开采你的金矿-2.ppt

开采你的金矿,客户开发篇之区域服务单开发,我们的工作职责,区域服务单,续期收费服务,离职业务员、收展员、保全员代码下所有的保单,包括续期收费、代办保全、单据送达、客户咨询、回访客户，险种及服务项目介绍、签约以及客户针对保单所提出的其它合理要求,孤儿单开发五步曲,通知和约访售后服务与接触面谈保单体检建议书说明促成,一电话通知和约访,事前准备详细核对客户已投保的险种、缴费金额、联系方式家庭住址、已缴费次数等资料。,21电话通知话术：张先生，你好。我是平安保险公司的区域服务专员，我叫*。今后，您的售后服务由我负责。很荣幸能为您提供专业化的服务。如需帮助，请及时同我联系，我叫*，我的联系方式是，手机：电话：传呼：谢谢您的协助，再见。,22信函-引起客户的兴趣及注意,一封吸引人的信函应该是：内容简洁扼要，直奔主题版面清晰美观最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！）字体工整准确合适的信封和信纸（小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用）内容至少有三：自己的姓名、简介给客户写信的理由（攻心点）提出给予面谈的机会的要求；,社区、邻居市场信函,亲爱的邻居：您好！我是您的邻居，我叫李慧。我们虽然彼此并不认识，但却住在相同的社区，我想这应该是一种缘分吧！我目前就职于平安保险公司，负责这个区域的售后服务工作。我愿义务为您提供一切相关的保险资讯，不论您是否已买了保险都可以与我联系，因为我就在您身旁。所谓远亲不如近邻，我会用非常专业、热忱的心情与您分享，想到保险希望您就会想到我。祝愿合府安康您的保险好邻居李慧敬上,尊敬的张经理：您好！我是平安保险公司的李山，近日看太原晚报得知您又在迎泽大街开设了一家分店，这已是您所开的第8家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能不让人敬佩。非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？祝：生意兴隆！身体健康！李山敬上2003年1月21日,信函拜访之关键点,信件发出一周内，勿忘要有电话联络业：“XX先生，您好！冒昧打扰，不知您近日是否收到了一封署名*信函？”1.客：“没有啊”业：“哦那近一两天之内，您一定会收到的，我是平安保险公司负责本区域的服务人员*我很希望在您收到信的同时能够见到我！”您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您？2.客：“哦，是的”业：,“信函”是为了争取面谈机会！,变无缘无故为有缘有故,3电话约访,目的：获得与客户面谈的机会,话术：张先生，您好。我是平安保险公司的*。受公司的委派，我将在近日为您做一次售后服务，请问，您什么时候有时间？星期二还是星期三？（二择一法）,电话约访注意事项,一、打电话之前：保持愉快、轻松的心情面带微笑、放一个镜子在面前避免杂音或被打扰准备笔、纸等书写记录工具准备接受拒绝要站着打电话二、接通电话：注意礼貌，态度稳重用尊重的口气与对方交谈发音咬字清楚适时赞美,三、解释目的：适时介绍自己提及介绍人，拉近距离提示主题，注意反应四、遭到拒绝时处理之道先同意他的想法，体会它的感受赞美他的优点，再提示介绍人的关心避免争论，表示服务的诚意五、约定时间：运用二择一法尊重对方的时间地点及时做记录,注意请你仔细品味,关于离职售后服务与收费,二售后服务与接触面谈,1事前准备详细分析客户已投保的险种、缴费金额通过LBS综合查询获得客户的个人资料及家庭资料准备相应的展业工具：展业资料、小礼品、收费单证、保单体检书、区域服务专员证,着装与平安礼仪：职业装、微笑,出发,1、办理海外急难援助卡2、办理国内急难援助卡3、寄送生日贺卡4、免费提供客户服务报5、办理保单变更手续6、办理保单贷款7、办理生存领取8、办理红利领取9、参加每年一度的客户服务节活动10、免费收取续期保费11、寄送保单利益说明书12、免费进行每年一度的家庭保单体检。13、办理新险种的投保事宜14、办理理赔事宜15、其它要求的合理的项目,2服务项目介绍,3接触面谈,寒喧、赞美和客户闲聊通过谈话可以让客户和我们相互了解要小心，防止言多必失时间掌握：3045分钟地点：办公室、家里均可利用展业资料：区域服务卡、报纸、公司简介,取得客户的信任,Howtodo?,与客户面谈基本功：,要在30秒内吸引客户（设计一个30秒钟的开场白）1、外在仪表2、销售之前了解决策权3、解除客户的压力。4、要清楚的告诉客户，你不会占用他太多时间。5、拜访客户前要确认你的约会。,建立信任三步曲-关键30秒,认同的方法：1、重复对方的话2、采用如果法3、四个认同的基本句型那没关系！那很好！你问的问题非常好！你说的很有道理！,建立信任三步曲-学会认同,做任何事情必须先处理心情，再处理事情。,寻找认同点：1、认同对方的心情2、认同相反的想法和观点3、认同他的问题4、认同他的要求,寻找赞美点：1、赞美对方的心理需求2、赞美别人赞美不到的地方3、赞美别人的缺点4、虚心请教别人赞美的三个句型：你真的不简单！看的出来！那没关系！,建立信任三步曲-学会赞美,赞美=不指导、不炫耀,你真的很棒！,三保单体检,请客户出示投保单按保单体检书上所列项目，分项对客户保单进行体检赞美客户已投保险种提出收费。建议转帐。指出不足，及时提出合理的补充建议,你的专业你的特色服务,四、建议书说明,送达建议书建议书说