如何制作销售方案书ppt课件

.,销售解决方案书的制作使用,.,解决方案书的使用目的,闭门的内部销售客户的专业采购指南经销商专业形象体现客户购买需求的陈述性总结促进销售达成销售周期的全面反映,.,解决方案书的使用条件,适用客户类型？-政府客户7大行业客户企业大客户-采购金额、数量大-高端机型采购-网络化多功能机型方案书提交时间？方案书提交对象？,.,解决方案书的制作要旨,页面、文字、图表简介流畅整体内容控制在5-10页附录内容控制在10页以内彩色优于黑白/激光由于喷墨图文并茂装订美观,.,销售方案书的有效性,与客户需求直接有关的主要内容都已事先与客户达成共识所有资料都不应使客户感到意外若要提出新情况，应面对面说明未经双方协议的内容，将使你和你的方案书失去可靠性,.,核证销售方案书有效性,自问反思下列问题核证有效性客户是否认为方案书与其需求（100%）相关？当客户打开时，能否马上打动他？亦或觉得只是一份机械式的报告书？,.,方案书是整个销售周期的反映,行动计划,付款方式,解决方法,结果,情况/缺陷,协议要求,内容,说明,购买兴趣,时间,.,方案书的格式结构,序言目录管理摘要协议的客户要求（概要）当前情况现有缺陷结果推荐解决办法（总结）获得优势和未来机会财务预算及成本执行计划附录（详细背景、详细解决办法、产品说明、参考资料）,.,方案书的格式结构,1、序言*从感谢客户及相关人员的关照开始-感谢那些帮助你取得编写方案书准备资料的人员-目的：让决策人知道，你以同内部人员认真沟通讨论过*把方案书交给谁决策人？具体采购人？*签署（名）相关销售人员销售经理公司高层/佳能高层,.,方案书的格式结构,2、目录*3-12项的细目、页码*方便阅读者查找,.,方案书的格式结构,3、管理摘要一专为决策人而写决策策需要了解的信息-投资回报-对公司的影响-时间/管理/质量决策人受下列因素影响-所涉及金额-行业状况/时间选择-与贵公司往来的体验-对佳能产品和服务的体会,.,方案书的格式结构,3、管理摘要二决策人对下列事项不感兴趣-产品特点/购买利益-技术和财务细节-详细的使用要求编写方案书时，把3当作决策人唯一阅读的部分内容要应变决策人做出有利于你的决定不要超过一页便于阅读/便于参考,.,方案书的格式结构,4、协议客户需求说明你与客户已协议沟通过的客户需求对产品无法满足的要求，尽可能删掉，一笔带过客户需求必须准确阐明，避免笼统按重要程度排列需求,.,方案书的格式结构,5、目前状况描述客户目前状况，提供事实,.,方案书的格式结构,6、现存缺陷销售的关键是客户对目前缺陷的理解而做出决定从以下几方面阐述时间资源可靠性浪费的时间生产力经济品质确保决策人相信有需要采取措施改变现状,.,方案书的格式结构,7、建议的解决方案怎样解决客户的目前的难题如何理解客户的忧虑客户得到的利益带给客户的客户的利益使客户可以清晰了解整个状况,.,方案书的格式结构,8、现成的机会和未来优势升级能力涉及以下方面-新的生产程序-工作程序-新的可能性,.,方案书的格式结构9、总计成本(TCO)及运作成本分析,什么是总计成本总计成本是拥有一台设备或者解决方案的总计支出，其计算方法包括：1.机器成本（包括其他关联的设备及所有运送安装费用）2.使用年期3.使用年期间的运作成本。4.使用年期间的维修成本。5.关联操作人员的支持（包括工资及培训费用）6.使用年期后的剩余价值及弃置费用,.,例子,网络打印VS传统打印（参考版）,相差值+10,180,.,方案书的格式结构,10、售后服务如何解除客户后顾之忧,.,方案书的格式结构,11、执行计划逐点说明与安装有关的执行计划-验收-交货-检验-操作训练-开始工作,.,方案书的格式结构,12、付款方式提交方案书前已确认,.,方案书