招商谈判技巧PPT课件

，1，招商引资协商技术，2、招商引资协商技术系列1:如果问顾客角色定位阶段沟通是否成功，就可以用“谁在什么时候、什么地方投入多少钱，做什么”的话来说明。吸引成功投资的协商取决于很多因素、品牌、企业形象、协商环境、公司团队、协商细节、协商心理、语言技能等。但是出乎意料的是，很多企业在谈判初期的角色定位阶段犯了错误，表现出平庸和详细的实例，询问有关招商引资协商失败的复案，甚至直接在谈判中画上了句号。其中也有不少知名品牌。通常，我们将投资谈判分为五个阶段。角色定位是通过直接和间接的问题收集信息并面向客户的过程。3，案例1，我和客户去了玩具连锁公司，我们进入了公司接待处，前台。前台：你好。顾客：你好，咨询我们的项目。前台：好的，为了基本理解，我先给你看一下我们的产品。前台把我们领到展览室，开始按顺序介绍他们的产品。前台：这是我们的魔术系列。这是我们的玩具系列吗？-嗯？我们沿着前台看了一圈所有产品，然后从前台领到了接待室。前台：请稍等。马上给投资经理打电话。两分钟后，招商引资经理来了。经理：刚看到我们的产品，感觉怎么样？顾客：没关系。经理：你知道我们的加入政策吗？顾客：我不知道。今天来咨询。经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策。我们呢？-嗯？我们有三个级别的加入计划吗？-嗯？还有什么问题吗？顾客：啊，那么我们加入哪个更合适呢？经理：每个都可以吧。大家可以根据自己的投资计划选择。顾客：啊，那么有什么好处呢？经理：我们有很多优点，我们的品牌优势是什么？-嗯？我们的产品优点？-嗯？技术优势？-嗯？顾客：嗯，听起来不错，我们回去再商量，有疑问的话再打电话吧。经理：是的。10分钟的产品介绍和5分钟的基本通信后，客户离开了这家企业。我知道这个企业基本上与这个客户擦肩而过。虽然这家企业给的一些外在的感觉不错，改造也很好，员工也很有礼貌。4，分析，投资家介绍他们的产品，说明投资政策，说明产品的优点，好像是所有需要向用户说明的东西。为什么或失败？关键在于，这位投资经理找不到顾客的要求点，引起了顾客的投资欲望。如果将连锁系统本身看作一个产品，可以满足客户的所有需要，但客户只需要其中的一两个功能。如果你没有以这几个功能为目标，只是把脑子里的东西都倒在他身上，反而会使他更加茫然，使选择意向更加模糊。投资者实际上是投资顾问。好的顾问首先要做的是充分理解客户的信息，然后站在客户的立场上思考，提出合理的计划，并提出打动对方心的方案。这时，正弦成为天然水大运河。否则所有语言看起来都很苍白。据分析，由于5分钟的沟通无益，招商引资经理完全失去了这一单一买卖。请确认5 10分钟的沟通是否正确，可以用以下最简单的句子说明。谁因为什么原因什么时候做什么事，什么时候想做什么事，5，事例2，顾客：你好。我想咨询一下你们的项目。前台：你好，为了更好地提出投资建议，每个地区都有投资经理。你从哪里来？准备在哪里投资？顾客：我们来自湖南张家界。前台：好的，您叫什么名字？如何通知投资经理？顾客：我的姓是周。前台：周小姐，你好，请稍等。两分钟后投资经理进来了。经理：你好，周小姐，我是将军。叫小张就行了，你今天来北京了吗？什么时候的飞机？顾客：坐火车来的。早上刚到。经理：哦，辛苦了。这次你来吗？还是专门考察，考察几个项目。顾客：专门从事玩具项目。经理：哦，周小姐以前做了什么工作？顾客：还在上班。主要是业馀者想做点什么。经理：真是个好主意。工作的人。我想更全面地实现个人价值。但如果你再投资一件事，你不知道自己主要是准备经营，还是请人管理，只是在投资。顾客：想亲自管理，但还没有经验。管理员：没问题。选择戴尔的最大优点是，我们拥有所有经过验证的业务模式，并拥有全面而严格的培训系统，可让您学习管理和管理。投资规模有多大的项目？顾客：大约10万-20万左右。管理员：现在有合适的卖场吗？顾客：基本上有意向，乐观地等待项目，就可以签订合同了。老板：很好。告诉我店面的情况，我帮你分析一下？如何投资？和投资注意事项。好的，6，以上对话总结为一句话：朱洋利用业余时间投资项目，最近在湖南张家界投资10-20万，准备进行玩具项目，自行经营分析：前台获得的信息完整，问题自由，每个问题制作可以在后面设计的好方案。例如：“你好。为了更好地提出投资建议，每个地区都有投资经理。你从哪里来的？您准备在哪里投资？”这句话有两个意图。1.让客户知道我们是专业的，负责任的。我们的投资经理对你们当地市场很了解，可以提供专业化的服务和建议。2.得到对方的地址后，招商引资经理可以根据当地市场、风俗、经济情况熟练地与对方协商。“经理：你好，周小姐，我是将军。叫小张就行了。今天来北京了吗？什么时候的飞机？顾客：坐火车来的。早上刚到。这句话也有两个意图。1.了解这是否是客户调查的第一个项目。2.坐飞机或坐火车基本上显示了顾客的商业习惯和经济实力。摘要：简单的信息访问，“乘风潜入夜”顺风推进，根据感情进入销售。”湿润的沉默”无意识地完成了销售。只要正确的角色定位客户，我们吸引投资的工作就会成功一半。7，分析食物交易流程，1.1，我们的投资流程优先工作：1，目标联系方式2，准备工作：了解品牌等级，公司背景，开店情况，工作条件，目标乘客等；3、分析访问客户id，确定检查路径、简介亮点、推荐位置、信息收集、方案时间4、客户方案后续修改；5、谈判优势保护措施；6、甲方和乙方的项目条件；7、要求客户提供装饰节目。8、高层会议交换9，确定开放时间1.2，客户位置流程重点工作：a，持续收集市场信息；了解主要地区的b收集、市场上项目所属的地区价格、周边环境、项目定位、项目进度、开馆时间等信息：详细了解C、项目地区环境、租赁条件和投资情况。询问同事意见。d，持续了解周围同类的状态，尝试协商，比较分析，调查当地餐饮的现状；e、制定初步方案和业务预算，并根据谈判情况进行调整；f、甲方和乙方的项目条件；8，1.3，流程响应分析文章4:投资谈判技术投资谈判技术制造商和经销商之间的关系是互利互惠、互助共同发展，一般是一种“经济利益共同体”关系。但是，在共同开发的过程中，必然涉及双方的利益，制造商如何在与客户的协商过程中掌握好原则，使自己的根本利益受到损失，客户也能高兴地接受合作条件，这都是大欢喜的结果呢？在这里，掌握以下几个协商原则和方法，对于双方的顺利合作，乃至长期的友好合作至关重要。9，1，基本技术(1)，坚持原则，不让步。对顾客的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，一句话也不能拒绝，坚决的语调绝对不能留有馀地。实际上，有些客户提出无理要求时也是真实和虚假的，只是没有深度或主张决心的考验。坚持原则不仅不会影响制造商和客户之间的关系，而且大部分都会得到客户的尊重和认可，无形中可以建立公司和个人形象，为双方长期友好合作奠定人格基础。(2)，避免事实，改变话题。在谈判过程中，顾客往往对制造商的政策、合作、诚实等表示怀疑或不信任，制造商要及时避开，用其他实际的、有吸引力的话题代替，避免谈论一些与大势无关的条件，陷入一种尴尬的局面。(3)，在顾客的立场上协商。这是顾客总是欢迎和感谢的协商方式。在协商过程中，客户分析优缺点，以客户的立场和心态为客户审查产品，必要时帮助客户计算部署利润，提出销售想法，这样的销售想法对客户来说很好听，他们表现出的真心感谢和谈判将更加顺利。10，(4)，用自己的长度，攻击短小的人。在协商前，必须熟悉自己产品的特点、文化内涵、品牌画报、竞争产品的优缺点、市场情况等，才能在协商中站在主导地位，让客户相信自己的产品在市场上的位置。(5)向客户保证低部署风险。典型客户希望尽量避免危险产品的运行。此时，我们必须让客户相信，无论向客户提供产品后，客户在心理上是否有安全感，并有信心流通产品，而是要在市场上与客户一起承担风险。(6)，要有好的耐心。谈判时必须有好的耐心，不能急于求成。不能让客户认为急于达成这些交易，陷入被动的局面。另外，在协商过程中，价格等特定细节，各方都有自己的账簿，因此将自己的利益放在第一位，双方只能在良好的沟通、耐心的协商基础上互相让步，互惠和理想的合作点。11，(7)，为客户提供完整的资料。提供给客户的信息不仅要完整，而且要正式，不要费心，要写得干净，不要手写，打印提供的数据不要粗略，要准确，这样才能让客户相信制造商是管理正规规范的公司，对公司的合作有信心。(8)，注意谈判细节。个人的礼仪、言语、卫生等协商环境安排虽然是细节，但会影响协商的成功与否或协商的进行。(9)、比较销售和利润两个指标。制造商在保证最低利益的情况下，当然希望追求更多的数量上升。客户一般希望追求高利润效果。这必然使制造商和客户面对面。对此，制造商必须耐心地对顾客工作，综合市场情况，揭示公司的营销战术和中长期战略，以获得对方的理解和接受。12，具体协商细节，(1)，介绍公司情况的原则。重点强调公司是有实力、有大量生产力的企业。对公司的介绍有很多，如信誉、生产条件、资金、人才、历史、背景、企业规模等。例如，我们应该强调“大企业”，经销商更容易产生对大企业的信任感，大企业不仅是基于更好的信用，还基于与经销商的长期合作。(2)，介绍产品的原则。引人注目的产品是高质量的产品，特别要强调与知名品牌等合作伙伴的长期合作介绍。在处理产品介绍方面，也有原料、工艺、质量等多种。我们强调企业的产品与一般产品不同的高质量特性，密切遵循“升级”概念。以与所有人的电气品牌长期合作为证据。(3)，介绍营销策略。强调与知名营销策划企业的全面合作以及在中心城市的成功实践。施压“营销升级”，强调公司最好的专业策划，将与公司全面合作。经销商觉得未来是有计划的，所以对未来有信心。(4)，介绍公司独特的市场开发计划。您必须将戴尔的营销计划重点介绍给客户，保证对产品流通充满信心，向客户提供营销计划材料。13，(5)，明确广告活动的有力支持。经销商无法独自开拓市场，也没有这种能力或信心。制造商也不应有这种不明智的想法。因此，在产品宣传过程中，必须向客户明确公司将提供强大的营销支持。消除顾客的疑虑，让他相信不会一个人战斗。在协商过程中，可以大致介绍产品的广告战略，并提供给客户信任感，获取有益信息的营销战略。(6)、明确对经销商的其他支持。我们对转销商的支持还包括对转销商营销人员的业务培训、对营销计划的实施培训等。(7)、赢得经销商的信任。诚实待人，