第4章 供应链合作伙伴.ppt

第四章供应链合作伙伴，王文宾中国矿业大学管理学院，本章内容包括：供应链战略合作伙伴关系，1、供应链合作关系的形成及其制约因素，2、供应链合作伙伴选择，3，3、供应商关系管理与客户关系管理，4，4，第一节供应链战略定义供应链合作伙伴关系(SCP )供应链合作伙伴关系可以定义为供求双方在一段时间内共享信息、共享风险和共享利润的战略协商关系。 案例1 :本田公司(Honda )与其供应商的合作关系，俄亥俄州的本田美国公司强调与供应商的长期战略合作关系。 本田的总成本约80%用于向供应商购买，这是世界上最高的。 因为选择了接近制造工厂的供给源，所以可以和供应商建立更加密切的合作关系，更好地保证JIT的供给。 制造厂库存的平均周期不到3小时。 本田公司的供应商数量和提供零部件价值的增加趋势，大部分供应商与其最终组装工厂之间的距离在150英里以下。 俄亥俄州生产的汽车零部件的当地率达到90%(1997年)，来自日本的零部件只有少数。 强有力的本地化供应商支持是本田成功的原因之一。供应商、本田、相互依存、终身供应商、业绩标准、技术支持、案例2 :家庭乐福与供应商的伙伴关系、家庭乐福与供应商的关系似乎一直很紧张。 “向上游供应商寻求利益”已经成为谈判能力非常强的家庭乐福的另一个杀机，不仅要征收相当高的“入场费”等各种名目的服务费用，还用数千种方法控制供应商产品的涨价。 据悉某国内企业每年向家乐福支付的各种费用，达到家乐福卖场销售额的36%左右。 在韩国，由于家乐福向供应商分摊乱费，3年间被韩国平贸易委员会罚款3次，合计达到100万美元的中国，数年前上海炒菜协会的上市停止事件也使家人的幸福暂时受到欢迎。 家乐福和供应商的谈判是“把对方逼到墙角，再给他一点甜头”，“没有谈判就不逼到墙角，我们就不能进步”。 (贝鹤)“和家乐福合作，总是混合着幸福和痛苦的感觉”“家乐福就像世界杯一样，如果我们能进去的话，就会进入世界杯的大衣。 但是，不进入这个阈值的话，你绝对不会进入主流路线。 不能成为全球品牌”(供应商)，二是建立供应链伙伴关系的动力，一是核心竞争力(一)核心竞争力的概念核心竞争力，是组织在自己从事的生产和服务中所具有的一系列互补技能和知识的组合，一个或多个业务在竞争领域、沃尔玛、可口可乐、美国西航2、不断变化的客户期待，个性化产品设计直接确定客户最终产品的正确特征，根据客户的要求修改产品设计。 广泛的产品选择范围的产品开发竞争，使产品品种倍增。 良好的品质和可靠性能够迅速满足顾客的要求，更快的反应会给顾客留下深刻的印象。 高层次的顾客服务售后服务和持续维护备受关注，也是获得顾客成为终身顾客的手段。 3、外包战略、外包优势主要体现在五个方面：三、供应链合作伙伴关系的意义、第二节供应链合作关系的形成和制约因素、一、企业供应链五个阶段第一阶段：企业内部功能部门整合企业着重改善内部功能部门和业务流程第二阶段：企业内部的全面合作供应链在企业内部各部门之间不断改善，企业意识到供应链的管理和执行是全球化的视角，从而降低总成本。第三阶段：企业与外部伙伴合作，使用一系列先进的技术和管理手段将企业与伙伴结合起来，根据利益共享原则合作，缩短产品进入市场的时间，更有效地利用资源。 第四阶段：企业与合作伙伴之间的价值链合作企业已经建立了一个或多个供应链网络，供应商与客户之间的合作关系更为重要。 这种牢固的合作关系创造了所谓的价值链网络。 第五阶段：完全供应链网络的所有供应链网络实现了无缝合作交流，信息完全电子化，最大限度利用合作和技术，在供应链层面取得了市场优势。 二、形成和发展供应链合作伙伴关系、发展供应链合作关系、三、制约供应链合作关系的因素，一、高层次态度良好的供应链关系首先要得到最高管理层的支持和协商。 只有领导才能赞同合作伙伴，保持企业之间良好的沟通，建立互信关系。 2、企业战略与文化解决企业结构与文化中社会、文化与态度之间的障碍，适当改变企业结构与文化，在伙伴之间建立统一的运作模式与体制，解决业务流程与结构中存在的障碍3、伙伴能力与互换性的总成本与利益分配、文化互换性、财务稳定性、 合作伙伴的能力定位、自然地理分布、管理兼容性等4个方面，在供应链战略合作关系建立的实质阶段，信任需要进行期待和需求分析，需要相互密切合作，加强信息共享，相互进行技术交流和设计支持。 在实施阶段，彼此的信任最重要，并且第三节供应链合作伙伴的选择依赖于以下各项：、和的组合如果、选择的企业是否与整个供应链的速度一致，则提高整个供应链的竞争力对供应链上各企业的关注焦点合作伙伴的业绩对企业的影响越来越大。 2 .选择供应链合作伙伴的原则以制造商供应商的选择为例迪克逊在1966年调查研究了273名典型代理人和管理者后，系统地提出了供应商的选择和评价的23个标准。 Weber于1991年总结了供应商选择标准的研究进展，总结出在大量实证研究中，价格、质量、交货期三个标准是供应商选择中最重要的因素。 1997年华中科技大学管理学院CIMS-SCM课题组对我国供应商选择标准的调查结果显示，目前中国企业选择供应商的主要标准是质量，其次是价格、提前期和批量的灵活性，Dickson的供应商选择标准，抽象话题供应商选择标准是： 各核心竞争力具有相同价值观和战略思想的供应链合作伙伴，不需要过多的有效沟通和信息共享合作伙伴，能够从以下方面考察技术和技术的一致性企业的业绩和经营状况，而是选择更少、更精致的供应链合作伙伴的方法和步骤供应链合作伙伴选择方法的直观判断方法是根据问卷调查结合人的分析判断，对合作伙伴进行分析和评价。 投标法定单数多，合伙人竞争激烈的，可以采用投标法。 协议选择法是企业首先选择供给条件有利的几个合作对象，与他们分别协商，确定合适的伙伴。 采购成本比较法通过计算分析与各合作伙伴合作的采购成本，选择采购成本低的作为合作伙伴。 层次分析法是定性与定量相结合的方法，广泛应用于许多领域。神经网络算法通过对给定样本模型的学习总结，获得和再现评估专家知识、经验、主观和目标重要性的趋势。 建立供应链合作关系不同阶段的重点事项，首先要得到最高管理层的支持，建立企业间良好沟通、互信关系战略分析阶段，要了解相互企业结构与文化，解决社会、文化与态度之间的障碍，适当改变企业结构与文化， 在企业之间建立统一的运营模式和体制，解决业务流程和结构中存在的障碍供应链管理第3版马士华林勇编着，24，建立供应链合作关系不同阶段的重点事项(续)，增加合作伙伴评价和选择阶段，增加主要供应商和用户的联系建立一定一致性的供应链战略合作关系的实施阶段、需要进行期待和需求分析的信息共享以及相互加强技术交流和设计支持的实施阶段，相互信赖是最重要的，良好的愿望、灵活性、解决矛盾的技能、业绩评价(评价)、有效的技术方法和资源支持等是最重要的。 供应链管理第3版马士华林勇编着，25，3，确立供应链合作伙伴关系注意的问题，注意的问题，信息共享，权责明确(二)选择供应链合作伙伴的步骤， 简要概括为四个阶段：合作伙伴粗选合作伙伴细选合作伙伴跟踪评估；第四节供应商关系管理和客户关系管理；第一、供应商关系管理(SRM )供应商关系管理(supplerrelationshipment，SRM )； 改善企业与供应商关系的管理理念(一)供应商管理在供应链管理中的地位供应商在供应链中发挥着重要作用。 这是连锁物流的起点，是资金流的开始，也是反馈信息流的终点。 研究企业供应链的来源，即企业采购供应商关系及其关系发展管理，是制造企业提高企业竞争力、建立竞争优势不可或缺的基础。 (2)供应商管理的现有问题在供应商分类管理供应商的选择和评价标准中缺乏全面的供应商选择和评价方法；(3)供应商关系类型1 .制造企业物质分类调查结果表明，采购量大小和采购物质对企业生产的重要性是决定供应商与企业关系的主要因素。I类物质消费量大的重要原材料、iii类物质办公用品、某标准品等iv类物质的一般原材料、ii类物质瓶颈物质(如某专用品、进口品)、不重要的、少的、多的、对生产的重要度、购买量的多少、 2、供应商关系管理模式对于4类物质的特性，企业能够采用相应的供应商关系管理模式，I类物质建立了重要的伙伴关系，iii类物质寻找综合供应商，iv类物质建立了一般伙伴关系，ii类物质寻找替代供应商。 (1)与I类物质供应商建立伙伴关系的戴尔原则是尽可能减少供应商数量，不足40家供应商提供90%的原料需求的调查显示，60%以上的采购经理认为对于某种I类物质，一般会寻找23个供应商(2)寻找ii类物质供应商的替代供应商多数企业价值不高，但企业生产经营消费大物质的厂商和瓶颈物质供应商力量大，没有谈判能力的，企业需要寻找替代供应商或替代供应商。 (3)iii类物质与第三方供应商建立一般契约式关系的需求量较少，这种物质难以与供应商建立伙伴关系，这种物质的供应商可以按品种进行流量投标，寻找第三方供应商的供应商企业应把服务水平要求放在首位。(4)向类物质供应商公开招标，寻找价格合适的供应商，不仅对某些原材料的质量、差异等要求不高，而且需求量大，企业对类物质具有价格管理能力。 选择这样的供应商可以把价格放在第一位。 2、供应商关系的转换和企业与供应商之间的改善是动态的同盟关系。 企业需要与供应商寻求持续改善的方法，采取以下渐进的方法。 I类物质建立重要的伙伴关系，iii类物质寻找综合供应商，iv类物质建立一般伙伴关系，ii类物质寻找替代商，二是客户关系管理(CRM )，一是客户关系管理内涵企业通过有意义的沟通理解和影响客户行为，最终获得客户实现顾客保留、顾客忠诚、提高顾客收益的目的，是基于“顾客关系一对一理论”改善企业与顾客关系的新管理机制，同时也是组织机构判断、选择、获得、发展和维护顾客所需的一切业务流程。 客户关系管理的内容是，选择并管理最有价值的客户，使客户关系达到最佳状态，以最佳方式提高公司与客户的全面关系，最大限度地发挥企业与客户的整个生命周期的价值。 定义、顾客关系管理是指通过全面管理企业和顾客之间发生的各种关系，获得新的顾客，坚持现有的顾客，提高顾客的利益贡献度。 2、客户关系管理的原因和意义(1)原因客观原因消费者需求多样化，企业要求根据消费者需求定制生产。 缩