第12章-第十二章-特许连锁经营

第十二章特许连锁经营,本章所要回答的问题是：,连锁经营三大形式的特点,特许连锁经营的发展历程,特许连锁经营的利弊分析,企业如何开展特许连锁经营,如何避免特许连锁经营失败,第一节特许连锁经营概述,一、连锁经营的三大形式,1.正规连锁（regularchain）,正规连锁又称直营连锁、公司连锁，这是连锁商店的基本形态。日本通产省的定义是：“处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，并由同一经营资本及同一总部集中管理领导，进行共同经营服务的组织化的零售企业集团。”,正规连锁的特点：,所有分店必须归一个公司、一个联合组织或单一个人所有，各分店不具备法人资格。,连锁总部对各店铺拥有全部所有权、经营权、监督权，实施人财物与商流、信息流、物流、资金流等方面的集中统一管理，分店的业务必须按总部指令行事。,整个连锁集团实行统一核算制度，工资奖金由总部确定。,分店所有员工由总部统一招募，分店经理也由总部委派。,各分店实行标准化管理，如商店规模、店容店貌、经营品种、商品档次、销售价格、服务水平等等高度统一。,2.自由连锁（voluntarychain）,自由连锁又称为自愿连锁。日本通产省下的定义是：“分散在各地的众多的零售商，既维持着各自的独立性，又缔结着永久性的连锁关系，使商品的进货及其他事业共同化，以达到共享规模利益的目的。”,自由连锁的特点：各成员企业保持自己的经营自主权和独立性，不仅独立核算、自负盈亏、人事自主，而且在经营品种、经营方式、经营策略上也有很大的自主权，但要按销售额或毛利的一定比例向总部上交加盟金及指导费。连锁总部则应遵循共同利益原则，统一组织进货，协调各方面关系，制定发展战略，搜集信息并及时反馈给各成员店。,3.特许连锁（franchisechain）,特许连锁又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁。特许经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者交付相应的费用。,二、特许连锁经营的特征,1.特许连锁经营的核心是特许权的转让。,2.特许连锁经营加盟双方的关系是通过签订特许合约而形成的。,3.特许连锁经营的所有权是分散的，但对外要形成同一资本经营的一致形象。,加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一定费用。,三、特许连锁经营的发展历程,1.商品商标型特许经营的兴起,2.经营模式特许连锁经营出现,3.特许连锁经营走向世界,第二节特许连锁经营利弊分析,一、企业开展特许连锁经营的有利方面,可以突破资金和时间限制，迅速扩张规模。,加盟店主更加积极肯干，有助于事业发展。,可以降低经营费用，集中精力提高企业管理水平。,生产企业以特许连锁经营方式涉足零售业，可以控制整个分销渠道，更好地实施其营销战略。,二、企业开展特许连锁经营的不利方面,加盟店有时闹独立性，难以控制。,个别经营失败的加盟店会连累总部声誉和形象受损。,当总部发现加盟者不能胜任时，无法更换。,第三节企业如何开展特许连锁经营,一、开展特许连锁经营的成功要素,拥有较高知名度的商标,形成自己的经营特色,拥有特殊的经营技能,维持总部良好业绩,建立一套高效率的信息物流系统,二、实施特许连锁经营的几大步骤,三、如何确定加盟费用,加盟费用一般包括：加盟金、保证金、权利金、违约金、其他费用。,确定加盟费用应考虑的因素：,该项目的盈利水平,加盟总部的发展阶段,加盟总部提供的援助,加盟总部的管理水平,加盟总部开展的推广活动,四、如何避免特许连锁经营失败,1.做好充分的准备工作,建立特许组织架构,确定特许经营方式,制定加盟区域战略,完善加盟业务运作程序,确定项目推广策略,这些准备工作包括：,2.慎重选择合适的加盟商,加盟总部在选择加盟者时应考察：,加盟者是否有一定的实际经验和管理水平？,加盟者是否事业心强，有一定的干劲和毅力？,加盟者是否身体健康，能胜任繁重的日常经营管理工作？,加盟者是否善于与人合作，有号召力？,加盟者是否能亲自参与经营管理？,加盟者是否具有一定资金，拥有融资能力？,加盟者是否有良好的心理素质，能承受意料不到的挫折？,加盟者能否接受特许连锁系统的规则，并照章执行？,加盟者追求的是什么？,加盟者家庭是否支持？有反对意见吗？,3.完善特许连锁经营合同,特许合同基本内容包括：,商标、商号等的使用,合约期限,加盟总部提供服务的种类和范围,加盟店的义务,对加盟店的经营控制,加盟店的转让,仲裁,终止合同及后果,4.强化对加盟者的管理和沟通,加强双方沟通的好处：,增加加盟者的归属感,可在第一时间掌握市场行情,可互相促进业务发展,沟通交流主要有三种方式：,人员直接交流,书面报告,会议交流,5.谨慎控制扩张速度,不加控制的过快发展有时也会导致企业陷于困境。因为高速发展会隐藏企业管理中的许多问题，尤其是在企业创业初期，这种错觉会使经营者看不到问题的严重性，以致问题不断蔓延扩大而无法控制，这是许多公司失败的主要原因。,案例：美梦破灭的窗帘公司成立于1987年10月的CurtainDream的窗帘公司，初期发展十分迅速。然而才一年多时间，问题开始出现，总部在供应货源上应接不暇，加盟店收到的产