第三章 商务谈判的开局

第三章商务谈判的开局、教师：李少霞，良好的谈判环境很重要，美国总统杰斐逊曾就谈判环境说过“在不愉快的环境下，人们可能会变得不情愿，言语不由衷”的意思很深的话。 英国政界领导人欧内斯特贝文说，根据他一生参加的各种会谈经验，在舒适明亮的房间进行的会谈发现很多成功。 (喜悦)，开头的案子，中美破冰之旅，1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方展开具有重大历史意义的国际谈判。 为创造友好、融洽的谈判环境和氛围，中方在周恩来总理亲自指导下，精心准备和安排谈判中的各种环境，精心挑选了在宴会上演奏的中美两国民间歌曲。 开头提到的中美破冰之旅，是欢迎尼克松一行的国宴，军乐队熟练演奏周总理自己选定的美丽的亚美利加首歌曲时，尼克松总统完全听够了。 他在中国的北京，没想到他会听到熟悉的曲子。 这是他一生中最喜欢的，因为他指定了他就职典礼上演奏的家乡乐曲。 开始了一个案子中美破冰之旅，干杯的时候，他特意来到乐队面前表示感谢。 此时，国宴达到了高潮，和谐热烈的气氛同时感染了美国客户，为下一次谈判打下了友好和谐的基础。 以小小的精心安排，营造出友好融洽的谈判气氛。 这不能说是高度的谈判艺术。 因此，必须注意营造开局阶段的谈判气氛。 商务谈判的流程，第一节谈判的开局阶段，1、开局阶段的意思(了解) 2、开局阶段的基本任务(把握) 1、营造良好的谈判氛围(把握) 2、谈判通则的协议(把握)3)开始陈述(把握)案例分析，1、开局阶段的意思(了解)是指谈判开局阶段，一般双方在讨论具体、实质性的交易内容之前在双方做好充分准备的基础上进行了。 通过开局阶段的商谈，为今后具体议题的商谈奠定基础。 因此，这一阶段也称为非实质性谈判阶段。 二、开局阶段的基本任务(把握)，谈判开局在整个谈判过程中起着重要作用，它经常关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。 良好的开局为谈判的成功打下良好的基础。 本阶段的主要目标是就谈判程序和相关问题达成共识，双方人员相互交流，创造友好合作谈判氛围，分别表明自己的意愿和交易条件，把握对方的情况和态度，为实质性协商阶段奠定基础。 2、开局阶段的基本任务，为了实现上述目标，开局阶段主要有3个基本任务：1)建立(掌握)谈判氛围2 )开始谈判通则的协商(掌握)，1 )建立谈判氛围，不同的谈判氛围对谈判的影响不同，某个谈判氛围在不知不觉中就有谈判的方向注意环境浮动作用对谈判气氛的影响。 谈判环境的配置是营造良好氛围的重要环节，对方从环境的配置看待谈判的重视度，给人留下深刻的印象。 案例1 :朝核六方会谈气氛，自2006年7月25日朝核问题六方会谈重启仅24小时，北京钓鱼台国宾馆芳菲苑一楼大宴会厅上的9盏木制宫灯全部经过测试。 会场布局已进入终点阶段，在可容纳一千人的会场中央，谈判桌围绕正六边形，摆在上霸墨绿的桌布、六边形的谈判桌中间空地上，不再是彩花，而是持续时间长，毫无装饰的马蹄莲和绿叶植物，使会场整体气氛同上三次会谈一样，东道主中国代表团仍然坐向正南，情况1 :朝核六方会谈的气氛(续)、位置。 从这里看，会场的全景和落地的窗外青翠的景色一览无馀。 美国代表团依然坐在中国代表团的对面。 中国代表西方依次是韩国、俄罗斯代表团，东方是日本和朝鲜代表团。 会场的布局几乎没有变化，但会场的布局还是稍有变化。 首先，各代表团的座位数量增加了。 各代表团的主要会谈员的座位从上次的5人增加到6人，另外，主谈员后面的座位也增加到15人，分为前后2列。 大厅的两侧也增加了很多沙发，分成四组，各自成圈。 据工作人员说，这是在小组讨论中代表休息时使用的。 其次，谈判桌上整齐地放置着“北京六方会谈”中印有英语烫印文字的文件夹和大小两种便签，印刷质量比上次会谈更加精练。 案例1 :朝核六方会谈的气氛(续)，会场多次擦拭高数米的门板和地板窗，桌子上的矿泉水整齐地放在一条直线上。 管理员对服务员的发型提出了严格的要求。 所有这些细节都没有体现中方为会谈创造良好氛围和对话平台的诚意。 大会堂内的音响、照明、消防、安全等准备工作均于24日晚进行，会谈现场对外界关闭，实施了严格的警备措施。 1 )创造谈判氛围的谈判氛围是指谈判对象之间的相互态度以及由此引起的商务谈判者的心理上、感情上、感觉上的反应，是谈判环境。 一般来说，开局时的谈判气氛是a，高调气氛是友好的，积极的，热烈的b，低调气氛是严肃的，冷淡的，紧张的c，自然气氛是自然的，不热不冷淡的，建立谈判气氛的方法，1 .和建立高调气氛的谈判形势比较活跃，谈判双方情绪积极，态度积极，愉快的要素是谈判形势主导要素营造高次谐气氛通常有几种营造高次谐气氛的方法。 1 )情感渲染法情感渲染法是指通过某个特殊的事件，引起人们心中普遍存在的情感要素，使其情感发散，达到创造高调氛围的目的。 情况2(2)称赞方式是通过称赞对方来减弱对方的心理防线，激发对方的谈判欲望，引发对方的感情，创造出高度的氛围。 情况3，营造高次谐氛围的方法，(3)幽默的幽默法，用幽默去除谈判对象的警惕，积极参加谈判，营造开始高次谐谈判的氛围。 采用幽默法时，应当注意选择适当的时机，采用适当的方式，进行一定程度的收发。 案例4(4)诱导法是指利用对方感兴趣或引以为豪的话题，通过引发对方的谈话感情和欲望，创造良好的谈判氛围。 前进，案例2 :中国彩电生产企业计划从日本引进生产线，并与日本公司接触。 双方各派谈判小组就这个问题进行谈判。 谈判日，双方谈判代表刚刚就座，中国方面的首席代表(副社长)站了起来，“谈判开始前，我有和大家共享的好消息。 我妻子昨晚为我生了个胖儿子！ ”说完这句话，中国方面的职员纷纷站起来向他表示祝贺。 日方代表也纷纷起来向他表示祝贺。 整个谈判会场的气氛突然高涨，谈判进展顺利。 中方企业以合理价格顺利引进生产线。案例2 :这位副社长为什么要提及自己的妻子生孩子，原本这位副社长在与日本企业过去的接触中，开始面谈，营造出冷淡的谈判氛围，给对方带来心理压力，控制整个谈判，获得提高价格还是提高条件的机会于是，他用自己的喜庆打破了日本人的冷淡面孔，营造出有利于自己的气氛。 回到案例3 :东南亚一个国家的中国企业想为日本着名的电子公司在当地做代理商。 双方多次协商未达成协议。 在最后的谈判中，中国企业的谈判代表发现日本方面的代表喝茶的姿态和倒茶杯的姿态是特别的，“你(日本方面的谈判代表)从喝茶的姿态开始，对茶道很熟悉，能给我介绍一下吗？” 这句话正好击中了日方代表的兴趣，他滔滔不绝地说。 结果，此后谈判进行得非常顺利，那家中国企业终于得到了他所希望的地区代理权。 情况4 :罗纳德里根是美国历史上最大的总统，难怪对方总是喜欢报道他的年龄。 1984年10月24日晚，里根成为总统，与对手孟德尔进行了非常重要的公开讨论。 他回答自己当总统的年龄是否太大的问题时，让市政厅里的听众发笑，获得好评。 里根说：“年龄不会成为选举问题。 我利用对方年幼无知，没有廉价出售”。 回来，营造安静气氛的方法，2 .营造安静气氛：谈判气氛非常严肃、消沉、谈判一方情绪消极、态度冷淡、不愉快的因素构成谈判状况的主要因素。 营造低调的氛围通常是： (1)感情攻击法诱发对方消极的感情，低严肃的氛围包围在谈判开始阶段。 创造安静气氛的方法，(2)沉默法沉默法，沉默地冷却谈判气氛，达到给对方带来心理压力的目的。 注意这里所说的沉默，不是一句话也不说，而是尽量不讨论谈判的本质问题。 采用沉默法，首先，要注意有适当的沉默理由。 第二，沉默要有度，及时反击，让对方让步。 情况5，营造安静氛围的方法，(3)疲劳战术疲劳战术反复陈述对方存在的问题和一些问题，在生理上、心理上使对方疲劳，降低对方的热情，控制对方，达到让对方让步的目的。 采用疲劳战术，首先要注意准备一些问题，问题合理，所有问题都起到疲劳对手的作用。 第二，认真倾听对方的话，抓住错误记录，作为强迫对方让步的平分。 (4)责难法责难法是指严厉责难对方的错误和礼仪失误，使对方感到内疚，营造安静的氛围，达到让谈判对方让步的目的。 案例6，前进，案例5 :美国着名谈判专家曾为邻居与保险公司谈判赔偿。 谈判是在专家客厅进行的，索赔人说：“先生，我知道你是谈判专家，一直在进行巨额的金钱谈判，所以我恐怕无法承受你的重要价格。 如果我们公司只有100元的赔偿金，你觉得怎么样？”专家表情严肃沉默。 根据过去的经验，不管对方提出的条件如何，都应该表示不满。 因为这暗示着对方提出最初的条件后，总是可以提出第二个，再提出第三个。 案例5 :索赔负责人还是说：“对不起，请不要介意刚才的提案。 再来一点，200元怎么样？”“再来一点，对不起。 我不能接受”。 保险索赔人说：“好吧，300元怎么样？”专家等了一会儿。 “300嗯我不知道，”保险索赔人说，“好吧，400元。“400嗯我不知道。 案例5 :“，我们赔500元吧！ “500嗯我不知道。 “就这样吧。”。 600元。 ”专家确实使用了“嗯我不知道”，最后这个申请案以950元的条件达成了一致，但是邻居只希望300元的这位专家认为“嗯我不知道”的回答真的没有效果。 回来，案例6 :中国一家公司在美国购买了大型设备。 中方谈判队员因交通堵塞而推迟时间，他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了约30分钟。 美方代表对此表示不满，批评中方代表这一错误花了很长时间。 中方代表感到惭愧，频繁向美方代表道歉。 谈判开始后，美国代表似乎很关心中国代表的错误，暂时无力支持中国代表的手脚，不愿意和美国谈判。 合同签订后，中方代表发现自己吃了很大损失。 回去，营造自然气氛的方法，3 .营造自然气氛：谈判双方心情平静，谈判气氛不活跃，不消沉。 营造自然氛围要注意自己的行为、礼仪。 要仔细听并记住，不要对谈判对象和某个问题发生过早的争论。 准备几个问题，问题方式应当自然。 对于对方的问题，能肯定回答的必须肯定回答。 不能回答的东西，必须用适当的方法回避。 3、合理运用影响开局氛围的各项因素，(1)表情、眼神交流要特别注意脸部表情，没有表情的话魅力和信用会下降，应特别重视。 面部表情如果变化和使用不当，可能产生正确的沟通作用。 脸部表情要坦率、自然。 脸部表情表现的关键是眼睛的变化。 (2)气质气质是指人们相当稳定的个性特征、风格和气质。 良好的气质基于人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度。 3、合理运用影响开局氛围的各种因素，(3)风格是气质、知识和素质的外在表现。 风度美包含着精神饱满的精神状态。 诚实的态度。 受欢迎的性格。 幽默文雅的谈话。 潇洒的仪容。 适当的表情动作。 (4)服装服装配色的艺术。 对服装颜色的调转，和谐是美。 设计和体型。 3、合理运用影响开局气氛的各种因素；(5)个人卫生谈判者个人卫生也影响谈判气氛。 穿着不整齐，全身有汗臭，其他异味的谈判人不受欢迎。 (6)动作影响谈判氛围的动作因素包括语言、手势、触摸行为。 3、合理运用影响开局氛围的各种因素；(7)中性话题的内容，通常主要是各自的旅游经验，如旅游活动、旅游胜地、名人等。 二是文体新闻，如电影、球类等。 第三，个人问候，如骑马、钓鱼等爱好。 第四，对于彼此交往过的老客户，可以谈谈双方过去友好合作的经验和成功。 (8)合理运用影响商谈次要案例8、3、开局气氛的各种因素；(9)传播媒介利用传播媒介创造谈判舆论和气氛，是谈判主体通过传播媒介向对方传达意图，施加心理影响，创造自己的谈判气氛和开始谈判的背景。 案例9总结：重点：谈判开始的气氛建设方法，前进，案例8 :东京法官排名，1945年8月15日，日本法西斯战败，中国法官首次有机会在军事法庭审判侵略者。 在盟军总部的指挥下，由11国代表组成的远东国际军事法庭在日本东京成立，日本的战犯最终站在了“东京审判”的被告席上。 1946年4月，11个国家的法官集结在东京，正式开庭开始审判的日子到了。但是，法官在法庭上的座位是按什么顺序排列的呢？中国法官梅汝璐对助手说：“无论在什么国际场合，争斗都是不可避免的。 这不是个人的名利，而是关系到国家、民族的地位和荣誉的大事，所以当然的位置不能让给仁，要以得到为目标。 案例8 :东京法官名次较高，远东国际军事法庭宪章没有明确规定法官席次，但法官席次极其敏感。 卫士法官建议应按照联合国安全理事会惯例安排法官席位，即以美、英、苏、中、法为顺序。 但是，一位法官立即指出，根据联合国宪章，安全理事会常任理事国是中、法、苏、英、美(国名的字母顺序)。 就这样，中国和法国的法官坐在卫士的两边，卫士重要的英国和美国的法官不能站在中央席。 因此，卫士官还建议，我们不必按照联合国的组织，而是按照五强中央的惯例安排，可以适用国名的字母顺序的方法。 但是，这样的事情更加混乱，居住在中央的是中加两国