市场营销的问答题答案

第一章：营销和营销5.通过本章的学习，你认为营销对中国的经济发展和企业成长有重要意义吗？试着结合现实谈谈你的理解。甲：是的如果一个企业在营销方面做得好，它将扩大生产，促进更多的人就业。与此同时，当企业创造更多的利润时，他们必须缴纳更多的税，促进国家的经济发展。第二章：营销管理理念及其实施5.价值链理论及其对企业营销的指导意义？答：价值链理论是指建立高度的客户满意度，要求企业创造更多的客户认知价值。因此，企业必须系统地协调创造价值的部门(即企业价值链)和由供应商、分销商和最终客户组成的供应和营销价值链的工作，以最大限度地提高客户和企业的利益。价值链理论对企业营销的指导意义：价值链的各个环节是相互联系、相互影响的。创造高客户满意度需要价值链成员的共同努力。第三章：企业战略规划和营销管理8.比较三种一般竞争策略的特点和适用范围。答：成本领先战略是指企业努力将其总成本降低到行业最低水平，并以此作为击败竞争对手的基本前提。采用这种策略，核心是赢得最大的市场份额和最低的成品单位成本，从而以较低的价格赢得竞争优势。差异化或独特战略主要基于产品的各个方面或几个方面及其设计、技术、品牌、特征、风格、服务等。与竞争对手相比，它可能非常独特。实施这一战略的前提是企业在营销、研发、产品技术和工艺设计等方面具有强大的实力。就质量、技术和工艺而言，它享有卓越和领先的声誉。这个行业历史悠久。聚焦或市场“聚集”战略是将目标放在一个特定的、相对狭窄的领域，并在当地市场争取成本领先或差异化，以建立竞争优势。一般来说，这是中小企业常用的策略。第四章：营销环境1.营销环境的特点是什么？分析营销环境的意义是什么？答：营销环境的特征：客观性、差异性、可变性和相关性。分析营销环境的意义在于，企业必须根据环境的实际情况和发展趋势，制定并不断调整营销策略，自觉利用市场机遇，防范可能的威胁，扬长避短，确保在竞争中立于不败之地。第五章：消费市场和购买力分析7.解释复杂的购买行为、减少失调的购买行为、多样化购买行为和习惯性购买行为的条件以及相应的营销策略。答：如果消费是高度参与性的，并且现有品牌、品种和规格之间的显著差异是已知的，那么复杂的购买行为就会发生。复杂的购买行为是指消费者完整的购买决策过程，涉及大量的信息收集、全面的产品评价、仔细的购买决策和仔细的购买后评价。对于复杂的购买行为，营销人员应该制定策略来帮助购买和掌握产品知识，使用各种方式来宣传该产品的优势，影响最终的购买决策，并简化购买决策过程。减少失调的购买行为是指消费者不广泛收集产品信息，不仔细选择品牌，购买决策过程快速简单。然而，在购买后，他们会认为他们购买的产品有一些缺陷或其他类似的产品有更多的优势，从而造成不适应和怀疑原来的购买决定的正确性。对于这种购买行为，营销人员应该提供完善的售后服务，通过各种渠道提供对企业和产品有益的信息，使顾客相信他们的购买决策是正确的寻求多样化的购买行为意味着消费者在购买产品时有很大的随意性，在没有深入的信息收集、评估和比较的情况下，决定购买某个品牌，只在消费时进行评估，而在下次购买时转向其他品牌。对于这种购买行为，市场领导者和挑战者的营销策略是不同的。市场领导者试图通过占据货架、避免缺货和提醒消费者购买广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。另一方面，挑战者并不鼓励消费者改变他们习惯性的购买行为，比如降低价格、折扣、优惠券、免费样品和强调新品牌试验的广告。习惯性购买行为是指消费者不收集信息，也不深入评估品牌，而是习惯于购买自己熟悉的品牌，购买后可能会也可能不会评估产品。对于这种购买行为，营销者的主要营销策略是：利用价格和销售来促进和吸引消费者去尝试。开展大量重复广告，加深消费者印象。增加购买参与度和品牌差异。第六章：市场组织与购买行为分析1.组织市场的特点是什么？回答：(1)买家减少；(2)采购量大；(3)供求关系密切；(4)买方的地理位置相对集中；(5)派生需求；(6)需求弹性低；(7)需求波动大；(8)专业采购；(9)更多人影响购买；(10)更多销售拜访；(11)直接采购；(12)互惠购买；(13)租赁。第八章：目标营销策略1.为什么市场细分战略是现代营销理念的产物？答：自20世纪50年代以来，在科技革命的推动下，生产力水平有了很大提高。产品日新月异。生产和消费之间的矛盾日益尖锐。以产品差异化为核心的营销体系远远不能解决西方企业面临的市场问题。因此，市场迫使企业再次转变经营理念和模式，从产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销，即企业在最有效地为其提供产品和服务的基础上，结合自身的资源和优势，选择最具吸引力和最有效的细分市场为其提供产品和服务作为目标市场，并设计出符合目标市场需求特点的营销组合。市场细分战略应运而生。2.细分消费市场的主要变量是什么？答：细分消费市场基础是地理因素、人口因素、消费者心理因素和消费者行为因素。3.细分生产者市场的主要变量是什么？答：人的变量、管理变量、购买方式、情境因素和个性特征。4.企业如何选择目标市场？回答：(1)评估细分市场。对每个细分市场的市场规模和增长率、市场结构吸引力、企业目标和资源进行了详细评估。(2)目标市场的选择。可供借鉴的市场覆盖模式有五种：市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化和市场综合化。5.企业应该如何在市场中定位自己？答：不同的企业有不同的市场定位方式，包括回避强势地位、正面定位和重新定位。市场定位步骤：1。确定潜在的竞争优势2。定位企业的核心竞争优势。制定战略，充分发挥核心竞争优势。第九章：竞争营销战略6.描述市场领导者可以采取的防御策略？答：防御对手成就、保护市场份额的策略包括阵地防御和侧翼防御，以成就为防御，以反击防御和机动防御为主要防御策略。在制定扩大市场份额战略的过程中，运营成本、营销组织、国家反垄断法、反不正当竞争法等因素影响。应该考虑。7 .试着描述市场挑战者可以采取的进攻策略。答：市场挑战者可以采取的进攻策略包括积极的建议答：推出期的市场特征：消费者对产品不了解，产品销量小，产品单位成本相应高。理想的营销渠道和有效的分销模式尚未建立。价格决策很难确定，广告和其他营销费用相对较大。产品技术和性能不够完善。利润很小，甚至有经营亏损。企业承担着最大的市场风险。引入期的营销策略包括：快速获取策略、慢速获取策略、快速渗透策略和慢速渗透策略。成长市场的特点：销量增长迅速；市场竞争加剧；工艺流程相对成熟。建立了比较理想的营销渠道。市场价格趋于下降；促销费用水平基本稳定或略有增加，但促销费用与销售额之比下降。单位生产成本迅速下降，企业利润迅速上升。成长期营销战略的核心是尽可能保持市场的快速增长。可以采取以下策略：不断提高产品质量，努力开发新的产品款式和型号，增加新用途；加强促销环节，树立强势产品形象；巩固原有渠道，增加新渠道；调整价格。成熟期可分为三个时期：成长期，销售渠道基本饱和，增长率缓慢上升；稳定的成熟期，稳定的产品销售，如果没有新买家的增长速度停滞或下降；在衰退和成熟期，销售水平显著下降。有三种成熟的营销策略可供选择：市场改进、产品改进和营销组合改进。衰退时期的市场特征：销售量由缓慢下降变为快速下降；价格降到了最低水平。大多数企业都不盈利。留在市场上的企业逐渐减少产品的附带服务，削减促销预算。经济衰退期间的营销策略：专注于在最有利的市场中赢得尽可能多的利润的策略；保持低水平销售的维护策略；挤压战略，大幅削减成本，增加即期利润。产品生命周期理论对企业营销活动的指导意义答：产品生命周期理论在企业营销实践中的应用有以下启示：(1)产品的生命周期由需求和技术的生命周期决定。企业被要求从需求开始营销活动。任何产品都只是作为满足特定需求或解决问题的特定方式而存在。与此同时，必须跟踪最新的科学技术，必须开发新产品，必须利用技术创新来延长产品的生命周期。(2)应用产品生命周期理论时，应善于区分产品类型、产品形式和产品品牌生命周期。(3)不同种类的产品有不同的生产周期。并非所有产品都显示出S形曲线。相同的产品在国内市场和国际市场可能有不同的生命周期。(4)影响企业产品生命周期的因素很多，包括外部因素和内部因素。如果仅仅从内部来看，企业产品的生命周期相当于企业各种营销活动的因变量。通过营销努力，企业可能会彻底改变企业产品生命周期的命运。第11章：品牌和包装策略1.如何识别品牌？品牌和商标有什么区别？答：品牌是一个企业名称及其标志，用于识别一个或一组销售者和产品或服务，并将其与竞争对手的产品或服务区分开来。它通常由文本、标记、符号、图案和颜色等元素或这些元素的组合组成。实质上，它代表了卖方(卖方)对交付给买方的产品的特性、利益和服务的一贯承诺。品牌与商标的区别：品牌是市场的概念，商标属于法律范畴，商标是品牌的法律形式。无论商标是否标记在商品上，只要用成本法来评价它，它就必须有商标价值，而且这个价值品牌资产在使用过程中会增值。品牌资产难以准确衡量。D.品牌资产具有波动性。品牌资产是衡量营销绩效的主要标准。论品牌组合战略的内容和意义。答：品牌组合涉及品牌战略问题，如一个企业是自有品牌还是借用另一个品牌，是采用统一品牌还是单独分类设计，一个产品是否标有一个品牌，或者一个产品是否标有两个或两个以上的品牌。品牌组合是解决这些具体问题的一种努力。这样，品牌组合就成了品牌经营的重要策略。品牌组合策略包括：(1)品牌归因策略。(2)品牌统一战略可细分为统一品牌、个体品牌、多品牌和分类品牌战略。(3)复合品牌战略可细分为主次品牌战略和品牌组合战略。有效运用品牌战略可以建立品牌信任，树立品牌形象，不断增加品牌资产。第12章：定价策略1.中国现阶段影响企业定价的主要因素是什么？答：定价目标、产品成本、市场需求、竞争对手的产品和价格，以及政府政策和法规。2.企业在什么情况下可以进行战略性降价？答：产能过剩需要扩大销售，但市场无法通过产品改进和销售提升来扩大。在强大的竞争压力下，企业的市场份额下降了。企业的成本低于竞争对手。企业可以分阶段掌握市场或增加市场份额，从而扩大生产和销售，进一步降低成本。3.当竞争对手采取降价策略时，企业应该如何应对？答：在同质产品市场，如果竞争对手降价，企业必须相应降价，否则顾客会转向竞争对手的产品。在异质产品市场中，顾客不仅要考虑价格因素，还要考虑质量、服务、性能、外观、可靠性等。因此，他们可能不在乎微小的价格差异。4.企业利用价格竞争应注意哪些问题？答：产品生命周期的阶段以及产品在企业产品组合中的重要性。b、竞争对手的意图和资源，c、市场对价格和价值的敏感度，d、随着销售量和产量的变化，成本和费用的变化。第十三章：分销策略如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？答：分销渠道管理中企业面临的一个共同问题是渠道成员之间的冲突。利益冲突是渠道冲突之一。每个渠道成员代表一个具有不同利益的独立整体。因此，渠道管理的本质是利益管理。在分销渠道的管理中，渠道管