王家荣外包市场分析及营销模式探讨

电话营销专家王家荣 整理 电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流IT外包市场分析及营销模式探讨外包（Outsourcing），是指企业整合利用其外部最优秀的专业化资源，从而达到降低成本、提高效率、充分发挥自身核心竞争力和增强企业对环境的应变能力的一种管理模式。最为流行的外包服务形式主要包括：IT资源外包服务、营销外包、人力资源管理外包、应收账款外包等。IT外包（IT Outsourcing），就是客户将全部或部分IT工作包给专业性公司完成的服务模式。目前，IT领域常见的外包大体有系统运营、网络设计/开发和管理、应用系统设计/开发和维护、数据中心托管、安全服务、IT培训、系统集成、信息技术顾问、业务过程管理、用户支持、系统支持/恢复服务及其他（行政管理、人事管理、耗材管理等）。外包服务商还可根据客户的具体需求，选择简单或量身定制的各种服务类型。IT外包的生存空间与IT环境（包括软、硬件及相关技术）息息相关，兴衰荣辱皆与IT环境密不可分。随着计算机技术，特别是网络技术的飞速发展，对于许多企业而言，IT技术越来越深入到企业的核心业务，影响企业的策略制定和企业的发展。从而对IT环境的可靠性，可用性和快速适应性提出了越来越高的要求，与此同时，IT环境却变得越来越复杂。因此，对于一个企业而言，以下七个问题将是在提高企业的竞争力方面很可能要面临的问题：（1）如何把企业有限的IT资源最有效地作用于企业核心业务的发展；（2）如何最快地获取专业的支持能力；（3）如何实现对系统的完善管理，提高系统的可靠性和可用性；（4）如何提高用户的工作效率，增加最终用户满意度；（5）如何跟上IT技术的发展，及时更新相关技术；（6）如何提高对IT系统利用的灵活性；（7）如何更好地管理IT运营成本。而这些问题正是IT外包所擅长解决的，故而现阶段的IT环境适合IT外包的成长和发展。事实上，随着市场竞争的加剧，专注自己的核心业务成为了企业最重要的生存法则之一。因此，有效降低成本、增强企业的核心竞争力已成为越来越多的企业采取的一项重要商品措施。具体而言，推动外包发展的主要力量有：（1） 获得关键能力的需要：由于IT能力的紧缺和昂贵，通过外包可以使企业获得较高的IT方面技术能力。（2） 成本控制因素：外包商的介入可以使企业降低IT运营成本并使大部分固定成本转变为可变成本。（3） 企业核心能力的需要：通过IT外包就可减少管理者的时间消耗，使其集中精力于其核心能力。（4） 其他：解决内部IT支援的工作问题，改进内部服务等。市场竞争的加剧，使专注自己的核心业务成为了企业最重要的生存法则之一。因此，外包服务以其有效降低成本、增强企业的核心竞争力等特性成为了越来越多的企业所采取的一项重要的商业措施。国内IT外包市场特点我国IT外包服务市场处于市场发展的初级阶段，企业用户开始逐渐认识和了解IT外包服务，并且尝试采购IT外包服务来降低运营成本。国内IT外包服务市场的发展来自于繁荣的国外IT外包服务市场的影响力。国内外IT服务商将国外IT外包服务方式引入，并且积极向企业用户推荐。IT服务商的推动作用，明显强于企业用户需求的拉动作用，成为国内IT外包服务市场发展的主要动力。处于发展初期阶段的IT外包服务市场呈现的主要特点是：（1） 外资企业用户居多，本土企业用户规模偏小据资料显示，目前采购IT外包服务的企业用户中，外资企业比例大，IT外包服务合同金额较大。原因是外资企业对IT外包服务的认识和采购更加成熟，更有经验，而且许多驻华企业的IT外包服务是由其总部或者亚太区统一采购。在本土IT外包服务企业用户中，中小型企业居多。在资金和人员方面的限制促使中小型企业更愿意采购成本更低的IT外包服务。特别是一些刚刚创办的企业，员工数量不多，没有必要配备IT技术人员，于是将日常IT系统维护工作外包出去。（2） 本土企业用户认知度低，国有企业采购阻力大本土企业用户普遍对IT外包服务的了解程度比较低，许多人只是听说过IT外包服务，对IT外包服务有一个模糊的认识。真正了解IT外包服务队企业的意义、作用、分类和具体内容的企业比较少。了解IT外包服务操作流程的企业用户更少，而且，负责IT技术的人员对外包服务的了解程度高于企业高层决策管理人员，这有可能因为IT部门的局部利益驱使，让IT技术人员不能向高层决策人员客观反映关于IT外包服务的信息。国有企业在采购IT外包服务时阻力比较大。尽管他们很想把部分业务外包出去，但是没有国家相关政策的支持，所以不宜现在采购外包服务。另一个重要阻力来自于员工的安排，采购IT外包服务将可能导致职工失去工作岗位，安排下岗职工问题让国有企业采购外包服务时止步。（3） IT服务商IT外包谨慎各IT服务商一方面积极推动IT外包服务市场的发展，另一方面在开展IT外包服务业务时却比较谨慎。市场总体规模有限，IT外包服务业务还不能成为领头IT服务商的主要利润来源，目前先设置专门的IT外包服务部门，发展与现有业务紧密相关的外包服务业务。（4） IT外包市场相对分散，低端市场进入壁垒低众多规模小的电脑维修公司进入IT外包服务领域，致使IT外包服务市场出现新鲜服务供应商。尽管IT外包服务市场发展前景中还有很多不可预见的因素，但是整体市场竞争格局已经初步呈现出来。（5） 外包服务交易双方欠成熟，市场交易环境不完善企业用户缺少采购IT外包服务的经验，在评估和选择IT外包服务商能力方面缺乏成熟方法，在制定IT外包合同条款和管理IT外包服务商方面缺乏借鉴经验。IT外包服务商也缺乏对IT外包服务质量的控制方法，对未来可能出现的潜在风险认识不足，达不到合同标准的情况很多。IT外包服务在中国市场上处于市场导入阶段，各种形式的IT外包服务不断推出，企业用户也逐渐了解和认同IT外包服务，越来越多的企业尝试IT外包服务。随着用户的认知程度提高，外包服务商不断成熟和市场环境逐步规范，IT外包服务将在未来几年开始进入高速成长阶段。从国内市场看，尽管外包服务方式在中国市场上的发展还处于起步阶段，但国内IT资源外包服务的需求日益增长，跨国公司、政府、企事业单位的信息化建设为外包服务提供了极为广阔的市场空间，IT外包服务在企业信息化工程和政府的电子政务工程中所处的作用日益加强。目前已经有很多跨国公司及一些大型行业或企业客户进行IT服务外包的尝试。另外，目前国内客户对外包的关注已经不是停留在为什么要外包以及外包带来什么好处的层面，而是已经在探讨如何做以及怎么做。但目前国内客户对外包服务还存在一些顾虑，如服务品质方面、安全性方面、成本方面等。有关人士预测，随着中国加入WTO，国外企业的不断涌入，2003年下半年至2004年上半年，国内外包市场将逐渐成熟。2002年中国IT外包服务市场规模为33.49亿元人民币，同比增长18.37%。尽管中国IT外包市场起步较晚，但随着中国信息化程度的提高，用户需求已呈现可喜的增长态势，20002002年三年间平均增长接近30%。从2002年中国IT外包服务区域市场的表现看，华北、华东、华南继续保持领先地位，份额分别为28.6%、24.8%、21.5%，中西部和东北地区仍然比较之后，仅占25.1%。这是因为国内IT外包服务用户以跨国公司居多，而跨国公司又主要分布在北京、上海、广东、深圳等地的缘故。今年我国软件产业继续保持高速发展，预计软件市场全年销售额将达到2100亿元，同比增长313。其中软件产品收入将达到1008亿元，软件服务与系统集成收入将达到1092亿元。这是8月23日至25日，在包头市召开的中国软件行业协会第四届理事工作会上，中国软件行业协会理事长陈冲透露的。IT外包营销模式探讨软件外包出口是中国软件产业的重要组成部分之一，软件企业若能承担海外软件工程项目，对于自身在国际市场上生存、发展和不断提高技术水平都十分有利,对于良化企业现金流状况，提高投资利润率也具有相当重大的意义。在国家扩大软件出口政策的扶植下，已经有越来越多的软件企业正在或准备进入软件外包这一充满机遇和挑战的市场。而这些公司已经为我们提供了外包营销模式方面的珍贵材料，具有很强的借鉴意义。一， 借助海外合资方接受包单采用此营销模式的首推东软。东软最初由于依托高校，公司拥有成本不高的人才、优越的研发环境，凭借一项尖端的技术换来日本阿尔派的10多万美元启动资金。成果产生以后，公司取得了日方信任，就开始有了小的包单(利润并不太高)。再接着就办了一些合资公司，专门从日本合资方固定接包，这时的外包利润攀高，赚钱也比较稳定。公司上市后，资金瓶颈被打破，就盖了个像微软一样的软件园。这吸引了更多的国外大企业(东芝、NEC等)跑来合资，有规模且周期长的包单多了。成立合资公司，由海外合资方带来定单，客户相对固定，双方利益上挂钩，但拓展客户的权利也被别人掌握，自己是股东，还要给另外的股东打工，地位有些尴尬。此种营销模式的优势在于早期不用担心定单的问题，并可以借助软件外包培养技术骨干，增强与外资方合作的经验，赚钱稳定。弊端：市场拓展的主动权由合资方全面控制，自己处于打工者的地位，利润比自主开拓市场要少很多。二， 发挥自身已有产品的技术优势做软件本地化、多元化中软则采取了多种外包模式。它有类似于东软的合资模式，与富士通合资成里北京富士通公司，定向接收富士通公司发的包。但是现在该公司已经在开发出口一些自主版权的产品，并且独立去开拓其他国际外包市场；中软融海则是选择和NEC搞了研发合作中心，该中心以合作形式做NEC固定电信业务的外包，收入和定单都比较稳定，但通常这些人员在合作期内只能接NEC的包；中软国际则是专门和跨国公司的中国机构打交道，这有利于它能随时接到不同客户和不同领域的包单，这种业务相对比较困难，据说很快也会取得进展；中软网络则是先做外国软件本地化外包(如汉化)，这可以发挥中软在翻译系统软件方面的优势，容易开展不同国家的客户。公司总裁郭先晨说他们已经开始独立到海外寻找包单。中软模式的成功在于细化市场，针对不同的市场采取多元化的营销模式，在多个市场采取撇脂或培养的战略。本地化、多元化的营销模式优势在于可同时锻造多种类型的技术人才，并保证利润的总体平衡。缺陷则是此类营销模式对于外包企业的技术、资金实力要求很高，不具有普遍推广的意义。三，“哑铃”式的管理模式亚星软件公司作为专业从事软件外包出口的公司，通过外包定单来联盟国内的软件企业，用美国人来开辟美国市场，获取定单，用自己的质量管理体系来连接和管理联盟和市场。亚星人形象的称这种模式为哑铃模式。 亚星经过考察发现，企业直接在美国设立办事处，效果并不十分理想。中国人去开辟美国市场，由于存在语言、文化等方面的巨大差别，显得十分吃力。所以亚星采用了用软件外包市场本土的营销人员来开辟其本土市场的市场营销模式，这也是亚星同美国GSS公司签订合同的主要原因，当然前提是双方都能严格按照国际商务准则来运作。同时通过与本土的营销人员合作还可以收集到很多源于竞争对手的信息，比如印度或者俄罗斯的商业计划书是如何书写的？他们有具备哪些优势和劣势？这些都是制定相应战略的基础。同时他们也把国际外包市场最好的培训信息，最新的技术动态给传递过来。通过这样高起点的跨国经营管理将公司的整个层次都提高了很多。 即便是亚星软件现有的技术人员全部掌握了当今最先进的多种软、硬件系统平台、支撑软件和开发工具，恐怕也不是让精于生意的国际软件外包商下定决心的真正原因。倒是亚星软件提出的利用国内智力资源，共同组织软件出口的构想，真正让国际软件外包商动了心。这就是亚星软件所发起的软件出口联盟。 “这个软件出口联盟是同其他形式的联盟有很大区别的，我们组建联盟的核心就是我们能够为我们的联盟单位提供来自国际软件外包市场的软件订单。从这一点来讲，我们是遵循市场规律的。因为没有市场驱动的联盟，是发挥不了中国软件企业的整体优势的。亚星软件作为管理型公司，在选择联盟的时候也是非常慎重的。首先，根据我们的项目要求和联盟评估程序和评估标准，有效地筛选适合我们的联盟和有前景的企业，并按照行业来进行划分；第二步，通过考察这些公司的行业背景和经验、人员水平、质量管理体系、技术优势并生成我们的联盟合作企业数据库；第三步，订单发来时，我们会从联盟数据库中来挑选适合的企业。打个比方：甲、乙和丙都是在通信行业中非常有竞争力的企业，但这些企业也各有自己的技术优势，甲的移动计费系统在国内做的非常好，乙在网管方面有它的优势，丙则在固定网计费方面一枝独秀，如果我们从国际软件外包商处接到一笔通信方面的单子，我们就会根据定单的具体情况和联盟企业的自身的优势来确定承包企业。 我们的每一个订单首先要经过设在美国的需求分析小组进行前端的市场需求分析并经过亚星软件公司的设计分解，之后交给我们的联盟单位进行编码开发，最后由亚星软件进行集成、测试。在这样一个过程中，质量管理就在其中起到了举足轻重的作用，因此公司的公司结构中，专门设立了软件质量总部，对软件开发过程进行全程管理，从高层的系统分析和设计到底层的编码、测试，都有软件质量总部的质量工程师全程监控。由项目经理和技术咨询专家、质量管理专家组成的项目指导小组不仅要指导亚星总部和美国的需求分析小组，同时还要指导我们的联盟，亚星软件要解决的是保证开发的设计水平、工艺水平和流程的规范符合国际开发标准。所以我们不仅要实施以CMM为核心的质量保证体系，还要有实施很多的配置管理，如资源配置就有一整套软件工具去管理，一切都是流程化、软件化、模块化。” 亚星的老总如是说。亚星的管理模式称为“哑铃”式的管理模式，哑铃的一端是国际软件外包市场，另一端是软件出口企业联盟，亚星软件的技术、管理体系就是连接哑铃两端的柄。综上所述，我认为亚星的两条腿走路的“哑铃”式管理模式更适合我公司未来的发展，将是我们三年乃至五年以后的目标。而当前，我公司初创不久，核心团队还有待建立，技术人员的能力还有待提高，营销队伍缺少与国外软件公司谈判的经验，相应的制定外包商业计划书的经验也非常匮乏，这是我们在发展过程中不得不正视的问题，也是我们的发展中不可逾越的阶段。我对我公司今后几年的发展作了如下展望：2004.92006.9，我公司争取找到合适的合作伙伴和合资方，由它为我们固定接包，在有规模且周期长的包单多了后，可考虑成立合资公司。此阶段我公司虽能获得相应利润，但与独立开拓市场相比，利润摊薄，不是长久之计。此阶段战略目标是向合作伙伴学习外包经验和相应的管理经验，锻炼核心的技术团队，并在定单稳定的基础上成立专门的外包部；形成较为成熟的外包制度和知识管理模式，为公司进一步壮大做准备。2006.102008，我公司应在第一阶段积极寻求最终用户，排除中间环节，直接面向客户开发产品。此阶段对于我公司的国际商务谈判能力要求较高，这就需要我们在第一阶段努力提高相应人员的素质，为这一阶段做好准备。此阶段的利润将比第一阶段有所提高，而对我们自身的能力要求更为苛刻。2008年以后，中国成功举办奥运会之后，全世界