汽车销售模拟训练报告

汽车销售模拟报告主题汽车销售实务报告书系别：经济管理学院专业：营销(汽车营销方向)类别：学生姓名：一、调查单位大体记录在案长城汽车十堰冠天力汽车销售有限公司十堰地区唯一长城汽车指定销售店，特约服务所，主要销售店：哈夫H6，哈夫H5，哈夫H3，哈夫M4，哈夫M2，腾翼C50，腾翼C30腾翼C20华丽腾翼V80，风骏5，风骏3 .风骏车。 店头：十堰市浙江路万通工业园长城汽车十堰亚诺汽车销售服务有限公司(比亚迪4S店)十堰亚诺汽车销售服务有限公司位于十堰市人民南路33号，经营啤酒品牌，主要以销售新车为主，同时为用户提供零部件、修理等服务。 地址：十堰市人民南路33号湖北十堰中威汽车销售服务有限公司(东风标志)本营品牌：东风乔普乔(进口)地址：十堰市车城南路16号十堰俊雷汽车销售服务有限公司(东风本田)公司代理东风本田系列车的思域、CRV、思白金睿的销售和售后服务，服务区域为十堰地区六县一市(丹江口)、神龙架林区。 地址湖北省十堰市张湾区浙江路40号二、十堰市汽车销售这一领域的优势和劣势优势一是利用现有汽车产业的优势，具有丰富的汽车文化背景，顾客对汽车有独特的喜好和理解二是东风商用车基地，生产能力高，运输成本低，零部件价格低三是武当山文化景点，必然增加外来游客，扩大影响力。劣势一、长期以来，十堰市汽配企业主要依赖东风公司，随着东风公司生产态势的变化，十堰汽配企业的生产和利益发生变动，东风在这里具有主要优势二、目前十堰零部件企业规模普遍小，零部件企业多，零部件企业少，辅助能力弱。 这是4s店销售的一个切入点三、由于当前市场竞争激烈，降价成为参与竞争的主要手段，对利益有很大影响三、调查过程的表现以及对调查机构销售流程实际执行情况的注意点分析。因为我们当时是以调查的身份进行的，所以请销售顾问为我们详细介绍了六方向车法。1车头部分的介绍主要是逐一明确车辆的外观、风格等，让客户在介绍中广泛理解车辆的发展历史和设计理念。汽车正面是客户最感兴趣的地方，汽车销售员和客户并排站在汽车的斜前方，客户会注意到汽车的标志、保险杠、前照灯、挡风玻璃、大型蝴蝶刮水器设备、车的高度、接触角等2在发动机室介绍时，打开发动机罩，固定罩支承，依次向客户介绍发动机室罩的吸能性、降噪性、发动机的配置形式、保护基板、发动机技术特征、车辆发动机、悬架、联动系统、转向系统、动力保证条款的说明3在乘客座位外侧介绍时，销售顾问会向顾客详细说明车辆的细节。 包括轮胎轮毂、门把手等。 到轿车侧面，让客户听到钢板的厚度和轻薄的声音，感受良好的进出特性和侧面玻璃提供的广阔视野，体验广阔明亮的内乘空间，客户可以将自己的需求和汽车的外在特性联系起来，加上汽车销售员的介绍和赞美，客户一定会感到震撼。 关于车辆的安全性能和安全配置问题，也可以通过本介绍得出答案。在4车尾段介绍中，站在轿车后面，约60厘米的距离，从一开始就介绍了上位刹车灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃料系统。 在追尾车辆的后部，对车辆的储藏空间和内部设计的一贯性、便利性进行了说明，但是备用轮胎当然不能错过。5在驾驶席上，汽车销售员可以让客人进入车内，先开门引导座位。 驾驶汽车是多么优秀，如何舒适地驾驶详细说明操作方法，如雨刷的使用，如何打扰等。让客户进行实践性操作，同时进行说明和指导，介绍内容为座位多方位控制，方向盘控制，驾驶视野，脚部空间感觉，气囊，制动系统表现，音响和空调，客户坐在车内，在销售顾问的说明下“体验”车辆的操纵台和乘坐感觉，车内的操纵6在内饰部分的介绍中，向客户说明车辆的内部空间和内饰装饰。 届时，客户可以探索车辆的细节。 例如装修工作、车内隔音、座位空间等旁观他们买车的过程，按照老师提出的点，他们发现尽管有才华，但缺少细节。在陈列室接待时，要特别注意以下几点1 .通过与客户打招呼，了解客户的来意和需求，迅速提供相应的服务。2、销售顾问认真递交自己的名片，做简单的自我介绍，名片的正面应该面向客人，客人阅读方便。3、如果客人想交换名片，可以用双手仔细地收下客人的名片，保持胸高，仔细阅读，阅读客人的姓名、职务，表扬，但要掌握程度，就客人所在行业进行商量，营造良好的沟通氛围然后，把客人的名片小心地放在上衣口袋和名片夹里，给客人看，让客人尊敬。4、为客人提供行动的选择方向：购物、听说明、休息。在需求分析中，销售顾问应注意以下事项：1、销售顾问要做各种准备。 例如，拥有相应的宣传资料，请客户进行调查。认真倾听，向客人说出自己想说的话，表达自己的真正需求和愿望，向客人介绍合适的车。巧用提问方式，准确提问，从对话中把握顾客的需求。4 .要注意问题的语气和态度，引起顾客的兴趣，消除顾客的警惕。 在顾客完全可靠的环境下与销售顾问沟通。在介绍产品时，销售顾问还需要注意：1 .不得盲目介绍产品。 必须重点理解顾客有没有汽车经验，对汽车感兴趣的地方在哪里，购买汽车的用途等。2 .适当与顾客聊天，以交互方式与顾客拉近距离。3、对于客人提出的问题，准确地说明，提出解决办法，衷心感谢客人的意见。4 .介绍车辆时，尽量用第三者或建议的口吻让客人看，让客人感受。5、保留客户联系方式提供相关信息，为跟进联系，应积极委托客户试乘。6、客户暂无购买意向的，应进一步了解其潜在原因，获得客户，不得与客户争论。试乘试乘驾驶没有看到实际情况，他们向我们说明，创造了如下记录1 .为了客人开门关门等，必须注意基本的礼仪态度2 .详细说明试乘路线及相关注意事项3、客户自己试乘时，销售顾问应当注意客户打开驾驶座的门，让客户就座，调整方向盘、后视镜、座位等销售顾问成为副驾驶座，在向客户介绍仪表相关操作键的同时，还要佩戴安全带，遵守交通规则4 .在试乘驾驶中对顾客的关注点进行不同的演示和解说，通过比较、分析等介绍该车的优越性。报价谈判时，这是争论的矛盾点。1、销售顾问根据公司制定的价格战略，对顾问进行公正、透明、规范的估算2 .计算顾客购买各种汽车和汽车的费用，提供参考意见供顾客选择3 .向客户提供车辆配置列表，估计各种配置的车辆4 .说明报价单的各项，确保顾客的理解5、如果有促销优惠活动，必须向顾客说明6、书面列出各种支付方式和管理方法，为顾客提供选择。在方面应该可以签约。1、销售员必须站在顾客的立场，详细说明合同条款和费用2、销售经理、销售主管及销售顾问根据购车交易程序，核对与顾客签订的销售合同内容3、确保有关信息在合同或协议书中明确记载4、再次与顾客说明销售合同和协议以及相关文件的条款，如：车辆的配置、价格、交通时间等5、明确支付条件，分期支付的情况下，确认分期支付所需的文件资料，在合同书上写明每次支付的金额。在交车过程中，这是双方重视的环节。1 .为确保车辆不受损坏，交通前销售顾问应清洗车辆，保持车身清洁2 .销售顾问带客户到交通区，逐项介绍车辆的操作和使用方法3 .确认工厂的零件、工具以及客户订购的可选零件并下单4、销售顾问可以利用用户手册和保修证书，说明保修政策，重点介绍无偿修理项目5、销售顾问向顾客介绍售后服务相关人员，留下名片和联系方式6、详细介绍售后服务方面的保障内容、服务时间、服务设施、服务流程、特色服务、收费政策和注意事项等。后跟随良好的售后服务和及时应对顾客投诉，使顾客成为企业最好的“宣传广告”。 因此，汽车销售后，必须频繁访问顾客，及时掌握顾客对汽车的评价和使用情况，注意顾客的维护。四、销售流程解析1 .准备前期准备工作是良好工作状态的开始，是良好销售流程的开始，是基础性工作，但很多经销商并不一定会长期持续，因此在这个阶段要避开形式，形成文化。在销售过程中，接待能给客户留下积极的第一印象，热情、周到、专业的接待能消除客户的负面情绪，赢得客户的信任，营造愉快的氛围。2 .接待在接待客人的阶段，必须注意细节。 例如，电话转播的专业程度体现了销售员和4S店整体的管理水平，影响着客户的决策。 所有步骤的细节都需要我们重视。在接待客户阶段，销售员在接待客户过程中要注意细节。 比如，电话转接的专业程度可以体现销售员和4S店的整体管理水平，影响客户的决策。 对于进入4S店陈列室的客人，销售员应该亲切礼貌地打招呼，给客人留出自由看车的时间。 客户在某车型前观察车辆3分钟后，前进积极介绍自己，给客户留下深刻的第一印象，可以用轻微的幽默话题来拉近彼此的距离。 做好铺子后，下一项工作进展顺利。 每一步的细节我们都要重视。 销售员要注意提问的技巧，从浅到深，多听开放的问题。3 .需求分析这是非常重要的一环，如果没有发现需求，就不知道客户喜欢什么，买什么样的车。 如果不把握顾客的需求，销售员就会放弃。 因为发现需求是与顾客交流的过程，所以销售者需要很高的沟通技能。4 .产品说明作为商品介绍的一个环节，一般的做法是通过构建一个车型介绍系统来构建标准模型。 在介绍商品的时候，为了不有意识地提及竞争品牌车的缺点，尽量改变话题来介绍自己车的优点。 在标准展览室介绍汽车的方法是六面卷车法。5 .试乘试乘运行这是值得重视的好销售机会，容易被很多经销商忽视，有的企业不提供试乘车。 提供试乘车也只是随意驾驶，没有标准流程，试乘车发生事故也是不可避免的。 介绍一定的工艺标准、路线标准、试乘标准、内容标准。(一)程序标准。 试乘试乘驾驶的流程要清楚。(二)路线标准。 不是出去兜风，而是要规划出能体现自己车的优点的路线。(三)试乘标准。 销售员应当先开车，让客户先试乘，然后实现客户试乘的标准。(4)介绍内容标准。 试乘是一个动态的介绍过程，可以弥补陈列室静态介绍的缺点，不能错过这个机会。 介绍的技术内容也经过精心设计，需要标准的介绍内容。6 .估计合同判断成交时机的技术需要学习和练习，仔细制定成交会话技术标准，确保客户成交。7 .交公共汽车交车很容易引起客户的抱怨，因此需要特别重视。 车辆的准备，文件的准备，顾客的乘车考试，驾驶核对表完成的话，就能产生非常好的顾客满意度。8 .跟踪服务售后服务的质量决定了顾客能不能积累到汽车的品牌里。 客户的维护越来越成为各销售店的必修课，也是标准销售流程中不可或缺的环节。 主要做法是对顾客进行排名，并相应维护。五、模拟演习场景的设计和演习过程。方案设计考虑因素：人物角色、方案步骤、场景环境、对话内容人物角色：在张销售顾问孟前台接待朱购车客人邓客人的朋友剧本步骤：首先客户和朋友进来，接待客户，销售顾问和客户介绍讨论车，等待客户客人满意时谈价格及其他服务条款，最后接待客人送客人场景环境：4S店的店头，桌椅，汽车对话内容：欢迎光临。 你们两个，你们好。 请你们两个人中间朱，邓小平坐在张站旁边)孟：请告诉我老师的名字我叫邓小平。 他是朱总。 我今天和他一起来看车了孟：邓小平老师，朱老师不错。 两个人不知道想要什么车，是家庭的还是商业的呢朱：我想买家里的车，暑假之前想和孩子的家人一起去旅行孟：你的孩子多大了？ 儿子还是女儿？朱：是个男孩。 他还在上小学，每天都有要人接送孟：是啊，朱老师，我不知道你喜欢什么样的车朱：外形大气，性能实用，最重要的是安全方面，嗯，是吧孟：先生，我们刚到一辆新车，特别符合你的要求。 不然你就和你的朋友对视一下吧朱：太好了孟：张先生，你必须带两位老师去维亚迪g6，服务周到张：好的，请这边走张：两位老师，这是比亚迪g6。 只要看一看外形，就会感受到大气的气势，看到车身柔软的线条，带着家人的气息，认为符合朱老师的品味朱：嗯，看起来不错。 这辆车是这个颜色的吗？ 我不太喜欢这个颜色张：当然，这辆车有五种颜色：金、红、黑、白、银。 大概喜欢朱老师吧朱； 是的，我喜欢银色，看起来很优雅。 这辆车的前灯怎么样？ 能给我调节一下上下左右吗？邓小平：绝对不能上下左右调整啊。 这样的话，灯很快就坏了张：邓小平老师说得对。 灯光位置不能调节，但这种灯光绝对实用，卤素灯，寿命长。 而且线条柔软，灯光明亮而分散。朱：嗯，这样就行了，这窗户有什么特色？ 不是十分牢固安全吗？张：请放心。 窗绝对安全，采用国外高新技术，扩散光线，防止眩