大客户管理解读

1/4大客户管理解读大客户的意义目前，大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失，做好大客户服务，提高大客户忠诚度，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。当然，这是站在企业战略角度的描述。而对主管销售的企业副总或销售部经理而言，做大客户的生意业绩显著，同样是花费时间和精力，比零敲碎打地打散客效率高；而且鼓吹大客户管理的理念有助于在同行间建立影响力，在业内不断抬高自己的身价。“八二”法则的妙用根据“八二法则”，大客户能给公司带来很好的经济效益，是市场中最有价值的客户。市场营销中的大客户是指业务频次高、业务需求量大或是与企业建立战略合作关系及与产品和服务关联性强、成长性好并有特定要求的客户。借用“八二法则”，企业能快速找到所需要的大客户名单。将企业的客户按照销售量的大小进行排名，然后按企业客户总数的20这一数额，将排名最靠前的这些客户暂定为大客户，再逐一进行分析确定；还可以将企业近几年的销售量累计起来，以80作为界限，按上述排名顺序从头累加，达到80销售值时停止，前面的名单就是大客户了。2/4这些客户可能是某个地区的总代理，可能是某个行业的核心客户，也可能是几家大企业。大客户管理的要点1对大客户的类别划分要准确，不管它是综合大客户、专业大客户、协作大客户，还是潜在大客户都要界定清晰。收集完善大客户基础资料，摸清大客户单位所处的行业、规模等情况，摸清大客户内部的报告线、决策线，甚至关键人物的个人资料，包括性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景、同本企业交往的态度等等。LOCALHOST基础资料不全、不准确不仅会给大客户服务工作增添困难，而且会丧失许多营销机会。关注竞争者的动作。优先为大客户做事。重视大客户的差异化及个性化。必须保证大客户得到的是最新、最优、最惠的东西。如何抓紧大客户1努力与大客户签订哪怕是合作意向书。保持统一的价格和一致的服务。对大客户提供“门到门，桌到桌”的服务。养成走访习惯，最好是分层次对口走访。拜访对象应包括大客户单位的决策者、经办人及财务3/4负责人等。拜访内容要因人而异，要注意选择适当的拜访时机，做好充分的准备，不断提高拜访技巧，使每次拜访都比以前更完善，尤其在态度上要做到比竞争对手更好。逢年过节，可以送去小礼物和寄贺卡，不仅为大客户送去优质业务，更送去一份关心和挂念，从业务和情感两方面让大客户感受“零距离”服务。做大客户的生意，其角色特点与销售人员有所不同。大客户主管或经理应该是客户的顾问，职责不单是发展和培养顾客、销售谈判，还要了解顾客决策流程、收集具有竞争力的情报、发现创造附加价值的机会、协调顾客的保养、维修和升级服务、信息沟通、定制产品及服务等等。时刻警惕竞争者参与竞争或实施报复，保持大客户的忠诚度。没有包打天下的秘笈解读大客户管理，在某种程度上也是仁者见仁、智者见智。既无所谓标准，也无所谓权威。大客户管理对于企业的作用，每一个从业人由于所扮演的角色不同，都可能把他所感悟的东西和所从事的内容，挂靠提升到一定的理论高度，把事件引申为案例，把