7 韦丽-学习客户需求诊断面谈高效面谈客户

四川 韦丽 学习客户需求诊断面谈 高效面谈客户 本学习资料仅供TOP论坛学员训后学习使用；为了维 护讲师和学员权益，未经允许，不得转发、拷贝及商 业使用，本公司保留法律追溯权利。 业绩展示 年度期交保费（万元）总保额（万元） 20066565292292 20075555402 402 200867 67 686 686 200951 51 666 666 201055 55 282 282 201199 99 500 500 2012110 110 726726 201397 97 1029 1029 2014 100 100 2651 2651 2015 11011032003200 2016 38038041004100 2017年上半年 18218236003600 学习客户需求诊断面谈 高效面谈客户 业绩突破成长缘于 目 录 一我对学习的两个体悟 二我的客户需求诊断面谈学习方法 三我在需求诊断面谈中的三个角色定位 p销售很随意 p保额是我拍脑袋拍出来的 p结果，客户退保率高，优质客户被分享 2011年之前的我 保险要回归保障，做足保额 p引导客户需求，帮客户实现平衡、富足、 没有遗憾的人生 p结果 学习运用RFC“缺口营销” 轻松突破绩效，站上百万平台 我对“学习”的体悟 善于学习他人的成功经验， 可以让自己少走弯路，并更快 迈向成功！ 1 1 p2014年报名参加TOP论坛培训 p听完课十分兴奋，觉得每门课程都非常好， 尤其是大保单销售课程 p立刻到市场上尝试，一心销售大保单 p结果，标保、件数双双下降 然而 到底问题在哪里呢？ p博士反复提醒：“一定要找到匹配自己行销 特点的一招制胜的技能，贪多嚼不烂” p分析之前学习“缺口营销”有效果的原因 n 课程匹配自己“做足保额”的技能提升需求 p自己当前最大的困惑是 n 当客户不能真正了解保险的意义与功用的时候， 很难进行有效沟通 我的思考 p2015年底，偶然发现孙慕菲老师这门经典 课程，但仅有PPT，没有音频 p仔细研究课件，发现这就是适合我的课程 n最深入浅出的方式阐述保险的意义和功用 p认真学习、吸收转化，结果 神奇的客户需求诊断面谈 客户满意度大幅提升，90%90%以上一次成交 我对“学习”的体悟 “贪多嚼不烂”，适合自己 的课程才是最好的课程！ 2 2 一我对学习的两个体悟 二我的客户需求诊断面谈学习方法 三我在需求诊断面谈中的三个角色定位 目 录 我的学习方法 1.1.抄：不加挑剔，全盘照抄 2.2.取：有所选择，取我所需 3.3.舍：学会放弃，有舍有得 4.4.融：兼容并蓄，为我所用 1.1.抄：不加挑剔，全盘照抄 p仔细研究课程逻辑，不断自我演练 2.2.取：有所选择，取我所需 p思考 n 我最需要什么？哪些内容必须掌握？ 保险分类与功能介绍 四大账户画图说保险 原课程非常经典，也非常匹配我也能说得 清楚，可以直接取来用 3.3.舍：学会放弃，有舍有得 p思考 n 哪些内容当前不适合我？ n 哪些内容我驾驭不了，生搬硬套可能还会 有负作用 资产保全 舍不是内容不好，而是和我不匹配 4.4.融：兼容并蓄，为我所用 p思考 n 我要一成不变吗？ n 四大账户融入以下内容 更适合我 产品分类讲解 讲解“生命资产”的概念 简单高效，一次成交 因为我希望 一我对学习的两个体悟 二我的客户需求诊断面谈学习方法 三我在需求诊断面谈中的三个角色定位 目 录 1. 做好保险老师 2. 做好保险医生 3. 做好保险专管员 我在需求诊断面谈中的三个角色定位 1.1.做好保险老师 p目的：普及保险知识，建立客户正确的 保险观念方法：画图讲解保险分类 保 险 人 身 人寿 （人） 资产保全-钱（略） - 家庭收入百万以上，导入缺口营销面谈 大事：大病、残疾、身故 小事：门诊、住院、津贴、手术、看护 无事：教育、养老、理财 财 产 家财：车、房 企财 责任 2.2.做好保险医生 p目的：弄懂“为什么买？为什么这样 买？为什么买这么多？” p方法：画图讲解保险四大账户 一、保证家庭收入账户（杠杆） 1.发生概率：58 2.给谁买：家庭经济支柱 3.买多少：询问计算生命资产： 年收入*退休前工作年限 4.买什么：定寿高额意外 千万保单计划 二、家庭健康账户（杠杆） 1.发生概率：72.18%80% 2.给谁买：每一个人 3.买多少：询问计算1年治疗费 +5年康复费+10年生活费 4.买什么：重疾、高端医疗 防癌险保额不变保费减半 三、年金账户（储蓄） 1.发生概率：100% 2.给谁买：孩子教育，女人养老 3.买多少：0-18岁最低60万， 身价加60万，强制储蓄存60万 个人年金：女人2千/月，10年 4.买什么：分红类保险 四、急用现金账户 1.意外伤害：约50元保10000 2.附加住院：约275元保5000 3.附加住院津贴：45360元保 48400 4.全家优享计划： 5.职工互助：学平险等 p要点提示1 1 n每个账户都依次讲到：发生概率、给谁买、 买多少、买什么 n“买多少”必须通过询问收集客户信息，并 引导客户计算出需求 n每个账户讲解完毕，一定引导客户思考： “在这一块打算锁定多少金额，首先要生效 多少？” p要点提示2 2 n理论上保险的四大账户中，第四个账户应该 是“家庭资产保全账户”，但这个账户通常 针对的是高净值人士（年收入百万以上） n针对中端客户可以略做变通，用附加险创建 一个“家庭急用现金账户”，解决客户的小 问题（前面的小事） p要点提示3 3 n画圈锁定客户需求点和额度 n在客户需求基础上，建议组合购买 3.3.