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文档简介

.,销售流程培训,2011年技术服务事业部年度工作会议宋建岗2011年3月,居实处厚知明而行,.,自我介绍,姓名：宋建岗部门：技术服务事业部职务：技术总监手机机箱：songjiangang,.,提纲,S疑似、P潜在、A分析/接近、N谈判、C达成协议O签署合同、P付款,.,营销流程-SPANC0P,市场营销效率和效果（KPI）,项目管理系统初洽到签单、工程售后业务流程所涉及的现金流、信息流、物流等,.,营销流程-SPANC0P,市场营销效率和效果（KPI）,项目管理系统初洽到签单、工程售后业务流程所涉及的现金流、信息流、物流等,.,营销流程,持续改进,营销活动,信息整理,确认潜在客户挖掘（推）现有客户,开始,制定拜访策略/计划,按计划拜访客户（执行）,获得（订单）合同,录入客户资料,录入拜访资料,录入拜访结果,制定拜访策略/计划,结束,深度挖掘,调整计划,.,第一步：建立客户档案（客户信息）,客户信息,组织架构,设备信息,运管状态,商务信息,.,第二步：建立SPANCO客户信息（客户状态跟踪表）,客户状态跟踪表-2.xls,.,第二步：建立SPANCO客户信息（综合表）,销售为先谈论客户谈论数字脚踏实地,.,第三步：制定月度客户拜访计划,选择正确的拜访客户,.,第二部分：如何优选潜在客户,问题,确定优先顺序对客户的准确认识需要随时跟随市场变化对客户需求的正确了解,解决方案,综合比较客户相关资料和数据阶段性对潜在客户名单进行回顾学习产品知识，加深对业务理解与团队其他人员分享成功和经验,.,第二部分：如何优选潜在客户,问题,识别客户的需求（公司/部门/个人需求）了解客户招标（采购）流程,解决方案,充分准备提高提问技巧：基于对客户业务的深刻理解和对专业熟知程度与上级经理或有经验的团队成员一起拜访客户利用有效的人脉资源在业内建立关系网络,.,初次接触前的准备,访前准备,共同语言,.,为什么销售要使用SPANC0?,.,为什么销售要使用SPANC0?,拜访的目的是什么？-检查拜访计划,具体吗？,是否可衡量？（访后是否容易判断目的达到）,是否收效？（主管满意你的目标吗）,是否现实？（主管满意你的目标吗）,时间够吗？,带了什么资料？资料带齐了吗？,带拜访会遇到怎样的困难？担心？应对办法？,？,.,什么是SPANCOP?,日回顾确认拜访目的拜访的目的是什么？-检查拜访计划具体吗？是否可衡量?（访后是否很容易判断是否达到目的）是否进取？（主管满意你的目标吗？是否可以达到更好的效果）是否现实？时间够吗?带了什么资料？确认带齐了吗？拜访会有遇到怎样的困难？客户会有怎样的问题和担心？你如何应对？再看看之前定的目的合理吗？准备充分了？,.,三
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