渠道冲突的类型及解决方法-市场营销渠道管理

渠道冲突的类型及对策号码：姓氏：年份：专业化：班级级别：完成日期：一年中的月日1渠道冲突的类型及对策渠道冲突是指某些渠道成员的活动阻碍或不利于组织自身目标时发生的各种冲突和纠纷。分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益、不同方法等多种因素的影响下完成的。因此，渠道冲突是不可避免的。一、主要类型(一)横向渠道冲突它指的是同一渠道模式下同级中间商之间的冲突。产生层次冲突的主要原因是生产企业没有对目标市场中中间商数量占主导地位的地区进行合理的规划，从而使中间商为了各自的利益相互竞争。这是因为在生产企业开拓了一定的目标市场后，中间商必然会赢得更多的市场份额，以获得更多的利益。他们要么在目标市场发起跨境销售，要么以低价直接扼杀已经在目标市场建立的价格体系。例如，在某个地区管理公司产品的中间商可能会认为在同一地区管理公司产品的另一个中间商在定价、促销和售后服务方面过于激进，从而剥夺了他们的业务。如果出现这种矛盾，生产企业应及时采取有效措施缓解和协调这些矛盾，否则会影响渠道成员的合作和产品的销售。此外，生产企业应采取预防措施并采取相应的措施来防止这些情况的发生。(二)纵向渠道冲突指同一渠道中不同层次的企业之间的冲突，这种冲突比横向渠道冲突更常见。例如，一些批发商可能抱怨生产企业价格控制过于严格，留给自己的利润空间太少，而提供的服务(如广告、促销等)太少。)；零售商可能对批发商或制造商有类似的不满。垂直渠道冲突也称为渠道上游和下游冲突。一方面，越来越多的经销商从自身利益出发，采取直销和分销相结合的方式销售商品，这不可避免地与下游经销商争夺客户，极大地挫伤了下游渠道的积极性；另一方面，当下游分销商的实力增强时，他们对自己目前的地位并不满意，希望在渠道体系中拥有更大的权利，从而挑战上游渠道。在某些情况下，为了推销自己的产品，生产企业直接向一级分销商以外的二级分销商供货，造成上下游渠道之间的冲突。2007年9月27日，谷歌解散了华东地区的所有七家代理商，并因垂直渠道的冲突寻找新的代理商。(三)不同渠道之间的冲突随着客户群和可用渠道数量的增加，越来越多的企业采用多渠道营销体系，即渠道组合和整合，导致终端过于密集和重叠，渠道政策偏向于某些渠道，控制层次不同，从而引起渠道成员的不满。例如，为了扩大营销渠道，一些企业在同一个市场上同时设立大型连锁商店和各种小型零售终端，造成了不良竞争。(4)同质冲突同质冲突是指在公共关系环境下，一个企业的分销渠道与另一个同级企业的分销渠道之间的冲突。二。解决方法(一)渠道冲突的早期预防1.做好分销渠道的战略设计和组织。2、做好中间商的选择。3.明确渠道成员的角色划分和权力分配。4.建立渠道成员之间的沟通和沟通机制。(2)渠道冲突的后处理第一种方法：目标方法当企业面临来自竞争对手的竞争时，建立超级目标是团结渠道成员的基础。超级目标是指渠道成员共同努力实现一个无法实现的单一目标。渠道成员有时会以某种方式就他们共同寻求的基本目标签署协议，包括渠道生存、市场份额、高质量和客户满意度。从根本上说，超级目标是单个公司无法实现的目标，只有通过合作才能实现。一般来说，只有当渠道不断受到威胁时，共同实现超级目标才有助于解决冲突，建立超级目标是必要的。对于纵向冲突，一种有效的处理方法是在两个或多个渠道级别交换人员。例如，让制造商的一些销售主管在一些经销商处工作一段时间，而一些经销商主管可以在制造商制定相关经销商政策的领域工作。人员的交换可以提供一个让自己处于另一方考虑的地方，这便于在确定共同目标的基础上处理一些冲突。第二种方法沟通：通过说服来解决冲突实际上是在利用领导力。从本质上讲，说服是为有冲突的渠道成员提供沟通的机会，强调说服是为了影响他们的行为而不是信息共享，也是为了减少因职能分工而引起的冲突。谈判：谈判的目标是阻止成员之间的冲突。妥协可以防止冲突爆发，但它不能解决冲突的根源。只要压力继续存在，冲突最终就会出现。事实上，谈判是渠道成员讨价还价的一种方式。在谈判过程中，每个成员都会放弃一些东西来避免冲突，但谈判或说服的使用取决于成员的沟通能力。事实上，当使用上述方法解决冲突时，每个成员需要形成一个独立的战略方法来确保问题能够得到解决。法律策略：冲突有时由政府解决，诉诸法律也是借助外力解决问题的一种方式。采用这种方法也意味着渠道中的领导不起作用，也就是说，通过谈判、说服等手段不起作用。一旦采取法律手段，另一方可以完全遵从其改变行为的意愿，但对当事人不满意。结果可能是双方冲突的增加而不是减少。从长远来看，双方之间可能会继续发生法律纠纷，从而恶化渠道关系。最后手段解决冲突的最后一个方法是退出营销渠道。事实上，退出营销渠道是解决冲突的常用方法。试图退出渠道的企业要么为自己留下出路，要么愿意改变根本无法实现的业务目标。如果一家公司想继续从事原来的行业，它必须有其他