鑫苑名家2010年营销方案

偉 業 顧 問 BA破，超越，共铸经典 鑫苑名家 2010年营销方案 偉 業 顧 問 BA苑名家 2010年度销售任务 鑫苑名家 2010年度销售任务 销售额： 年销售额 0万平方米的大盘来说似乎有点少， 但是， 这是由我们的工程节点决定的。 鑫苑名家工程节点 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 8层 土方开工 高层 土方开工 8层基 础施工 高层基 础施工 8层取 得预售 许可证 高层取 得预售 许可证 现场售 楼处完工 市区营销 中心启用 8层 8月 28日取得预售许可证， 2010年销售周期 4个月； 高层 11月 27日取得预售许可证， 2010年销售周期 1个月。 而截止目前没有开展任何实质性推广，实际客户积累周期 3个月。 4个月销售周期 创造销售 奇迹。鑫苑名家实际上需要在 4个月的销售周期里实现 续 4个月月均销售收入超过 在济南是前所未有的。 偉 業 顧 問 BA一部分：市场背景 宏观调控背景 1月 4日 国土部酝酿新规 土地使用须网上公布 “ 晒 ” 明细 1月 5日 物业税全国空转 1月 10日 国务院办公厅关于促进房地产市场平稳健康发展的通知 1月 21日 国土资源部关于改进报国务院批准城市建设用地申报 与实施工作的通知 1月 27日 关于开展商品房销售价格行为专项检查的通知 1月 29日 山东省打击屯地，闲臵一年 20%闲臵费 2月 1日 北京国土局收回大龙 2月 5日 南京收回招商地产、九龙仓地王 2月 15日 提高存款准备金率 2月 25日 2009年国民经济和社会发展统计公报 3月 19日 78家国企退出房地产行业 3月 19日 北京暂停部分高价土地交易 3月 26日 银监会 “ 银四条 ” 4月 1日 工行取消首套房贷 7折优惠，建行提高首付比例 对贷款购买第三套及以上住房的 ,大幅度提高首付款比例和利率水平。 对购买首套自住房且套型建筑面积在 90平方米 以上的家庭 ,贷款首付款比例不得低于 30%； 对贷款购买第二套住房的家庭 ,贷款首付款比例不得低于 50%,贷款利率不得低于基准利率的 4月 14日国务院常务会议决议： 名家首期 8业，国务院新规对本项目影响重大。 济南房地产市场 济南0 9 年1 月1 0 年3 月住宅成交套数0100020003000400050002009年1月2009年2月2009年3月2009年4月2009年5月2009年6月2009年7月2009年8月2009年9月2009年10月2009年11月2009年12月2010年1月2010年2月2010年3月成交套数济南0 9 年1 月1 0 年3 月住宅成交面积01020304050602009年1月2009年2月2009年3月2009年4月2009年5月2009年6月2009年7月2009年8月2009年9月2009年10月2009年11月2009年12月2010年1月2010年2月2010年3月成交面积度过年初季节性低迷之后， 2010年 3月份济南房地产市场逐渐回暖，住宅成交套数及成交面积大幅提升，济南房地产市场延续 2009年的热销势头。 济南房地产市场 济南0 9 年1 月1 0 年3 月住宅价格走势5000550060006500700075008000850090002009年1月2009年2月2009年3月2009年4月2009年5月2009年6月2009年7月2009年8月2009年9月2009年10月2009年11月2009年12月2010年1月2010年2月2010年3月济南住宅成交价格高位运行，且有小幅上扬， 2010年 3月住宅成交均价达到 8705元 / 。 济南房地产市场 济南0 9 年1 月1 0 年3 月住宅各类面积变化0204060801001202009年1月2009年2月2009年3月2009年4月2009年5月2009年6月2009年7月2009年8月2009年9月2009年10月2009年11月2009年12月2010年1月2010年2月2010年3月成交面积月初存量面积住宅新增面积住宅新增面积与成交面积基本持平，月初存量仍在较低水平，济南住宅市场供不应求的局面预计下半年将有所缓解。 济南房地产市场 编号 土地位置 土地面积 （） 用途 容积率 出让年限 （年） 2009环东路西侧，胶济铁路以北 17253 居住 地上 0 2009下区工业南路以北，大辛河西侧，化纤 厂路东侧 住 地上 0 2009下区旅游路以南，龙洞路东侧 92914 居住 地上 0 2009桥区梁府片区一地块 6566 商服（商业金融业） 地上 0 2009桥区梁府片区二地块 181895 居住 地上 0 2009钢温泉度假村以西 业金融 地上 0 2009桥济安街片区 业金融 地上 0 2009清孝里镇龙泉官庄南 A 90740 居住 地上 0 合计 009年济南全年新增土地供应 570多万平方米，建筑面积超过 1000万平方米，今年下半年大批项目入市，市场竞争将日益激烈。 区域竞争环境 核心竞品 交叉竞品 潜在项目 重汽 翡翠清河 紫御东郡 海信盛福庄项目 保利大名湖 冠华居住组团 尚品清河 重汽将军路地块 盛世名门 本项目 天建 公园壹号 北大资源徐李片区 项目名称 位臵 开发商 建筑面积 价格 销售进度 最新动态 翡翠清河 二环东路东、北园大 街北、小清河南 重汽地产 23万 未定 未开盘 4月 3日臵业会 启动，会员招募 尚品清河 洛安路南，济洛路 西，太平洋小区东 北大资源 30万 未定 未开盘 售楼处即将启动 盛世名门 天桥区北园大街与三 孔桥街交汇处 力高地产 21万 未定 未开盘 预计上半年认筹 华福国际 北园大街 57号，华联对面 万华全福 40万 7000 一期尾盘 二期排期中 区域内重点竞争项目概况 区域内重点竞争项目销售周期 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 华福国际，小高层、高层， 09年 5月开盘，总建面 40万，剩余体量 32万 尚品清河，多层、高层， 30万平 翡翠清河，高层， 30万平 盛世名门，高层， 21万平 徐李片区，综合体， 320万 冠华组团，高层， 20万 北部区域是济南未来房地产供应的热点区域，名家销售周期内，区域内有 400多万平方米的供应量，区域竞争激烈。 区域内重点竞争项目 2010年销售计划 项目名称 销售面积 （万平方米） 销售额 （亿元） 翡翠清河 5 品清河 10 世名门 8 福国际 5 计 28 21 区域内项目竞争关系图 区域内竞争楼盘比较707580859095开发商品牌地段区域环境区域配套社区规模产品鑫苑名家 翡翠清河 尚品清河 盛世名门 华福国际相比区域内的竞争楼 盘，名家在 地段及社 区规模 上明显优势， 发展商品牌次于重汽 与北大资源，完全本 土化方面略占劣势 。 市场部分总结 鑫苑名家，该如何突围 ？ 政策收紧，宏观调控力度加大 下半年济南新增供应放量巨大，竞争积累 区域内同时期销售楼盘众多，放量较大 开发商品牌本土号召力稍弱 第二部分：鑫苑名家本体分析 鑫苑品牌 城市之家 碧水尚景 11万平方米 国际城市花园 30万平方米 在济开发 3座楼盘，近 50万平方 米，具有一定的影响力。 鑫苑具有一定的品牌知名度，远没有实现 本土化 区域认知度 尽管区域内改造力度较大，但是市民区域的认可程 度仍 有待提升 。 产品解读 整体规划 户型设计 园林景观 社区配套 优势： 60万平方米大型社区 /8 33层产品类型多样 劣势：市政道路将小区分成五个组团， 整体性稍差，但同时各组团相对独立，私密性较好。 产品解读 整体规划 户型设计 园林景观 社区配套 优势：户型区间 55 140 ，满足不同客户的需求 劣势：个别户型设计 不尽合理 产品解读 整体规划 户型设计 园林景观 社区配套 优势：各组团均有中央景观及水景 劣势： 绿化率一般 ，受规划限制，缺少贯穿整个社区的 景观轴线。 产品解读 整体规划 户型设计 园林景观 社区配套 优势：规划有幼儿园、会所、副食品市场及沿街商业 劣势：周边 教育配套比较薄弱 副食 品市场 会所 幼儿园 品牌 纽交所上市公司、中国地产百强 地段 一环内、历山路龙头、小清河南岸 配套 教育、商业、医疗配套完善 规模 60万平米大型社区 园林 小清河、东洛河、东湖、社区水系 户型 户型丰富，满足不同客户需求 名家卖点梳理 物业 国家一级物业，贴心管家服务 核心价值梳理 项目卖点 历山龙头 . 60万平米水岸名流住区 地段 一环内、历山路龙头、小清河南岸 规模 60万平米大型水景社区 信誉 全国地产百强企业 历山路首席高性价比水岸宅邸 价值 项目总体形象定位 偉 業 顧 問 BA三部分：鑫苑名家客户分析 名家目标客户来源 商圈业主及员工 洋房客户 周边商圈私营业主 区域内企业高层管理者 政府公务员 客户类型 家居、娱乐、餐饮等 济钢、济电、齐鲁制药等 天桥区公务员 客户分布 洋房客户特征 多次臵业经历 资金实力雄厚 追求居住舒适 区域忠诚度高 高层客户 周边商圈从业人员 区域内企业职工 历山路、二环东路等商务区白领 偉 業 顧 問 BA四部分：鑫苑名家营销策略 营销策略 总体战略及启动区策略 营销展示策略 销售策略 总体推广策略 名家销售战役“ 20字”整体营销战略 创造 历史 守 正 出 奇 全员 营销 航空 服务 高 推 平 走 守正， 立体化全面 推广，树立项目鲜 明形象； 出奇， 营 销上全面动员，重 点竞争项目客户提 前拦截，不断制造 新闻热点，保持项 目热度不退。 销售上，圈层营销 先行，开盘前制造 两次圈层客户认筹 关系客户与前期积 累客户分别认筹， 定点爆破，给客户 实惠同时制造急迫 感，掀起开盘热潮 案场强化管理，礼仪培训到位，提供真正的航空头等舱服务，创造济南案场服务范本，使客户接受尊贵服务，体现身份。 推广上，保持高端 楼盘调性，体现高 端生活元素，先期 推广高举高打，立 体覆盖，树立项目 与企业的美誉度， 销售上平价快走， 体现给客户高性价 比家园的诚意。 4个月 月销售额每月 过 新 济南销售记录 ，创造济南销 售历史，为鑫 苑集团在济南 的影响力扩大 ，实现名利双 收奠定坚实基 础。 总体开发战略及启动区策略 开发战略 开发周期：四年 开发分期：四大期 启动区战略 开辟蓄养区、市民运动中心 完善启动区营销环境，体验营销 一期次开 一期首开 二期 四期 三期 分期 物业类型 建筑面积 约？（万） 开盘时间 一期 8F 5 2010年 8月 高层 7 2010年 11月 二期 高层 15 2011年 6月 三期 8F 012年 5月 高层 012年 9月 四期 高层 013年 4月 公寓 013年 9月 合计 名家各期物业开盘时间及物业类型 项目整盘开发节奏 10月一期小高层封底 1月 5月 6月 5月 12月 10年 12年 11年 13年 营销节点 一期推广 8月 一期建设启动 一期开盘 二期开盘 一期清盘 三期清盘 三期开盘 6月一期高层竣工 建设进度 1月二期建设启动 二期封顶 12月三期全线封顶 10月三期建设启动 二期清盘 4月 14年 5月 10月 10月 10月四期建设启动 四期开盘 4月 12月 四期清盘 12月四期全线封顶 展示区 首开区 蓄养区 名家前期各组团角色定位 名家运动中心： 后期地块开辟为运动中心， 种植草坪，设臵各类运动 场所，吸引客户到访，降 低区域陌生感。 200m 200足球场 网球场 篮球场 高尔夫练习场 园林蓄养区： 开辟园林蓄养区，种植花卉、灌木等， 一方面让客户直观感受名家绿化，另一 方面，为名家蓄养植被。 二批房源 首批房源 完成任务，各类物业销售比例 物业类型 建筑面积 （万） 实现均价 （元 / ） 货值 (亿元 ) 2010年销化率 2010年销售额 （亿元） 8F 5 8500 4% 高层 7 7000 2% 合计 12 7625 展示策略： 营销环境展示策略 服务展示策略 整体营造 体验营销 头等服务 创造范本 制造典范 营销环境展示策略 社区包装 售楼处 样板间 规划道路提前硬化，树立灯杆、围挡 引导社会车辆穿行 沿小清河南路围挡 时间 5月中旬 水屯北路围墙 五月初 规划设计说明： 共五个画面循环，有异型 异型文案： 鑫苑名家 名家专线 88755555 投资商 发展商 全案代理 画面一：主标：地产百强，深耕泉城 副标：以 500万平米开发经验，献礼 4000年的济南 画面二：主标：品质礼遇，大盘风范 副标：以 13年开发历程，成就 60万平米精工大盘 画面三：主标：精质无界，垂范世家 副标：以造车理念打造建筑，以别墅标准雕琢洋房 画面四：主标：身在城市，心栖自然 副标： 3公里城市全能生活， 4大水系环绕第一居所 沿路排列灯杆，是门户的旗臶，如同守护者，尊贵感不言而喻。 历山路导视牌 社区入口 停车场 营销中心 形象墙 历山路导视牌 鑫苑名家 名家入口、历山路上树立高炮，昭示性强 历山路导视牌 社区入口 停车场 保证车位数量，做好绿化， 提供泊车、夏天为客户遮阳等服务。 专业泊车服务 为客户爱车遮阳 形象墙 企业、项目形象 鑫 苑 核 心 理 念 营销中心 营销中心庄重大气， 体现名家档次，做区 域乃至济南市最好的 营销中心。 营销中心外观示意 营销中心 1F:营销大厅 2F:样板间 3F:办公区 营销中心功能分区 营销中心 1F:营销大厅 2F:样板间 3F:办公区 挑空大厅 名家沙盘 谈判区 吧台 接待台 前台 形象墙 区域沙盘 户型 模 型 卫生间 展板 入口 儿童乐园 办公区 营销中心 营销大厅分区示意 营销中心 1F:营销大厅 2F:样板间 3F:办公区 大尺寸沙盘，详细、准确、逼真 区域沙盘，让客户直观感受区位 营销中心 1F:营销大厅 2F:样板间 3F:办公区 户型模型 营销中心 1F:营销大厅 2F:样板间 3F:办公区 小清河流域区域发展展板 区域发展展板： 展示政府对于区 域的投入、媒体 对区域的报道等 营销中心 1F:营销大厅 2F:样板间 3F:办公区 儿童乐园 营销大厅一角 开辟儿童乐园 营销中心 1F:营销大厅 2F:样板间 3F:办公区 工法展示区： 开辟工法展示 区，直观展示 名家质量。 营销中心 1F:营销大厅 2F:样板间 3F:办公区 8层洋房样板 间装修示意： 奢 华、大 气 营销中心 1F:营销大厅 2F:样板间 3F:办公区 高层样板 间装修示意 营销中心 1F:营销大厅 2F:样板间 3F:办公区 公寓样板间 装修示意 营销中心 楼书 名家楼书设计示意 楼书设计高档、庄 重，内容详尽阐述 名家产品价值 营销中心 折页 名家折页设计示意 折页可折叠成小 册子，便于携带。 营销中心 户型图 正面：户型图、 所在楼座、 户型点评 背面：计算单等 营销中心 手提袋 名家手提袋保证档 次、实用的同时， 追求创意，引领时 尚，提高关注度。 名家手提袋创意示意： 营销中心 咖啡杯 及纸杯 营销中心 宣传片光 盘及 名家宣传片使用多种载体：常规光盘、更实用的 视频网站在线观看及下载。 看房车 营销中心 看房车 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 10 9 标准化服务流程 接待流程标准化、统一化，销售、物业、开发商共同参与整个客户接待流程 服务展示策略 服务展示 臵业顾问 客户服务 保安保洁 加强臵业顾问礼仪培训，保证仪容仪表端正 服务展示 臵业顾问 客户服务 保安保洁 进门迎接、为客户提供糕点、 饮料等服务，体现业主尊贵感。 服务展示 臵业顾问 客户服务 保安保洁 营销中心物业服务是客户 直观感受鑫苑物业服务水 平的第一站，加强保安、保 洁培训，提高服务水平。 销售策略 客户积累策略 价格策略 回款计划 坐销、行销结合 销售策略 问题： 大盘前期必然整盘积累客户，名家首开产品为改善性需求 的 8层洋房，需求旺盛的高层产品推出时间较晚，如果不 采取有效措施，必然导致大量刚需客户流失到其他早开楼 盘，采取什么样的客户积累策略是名家 2010年销售任务 能否顺利完成的关键。 加入名家会 认筹，成为本 批房源 开盘选房，成为业主 流程 备注 缴纳 1000元加入名家会，可在 购鑫苑名家房源， 推售房源确定后，名家会会 员追加定金 2万元成为 户，享受 2万抵 3万优惠 选房成功后成为业主，保留名家会会员身份；选房不成功可优先成为下批房源的 客户积累策略 全员营销 圈层先行 坐销、行销结合 行销团队 商圈商户拜访 企业推介会 路演、派单 名家 2010年销售周期短、任务重，传统坐销难 以完成任务，组建行销团队，针对性开展行销。 名家较竞争项目开盘时间晚，价格成为让意向客户等待的关键因素； 名家 2010年销售任务重、时间短、难度大 名家定价考虑因素： 名家价格策略： 平价入市，截留竞争楼盘客户； 小步快跑，保证完成销售任务的前提下，小幅快频调整价格。 价格策略 月份 8月 9月 10月 11月 12月 合计 销售物业 8F 8F 8F 8F 高层 8F 高层 销售额 （亿元） 回款额 （亿元） 苑名家 2010年回款计划 推广策略 整体推广策略 媒体策略 推广渠道拓展 推广策略 目的： 扩大本项目市场知名度，引起购房者注意 媒体： 户外，报纸，网络 整体推广策略 线上放大知名度，线下吊足客户胃口，事件营销引爆市场 五月中： 以舆论传递信息，制造影响截留客户 目的： 规避本项目认筹时间和开盘时间较核心竞品较晚的劣势，充分放大鑫苑臵业 开发模式能最大程度让利于消费者的信息，让客户等待本盘 媒体： 软文，论坛 五月初： 用线上媒体放大本项目知名度 五月末： 制造社会关注事件，产生爆破作用 目的： 通过对人性原欲的剖析，制造广为关注的时间，通过媒体宣传，让业内及市场广为关注的项目， 最大程度的引导客户到访，做到未销先红 媒体： 软文，论坛 6月： 全面立体式营销推广战役打响 7 12月： 根据推售产品及竞品状况推广 整体渠道策略 整合资源，立体营销 全方位整合多方媒体，充分利用各种资源，将项目形象渗透到客户内心深处， 引起客户共鸣。 拓展渠道，营销创新 拓展渠道，尝试营销创新。 线上 推广 线下 推广 主流报纸 户外广告 电视广告 高端杂志 网络媒体 直邮广告 销售物料 圈层活动 齐鲁晚报、济南时报、山东商报 项目周边，历山路、北园大街等交通干道 搜房网、焦点网、新浪网、 坛等 城色、精品等 齐鲁楼市 、 第一地产 其他 写字楼杂志架等 名车车友杂志、山东邮政等 楼书、海报、户型图等 高端客户 银行 机高端客户、保险客户 论坛讲座、车友会、奢侈品展等 现场活动 各种客户联谊活动 名家会 名家会招募会员 线上、线下媒体整合策略 商户拜访 区域商圈商会拜访 报纸 网络 电视、广播 户外 短信 公交站牌 报纸 网络 电视、广播 户外 短信 公交站牌 历山路 北园大街 户外广告牌 交通导示牌 户外位臵选择： 1、到达项目必经主干道； 2、竞争对手周边 花园路 山大路 解放路 报纸 网络 电视、广播 户外 短信 公交站牌 除专业房地产网络 外，建立名家 ，在济南论坛等 做宣传。 报纸 网络 电视、广播 户外 短信 公交站牌 报纸 网络 电视、广播 户外 短信 公交站牌 短信 数据库 报纸 网络 电视、广播 户外 短信 公交车体 站牌 家乐福、花园路西口 推广渠道拓展 全员营销 业内营销 联盟商家 校园营销 全员营销 公司员工、鑫苑老客户推介 完善内部员工、老客户推介奖励机制，在适当实际推出， 促进项目销售。 全员营销 文案： 鑫苑名家 主标：历山路 第一盘 历山龙头 清河南岸 60万平人文居住区 8755555 业内营销 业内人士是重要的购房群体 据统计，鑫苑国际城市花园项目，购买住宅的客户中，房地产业内人士比例超过 10%，公寓更是超过 20%。 行业内人士的口碑传播 人们购买房子，往往会咨询身边朋友的意见，房地产业内人士通常会成为意见领袖。 活动互动 同行接待 信息共享 业内营销 积极参与、 组织业内 活动。 活动互动 同行接待 信息共享 业内营销 善待来访同行，热心接待、详细讲解， 并填写业内友人登记簿。 活动互动 同行接待 信息共享 业内营销 将名家相关可公开的报 告做精，在业内传播， 起到宣传项目的作用。 联盟商家 名家所在区域是济南家居、建材集聚中心，组织联盟商家一方面 能帮助业主以较低的折扣购买到家具、建材；另一方面，商家老 板是名家洋房产品的重要客户群体，维护好与商家的关系是名家 洋房快速消化的关键，而且像大明家居这样家居商场，打通大明 家居老板的关系就等于打通了商场内上百家品牌店老板的关系。 校园营销 在房价不断上涨的大趋势下，大学生购房逐渐流行。 房地产保值、增值能力强，成为大学生父母投资的重要选择， 在子女就读所在城市购房，一方面可以为子女提前准备住房， 另一方面可以作为一种投资选择。 现在大学生多为独生子女，大部分父母能够为子女购房提供首付。 校园营销 目前大学生户籍政策：大中专院校新生入学，不再办理户口迁移 大学生在济南学习四年后，已经熟悉这座城市，且老师、同学等 人脉资源均在济南，非常希望能够留在济南。 济南目前的落户政策：购买 90平方米以上的正规商品房可落户。 尝试性在高校校园开展营销工作 偉 業 顧 問 BA五部分：鑫苑名家营销执行方案 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 宣传密度 1、开发商品牌导入 2、区域炒作 3、营销环境改造 1、持续性公关活动 2、产品卖点述求 3、建立渠道传播 1、 82、强力销售 1、 82、高层开盘 3、 鑫苑名家 2010年营销计划时间轴 营销思路 知名度 美誉度 忠诚度 户外、报广等线上媒体 封杀，论坛、软文等线 下媒体炒作 引起购房客户关注 鑫苑商业模式宣 传，名家性价比， 启动区开放，高尚 生活现雏形。 客户认可鑫苑， 甘愿等待名家面市 接受认筹 公布价格 开盘热销 客户购买名家， 成为业主。 形象导入期（ 2010年 5月 6月） 阶段目标 营销手段 1、重新塑造鑫苑形象，提升鑫苑品牌知名度、美誉度； 2、区域运作，提升区域认知度； 3、积累客户 1000批 品牌：报广、户外及活动 区域：通过活动吸引人们来到项目所在区域，看到区 域发生的巨大变化。 起势 营销动作 主题 费用 （万元） 日期 来电 来访 积累客户 报广 齐鲁晚报 深耕齐鲁，感恩泉城 7 200 80 济南时报 不屯地、不捂盘，鑫苑速度诠释 开发商社会责任 5 150 60 山东商报 鑫苑中国，首家美国上市中国房 地产企业 5 150 60 齐鲁晚报 历山路上最后一座市区大盘 7 200 80 齐鲁晚报 更近、更快、更大 7 200 80 户外 北园大街、历山路交汇处 历山路 第一盘 6 200 80 历山路 历山路 第一盘 6 200 80 北园大街 历山路 第一盘 6 200 80 软文 齐鲁晚报 房地产企业快速成长样本：鑫苑 商业模式解读 0 济南时报 房地产企业快速成长样本：鑫苑 商业模式解读 0 齐鲁晚报 住南不住北已成历史，北部成济 南 “ 浦东 ” 0 齐鲁晚报 历山路上精品楼盘推介 0 活动 媒体、客户参观 鑫苑中国行暨鑫苑品牌体验之旅 10 100 30 奠基仪式 鑫苑名家隆重奠基 5 300 80 趣味运动会 鑫苑大家庭趣味运动会 3 500 100 论坛 小清河区域发展高峰论坛 3 500 100 清河之恋系列活动 参观小清河展览馆 1 300 50 清河之恋系列活动 摄影大赛 1 100 50 清河之恋系列活动 水上运动会 2 300 50 网络 搜房 /焦点 /新浪 根据报广内容调整 4 300 50 合计 78 1800 2100 1110 鑫苑品牌提升 报广 户外 软文 活动 主题：鑫苑中国，首家美国上市中国房地产企业 时间： 2010年 6月 媒体：齐鲁晚报、济南时报、山东商报 鑫苑品牌提升 报广 户外 软文 活动 主题：深耕齐鲁 感恩泉城 时间： 2010年 6月 媒体：齐鲁晚报、济南时报、山东商报 鑫苑品牌提升 报广 户外 软文 活动 不屯地、不捂盘，鑫苑速度诠释开发商社会责任 2006年 2010年， 4年 4座社区， 3座售罄，一座蓄势待发 已售房源 50万平方米， 5000套，老业主 2万余人 时间： 2010年 6月 媒体：齐鲁晚报、济南时报、山东商报 鑫苑品牌提升 报广 户外 软文 活动 时间： 2010年 5月 6月 位臵：历山路与北园大街交汇处、历山路户外 鑫苑品牌提升 报广 户外 软文 活动 通过解读鑫苑商业模式，宣传鑫苑快速运作的操盘 模式，让人们意识到鑫苑名家将是高性价比楼盘。 时间： 2010年 6月 媒体：齐鲁晚报、济南时报、山东商报楼市专刊 鑫苑品牌提升 报广 户外 软文 活动 组织济南主流媒体、老业主、同行、意向客户 等，赴鑫苑所在城市考察，借媒体之口宣传鑫 苑品牌形象。 鑫苑中国行暨鑫苑品牌体验之旅 时间： 2010年 6月 媒体：齐鲁晚报、济南时报、山东商报楼市专刊 鑫苑品牌提升 报广 户外 软文 活动 时间： 2010年 5月 活动：邀请鑫苑总部领导、美国投资者及政府 官员等参加奠基仪式，体现鑫苑对于名家项目 的重视。 鑫苑品牌提升 报广 户外 软文 活动 山东鑫苑大家庭趣味运动会 组织山东鑫苑老业主、名家意 向客户、员工等开展趣味运动 会，维系新老客户关系。 时间： 2010年 6月 地点：高校运动场 区域炒作 报广 户外 软文 活动 时间： 2010年 6月 媒体：齐鲁晚报、济南时报、山东商报 户外媒体 注释：名家是历山路上距离市区最近的大规模市区。 让更多的人住市中心 历山龙头 清河南岸 60万平米水岸名流住区 区域炒作 报广 户外 软文 活动 时间： 2010年 6月 媒体：齐鲁晚报、济南时报、山东商报 注释：相比区域内其他项目，名家距离市区更近， 交通更便捷，社区规模更大。 历山路 第一盘 历山龙头 清河南岸 60万平米水岸名流住区 区域炒作 报广 户外 软文 活动 时间： 2010年 6月 软文：住南不住北已成历史，北部成济南“浦东” 住南不住北已成历史，北部成济南“浦东” 北部发展规划追溯到 2007年出台， 北部发展大势由此谋定。根据规划， 到 2010年之前，济南市将在北部城 区打造北园大街经济带、济泺路经 济带、小清河经济带，等五大经济 带，并通过五大经济带来带动北跨 的发展。 区域炒作 报广 户外 软文 活动 时间： 2010年 6月 历山路上楼盘专刊，突出鑫苑名家 历山路上精品楼盘推荐 区域炒作 报广 户外 软文 活动 济南小清河流域发展趋势高峰论坛 时间： 2010年 5月 活动：邀请政府官员、业内人士、专家学者等论道区域发 展趋势，释放利好消息，提升区域认知度。 区域炒作 报广 户外 软文 活动 “ 清河之恋”小清河生态体验月 系列活动一：参观小清河展览馆 组织意向客户，参观小 清河展览馆，了解小清 河的历史、现在及未来 规划。 区域炒作 报广 户外 软文 活动 “ 清河之恋”小清河生态体验月 系列活动二：摄影大赛 组织小清河摄影大赛， 让人们看到小清河发 生的巨大变化。 时间： 2010年 6月 区域炒作 报广 户外 软文 活动 “ 清河之恋”小清河生态体验月 系列活动三：水上运动会 时间： 2010年 6月 地点：小清河 组织水上运动会，唤起 人们的亲水情怀。 客户积累期（ 2010年 6月 8月 10日） 蓄势 阶段目标 营销手段 1、宣传名家，提升项目知名度； 2、全盘积累意向客户，名家会会员 2500批； 3、洋房客户认筹 500批。 报广、软文及活动 本阶段是名家成功的关键，一方面需要全盘积累客户，另一方 面需要积累足够的洋房客户，保证名家开门红。 营销动作 主题 费用（万元） 日期 来电 来访 积累客户 报广 齐鲁晚报 成就城市洋房梦想 7 200 100 80 济南时报 成就城市洋房梦想 5 150 80 60 山东商报 8000元 城市中 住洋房 5 150 80 60 齐鲁晚报 8000元 城市中 住洋房 7 200 100 80 齐鲁晚报 鑫苑名家 城市电梯洋房盛大认筹 7 200 100 80 户外 北园大街、历山路交汇处 根据报广内容调整 6 200 100 80 历山路 根据报广内容调整 6 200 100 80 北园大街 根据报广内容调整 6 200 100 80 软文 齐鲁晚报 奇！空姐不飞航班改售楼 0 济南时报 鑫苑名家火爆认筹 0 齐鲁晚报 鑫苑名家火爆认筹 0 齐鲁晚报 城市稀缺洋房受追捧 0 活动 市区营销中心启动仪式 3 300 名家会会员招募启动仪式 1 300 200 周边商户拜访 2 100 联盟商家授牌仪式 3 300 100 2010年投资机会论坛 2 300 80 突破中小企业发展瓶颈论坛 2 300 80 鑫苑名家产品推介会 3 300 80 样板间全城公开仪式 3 500 80 产品说明会暨认筹启动 3 300 80 短信 认筹启动 8 300 80 网络 搜房 /焦点 /新浪 根据报广内容调整 4 200 100 80 合计 83 1700 3760 1560 客户积累 报广 户外 软文 活动 整体篇 历山龙头，清河南岸，大盘 规划篇 电梯洋房，高尚住宅 园林篇 大明湖、东洛河、小清河、北湖、 名家水景，突出水系资源 产品篇 成就您的洋房梦想 价格篇 8000元，市中心 ，住洋房 客户积累 报广 户外 软文 活动 奇！空姐不飞航班改售楼 鑫苑名家“航空式服务，军事化管理”揭秘 房产新政让楼市起了不少变化，抛开房价等话题不说，开发商们的服务意识可比从前翻了好几个筋斗。这不，记者近日在北部名盘 鑫江 水木青华了解到，他们与某航空培训公司结上了对售楼小姐们得到了正规的空姐培训。瞧，站要有站相，坐要有坐相和客户说话要仰视，够辛苦的。 累归累，售楼小姐们都挺高兴，学了本领，将“空姐”服务带进售楼处，客户满意了，业绩才能上得去嘛。 本报记者 迟红武魏建华 摄影报道房产新政让楼市起了不少变化，抛开房价等话题不说，开发商们的服务意识可比从前翻了好几个筋斗。这不，记者近日在北部名盘 鑫江 水木青华了解到，他们与某航空培训公司结上了对售楼小姐们得到了正规的空姐培训。瞧，站要有站相，坐要有坐相和客户说话要仰视，够辛苦的。 累归累，售楼小姐们都挺高兴，学了本领，将“空姐”服务带进售楼处，客户满意了，业绩才能上得去嘛。 本报记者 迟红武魏建华 摄影报道 客户积累 报广 户外 软文 活动 市区营销中心启用仪式 时间： 2010年 6月 客户积累 报广 户外 软文 活动 名家会会员招募启动 时间： 2010年 6月 客户积累 报广 户外 软文 活动 时间： 2010年 6月 7月 活动：周边商户拜访 组织臵业顾问到周边 商圈陌拜，推荐项目 客户积累 报广 户外 软文 活动 时间： 2010年 6月 活动：联盟商家授牌仪式 与商家联盟，维护 好与商家的关系。 客户积累 报广 户外 软文 活动 2010年投资机会论坛 时间： 2010年 6月 活动： 2010年投资机会论坛 组织投资论坛，吸引高 端群体，为 8层洋房积 累客户。 客户积累 报广 户外 软文 活动 突破中小企业发展瓶颈论坛 时间： 2010年 6月 活动：突破中小企业发展瓶颈论坛 组织企业发展论 坛，吸引中小企 业业主，为洋房 积累客户。 客户积累 报广 户外 软文 活动 时间： 2010年 6月 7月 活动：鑫苑名家产品推介会 在企业、政府机关组 织产品推介会，积累 客户。 客户积累 报广 户外 软文 活动 时间： 2010年 7月 样板间开放活动 客户积累 报广 户外 软文 活动 产品说明会暨 认筹启动仪式 时间： 2010年 7月 开盘强效期（ 2010年 8月 10日 10月） 扬势 阶段目标 营销手段 1、 8层洋房开盘，销售 180套，实现销售额 2亿元； 2、名家会会员数量达到 3500批 3、高层认筹启动，认筹客户 2000批 报广、软文及活动 营销动作 主题 费用（万元） 日期 来电 来访 客户积累 报广 齐鲁晚报 开盘公告 7 300 150 100 齐鲁晚报 开盘公告 7 300 150 100 济南时报 开盘公告 5 200 100 80 山东商报 开盘公告 5 200 100 80 齐鲁晚报 鑫苑名家开门红及客户答谢晚宴 告知 7 200 80 30 齐鲁晚报 中秋晚宴告知 3 200 100 50 户外 北园大街、历山路交汇处 根据报广内容调整 6 150 80 40 历山路 根据报广内容调整 6 150 80 40 北园大街 根据报广内容调整 6 150 80 40 软文 齐鲁晚报 稀缺成就价值 0 济南时报 鑫苑名家热销揭秘 0 齐鲁晚报 鑫苑名家热销揭秘 0 齐鲁晚报 鑫苑名家房展会遭抢 0 活动 开盘活动 10 1000 100 客户答谢晚宴 10 500 100 教师节活动 3 200 50 鑫苑名家中秋之夜 5 300 50 商户拜访、派单 4 100 秋季房展会 50 500 200 短信 开盘告知 10 1000 300 50 网络 搜房 /焦点 /新浪 根据报广内容调整 6 200 100 20 其他 15 300 200 100 合计 165 3350 4020 1330 开盘强销 报广 户外 软文 活动 主题： 圆梦，电梯洋房 市区稀缺 8层宽景洋房 8月 29日盛大开放 时间： 2010年 8月 媒体：齐鲁晚报、济南时报、山东商报 开盘强销 报广 户外 软文 活动 主题： 圆梦，城市洋房