标准销售流程

标准化销售的7个阶段，标准化销售的7个阶段，与目标(接触前准备)客户(电话/访问)接触，挖掘客户的需求，处理客户的异议价格谈判，促进交易，发现目标(接触前准备)，寻找目标的计划：1.长期目标2 .短期目标，SMART原则：1.特定(Specific ) 目标2 .可测量的3 .可达到的挑战性4 .可实现的5 .有时间表的时间表与客户(电话/访问)接触，使陌生电话成功的3要素：积极的心情明确的目的- -发现和会见需求。 简洁的语言-控制在分钟内，继续。 谁可以正确找到我们的目标客户，提高有效的访问频率？ 设定访问率合理安排访问路线，有效利用最佳访问时间、预约访问时间，设定访问计划的习惯维持每天10-15分钟的工作计划，不浪费时间和资源，在无生产力的客户中与同事共享创新思路，发挥团队合作精神，设定访问率目标，1 .平均月实际在区域内2 .平均每天可以拜访多少客户？ 平均去拜访顾客要花多长时间？ 合理安排访问渠道，利用区域地图识别销售代表管辖的所有目标客户，合理安排访问渠道，提高工作效率。 1 .寻找真正具有市场潜力/使用潜力的目标客户2 .与目标客户建立长期、牢固的合作关系3 .提高有效的访问频率，客户说：“尊重产品的销售人员1 .穿着整洁的服装，寻找专家， 及时访问，注意影响，3 .谦虚礼貌，4 .熟悉自己和竞争对手的产品知识，6 .合理回答问题，7 .遵守约定，8 .找到访问客户所需的信息。 例如，最佳访问时间，客户喜好是9 .基于相互尊重发展关系10 .规则访问是可能的，客户说：“讨厌他们的销售人员是1 .懒散的外表2 .不能说话3 .夸大产品说明4 .不能回答问题5 .尴尬/愚蠢的问题6 .粗鲁/strong迫/想知道一切7 .想告诉客户8 .不熟悉自己和竞争对手的产品知识9 .用鹦鹉这样的说明来介绍产品10 .要求订购/处方11 .轻易接受，不遵守语言12 .不诚实，不可靠13 .口才不练习14 .经常换工作的代表没有安全感， 挖掘客户的需求，互动听取：我们为什么1 .收集信息2 .挖掘客户的需求3 .确认客户的态度4 .让我们能够适当地应对客户传达的信息5 .为了尊重客户的需求，为了开心，为了安全，为了互动听取客户的需求互动听取有三个领域：1.听语言2 .听音调3 .挖掘分析身体语言的客户需求，互动听取有三个重要要素：1.了解信息2 .澄清3 .挖掘客户需求，销售是问题，问题原则：依然存在“是”的问题要从“事”中提出约束性的问题。 顾客说的答案不要回答“否”的问题。 (如果客户表示不了解产品，直接从另一个问题询问客户的问题、需求、要求)很多开放问题不是封闭问题，而是推荐产品，熟悉公司的发展、规模、前景，推荐产品，介绍产品原则：1.介绍产品， 必须直接把握顾客需求2 .介绍产品的目的是在理解顾客需求的基础上，准确提供满足顾客需求的产品和服务，有效刺激顾客的购买欲望。 3.FAB法则：产品的性能、特点、产生的优点。(价值利润)让客户接受产品的最佳方法是推荐价值利润、产品，展示产品价值的策略1 .让客户感受到产品价值的策略2 .引用相关事例3 .让客户理解(比喻)4.让客户参与5 .围绕客户利益：直接的业务，优于竞争对手为客户提供增值：提供相关服务， 处理顾客的异议，顾客的异议意味着顾客的异议是销售过程中的任何行动，顾客不赞同你，提出疑问，拒绝。 处理客户异议，有“销售始于客户拒绝”的最佳实证。 客户的异议使您能够确定是否需要客户。 客户的异议可以帮助客户了解他们对建议的接受程度，并快速修改销售策略。 您的异议可以帮助您获得更多信息。 处理客户异议，异议种类有两种不同的异议，必须加以区别。 a .真正的异议b .处理虚假异议、客户异议，真正的异议客户现在不需要，或者对客户的产品不满意，或者对客户的产品有偏见，例如，要面对朋友听说健康检查中心环境不好的真正异议，必须立即处理或者采取推迟处理策略处理客户的异议，立即处理情况：客户的异议是他感兴趣的重要事项，处理后必须继续说明销售，处理异议后可以立即请求订单的，处理客户的异议，推迟处理的情况：对于权限外或确实不确定的事情， 必须承认无法立即回答，但请保证立即找到回答并传达给他。如果客户在完全不了解产品的特性和利益之前提出了价格问题，请推迟处理此异议。如果客户提出异议，以后可以更清楚地证明。 处理客户异议，处理虚假异议：1.客户以薮口、欺骗方式对待销售员2 .处理隐藏异议，处理客户异议，客户不愿以薮口、欺骗方式与销售员诚意会谈，不愿介入销售活动。 客户提出了许多异议，但这些异议可能听起来不是他们真正关心的问题，也可能听起来不是客户真正的异议。 处理客户的异议，隐藏的异议意味着客户提出真正的异议或假冒的异议，而不是提出真正的异议：薯这种假象能够实现隐藏并解决异议的有利环境。 例如，客户希望降价，但是(例如，健康检查机构远，服务质量等异议，降低产品价值，达到降价的目的)对于客户的异议，我们采取了以下的态度。 1 .注意客户所说的话，区分真正的异议、虚假的异议、隐藏的异议。 2 .不能用夸张的话处理异议。 如果您不知道客户问题的答案，请诚实告诉客户您不知道，尽快找到答案并告诉他您可以做到。 3 .异议是客户希望获得更多信息。 4 .异议表明客户仍然要求你： 处理异议的原则，l，预备2，选择适当的时机3，争论是销售的首要禁忌4，销售员给客户留下“面子”，处理异议的原则，预备“不做没有准备的战斗”，是销售员应该克服客户异议的基本原则。 销售员在离开公司门口之前，列出客户可能提出的各种拒绝，考虑完美的回答。 如果客户的拒绝事先有准备的话，能够有馀地应对的事先没有做好准备的话，就有可能会恐慌，不知道为什么会困扰到客户，给客户一个满意的回答，说服不了客户。 处理异议原则，编制标准应答词是一个好办法。具体步骤为：步骤1 :对大家每天见面的客户异议进行步骤2 :分类统计，根据出现异议的次数排序，将频率最高的异议排在前面的步骤3 :老销售员扮演客户，大家轮流练习标准答案语，讨论修正练习中发现的不足，步骤4 :重新练习修正后的答案语印刷在小册子上分发，随时翻页，做到自由地说出口的程度比较好。 处理异议的原则，选择适当的时机1 .积极出击2 .暂时保持沉默3 .不回答问题、处理异议的原则，积极出击：在客户尚未提出异议时回答：防患于未然是消除客户异议的最好方法。 销售人员意识到客户提出异议，在客户提出之前积极提出说明，可以避免销售人员积极、首先做人、修正客户意见、反驳客户意见所引起的不快感。 处理异议原则，暂时保持沉默：异议暧昧模糊，难解的异议不明显，没有攻击自己的异议无法用三言两语辩解，异议超出我们的讨论和能力水平涉及深刻的专业知识，说明不能立即理解等。 匆忙回答客户的这种异议是不明智的。 根据经验，与其错误地回答10个问题，还不如有馀地回答1个问题。 处理异议原则，不回答问题：多数异议不必回答。 例如，我知道，在容易引起无法回答的奇谈怪论争的话题中胡说八道的笑话异议是无法反驳的，故意听起来很困难。 我们不回答的时候，可以采取沉默这一技巧。假装没有听到，不是按照自己的想法来回答说话的问题，而是安静地插入改变对方话题的科目来炫耀幽默，最后是不会做到的。 处理异议的原则，争论是销售的首要禁忌，即使客户批评我们，销售员也不能和客户争论。 辩论不是说服客户的好方法。 与客户争论，失败的始终是营业员。 “占据争论的便宜越多，吃的销售额的损失就越大”。 处理异议的原则是销售员必须给顾客留下“面子”，销售员必须尊重顾客的意见。 无论客户的意见是错误的还是深刻的幼稚，我们都无法表现出轻蔑的样子。