销售人员的自我管理与提升..ppt

金石营销,1,销售人员的自我管理与提升,李宝顺,相约成功,金石营销,2,销售工作其实真的不错：,具有挑战性对自己的提升丰厚的收入潇洒的生活,金石营销,3,思考题：你心目中成功的销售人是怎样的？,充满自信收入丰厚攻关力强运筹帷幄人际关系,金石营销,4,第一篇心志篇,成功的销售=心态+技巧+人脉,金石营销,5,小故事大启示你是在建大教堂吗？,有一个人某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大群人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他问其中一些人他们正在做什么？这人回答：我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能平稳的把它放在另外的石头上。过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题，第而个人好象也在做着同样的工作，但是他却点了点头，并回答说：“我正在筑一面墙”。说完后，立刻把注意力又集中在切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个石头上。没多久，这个人又走到第三个人的旁边，第三个人仍然和前二人做着一样的工作，这人十分好奇的问他同样的问题：你正在做什么啊？第三个人立刻站起来，骄傲的说：“我正在建一个大教堂！”,金石营销,6,一、成败在于心态,成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。（卖鞋子的经典故事）我们必须面对这样一个客观现实：在这个世界上，成功卓越者少，失败平庸者多。成功卓越者活的充实、自在、潇洒，失败平庸者过的空虚、艰难、猥琐。,金石营销,7,一、成败在于心态,坚定的自信心：有信心才会赢，没有信心一定会输.信心会给你克服困难带来动力.相信能做成的事，一定能够成功。反之，不相信能做成的事，那就决不会成功。（营销学中的二八法则）具有积极心态的人：总是怀着较高的目标，不断地奋斗，以达到自己的目标。,金石营销,8,二、改变消极的心态,反位思考创造自己的成功因子暂时隔离消极因素交流倾诉改变自己的形象保持良好的身体状态增强自己的使命感,金石营销,9,三、突破自我的设限,跳蚤的故事：科学家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立即跳起跳的高度在其身高的100倍以上，堪称世界上跳的最高的动物！然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，这次跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适应环境，每次跳跃总保持在罩顶以下的高度。接下来逐渐改变玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最后玻璃罩接近桌面，这时跳蚤已无法再跳了。科学家于是把玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然不会跳，成了“爬蚤”了。,金石营销,10,我们经常听到的自我设限的语言吗？,我不适合做销售工作！销售人员到一定年龄就做不了这行了！我们做市场也就几年黄金时间！再努力，也不过是打工！,你自我设限了吗？怎么去突破？,金石营销,11,想一想：如何突破自我设限？,设立并明确自己的发展目标。经常反省自己，找出自己的设限。经常与发展顺利的朋友交流。加强自己的修养知识的积累。,金石营销,12,四、确立“我一定能的坚定信念”,成功有“种”-那就是“我能，我一定能！”列举成功的欲望寻找榜样-榜样的力量是无穷的。与成功的人接近交朋友-近朱者赤从小事做起，养成成功的习惯,金石营销,13,有信心才会赢，没有信心一定会输，要成功，你必须先树立坚定的信心.,有兴趣才会有动力,你首先应培养工作兴趣,营销不但是你的工作,更应当成事业的追求.有信心,才会有工作热情,才能全力投入,你的言行才会有感染力.,金石营销,14,坚定的信心来自于:,深厚系统的营销理论和行业知识.对公司经营理念的认同和充分的理解.对公司产品深刻的理解和认同.不断的自我提升,对自我能力的坚定信心.,金石营销,15,五、克服借口,年龄经历学历身体,金石营销,16,六、知行合一-积极行动,制订详细可行的行动计划并马上行动不断强化愿望，不断检测自己的差距，及时修正自己的计划。持续的学习完交流，提升自己，不断寻找成功的新方法。,金石营销,17,知行合一-做行动的巨人,得谟斯吞斯是古希腊的雄辩家，有人问他雄辩术的首要之点是什么？他说：“是行动”。第二点呢？“行动。”第三点呢？“还是行动”。人有两种能力，思维能力和行动能力，没有达到自己的目标，往往不是思维能力，而是因为行动能力。,金石营销,18,如果想法改变、态度就会改变如果态度改变、行动就会改变如果行动改变、习惯就会改变如果习惯改变、人格就会改变如果人格改变、命运就会改变如果命运改变、人生就会改变,金石营销,19,第二篇基础知识篇,金石营销,20,一、销售的基本职责,什么是销售？关于销售的几个不全面的说法：-卖货的-收钱的-送货的-陪伴经销商的-做促销的-贴宣传画的-开演示会的,金石营销,21,销售的基本职责,销售:将产品卖到该卖的地方,将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况、提出建议的人或部门.销售的核心:执行并反馈,金石营销,22,销售的基本职责,如何实现我的销量目标?,分销(渗透率),陈列,定价,助销,坚持四项基本原则!,金石营销,23,1.什么是“营销”？字义辩析：Marketing-Market的动名词，代表整个过程。历史沿革：生产-产品-销售-市场导向。分析角度：地域.行业.方式.,营销人（Marketer)的概念:营销是发现市场、开发市场、占领市场的全过程,二、营销概念与思维：,金石营销,24,二、营销概念与思维：,2、什么是“市场”？,分组练习：写一个定义，举一个例子，告诉三个理由。（10分钟完成）,营销人（Marketer)的定义：有持续赢利可能及规模的人类需求。,金石营销,25,3、什么是人类需求？,请大家回答两个问题：你为什么活着！你活着为什么！,二、营销概念与思维：,金石营销,26,3、什么是人类需求？,马斯洛的一个答案：,生理的需要,安全的需求,归属的需求,认同的需求,自我实现,二、营销概念与思维：,金石营销,27,4、营销思维的建立-探索人类需求。,某电影对白：“出来吧！.葡萄”“我不是想监视你,我只不过是想研究一下人与人之间的一些微妙的感情.:”,营销人(Marketer)思维:从人类(消费者)需求出发,再回到人类(消费者)需求。,二、营销概念与思维：,金石营销,28,三、营销管理组合：,1、如何满足人类需求？,营销人(Marketer)的方法：创造满足人类需求的产品或服务（Product);确定提供产品/服务的地点、场所和途径(Place);根据需求情况，订立交换的条件或规则(Pricing);扩大产品/服务的规模，以开发、占领市场(Promotion)。4Ps营销组合。,金石营销,29,三、营销管理组合：,2、产品概念练习：练习：以你所负责产品为例，列举一个产品所能包含的全部要素。（五分钟）,营销人（Marketer）的核心产品要素：1）产品概念；（消费者洞察/产品利益点/理由）2）产品外观；（包装/形状/色彩/质感）3）商标；4）条码；5）质量标准；,金石营销,30,三、营销管理组合：,3、分销分析练习：练习：以可口可乐为例，分析其可能分销的地方有哪些？（八分钟）,营销人（Marketer）的提醒：几个关于分销的概念：通路/客户/渠道；铺货/陈列/分销。,金石营销,31,三、营销管理组合：,4、定价策略练习：请介绍你所负责产品在其分销通路中的定价梯度（五分钟）备注：价值=价格/效用,营销人（Marketer）的几个常用公式：1）加价幅度=（卖价-买价）/买价；2）毛利=（卖价-买价）/卖价3）产品出厂价=固定成本+变动成本+毛利=直接成本+间接成本+毛利4）利润=毛利-税5）销售额=销售收入=销量*净卖价。,金石营销,32,三、营销管理组合：,5、促销理解练习：请给出你所理解的促销的定义，并举例证明。（五分钟）,营销人（Marketer）的提醒：不要把促销手段与促销混为一谈。,金石营销,33,6、营销管理组合圈：,三、营销管理组合：,需求,产品,分销,定价,促销,金石营销,34,四、销售的五个步骤,注意,兴趣,介绍,欲望,结束,金石营销,35,五、销售工作中的推与拉,消费者和经销商活动对影响消费者行为和完成销售目标起着重要的作用。强有力的促销计划必须综合考虑消费者和经销商的因素，以便达到最大的促销影响力。消费者促销（“拉”的方法）针对消费者努力开展促销，刺激他们购买产品。例如：消费者在一定期限内购买美涂士产品，可以半价获得另一种产品。这就吸引消费者为了减少消费而购买我们的产品，取代购买其他品牌。,消费者促销,客户促销,零售商店批发商,平衡：使厂商和客户能有更高的销售量，但又不能使零售商积压或缺货。,刺激产品的购买,提高销售渠道的货量,经销商促销（“推”的方法)针对经销商努力开展促销，推动产品的铺货并让消费者可购买到。例如：零售商在一定期限内购买20箱产品，为了额外的产品或奖品，零售商会乐意尽快销售美涂士的产品并用更多的空间作特别的展示。,金石营销,36,消费者“拉”和经销商“推”的平衡,单方面操作或不均衡使用的促销方法对消费者或经销商活动都会成为无效的计划。没有双方推/拉的配合会造成产品库存不足，无法满足消费者购买欲望或不能满足全部欲望，或使零售商造成库存过多（过期、产品质量低劣）。消费者和经销商促销之间费用的平衡是关键之举。通常来说，强劲品牌优势，强烈的消费者需求，可以在经销商活动中少投入一些费用，因为所有的零售商都会主动进货。美涂士事业发展模型给不同发展阶段上费用的平衡提供了一个指导。因为市场环境不断地在变化，每个品牌花费的水平也应不断地重估。,金石营销,37,六、什么是市场营销？,市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的一种社会过程。市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。营销管理菲利普科特勒,金石营销,38,市场营销的核心概念,金石营销,39,营销在企业中的地位变化,1、营销作为一般的功能。2、营销作为比较重要的功能。3、营销作为主要功能,金石营销,40,1、顾客作为核心功能2、顾客作为核心功能，营销作为整体功能,营销在企业中的地位变化,金石营销,41,第三篇销售技巧篇,金石营销,42,一、销售人员的基本礼仪,金石营销,43,思考：销售人员应具有什么样的专业形象？,仪表:得体的衣着、高雅大方、整洁、化淡妆.言谈:和蔼笑声、适中声调、文明语言、适当专业术语.举止:幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿态.修养:内涵(缘于你丰富的知识,广阔的咨询).,金石营销,44,理想销售人员的标准及条件？,自信精力充沛追求金钱的热诚具有良好习惯视反对及障碍为一种挑战具有极大追求的欲念同理心（EMPATHY），一种能为顾客设身着想的能力自我推动力，一种要完成交易的强烈欲念,金石营销,45,二、合理完善的工作计划与执行,善于计划+善于执行=善于工作,金石营销,46,合理完善的工作计划是必要的：,合理完善的工作计划，是你行动的依据，它能够使你的工作更有效率，据统计具有合理完善计划的工作效率比没有计划可提高500%。合理完善的计划包括：合理的目标，详细的执行排期。,金石营销,47,计划的重要性,计划:为达成目标,事先凝聚相关人员的智能,预估未来情事的演变,以决定必要的方案与程序.因为有了计划,所以:A,有明确的指引方向B可以做好事先的准备.C.打下团队工作的基础.,金石营销,48,拟订计划的思维与原则系统的科学方法(程序),目标的重要性-工作的依据-安定的力量-潜能的激发-团队的共识-绩效的标的,目标的SMART原则Specific-明确性Measurable-可测量的Attainable-可达成的Realistic-合于现实的Timely-及时的,1.目标明确,金石营销,49,拟订计划的思维与原则系统的科学方法(程序),确定达成目标的要素-广泛从各种角度思考-从点到面的思考-前瞻性的思考-系统性(层级化)的思考,将各种要素一一列出针对各种要素收集相关资料集思广益,凝聚众人的智慧与经验善用工具资源,2.掌握各项事实信息,金石营销,50,.拟订计划的思维与原则系统的科学方法(程序),充满热诚建立自信；富有合作精神,金石营销,130,良好的习惯,良好的习惯有哪些？你有哪些好的习惯？,良好习惯学会放松自己良好的工作习惯及时休息的习惯开阔胸怀的习惯勇于纠正自己的错误从容不迫的习惯运动的习惯,金石营销,131,稳定的工作心态,请大家留意一下周围的同事,有多少频繁跳槽的经理人发展比较好?真正的人才应该学会融入和适应，人际关系的建立和环境的适应需要时间，频繁的跳槽在一定程度表现出一个人适应能力和融入能力不够.,金石营销,132,自我时间管理,养成严守时间的好习惯遵守企业的勤务制度养成良好的作息时间，一切以工作需要为转移在较多的自由支配时间中，合理利用，加强学习，提高业务水平。洽谈前，尽量作好各项准备，事先与客户取得联系洽谈中，应掌握时间主动，尽量不使话题脱离主题,金石营销,133,善于沟通,想一想:沟通在我们的工作应用在哪些方面?公司内部:上下级,同事.行业之间:与消费者:与客户沟通有多重要?获取信息减少误解提高效率,金石营销,134,善于沟