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文档简介

开采你的金矿,客户开发篇之区域服务单开发,我们的工作职责,区域服务单,续期收费服务,离职业务员、收展员、保全员代码下所有的保单,包括续期收费、代办保全、单据送达、客户咨询、回访客户,险种及服务项目介绍、签约以及客户针对保单所提出的其它合理要求,孤儿单开发五步曲,通知和约访售后服务与接触面谈保单体检建议书说明促成,一电话通知和约访,事前准备详细核对客户已投保的险种、缴费金额、联系方式家庭住址、已缴费次数等资料。,21电话通知话术:张先生,你好。我是平安保险公司的区域服务专员,我叫*。今后,您的售后服务由我负责。很荣幸能为您提供专业化的服务。如需帮助,请及时同我联系,我叫*,我的联系方式是,手机:电话:传呼:谢谢您的协助,再见。,22信函-引起客户的兴趣及注意,一封吸引人的信函应该是:内容简洁扼要,直奔主题版面清晰美观最好是亲笔书写(如果你的字写的还行!)字体工整准确合适的信封和信纸(小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用)内容至少有三:自己的姓名、简介给客户写信的理由(攻心点)提出给予面谈的机会的要求;,社区、邻居市场信函,亲爱的邻居:您好!我是您的邻居,我叫李慧。我们虽然彼此并不认识,但却住在相同的社区,我想这应该是一种缘分吧!我目前就职于平安保险公司,负责这个区域的售后服务工作。我愿义务为您提供一切相关的保险资讯,不论您是否已买了保险都可以与我联系,因为我就在您身旁。所谓远亲不如近邻,我会用非常专业、热忱的心情与您分享,想到保险希望您就会想到我。祝愿合府安康您的保险好邻居李慧敬上,尊敬的张经理:您好!我是平安保险公司的李山,近日看太原晚报得知您又在迎泽大街开设了一家分店,这已是您所开的第8家分店吧,在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴,因为我是您酒店忠实的顾客,在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期,您用您独特的经营方式,使得酒店生意越做越好,这不能不让人敬佩。非常希望能有机会与您见面,并向您请教在经营方面的一些问题。我会在近日内登门拜访,妥否?祝:生意兴隆!身体健康!李山敬上2003年1月21日,信函拜访之关键点,信件发出一周内,勿忘要有电话联络业:“XX先生,您好!冒昧打扰,不知您近日是否收到了一封署名*信函?”1.客:“没有啊”业:“哦那近一两天之内,您一定会收到的,我是平安保险公司负责本区域的服务人员*我很希望在您收到信的同时能够见到我!”您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您?2.客:“哦,是的”业:,“信函”是为了争取面谈机会!,变无缘无故为有缘有故,3电话约访,目的:获得与客户面谈的机会,话术:张先生,您好。我是平安保险公司的*。受公司的委派,我将在近日为您做一次售后服务,请问,您什么时候有时间?星期二还是星期三?(二择一法),电话约访注意事项,一、打电话之前:保持愉快、轻松的心情面带微笑、放一个镜子在面前避免杂音或被打扰准备笔、纸等书写记录工具准备接受拒绝要站着打电话二、接通电话:注意礼貌,态度稳重用尊重的口气与对方交谈发音咬字清楚适时赞美,三、解释目的:适时介绍自己提及介绍人,拉近距离提示主题,注意反应四、遭到拒绝时处理之道先同意他的想法,体会它的感受赞美他的优点,再提示介绍人的关心避免争论,表示服务的诚意五、约定时间:运用二择一法尊重对方的时间地点及时做记录,注意请你仔细品味,关于离职售后服务与收费,二售后服务与接触面谈,1事前准备详细分析客户已投保的险种、缴费金额通过LBS综合查询获得客户的个人资料及家庭资料准备相应的展业工具:展业资料、小礼品、收费单证、保单体检书、区域服务专员证,着装与平安礼仪:职业装、微笑,出发,1、办理海外急难援助卡2、办理国内急难援助卡3、寄送生日贺卡4、免费提供客户服务报5、办理保单变更手续6、办理保单贷款7、办理生存领取8、办理红利领取9、参加每年一度的客户服务节活动10、免费收取续期保费11、寄送保单利益说明书12、免费进行每年一度的家庭保单体检。13、办理新险种的投保事宜14、办理理赔事宜15、其它要求的合理的项目,2服务项目介绍,3接触面谈,寒喧、赞美和客户闲聊通过谈话可以让客户和我们相互了解要小心,防止言多必失时间掌握:3045分钟地点:办公室、家里均可利用展业资料:区域服务卡、报纸、公司简介,取得客户的信任,Howtodo?,与客户面谈基本功:,要在30秒内吸引客户(设计一个30秒钟的开场白)1、外在仪表2、销售之前了解决策权3、解除客户的压力。4、要清楚的告诉客户,你不会占用他太多时间。5、拜访客户前要确认你的约会。,建立信任三步曲-关键30秒,认同的方法:1、重复对方的话2、采用如果法3、四个认同的基本句型那没关系!那很好!你问的问题非常好!你说的很有道理!,建立信任三步曲-学会认同,做任何事情必须先处理心情,再处理事情。,寻找认同点:1、认同对方的心情2、认同相反的想法和观点3、认同他的问题4、认同他的要求,寻找赞美点:1、赞美对方的心理需求2、赞美别人赞美不到的地方3、赞美别人的缺点4、虚心请教别人赞美的三个句型:你真的不简单!看的出来!那没关系!,建立信任三步曲-学会赞美,赞美=不指导、不炫耀,你真的很棒!,三保单体检,请客户出示投保单按保单体检书上所列项目,分项对客户保单进行体检赞美客户已投保险种提出收费。建议转帐。指出不足,及时提出合理的补充建议,你的专业你的特色服务,四、建议书说明,送达建议书建议书说

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