终端投资管理制度课件(ppt 66页).ppt

0,华润雪花啤酒湖北营销中心终端投资管理制度（试行）业务代表培训资料,0,1,目前，我公司终端投资管理主要存在哪些问题？,思考,2,目前，我公司终端投资管理主要存在以下问题：1、没有形成按计划操作的体系；2、分级授权管理不完善；3、终端投资立项审批流程复杂；4、经销商资金占压大，影响经销商积极性；5、投资失误，没有处理措施；6、跟踪维护及评估机制不健全；7、检查及监督考核不完善；8、没有管理体系修正机制。,3,终端投资相关定义（问答1-11）终端投资计划制定（问答12）终端投资计划执行（问答13-37）检查及监督考核,4,终端,终端投资相关定义,1、终端分为哪些场所？,5,传统零售终端,2、传统零售终端分为哪几个类别，每个类别的主要特征是什么？,1）批发零售兼营店（A类）具有一定配送能力，批发为主零售为辅。2）核心零售店（B类）零售，符合下列条件之一：为附近的夜市排档或餐饮店供货；具有优势的地理位置；啤酒是其主营产品。3）普通零售店（C类）零售，啤酒非主营产品。4）名烟名酒店（D类）主营高档白酒、高档香烟，兼售饮料、啤酒等产品。|,终端投资相关定义,6,传统零售终端,终端投资相关定义,7,现代零售终端,3、现代零售终端分为哪几个类别，每个类别的主要特征是什么？,1）大卖场（A类）单店面积3000平米以上，20个以上商品品类。2）综合超市（B类）单店面积5003000平米，10个以上商品品类。3）连锁便利店（C类）单店面积500平米以下，5个以上商品品类（统采统配）,5家以上门店。4）现代小零售（D类）开放式购物，POS机收款，单店面积在200平米以上独立超市。5）特殊渠道（E类）集团采购或特殊非现饮,符合下列条件之一：大型企事业：中石油、铁路、航空等；宾馆场所：星级酒店、商务酒店、快捷酒店的客房迷你吧；军队军需品采购：省军区、二炮、总参、地方部队等；网络销售：如淘宝等。,终端投资相关定义,8,现代零售终端,终端投资相关定义,9,餐饮终端,4、餐饮终端分为哪几个类别，每个类别的主要特征是什么？,1）超高档餐饮（S类）啤酒消费以超高档细分为主体的餐饮终端。（10以上元/支）2）高档餐饮（A类）啤酒消费以中档高或高档细分为主体的餐饮终端。（8-10元/支）3）中档餐饮（B类）啤酒消费以中档细分为主体的餐饮终端。（武汉城区：6-7元/支；武汉城区以外：5-7元/支）4）大众餐饮（C类）啤酒消费以主流高或中档低细分为主体的餐饮终端。（武汉城区：4-5元/支；武汉城区以外：3-4元/支）5）低档餐饮（D类）啤酒消费以主流及以下细分为主体的餐饮终端。（武汉城区：2-3元；武汉城区以外：2元及以下/支）,终端投资相关定义,10,餐饮终端,5、每个餐饮终端类别细分的标准是什么？,按餐饮终端单店啤酒年容量将A、B、C、D类终端进一步细分。（单位：箱）1）高档餐饮（A类）A1：5000；A2：1000-5000；A3：10002）中档餐饮（B类）B1：2000；B2：1000-2000；B3：10003）大众餐饮（C类）C1：1000；C2：500-1000；C3：5004）低档餐饮（D类）D1：1000；D2：300-1000；D3：300,终端投资相关定义,11,餐饮终端,终端投资相关定义,12,餐饮终端,终端投资相关定义,13,夜场终端,6、夜场终端分为哪几个类别，每个类别的主要特征是什么？,1）量贩式KTV（A类）有酒水超市、没有色媒的夜场娱乐场所。2）非量贩式KTV（B类）没有酒水超市，伴有色媒服务，以包间生意为主的夜场娱乐场所。3）夜总会（C类）在同一场所内同时有酒吧、KTV包间、演绎大厅或DISCO，并伴有各种节目演出，以包房生意为主，较为综合性的夜场娱乐场所。4）酒吧（D类）包括静吧、慢摇吧、演艺吧等主题酒吧。5）迪厅（E类）以重金属音乐并伴有表演，大厅生意为主，包房生意为辅的娱乐场所。6）其它（F类）包含有练歌房的星级宾馆/茶楼/浴场、低档卡拉OK厅、练歌房、低档的舞厅等。,终端投资相关定义,14,夜场终端,终端投资相关定义,15,终端投资,7、什么是终端投资，它具备哪些特征？,终端投资是针对个店、采取签订协议约定合作方式和投入形式的一种特殊渠道促销方式。它具备以下几点特征：以个店为单位进行操作；合作期较长，一般在一年以上；采取签订协议，按协议约定进行合作；协议规定终端需要执行的约定，和公司（或经销商）需要承担的责任（包括投入费用）。,终端投资相关定义,16,终端投资,8、根据终端与啤酒厂家投资合作状况，终端投资分为哪几类型？,根据终端与啤酒厂家投资合作状况，终端投资分为四类：1）续签投资与公司有投资合作，公司计划继续投资。2）竞品投资仅与竞品有投资合作，公司计划投资。3）新开业投资4）新投资之前与啤酒厂家无投资合作，公司计划投资。,终端投资相关定义,17,终端投资协议合作方式,9、什么是终端投资协议合作方式?它主要有哪几种方式?,协议合作方式是指在终端与厂家或经销商签订协议中规定的、在协议期内终端须严格执行的约定。主要方式有：1）专销2）目标销量3）促销4）进场,终端投资相关定义,18,终端投资协议合作方式,10、各类型终端场所的终端投资具体合作方式有哪些？,终端投资相关定义,19,终端投资协议合作方式,终端投资协议合作方式各分类定义,终端投资相关定义,20,终端投资协议投入形式,11、什么是终端投资协议投入形式?它有哪几种形式?,协议投入形式是指在终端与厂家或经销商签订协议中规定的、在协议期内厂家或经销商须严格执行的约定。1）阶段性折扣2）赠酒3）销量折扣4）店面包装5）大件物资促销品6）人员促销7）旅游奖8）荣誉奖,终端投资相关定义,21,终端投资协议投入形式,终端投资相关定义,22,终端投资计划制定,各行政区域每年须制定分场所的终端投资计划。年度终端投资计划由年终端投资总体思路、年终端投资计划明细表、终端投资单店计划表、年行政区域终端投资计划汇总表四部分组成。,23,业务代表职责,终端投资计划制定,12、制定终端投资计划，业务代表有哪些职责？,1）收集完整的终端信息；2）填写年终端投资计划明细表（终端信息及分析项目）。,24,终端投资谈判,13、业务代表在终端投资谈判中的工作职责？,1）制定月度谈判计划业务代表在每月底按公司要求制定合理、可达成的下月终端投资谈判计划，填报月谈判计划及小结，确定月度的谈判对象及谈判时间、谈判人员安排、预期目标。2）组织谈判业务代表按计划组织谈判。3）填报谈判结果4）填报月底小结每月底，业务代表对当月的谈判情况做月度小结，填报月谈判计划及小结。,终端投资计划执行,25,终端投资谈判,14、如何确定月度谈判对象及谈判时间？,谈判对象从以下三个角度选定：1）按年度计划确定本月度谈判对象；2）不在终端投资计划范围内，为应对市场竞争，需进行投资的终端；3）新开业，需进行投资。,谈判时间要求1）续签投资终端：在上年合作期截止日前三个月启动谈判，前一个月完成签约。2）竞品投资终端：在上年合作期截止日前三个月启动谈判，前两个月完成签约。3）新投资终端：根据业务要求启动谈判，谈完即签约。,终端投资计划执行,26,终端投资谈判,15、谈判结束后，如何整理谈判结果？,1）可达成合作，合作内容与终端投资计划完全一致。填写终端投资备案审批表。2）可达成合作，合作内容与终端投资计划不一致。填写终端投资立项申请表。3）不能达成合作分析原因，填报谈判不能达成合作终端申报表。终端关、停、并、转；公司无论给任何条件，终端都不与公司合作；公司决定不与该店合作。除以上三点，其它因素导致不能达成合作，需要对业务人员进行考核。,终端投资计划执行,27,备案/立项,大区促销主管即时对上交的终端投资备案审批表、终端投资立项申请表、谈判不能达成合作终端申报表进行分析、整理，组织报批。,终端投资计划执行,28,协议签订,履行过投资申报批准程序的投资终端，由业务代表及时与终端及经销商签订协议，并将协议资料报公司审批。,终端投资计划执行,29,协议签订,16、在协议签订前需做哪些准备工作？,1）准备协议文本；2）与终端法定代表人或其合法授权委托人预约签订协议的时间、地点，并通知其准备相关资质文件；3）与经销商预约签订协议的时间、地点；4）促销物资或费用提前准备。,终端投资计划执行,30,协议签订,17、终端投资协议文本包括哪些？,1）终端投资协议仅有折扣投入的；既有折扣又有冰柜投入的。2）冰柜借用协议仅有冰柜投入的；既有折扣又有冰柜投入的。3）确认函经销商签字确认，作为协议附件一起交公司。,终端投资计划执行,31,协议签订,18、签订协议时，需收取终端的哪些资质文件？,1）终端法定代表人或其合法授权委托人的身份证复印件（非终端法定代表人签约，由终端法定代表人授权，并加盖公章）2）营业执照副本复印件3）税务登记证复印件4）食品流通许可证复印件,终端投资计划执行,32,协议签订,19、如何签订协议？,1）将已准备好的协议，呈现给终端法定代表人或其合法授权委托人和经销商阅读；2）对协议中有疑议的条款进行解释；3）按公司批准的内容用钢笔或水性笔工整填写协议；4）终端法定代表人或其合法授权委托人和经销商确认协议内容，亲自签字并加盖公章。协议签订时可以同时进行以下工作：清除竞品：竞品产品、竞品生动化、竞品账款等。产品配送。,终端投资计划执行,33,协议签订,20、协议签订有哪些要求？,1）时间要求收到备案/立项获批通知后，立即完成协议签订，签约完成时间由大区根据工作量大小确定，最迟不超过本月度。2）人员要求协议签订时，公司人员、经销商指派人员、终端法定代表人或其合法授权委托人三方人员到场，一起签订。3）填写要求所有填写无遗漏、所有内容按获批的备案/立项填写。4）资质文件要求终端出具有效的证明文件，不能出具的由业务代表提交说明。,终端投资计划执行,34,协议的执行,履行过投资申报批准程序的投资终端，终端及经销商在合格的协议文本上完成签章后，可按协议要求进行协议执行。,终端投资计划执行,35,协议的执行,协议签订后（或经销商按协议执行投入后），终端开始按协议约定执行。公司业务代表及经销商履行监督职责。1）按协议合作方式执行；2）按协议产品价格执行；3）保持合理库存；4）生动化陈列；5）促销员；6）产品结构及销量目标达成。,21、终端执行要点有哪些？,终端投资计划执行,36,协议的执行,协议签订后，经销商开始按协议约定执行。公司业务代表履行监督职责。1）按协议要求定期、足额进行投入，并收取终端合格的投入证明；2）按协议产品及结构比例要求及时、足额进行产品配送；3）按协议规定价格执行；4）保持合理库存；经销商库存、终端库存。5）维护协议合作的稳定。在货款结算、产品投诉处理、有奖盖收兑等方面与终端保持良好协调，建立优质的客情关系；终端有违反协议约定合作方式的行为，马上制止，制止无效，及时向公司反馈；跟踪终端经营的稳定性，对终端关、停、并、转的趋势，做好前期预测，制定应对措施，及时向公司反馈。,22、经销商的执行要点有哪些？,终端投资计划执行,37,借支,1）借支总额度根据经销商年度终端投资店计划、参考经销商近3年的终端投资店数量、金额，确定各经销商年度可申请的终端投资借支总额度，借支总额原则上按不超过总投资额的80%控制。2）单店借支额度在年度计划里，设计单店的借支额度。,23、年度借支计划如何制定？,终端投资计划执行,38,借支,在已批准的经销商年度可借支额度内，按单店投资金额申请借支。1）在年度投资计划以内的终端，协议投资金额在已批准的年度计划内：续签投资：可按单店公司投资额的100%办理借支。新投资（包括竞品投资、新投资）：可按单店公司投资额的80%办理借支。2）以下情况，进行一店一报，具体额度以公司领导批准为准，借支金额不超过公司协议投资金额的80%：在年度投资计划以内的终端，协议投资金额超出已批准年度计划的；在年度投资计划以外的终端。3）符合借支条件的终端，投入方式为分次投入的，按投入额度分次申请借支。,24、借支的标准？,终端投资计划执行,39,借支,1）借支资料的准备经销商的有效借据借款单及附件：缓收款协议：由业务代表按协议签订要求与经销商签订并上交；终端投入证明：终端收条由业务代表及时收集并上交；已批准的终端投资计划和立项文件、已签订的终端投资协议书：财务部存档文件，由财务部签字证明。2）组织报批由大区促销主管组织报批。,25、借支如何办理？,终端投资计划执行,40,借支,1）按要求与经销商签订缓收款协议；2）收取经销商的有效借据借款单及终端的投入证明终端收条；3）借支获批后，通知经销商使用。,26、办理借支，业务代表有哪些职责？,终端投资计划执行,41,跟踪维护及评估,在终端投资执行过程中，业务代表定期对投资终端及经销商现场拜访，进行跟踪维护及评估，保证终端投资合作协议得以有效执行。,终端投资计划执行,42,跟踪维护及评估,1）制定月度拜访计划；2）按要求对经销商及投资终端进行跟踪维护及评估；3）提交相关跟踪维护及评估材料。,27、业务代表在终端投资跟踪维护及评估中的工作职责？,终端投资计划执行,43,跟踪维护及评估,按传统零售、现代零售、餐饮、夜场四个场所，和投资终端/经销商的重要程度，编制拜访计划，填报月度拜访计划表。按月度编制。不遗漏一个投资终端。相关的供货经销商列入拜访计划。根据公司人员配备情况：不同的投资终端及经销商，拜访频率不一致。（类似于乡镇的传统零售投资终端，可跨月度安排拜访周期。）业务代表每天按拜访计划对投资终端/经销商进行跟踪评估及维护。,28、如何制定月度拜访计划？,终端投资计划执行,44,跟踪维护及评估,对投资终端的跟踪维护，围绕以下几个要点开展：1）协议合作方式执行2）协议产品价格执行3）产品库存4）生动化陈列5）促销员工作情况6）产品结构及销量完成进度7）客情关系8）经营稳定性,29、如何对投资终端进行跟踪维护？,终端投资计划执行,45,跟踪维护及评估,终端投资计划执行,46,跟踪维护及评估,终端投资计划执行,47,跟踪维护及评估,对经销商的跟踪维护，围绕以下几个要点展开：1）终端投入2）协议产品配送3）协议产品价格执行4）产品库存5）终端协议合作的稳定性6）经营稳定性,30、如何对经销商进行跟踪维护？,终端投资计划执行,48,跟踪维护及评估,终端投资计划执行,49,跟踪维护及评估,拜访过程中，发现问题，要立即核实，分析原因后进行处理。1）沟通及时与终端或经销商展开沟通。2）整改通知与终端或经销商展开沟通后，如当场改正，对其进行口头警告；如当场不能改正，下达整改通知，促使其改正。3）书面报告下达整改通知后，如终端或经销商仍拒绝改正的，立即向公司提交书面报告（相关整改通知作为重要附件），经公司批准后，按批复意见执行。,31、拜访过程中，发现问题的处理标准流程是什么？,终端投资计划执行,50,跟踪维护及评估,32、投资终端协议未能如期达成，如何处理？,1）终端发生关、停、并、转并、转，进行合同变更；关、停，因协议未完成，导致投资费用未追回所造成的损失，经销商必须履行向法院起诉程序，追回损失。2）协议到期，有分产品销量目标要求，而未能达成的终端在协议期结束两个月前，要求终端签承诺书，承诺在一定时间段内延续协议合作方式，并完成协议剩余销量；因受市场竞争影响不能签订承诺书，导致投资费用损失的，根据损失中，公司不能兑付的投资费用，由公司与经销商各承担50%。3）终端经营正常,但不按协议合作方式履行，或不接受新的合作条件履行协议的终止协议，由经销商向该终端索回投资费用。4）经销商不能履行协议由经销商自行承担。,终端投资计划执行,51,跟踪维护及评估,1）填报跟踪维护信息、及时提交相关书面报告拜访记录表每天如实填报，办事处经理给出指导建议。整改通知根据实际情况下达。书面报告即时填报，客观评价，给出操作建议。2）填报投资终端评估信息按要求定期、如实填报投资终端评估表，销量证明及相关维护资料作为重要附件。3）填报经销商评估信息按要求定期、如实填报经销商评估表，相关维护资料作为重要附件。,33、如何提交相关跟踪维护及评估材料？,终端投资计划执行,52,跟踪维护及评估,销量证明可以是以下几种类型：送货单（经销商先整理、做汇总表格）；送货记录卡；结算凭证：武汉的大店可收取。,34、销量证明有哪几种类型？,终端投资计划执行,53,跟踪维护及评估,按在岗业务人员数量是否满足区域公司业务人员配置标准制定评估时间要求。评估时间要求1）满足配置标准的市场按月度进行评估。2）不满足配置标准的市场：借支终端：全部按月度进行评估；未借支终端：单店投资额5000元及以上逐月评估；单店投资额5000元以下按季度评估。,35、投资店多长时间做一次评估？,终端投资计划执行,54,兑付,根据终端投资协议的执行评估结果，公司及时向经销商兑付投入费用。,终端投资计划执行,55,兑付,投资终端首次兑付时，需准备以下资料：1）已批准的终端投资计划和立项文件；2）签订的协议书；3）投入证明；4）对投资终端和对经销商的评估结果；5）经销商开据的收款收据（由业务代表收集后上交）。再次兑付时，仅需要准备投资终端和经销商的评估