电话销售人员综合技能提升PPT课件

，提高电话销售人员综合管理技能，主讲人吴文辉中国十大产业教练，第一部分电话熟悉技能，课程内容，访谈，突破“障碍”，第一单元，重点，核心人员识别障碍，组织结构和决策流程，厂长，销售，销售如果沟通好，他就能成为好的信息来源。但是该职位可能不是前台、守门人、普通职员等那么高，当然也可能是总经理对现状不满意的人/受益人的一方。也就是说，可能使用了竞争产品，但对此不满意，还没有使用我们的产品，对效果也不满意。他们很有可能成为发起人，在自己的利益销售过程中，有可能支持我们的好盟友，也有可能是赞助人的争取对象决策者在遇到决策者之前，在两个人面前谈过话。了解了他的情况后，见了他，克服了障碍，接通了电话，一般的困难是谁？你在哪里？你有什么事吗？他认识你吗？你答应了吗？不可以给我资料，也不知道谁能负责。金南庙法23法直接要求法礼貌的法，赞扬法，熟人法，朋友法，介绍法。我是社长法，其他语言法，狂欢法，中国总公司法，私人法，社长监查法，紧急法，商业合作法，竞争法，只是兑换法，转换时间法，顾客投诉法，邮件传真法，“我不知道这件事和你说话合适吗？”，联系：产品相关，了解客户情况找到机会点确认要求，联系：决策相关，决策者决策过程决策时间，联系：竞争相关，竞争品牌好的地方应该提升的地方，建立关系，第三单元，重点，写信/传真战略第一次通话后的后续行动，信件的结构重点介绍与你一起工作的其他公司如何获得收益。然后，列出通过客户和您的合作获得的收益的结束部分，并要求有电话访问的机会。有助于建立公司或行业问题本身的信用，该信用应反映包括标题元素、数字或百分比短语的30字以下的缜密决策者的关注。强调平等合作的基调，强调有形和无形的收益，强调电子邮件撰写技术，可信呈现推荐人会告诉你的研究和调查的关键问题，提到决策人好奇心引发的业务价值说明成功案例，提出客户公司的一两个问题简要说明会议要求，第一个电话通话点， 目标和目标明确的客户兴趣引导开幕式技术客户资格决定问题的提问确定客户要求可能的拒绝和有效的对话方法确保客户可以询问的问题和回答客户可以进行到下一阶段的承诺礼貌地结束电话的技术，1，目的和目标，目标客户选择早期建立信任确定客户是否值得采取后续行动，确定客户的同意是否可以主动联系，并承诺具体时间，2，开幕式技术， 一言为定，早上好，王经理真的很抱歉打扰你，真的很高兴能和你打电话，田达的王总和我联系了，今年你的目标是.鉴于我们的过去.我看了你写的文章，特别给你打了电话，在网上看过你的公司，特别知道你是人力资源专家，特意给王总打了电话。听你的话不是北方人嘛。我也觉得听你的话身体不舒服。注意身体，王总，星期六去哪里玩，3，判定顾客资格。目标客户问：“不知道有多少销售团队吗？”请写以下句子，判断对目标客户的询问是否为该负责人。“我不知道这件事和你说话合适吗？”，4，确定客户要求，关闭问题“不知道最近是否有购买计划吗？”“听说最近进行了一个项目。也许正在进行呢？”5、可能的方案和对策，“我们在考虑这件事。”有人接了电话，但我们要找的客户没有把电话转到语音邮件客户，接了一会儿电话，然后接到电话秘书助理接的电话，客户什么也没说就挂断了电话。自我介绍结束后，顾客说“不需要”，“请发/传真资料”，“这件事我不负责/谁的责任不明确”，“现在很忙，没有时间”，“公司真可怕”。我不想听。”“你们是怎么做到的，这周打了5次电话了吗？”“最近很忙。以后联系。”“我们已经有其他供应商了。“我对现在的供应商很满意。单击6，客户可以问的问题和对此的回应是什么？你怎么知道我的电话？7、保证客户进行下一步。“我给你一份资料供你参考。之后明天再联系你。你觉得怎么样？”“确认您的电子邮件.“传真”，8，礼貌结束的电话技术，“和你聊天真的很开心，谢谢！明天再联系你。再见。”记住：让客户先挂电话，通话后后续行动，后续行动目的加强信任印象深刻的后续行动方法短信，传真，电子邮件，后续行动信件模板，王经理：你好！今天早上能在电话上简单地谈谈电话销售的问题，真的很高兴。顾客在电话里表现出的开放态度让我受到启发，期待与下一个通话。附件是公司介绍材料的一部分。顺便说一下，有个问题。请随时联系我。据我们确定，明天或后天我会再打电话给你，进行更多的交流。再次感谢您的时间。百万分钟的感谢！有限公司电话销售顾问电话：传真：手机：电子邮件：接受采访，第4单元，要点，明确您的目的和目标后续行动的开场白技术获得客户承诺的困难和有效的对话方法礼貌结束电话的技术，1，目的和目标，建立更信任关系的目的客户的要求客户的目标客户与我见面更多的约会的具体时间，2“你看，一般什么时候有时间？“4，可能的困难和应对，”我看到了，不感兴趣。“我太忙了，还没有时间。“见面也是浪费你的时间。“你想卖给我什么？单击以防止“后悔订单”，并确认客户的决策。感谢顾客的忠清。安排下一步的工作。第二部分，电话营销技术和案例，电话营销的特性，电话营销的语音传达信息营销负责人在很短的时间内给予的顾客的关注，电话营销是一种你来找我的流程电话营销是一种感官上但完全不理性的销售，电话营销通过声音传递信息，账户经理只能通过“听觉”来判断准客户的所有反应，以判断营销方向是否正确。同样，准客户在电话上看不到账户管理员的身体语言、面部表情，准客户只能通过听到的语音和传递的信息来决定自己是否喜欢这个账户管理员，是否信任，是否继续这个通话过程。商家必须在很短的时间内引起准客户的关注，如果在电话访问过程中没有办法让准客户在20-30秒内感兴趣，准客户就可以随时结束通话，因为他不喜欢浪费时间倾听自己独立的问题。电话营销是你来找我的过程。最好的访问过程可以让客户经理说三分之一的时间，准客户说三分之二的时间，从而保持良好的双向通信模式。电话营销的目标设置，一般主要目标是：根据商品的特点确认客户是否为实际潜在客户确认访谈时间确认客户开放时间在做出最终决定时，允许客户同意接受服务建议，典型的次要目标如下：获取与客户有关的资料后，以后设定与客户有关的联系时间，以吸引客户的兴趣，从相关投资提案开始看，电话营销基本教育，刷新客户答案的功能和理解点，电话营销基本教育，反对交易尝试的意见处理电话后续追踪电话，开场白，电话营销开场白和报纸的标题一样，如果适当使用的话，会引起好奇心和好奇。反而会让你觉得没意思，不想再听了。开始时，在最初的客户电话中，应在15秒内进行公司及自我介绍，让引起准客户关注的客户继续谈话。为了停止顾客做的事情，让顾客愿意和你说话，客户经理必须明确告诉顾客以下三点：我是谁/我代表那家公司吗？给客户打电话的目的是什么？我们公司的服务对客户有什么好处？可以确认对话的对象是有权做决定的人，掌握相关咨询。-最大限度地鼓励客户对什么感兴趣、资金多少、客户做出最终决定时等相关信息与客户双向沟通，营造确保对话过程没有偏离预定目标的氛围，有效地结束电话，因此客户经理建议以下方法有效地结束与准客户的销售对话：1.首先要感谢客户选择公司的服务。“王先生，谢谢您对我们公司的支持。请给我一个为贵公司服务的机会。”.2、确认客户概要信息。3、确保加强客户的决策。4、客户开户后提供服务咨询。销售工具，传真DM电子邮件网站，电话营销专家后期工作，每日电话销售统计表每周电话销售统计表电话销售统计表，第三部分电话销售技能培训，经典销售案例对话1:老妇人来到水果店门口问：这个李子如何销售？店员回答：1，8元。这个李子又大又甜又好吃。奶奶没等回答就对话了2:奶奶去水果店门口问：这个李子怎么卖？店员回答：1，8元。你想要什么样的李子？奶奶说我想要酸李子。店员说：正好我的这个李子又大又酸，你尝尝吧。妻子品尝后买了对话。3:奶奶拿着李子回家，经过第三家店，想确认李子不贵，问这个李子一斤多少钱。店员回答说1.8元。你想要什么样的李子？奶奶说她需要新李子。店员奇怪：为什么要酸的。今年大家都要甜吗？奶奶说我们儿媳妇怀孕4个月了，酸的店员说是这样的。为什么不买猴子桃子？猴子的桃子味道弱，营养丰富，特别是维生素丰富，容易被婴儿吸收吗？能满足儿媳妇的口味，给孩子提供丰富的维生素吗？奶奶通情达理，又买了两斤四五猴的桃子。分析结论：通过以上销售经典案例，向所有销售人员明确了一个问题。一个成功和一个合格的销售人员首先要做的两件事：第一，充分熟悉自己产品的知识，充分理解总是能回答客户的任何困难问题，这是业务成功。第二点是作为客户和合格的销售人员，了解客户的要求，倾听，发掘，找到对方的要求。你只有仔细倾听顾客的话，仔细与顾客沟通，才能从顾客的话中知道他的想法，及时捕捉他的购买欲望，才能达到销售的目的！三大营业型人才，家族型企业-实战销售人员(滚头破脑的血病)大企业-克隆型销售人员(学术型，只有理论没有实战，只有实战没有理论)海归派-留学，外资企业销售人员(MBA训练，理论实战)，一个你知道什么是“销售”吗？那是什么意思？我认为每个人都能成为好的销售人员。“销售”可以通过：接受您的目标客户(当然需要知道您的目标客户在哪里)传达的信息，实现销售的第一个重要目的，其基础已经是与您接近的成功。销售人员必须以行动为基础，牛和老骡子有一段时间，老农民总是和牛和骡一起耕种，耕作相当困难。年轻的小牛对骡子说：“今天我们来装病吧。休息休息吧。”。骡子说：“不。“因为农事季节短，所以必须完成工作。”小牛说生病了，农夫尽可能地让新鲜的干草和谷物变得舒适，等老骡子回来务农的时候，问小牛田里的情况如何，老骡子回答说：“再也没有种庄稼了。”“但我们耕种了相当长的距离吗？”“但是他停下来，向肉店老板说了一个很长的故事。“第一，您需要了解向客户传达的信息是什么吗？2、销售人员从专业角度提出建设性意见3、销售要始终对客户负责，第二，如何让客户接受自己传达的信息，销售人员移动能力困难的原因，独立人才(销售人员)的本质是：对自己负责！简化管理：不是能想多少好点子，而是能想多少好点子很重要！销售代表不是把精力放在落后的员工身上，而是把力量集中在业绩好的员工身上！优秀的销售人员必须具备的三个条件：销售人员自身对销售有热爱的销售人员必须理解心理学上的销售人员必须是创新者。这是销售人员应具备的最重要的素质之一，销售人员应掌握的销售理念：错误的做法：介绍他的产品有多好！价格多便宜！正确的方法：产品销售是帮助客户解决当前知道的问题和客户不知道的问题。第三，如何使销售人员具有专业前景，销售人员如何向客户提出建设性意见，使销售和客户会面成为建设性协商？销售人员要有广泛的知识水平知识信息提供者的生存，一个企业要引导销售人员真正的销售技巧，就是热情的生活，热情的工作，让自己感染周围所有人，个人的魅力也是销售过程中要把握的核心。销售人员们，能让顾客成为你们的朋友吗？第四，如何寻找客户，如何寻找客户，主要是通过网络、广告杂志等寻找客户资源。因此，销售人员必须学会通过电话联系，了解客户的真正需求，建立信任，获得订单电话访问的详细信息，有充分的信心相信自己能力案例的共享：化妆品销售人员知道自己想做什么吗？你准备说什么？心态调节语音，语调，温暖，感情状态，号召力控制电话时间，通话最佳效果保证电话访问时间，5，电话营销突破接收策略，接收策略：试图克服你内心障碍的错误思考：顾客是上帝倾听你语气的姿势！张老师在吗？“我是# #公司的业务# # #”。避免直接回答对方的审问，用奇怪的方法，迂回地问好！张老师在吗？“你在哪里？他怎么了？回答要领：我不知道，刚才我在接电话，留下电话和名字高的东西，闯了祸，你是这种态度吗？张总是供认你这样做吗？电话访问，不要给接电话的人留下姓名电话。如果你找的人暂时不在，留下选择时间、电话就等于失败。如何找负责人谈话，如果对方一口拒绝，如何获得自我安慰，调整状态，为什么你的品牌，你的降级，收集同事产品信息的电话销售，如何建立信任的电话，发自内心，多次传达顾客心理分析，招待事故(事例：反映产品的价值)电话的后续电话销售过程也可以称为交友过程减