增员专题-保险营销销售增员技巧话术流程保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材素材

1,增员专题,2,增 员 训 练,意愿篇 方向篇技巧篇 总结篇,3,意 愿 篇一、寿险经营是人的经营二、增员和组织发展是对自己最有效的激励三、增员的利益效应四、增员 增才,4,寿险的经营是人的经营,（一）经营自己： 知识的丰富 正面积极心态的建立 销售技巧的提升 良好工作习惯的养成（二）经营客户： 未成交客户 成交客户 影响力中心（三）经营团队 增员、选择、训练,5,增员和组织发展是对自己最有效的激励,（一）没有不想当将军的士兵 身份是种荣誉，荣誉是种激励（二）组织发展利益的诱因（三）辅导别人时激励自己、逼迫自己（四）团队的力量减少潮起潮落的困惑（五）个人业绩永远是过去的辉煌，团队发展才是 今天最现实的成就和未来的希望,6,增 员 的 利 益 效 应,（一）利己 能力成长、地位提升、收入增加（二）利人 给人发展空间和机会，成就有为之人（三）利公司 队伍发展，业绩提升， 市场占有率上扬，利润增加（四）利社会 客户得保障，保险得发展，经济得促进,7,增员 增才,（一）有寿险创业的可能（二）增一个市场（三）增一个事业伙伴 而非一个定时炸弹,两条腿走路完整的寿险生涯,8,方 向 篇一、增员的标准二、增员的来源,9,增 员 的 标 准,（一）基本法尺度 1、年龄 20-50周岁 2、学历 高中以上学历 3、其它： 相貌端正、身体健康 无不良嗜好，无违法犯罪记录,10,（二）经验标准 1、性别（女多于男） 2、年龄（25岁以上） 3、学历（高中大专） 4、婚姻状况（已婚） 5、职业状况：销售人员、行政管理人员、失业、 正面临失业、企业经营不理想、 公司将并购或重组、工作无前途性 临时受聘人员 6、经历丰富 7、收入状况：中低收入、曾经收入不错、 欠债太多的人员要谨慎 8、个性：开朗、坚韧、富有进取心 9、居住位置：可控,11,二、增员的来源（一）缘故法（二）介绍法（三）直接法（四）其它,12,缘故法增员,亲朋好友五同：同学、同事、同宗、同好、同好邻居客户准客户,13,介绍法增员,亲朋好友介绍五同介绍邻居介绍客户介绍准客户介绍,14,直接法增员,人才市场：设点、随机找寻 生活随机接触增员 陌生接触增员 自投罗网的推销员,15,其它方法增员,登报广告 信函邮递 增员活动：家庭聚会、培训活动会等 职介所 企事业单位：下岗、招聘中未录用人员 交友会 ,16,技 巧 篇一、缘故法增员二、介绍法增员三、其它方法增员四、增员的拒绝修理五、建立增员档案,17,缘故法增员,（一）平常的表现是增员成功的基础（二）把握增员的时机（三）引导促成（四）要 点（五）过程与演练,18,（一）平常的表现是增员成功的基础 1、在平安的收入 2、在平安的成长 3、在平安的快乐 4、和客户交往中的收获,在日常交往中潜移默化地引导我们的增员对象，使其对您的工作产生兴趣，甚至向往。,19,（二）把握增员的时机 1、对现有工作不满足 收入低、领导不好相处、 同事间人际关系复杂、升职无门 2、对行业前景忧心 从社会大环境发展来看 从企业内部经营管理来看 从市场变化来看,20,3、对你的认同 收入 精神面貌：快乐、积极的生活态度 成长变化4、对社会发展变化的感叹 如何适应社会的发展，并在发展中生存5、家庭经济压力增大 生活水平提升的压力 子女成长的压力 同比成就与人的虚荣的压力,21,（三）引导促成 1、用自己（他人）来鼓励对方了解这个行业 2、带到公司看看 3、带他一起拜访客户 4、借机促成,22,（四）要 点 1、树立良好的形象（现身说明） 2、建立他与平安内同属人员的差异感 3、激发其危机感与不平感 4、激励其了解与尝试,23,（五）过程与演练 1、有针对性地提问： 目的：激发和引导对现状的不满以及对未来工作的思考。 2、以自己的情况来引起对方的感慨 如：您觉得我现在怎么样呢？ 3、将自己的过去与对方比较，给予对方信心 如：其实您也知道，进平安以前我 4、引导对方进行实际考查与了解 如：这样吧，您先来了解一下我们这种工作，明天下午和我一起去 拜访我的一位客户好吗？（明天上午和我一起到我们公司看看好吗？） 5、鼓励对方尝试 如：对我现在从事的工作您有什么看法呢？ 生活中很多事情看别人怎样做、想自己怎样做和自己实际去做 总会有些差异，我觉得您可以先试一试再作决定好吗？,24,介绍法增员,（一）前言（二）获取介绍名单（三）面谈约见（四）初次面谈,25,谁为您介绍？认识的人中不适合或暂时不能成为您增员对象的人。为什么要为您介绍？因为他的眼中的您的表现（特别是平时的表现）,前 言,26,获取介绍名单,（范例）,1、亲朋： X X X，现在我在平安保险公司做得挺好的，谢谢您这些时间来对我的支持与帮助，正是由于许多象您这样真诚的亲友的帮助，在工作中我才能有这样的收获和成长。随着工作的进行，我现在需要一些合作伙伴一起工作，在您认识的人中，有谁比较有进取心呢？ 有谁对现在的工作不太满意呢？ 有谁为人很好呢？ ,27,2、客户、准客户（1）王先生，这段时间来您对我的服务满意吗？ 谢谢您对我的肯定，有这么多象王先生这样的客户的支持，我深深体会到工作的快乐与意义。随着人们对保险认识的加深和国家经济的发展，保险已经成为人们生活的热门话题。现在，我们公司需要上些工作人员来为客户提供这方面的服务。王先生您也知道，在这个行业中的人应该诚实而富有进取心，您能介绍几位这样的朋友给我认识吗？ 有谁对现在的工作不太满意呢？ 有谁为人很好呢？ 追求成长与发展？ （2）在聊天中感叹现在生意不好做、好的工作不好找、社会发展变化太快、公务员要精减、打工的日子不好过等，引起客户的共鸣，再争取推荐介绍名单。,28,面 谈 约 见,1、利用缘故关系的直接帮助约见（首选）（1）介绍人将增员对象约出，并为你们介绍见面（首选） 过程中介绍人只起介绍和推崇的作用（2）帮助电话约定，由你和增员对象直接约见2、自己与被增员者直接电话约见（1）电话约见的目的是面谈，不可在电话中谈增员的内容（2）利用介绍人的影响力（3）适当的拒绝处理,29,初 次 面 谈,1、目的：（1）获取被增员者个人资料 （背景、个人履历、对工作生活的态度等）（2）获取被增员者对你的认同（3）激发被增员者对寿险工作的兴趣（4）为下一步工作铺路,30,2、面程流程（1）寒喧： 建立自己成功的形象（让介绍人推崇你）（2）查询收集资料（3）选择决定（是否适合寿险业，能否与自己融合）（4）介绍寿险 寿险业、寿险的意义、公司情况及营销制度、 公司的培训体系、寿险的市场在哪里等（5）约定下次机会 一起经历市场；到公司与主管、经理、区经理、组训面谈；做性向测验；参加创业说明会等,31,3、注意事项：（1）多问问题 个人、工作、生活、交际面、对保险认识）（2）多观察（3）切勿作不恰当的承诺 收入；工作的轻松性、自由性；自己及主管的帮助等（4）设定一定的难度 投战性；勤奋性；持续性；偶然性；,32,4、话术举例：（1）寒喧：王先生，非常高兴能认识您。听林先生讲，您是一个为人不错而且富有进取心的人，一直想认识您（2）查询： 中国改革开放这些年了，您对个人发展有什么样的看法呢？ 您现在的工作有什么地方让您满意呢？ 您现在的工作有什么地方让您不满意呢？ 您心目中理想的工作是什么样的呢？ 您现在的工作符合这些条件吗？ 您认为目前的工作在不断改进还是恶化？ 面对今后有何打算？,33,（3）介绍寿险：（引言） 人们常说多一份信息多一个机会，随着我们公司的发展以及市民对寿险认识的提高，我们需要一些有能力和才干的人促进公司的发展。这里，我把我们公司的情况及这个行业的状况向您简单说明一下。当然，现在实行工作与事业的双向选择，王先生您可以先了解一下，这样好吗？ 在我介绍之前，请一先生谈谈您对保险的看法好吗？ 作为局外人，王先生能对保险有这么深的认识，足见王先生是一个非常有心的人，而这正是从事保险行业的必备素质。从中国来看，保险真正起步于（4）约定下次机会 听了我刚才的介绍，王先生有什么看法呢？ 我想，王先生可以先到我们公司看看，和我们经理谈谈（主任、组训），同时，在这种双向选择中，王先生在了解平安，平安作为一个以作中国金融业楷模为报负的金融企业也在选择员工，您看是明天上午还是下午有空呢？,34,增员的拒绝处理,（一）拒绝的原因（二）拒绝处理的原则（三）拒绝处理的话术,35,拒绝的原因,1、怕从事推销（1）无固定工资（2）感觉推销是去求客户（3）好面子（4）挑战性强，心里没底,一般人不喜欢被推销，因而连带不喜欢推销了,36,2、对保险的片面认识（1）过去营销员不恬当工作方式的影响（2）脱落人员的影响（3）对保险认识不足（4）媒体的负面影响3、对自己信心不足,拒绝的根本原因：没做过，不了解,37,人习惯于凭想象作判断打高尔夫球：想象容易，做则难从事保险业：想象很难， 结果只有做了才知道,38,拒绝处理的原则,Yes + But,认同 + 引导与说明,39,拒绝处理话术举例,1、保险不好做，不容易做好 是的，如果保险好做的话就没有那么高的工资，也不需要营销员了。每个行业的开始都有一个适应过程，何况我们公司有完善的员工培训体系，例如入司前有岗前培训，入司后有衔接教育。同时，还有主任、经理和资深业务员的帮助，至于说能不能做好，就看个人的勤奋和悟性了，您觉得是这样吗？2、保险要去求别人，看别人脸色 许多人都有和您一样的感觉，其实哪一个行业又不看别人垢脸色呢？寿险不同于其它商品，它是一种潜在的需求，是对家庭未来的规划，所以需要我们更主动地工作。何况，销售面谈前就算看脸色的话也就3-4次而矣，面客户购买后需要我们多年的服务，用3-4次的脸色换来几十年的尊敬与需要，并建立良好的人缘，又怎会不划算呢？3、做保险收入没保障、没底薪 我非常理解您的想法，从事保险可以说是份工作，但更是一份事业，我们都没听说过老板有底薪，是吗？何况走过第一年创业路之后，既积累了客户，也有了续期佣金，更重要的是公司培训和我们自己工作中的成长本身就是人生最大的底薪，您说是吗？,40,4、许多人讨厌保险业务员 确实有这种现象，这是过去的一些业务员不恬当的工作方式所至。这也是我们需要招收高素质人才的原因。另外，很多营销员都和客户建立了良好的人际关系，得到许多客户的支持和敬重，其实，同样的事看我们自己如何去做了。5、我没推销经验，没办法做好 其实，进这个行业之前我和您有同样的顾虑，但没人生下来就会讲话呀，何况公司有良好的培训制度，在杰出的业务员和主任、经理的帮助。另外，社会在发展变化，也需要我们去适应去学习和掌握知识和技能，以免被淘汰，您说是吗？6、我怕家里人反对我从事保险 我刚做时，家里也反对，因为他们不了解。现在不但支持我，还为我介绍客户。回过头来看一下，若则开始我们接触时就直接邀请您来做保险，您会同意吗？人们对新的事物的接受都有一个过程，其实家人反对与否是看我们在这个行业是否有成就，您说是吗？7、压力太大 我想任何工作和事业都有压力，而压力越大，往往成就越大。如果能经受一定的压力，生活中的许多困难我们都能应付自如。否则，我们又用什么来适应这个快速发展的社会呢？当我们处理得好时，压力可开发我们的潜能，更能转化为动力。何况，随着客户积累和工作技能的提升，压力越来越小，而收获和成就越来越大了,41,其它增员方法,一、人才市场增员二、陌生接触增员三、人才库资源增员四、从企业未录用人员中增员,42,人才市场增员,（一）钓鱼法：（设点） 1、场景布置： 公司介绍（刻字板、电视VCD）、司旗、司徽、横幅 招聘取向：储备（预备）干部、业务人员、保险代理人 2、准备资料： 求职表、资料（公司介绍、险种介绍、剪报、平安报、 客户服务报、平安行销、平安理念等 3、形象准备： 职业装、整洁,43,4、注意事项：（1）目的是让对方填写求职表，再到公司面试细谈（2）作简单面谈留下余味（3）事后通知面试（4）集体增员注意增员分配，避免矛盾（5）主动与求职者打招呼,44,5、复试方式：（1）问问题： 现在（以前）从事过什么？ 对过去的工作有何体会？（经历是种财富） 希望找到一份什么样的工作？（引导追求发展） 需要发挥什么样的能力和才干？ 是否听说过保险，对保险有何看法？（2）情况说明 行业、公司、机会、做什么、如何做、做好的条件与收获（3）让对方提问并解答 （如底薪、如何进入公司、等）（4）促成 进入公司程序（为什么），促使参加创业说明会 促使其交培训费（交费发资料）,45,（二）狩猎法：（随机寻找）1、发现目标 形象气质、举动、求职的注意点等2、主动接近 您好，借用两分钟时间，可以吗？您是来找工作的吗？我是平安保险公司的X X X，受公司委托来这是发掘人才，我们相互了解一下好吗？先生您贵姓？您希望找一份什么样的工作呢？3、约到公司面谈（可不填求职表，但留下联系电话）,46,陌生接触增员,（一）对象：1、感觉好业务员、柜员、服务员2、推销员、订报员3、其它人员（二）方式：1、寒喧认识，为下次约谈准备2、直白公司需招人才，感觉对方不错，请他了解面试,47,人才库资源增员,（一）取得联系达成协议： 要点：定期获取求职人员名单（二）利用名单联系