《销售业务管理》

第一章第一章 1、社会社会购买力购买力对潜在需求的强弱影响不打,但直接决定有效需求的强弱 2、现有第一线销售人员估计销售目标值，归纳集中后再层层往上最后汇总归纳企业总销售 目标值，这种方法是上行方式上行方式的计划编制方法 3、影响企业销售最重要的外部因素市场市场需求动向需求动向 4、销售人员 是销售活动中核心的因素和最灵活的因素 5、简单易行、集思广益，一般只需一致二次回忆荆轲获得销售预测值的方法是 专家会议法专家会议法 6、由于环境急剧变化，企业销售业绩变化大，这种情况下，一般不采用 简答简答平均法平均法 的售 售预测 7、企业最常用的销售配额是 销售量销售量配配额额 8、 根据销售人员所在地域的大小与客户的购买活动来分配目标销售额的方法是 地区地区别分配别分配 法法 9、盈亏平衡点事两本利分析法中最重要的概念，指为了使收入能弥补成本的最低成本的最低销量 10、销售额销售额百分比法百分比法 是最常用的一种销售预算编制方法 11、企业销售计划按市场区域来分可以分为 ：整体整体销售计划销售计划 区域区域销售计划销售计划 12、从销售预测程序中常用的定性预测方法有：专家会议法专家会议法，集合意见，集合意见法法，购买购买者者意向意向 调查法，调查法，德尔菲德尔菲法法 13、设置销售配额的基本原则是：公平性原则，公平性原则，可行性原则，可行性原则，灵活灵活性性原则，原则，可可控控信信原则，原则， 易理易理性原则性原则 14、在企业中，一般：销售经理，销售委员会，销售经理，销售委员会，营销营销副总经理副总经理 掌握销售预算决定权 15、简述常用销售目标值的确定方法。 答：常用方法有：根据销售成长率确定销售目标值，根据市场占有率确定销售目 标值根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值。 16、简述德尔菲预测法的优缺点。 答：德尔菲法能发挥专家会议法的优点，即能充分发挥各位专家的作用，集思广益， 准确性高。能把各位专家意见的分歧点表达出来，取各家之长，避免各家之短。同事德尔 菲法又能避免专家会议法的缺点： 权威人士的意见影响他人意见； 有些专家碍于情面， 不愿发表与其他人不同的意见；处于自尊心不愿意修改自己原来不全面的意见。德尔菲 法主要的缺点是过程比较复杂，花费时间较长。 17、财务配额有哪些类型？ 答：财务配额包括费用配额、毛利配额和利润配额。 （1）费用配额。提高利润率的的关键因素在于对销售费用的控制。 （2）毛利配额。销售毛利是产品销售额与销售成本之间的差额。设置销售毛利 配额可以使销售人员集中精力扩大产品销售量、节约销售成本，提高产品 销售毛利额 （3）利润配额。 销售利润是销售额减去销售成本和销售人员销售费用后的余额。 利润配额是最能体现企业经营目标的一个指标。 18、简述零基预算法的步骤及其优点。 答：另计预算法包括三个步骤：要求销售部门的所有职工，根据本企业预算期内 的战略目标和部门的具体任务详细讨论预算期内需要发生的费用项目， 并为每一费用 项目编写一套方案，提出费用开支的目的，及需要开支的数额。对每一费用项目 进行“成本效益分析”，将其投入与产出进行比较，评价各费用开始方案，然后将 费用开支方案在权衡轻重缓急的基础上分成若干层次，排出先后顺序。按照排出 的层次与顺序，结合预算期间可动用的资金来源分配资金，落实预算。 零基预算法的优点有：可以结合有效地进行资源分配，可以保证重要销售活动 的费用开支，将有限的经费用于关键之处。可以充分发挥各级销售管理人员和销 售人员的积极性和创造性，促使各预算部门精打细算，合理使用资金。其缺点是由于 所有支出均以零作为分析起点，因而编制销售预算的工作量很大，费用高，而且由于 评级和资源分配具有一定的主观性， 容易引起内部矛盾。 通常企业的做法是每隔若干 年开展一次零基预算编制工作，以后几年略做调整，这样简化了编制工作，又控制了 费用。 第二章第二章 1.统一指挥统一指挥 的销售组织设计原则要求每个销售人员只能接受一个上级命令和指挥并对他 负责。 2.销售组织的管理幅度一般应尽量小，以 68 人为宜。 3.区域区域 型销售组织是最常见、最简单的销售组织模式 4.未来销售发展的趋势是有个人销售发展为 团队团队销售销售 。 5.销售经理销售经理 全面管理企业销售行为，执行并完成营销总监下达的销售目标。 6.销售组织的管理职能包括： 计划计划职能职能、执行职能、执行职能、控制职能、控制职能。 7.销售组织的设计原则有：客户客户导向原则导向原则、稳定、稳定而而有弹性有弹性原则原则、权责、权责对等原则、对等原则、统一指统一指 挥挥原则、精简与原则、精简与高效高效原则原则。 8.按销售工作的主要职能划分销售部门，可以分为：计划计划部部、销售部、销售部、服务部服务部 。 9.简述销售组织的特点。 答：在企业的经营实践中，销售组织是企业组织体系的重要组成部分，其具有以下特 点： 销售组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，提供 令顾客满意的售后服务， 并努力扩大产品和服务的市场占有率， 为企业发展创造条 件。 销售组织依据企业的产品特征、 市场覆盖率、 流通渠道等因素构成不同的组织形 式，有地区型组织、产品型组织、客户型组织以及复合型组织。 销售组织的管理，以客户为导向，对人、财、物、信息等资源进行合理组织和 充分利用。 销售组织是一个开放的系统，它与企业的战略和环境保持动态的适应，随着企 业的发展战略的调整和环境的变化， 销售组织也要进行调整和变革， 以保证较高的 组织运行效率。 10. 简述区域型销售组织的优缺点。 答：区域型销售组织模式的优点有：销售区域主管权利相对集中，决策速度快； 销售人员责任明确，一个地区只设一个销售经理，全权代表企业销售所有产品，他的销 售工作努力与否，会在地区业绩上得到直接反应。与客户关系密切，地域责任能使 销售人鱼积极开发当地业务和培养人机关系、客户关系；地域集中，每个销售人员 只在一定的区域内集中的开展销售活动，差旅费开支相对较少；销售人员集中，易 于管理；在区域内有利于迎接竞争者的挑战。 这种博士的缺点有:销售人员要从事所有的销售活动,技术上可能够专业不适应种类 多、技术含量高的产品；销售人员可能将大部分精力投入到他最擅长的职能以及最 能增加获得报酬的产品和客户身上，这样可能违背企业总的管理目标和客户管理政策 客户之间存在差异，使销售人员无法为客户提供适当而具体的服务 11. 简述客户型销售组织的优缺点 答：按市场组织销售队伍的优点有：每个销售人员都能了解到客户的特点需要， 能更好的满足客户需要。有时还能降低销售人员费用。可以减少渠道摩擦，同事 可以加强销售的深度与广度。企业易于进行情报信息的搜集，为新产品开发提供思 路。 这种模式的缺点有：企业的销售政策受客户影响很大，容易出现缺乏连续性的 现象。销售人员要熟悉和负责销售产品线上众多的产品，培训费用高，销售人员负 担重。当主要客户减少时，这种组织类型会给企业造成一定的威胁。销售区域重 叠，造成工作重复，销售费用高。 第三章第三章 1、销售区域设计一般由 销售经理销售经理 完成。 2、设计出来的各个销售区域应具有可赢利、可以进入、可占领的特点，这是销售区域设计 可行性可行性 原则的要求。 3、基本控制单元的销售潜力由其 市场市场潜力潜力 决定 4、哇哈哈集团在其 “非常可乐”上市之际，大陆投放广告，一度形成“未见其乐，先问其声” 的浩荡景象，这是采用 造势造势 进入市场策略。 5、销售人员访问路线设计实质上是 时间时间 分配问题 6、销售人员每次出门只访问一个客户的拜访路线形式是 星形式星形式 路线。 7、企业要及时采取措施的是恶性窜货和 量量 很大的自然性窜货 8、下列最为恶劣的窜货现象是 销售销售假冒伪劣产品假冒伪劣产品 9、在设计销售区域时，销售经理收下要考虑：销售销售区域区域目标目标、销售区域边界销售区域边界、销售销售区域区域市市 场潜力、销售区域的市场涵盖、销售人员的工作负担场潜力、销售区域的市场涵盖、销售人员的工作负担 。 10、 选择基本控制单元的目的是为了按照一定标准将他们组合成销售区域， 一般采用的控制 单元有：省区、城市、经济区、邮政编码区 11、窜货可以按照动机不同分为： 自然自然性窜货、性窜货、良性良性窜货、恶性窜货窜货、恶性窜货 等类型 12、简述 ABC 销售人员工作负荷分析法的步骤和优缺点： 答：ABC 分析法的步骤为，一是将客户进行分类，基于对每个客户销售水平，将客户分 为 ABC 三类，企业 15%的 A 类客户占有企业 65%的销售量，20%的 B 类客户占有企业的 20% 得销售量，65%的 C 类客户占有 15%的销售量；二十决定每类客户的访问频率和每次访问时 间，二者相乘可以获得每个客户总结访问时间；三是计算总工作负荷，即先计算针对每类型 客户的工作量，在求和，每类型客户数乘以每个客户总计访问时间即为每类型客户工作量； 五是确定销售人员的时间分配， 主要指销售人员在销售时间、 交通时间和非销售时间等方面 的时间分配； 六十计算所需要的销售人员数量， 将一定时期内总工作量初一定时期内一个销 售人员用于销售工作的时间即可获得所需销售人员数量。 ABC 分析法是决定销售队伍规模的常用方法，它容易理解，而且能清晰地了解销售 人员针对不同类型客户的工作量。 其缺点主要有： 第一没有考虑客户对童谣销售努力的不同 反应；第二没有考虑到竞争的影响；第三，这种方法给予所有销售人员都承担童谣的负荷工 作量的假设，即他们的时间效率是一样的，但在时间的销售实践中，不同的销售人员的工作 负荷即时间效率是有差别的。 13、如何整体部署销售区域市场？ 企业对选择的目标销售区域市场要精心整体部署， 首先要进一步细分， 即惊喜市场分级， 接着将各级细分区域市场通过一定方式连接起来， 以便形成稳固的销售网络。 具体措施包括 市场分级、点名呼应、点线呼应。 14、如何规划销售人员的责任辖区？ 答： 规划每个销售人员的责任辖区： 为达到有效经营， 销售区域主管必须对责任辖区、 销售人员数目、销售人员的销售三者进行协调。 规划每个销售人员责任辖区的销售路线： 责任辖区划分到人后， 销售人员必须有 有效经营和管理自己辖区内的客户，视客户的重要程度、任务的不同，分别按销售路线 进行拜访。 15、如何确定销售人员的拜访频率? 答：拜访客户的频率一定要适度，频繁的拜访势必影响客户的正常工作，过少的拜访又 可能为竞争者提供机会。所以，适度的拜访频率很重要。一般在确定拜访频率时，要考虑如 下因素：是否有工作需要，即是否能为客户提供他们所需要的服务满足他们的需要； 与客户的熟识程度。熟识、关系稳定的客户可以通过电话等即使通讯进行里联系； 考虑客户的订货周期，做到实时满足客户订货需求。 16、简述窜货的原因。 答：窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果，造成窜货现象的主要原因有如下方面： （1）中间商为了完成销售任务和获得高额奖励； （2）不同区域市场相同产品的销售售价存 在差异； （3）管理制度有漏洞，监控不力； （4）抛售处理品和滞销品； （5）恶意冲击竞争对 手市场 第四章第四章 1.经销商是 基本基本 渠道成员。 2.Dell 的直销模式是 零零级级渠道渠道。 3.牙膏适合采用 密集型密集型 分析渠道 4.时尚商品适于采用 短渠道短渠道 进行分销。 5.生产商能够选择中间商类型、 数目和地理分布， 并且支配中间商的销售政策和价格政策， 这样的销售控制是 高度高度 控制 6.销售渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节是中间商，中间商包括: 批发商批发商、 零售商零售商、代理商代理商、仓储公司、仓储公司、运输公司运输公司。 7.销售渠道承担： 连接连接产销、产销、反馈信息反馈信息、促进促进销售、销售、承担风险承担风险、实体分配、实体分配。 8.销售渠道结构可分为：长度结构长度结构、宽度结构宽度结构、广度、广度结构结构 等类型 9.评估选择销售渠道结构的方法有：财务评估法、财务评估法、交易交易成本评估法、权重成本评估法、权重因素计分因素计分法法、 直接定性判定直接定性判定法法、销售渠道成本比较法、销售渠道成本比较法。 10. 生产商选择中间商应遵循的原则有：战略匹配、市场匹配战略匹配、市场匹配、资源匹配资源匹配。 11. 简述销售渠道的的宽度结构 答：销售渠道的宽度结构分成如下三种类型： （1）密集型分销渠道。也称为广泛型分销渠道，就是指生产商在同一渠道 层级上尽可能用多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。 （2）选择性分销渠道，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进 行商品分销的一种渠道类型。 （3）独家分销渠道，是指在某一渠道层级上选择唯一的一家渠道中间商的 一种渠道类型； 12. 简述权重因素计分法的基本步骤 答：基本步骤如下： （1）列出影响渠道选择的相关因素。 （2）每项决策因素的重要性用百分数表示，即为权重 A。 （3）每个渠道选择一区各项决策因素按 1100 的打分，即为因素 B。 （4）通过权重（A）与因素（B）相乘得出每个渠道选择的总权重因素 分数（总分） 。 （5）将备选的渠道结构总分排序，获得最高分的渠道选择方案即为最 佳选择。 13简述影响销售渠道结构设计的环境因素。 答：销售渠道设计需要考虑四个方面的环境因素。一是经济状况，经济健康发展时企业 选择销售渠道的余地较大；经济萧条、衰退时，企业通常选择比较短的渠道，并取消一 些提高产品价格的服务。二是销售区域习惯，不同区域本身的渠道状况、中间商认识和 能力存在差异， 顾客也可能存在不同的渠道偏好。 三是政策环境， 各国政府颁布的政策、 法规，如出口规定、专卖制度、直销法、税法等影响渠道方案的选择，也影响渠道管理。 四是竞争特性， 企业销售渠道设计还受到竞争者的渠道影响， 因为某些行业的生产商希 望在于竞争者相同或相近的的经销处于竞争者的产品抗衡。 但有时竞争者所使用的销售 渠道反而成为生产商避免使用的渠道。 14如何激励渠道成员： 答：具体激励方法有： （1）给予中间商奖励：生产商可以根据中间商的销售量和信息反馈、 提供服务的之路给予一定的奖励。 （奖金或提高中间商可得毛利 率） ，促使中间商更加出色的销售产品。 （2）对中间商销售全过程的支持：具体包括：保证供货及时，在此基 础上帮助中间商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加 快商品的流通速度； （3）为中间商提供培训支持：向中间商提供销售和微信人员培训等帮 助，使中间商明了应如何销售产品和从事售后服务，以促使生产 商与中间商的合作关系，提高中间商的工作效率。 第五章第五章 1.不属于销售人员素质模型因素的是： 样貌样貌 。属于的是 品质、品质、技能技能、知识知识 2.不属于销售人员能力要求的是：常常常常激励自己激励自己，属于的是：多角度分析问题、能说多角度分析问题、能说多多 国国语言、语言、服务服务水平高水平高 。 3.在设计销售队伍过程中，考虑每一层次的负责人与下属的人数，体现了 销售队伍销售队伍设计设计 应该考虑应该考虑销售销售管理的广度与深度管理的广度与深度 4.关于工作说明书的编写 使用使用语言应该具有强烈的专业性语言应该具有强烈的专业性 是错误的。 5.一般来说，行政行政类类 岗位跟适合从内部招聘人员。 6.为招聘开展工作分析的侧重点是 岗位岗位的的职责与胜任职责与胜任的能力的能力 7.对于内部招聘而言，外部招聘有利于 招聘招聘到到高素质人才高素质人才 8.要保证企业招聘高素质人才，实现招聘活动的高效率，就必须坚持面对社会，进行 公开招聘公开招聘 9.企业招聘人员常用的方法是：笔试笔试、面试面试、情景模式和情景模式和心理心理测试测试 10. 销售培训的目的包括：增加生产力、增进增加生产力、增进士气士气、降低降低人员流动率、增进客户关系人员流动率、增进客户关系、改、改 进进销售技能销售技能 11. 某大型企业要招聘搞错管理人员若干，适宜选用的招聘渠道有：发布广告和猎头公司发布广告和猎头公司 12. 企业花了大量的时间和精力进行面试，但效果并不理想，其一般原因是：面试面试的程序的程序方方 面出现面出现了问题了问题和和面试者主管的面试者主管的偏见偏见 13. 简述销售队伍设计要遵循什么原则。 答：销售队伍应能保证企业目标的实现。销售队伍设计应该考虑销售管理的 广度和深度。销售队伍设计应能满足专业分工、因事设岗、统一协作的目标； 销售队伍设计要适应市场变化。 第第六六章章 1.邀请员工参与到企业的管理、决策中去，属于：民主激励民主激励 2.下列哪一类销售人员应该大肆宣传他们的工作成绩： 服务服务型型 3.激励自信心不足的销售人员应该： 训练训练其产品其产品知识知识销售技巧销售技巧 4.不属于销售激励组合的是：目标与实际结合 5.同一企业中占据相同岗位的员工，所获得的薪酬应于其贡献成正比属于 个人个人公平公平 6.公司要打入新的销售区域或销售新产品适合采用 固定薪水制 7.大型公司，尤其是据有很高知名度的公司应采用高工资、低提成的策略，原因错误的是 低工资有利于降低固定费用，降低企业经营风险 8.如果某企业提倡团队的价值观，那么合理的薪酬管理标准为 同同岗位等级相差标准相差岗位等级相差标准相差 不大不大 9.支付相当于员工岗位价值的薪酬，体现了 对内对内具有公平性具有公平性 原则。 10. 成功的销售竞赛需要具备的条件有：明确的目标明确的目标、令人激动的主题令人激动的主题、公平的奖励公平的奖励机会机会、 有有吸引力吸引力的的奖励奖励、有必要的宣传、有必要的宣传 11. 决定销售人员薪酬的因素包括：付出的劳动力、职位、销售付出的劳动力、职位、销售经验经验、企业的盈利能力、企业的盈利能力 12. 绩效工资制包括：销售提成工资制销售提成工资制、佣金制、佣金制 13. 企业工资制度设计的基本原则包括：公平性原则、激励性原则、公平性原则、激励性原则、竞争竞争性原则、经济性性原则、经济性 原则原则、合法性原则、合法性原则 14. 销售激励组合有哪些？并举例进行说明。 答：物质激励和精神激励结合；正强化与负强化相结合；外资激励和内在 激励结合； 15. 比较说明单一薪酬制与单一佣金制的优缺点。 答： 单一薪酬制的优点： 管理层可以要求销售人员在哪些可能不直接导致销售活 动上花时间，这些活动包括市场调查，客户问题分析，采购或销售推广等。单 一薪酬制对管理层很难衡量单个销售人员对销售量或其他业绩方面的正式影响是， 也是合适的。单一薪酬制提供给销售人员一个稳定有保障的收入；单一薪酬 制对管理层来说易于计算和管理。同事他们还为管理层提供跟多的灵活性 由于薪金是一种固定的成本， 英雌在销售量相对高的水平下， 单位销售负担的报酬 成本较低。 缺点： 单一薪金制不能提供任何直接的财务激励以增进销售相关方面的业绩， 所以 薪金计划更能吸引以安全为导向的销售人员，而非以成就为导向的销售人员。 单一有佣金制的优点： 佣金报酬的关键优点在于直接激励， 销售人员受到强 有力的激励去提高他们的销售效率，以增加他们的报酬；佣金制还有一个固定 的公平因素（如果销售区域按照均等的潜量被恰当的设计话） ，业绩优秀者被自动 的给予奖励。反之，业绩较差者则继续从他们的低效率中受到挫折。单一佣金 制常易于计算和管理， 报酬成本直接和销售量的不同而变化， 这对哪些营运成本短 缺的公司而言有好处， 应为他们用不着担心支付高工资给销售团队， 除非其产生了 高的销售收入。 缺点：单一佣金制可能最为关键的软点 是管理层对销售团队的控制很弱 单一佣金制人员要求现有客户购买更多货物，而不愿意去开发新客户，并且忽 视售后服务； 单一佣金制使销售人员的收入不稳定并且很难预测。 当商业环境不 景气时，销售团队的流动比率可能比较高。 第七第七章章 1.面试中的晕轮效应表现为： 考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质 2.某公司在进行招聘，某应聘者因衣冠不整，以至使他丢失了进一步面试的机会，这种现 象被称为 近因效应 3.几下的优劣要收多种因素的影响，如 激励激励、技能、技能 4.下列关于有效的绩效反馈信息应达到的要求不正确的是 具有具有广泛性广泛性 5.平衡记分卡从 财务、顾客、内部流程、学习与成长 四个方面来衡量企业业绩。 6.关于 360靠谱的保密性，正确的说法是 上级不应上级不应知道每个下级对自己的平知道每个下级对自己的平分分。 7.关键事件法的缺点是 费时费力费时费力且费用较高且费用较高、不能不能在员工之间在员工之间进行进行、只能定性分析不能只能定性分析不能 定量分析定量分析。 8.关于 360反馈评价，错误理解是 一般一般采用采用署名署名的方式的方式、可以对评价者有更可以对评价者有更深入，深入，更更 全面的了解全面的了解、能够、能够增强员工的自我意识，提高自我管理增强员工的自我意识，提高自我管理绩效绩效。 9.Kpi 指标体系的设计主线包括 组织组织结构层级结构层级和和主要业务流程主要业务流程 10. 绩效考评标准的设计应遵从的原则有 定量准确、先进定量准确、先进合理合理、突出特点、突出特点、简洁扼简洁扼要要 11. 简述销售人员绩效评估的指标种类。 答：产出指标包括：销售量、销售量比重、订单、客户；投入指标包括；定 量指标、定性指标；比率指标。 12. 简述销售人员评估的主要方法：主要评估方法主要评估方法有图尺度有图尺度评价法评价法、关键绩效指标法关键绩效指标法、360 绩效绩效反馈反馈、平衡记分卡平衡记分卡。 第第八章八章 1.团队精神的内容不包括 个人个人能力能力 2.小李的工作表现一直不错，但是最近他老闷闷不乐，主管帮他解决了问题，小李的工作 积极性又提高了。这种情况说明团队和团队管理者之间 及时及时沟通的重要性沟通的重要性 3.下列关于沟通渠道，说法不正确的是 全通道式沟通全通道式沟通属于属于非正式沟通渠道非正式沟通渠道 4.倾听各种观点、广泛征求成员意见都表明你对团队成员的 自我自我意识的尊重意识的尊重 5.如果团队中存在大量的冲突，很可能是因为 团队团队成员之间没有足够的成员之间没有足够的信任信任 6.团队的领导张总认为建立团队成员之间的公开性是很重要的， 他通常为团队成员创造一 些机会和环境，帮助他们增加团队成员之间的公开性。对公开性的建立不起作用的是 团队团队成员各自成员各自都有都有自己单独做事的方式自己单独做事的方式 7.小李是研发团队的成员，他非常善于核查工作细节，保证不出现任何差错。他在团队中 的角色可以称为 控制者控制者 8.某团队领导刚被公司聘任，他想更加了解团队中的成员。对于该团队领导来说，在于团 队成员交流的过程中最应该强调的是 倾听倾听 9.关于团队，表