中国太平洋保险总资产规模为5706亿元，偿付能力充足，各项指标均位居中国保险市场前列。因此我们急需大量的管理人才，国家也颁布了国十条支持保险行业的发展。现在就是最好的时机。,第四步：拒绝处理2,推,针对已有想来意向的,拉,尚且犹豫,第五步：促成,针对已有想来意向的（如：我还想多了解一下）推业：今天我们谈了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是个双向选择的过程，因为我们公司对人才的选择标准是非常严格的。这样我们公司在下周五有个招聘说明会，会后参加公司组织的统一面试，招聘会的具体时间公司会提前通知你的，请保持手机的畅通，今天你先把这个求职表填好。,对尚且犹豫的（如：我不合适或我考虑考虑）拉业：我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，肯定不会这么快做决定，下周我们公司有一个工作说明会，到时我给你打电话，你到我们公司来了解