店面销售技巧(销售流程)销售话术-客户类型分析

店面销售技巧（销售流程）销售话术，客户类型分析1、顾客进门顾客进离店时，“你好”“欢迎光临看下戴尔电脑”“慢走”“欢迎下次光临”2、发问阶段主动了解顾客需求 如果客户：（不说话）主动了解顾客使用现状和需求，询问方式较为自然委婉3、推荐方案并运用销售话术给出明确购买建议，并灵活运用销售话术支持4、准确介绍产品功能并简单演示准确介绍产品的配置功能，能够与竞争对手产品加以比较。能够演示各项功能。5、鼓励顾客上机演示和实践主动邀请、鼓励顾客体验，并介绍适合的演示方案6、主动推介延伸产品或有关活动及促销信息7、主动介绍品牌及售后服务体系8、下单型号级服务编码/代码要抄录在单内。同行调货也一样抄录在出货单内9、给客户看单，价格级赠品是否齐全10、客户确认清单货物，签字收款，并留下联系电话。送客DELL笔记本销售话术铝镁合金外壳 很轻但很坚固 保护易碎的液晶屏 镁铝合金是用于笔记本的最好的材质之一，也常用于飞机制造 八种颜色可选 其他品牌笔记本的颜色最多只有4种DDR 3高性能显卡 DDR3显存，性能高于DDR2内存约10%，并比DDR2显存更快的解码高清视频(XPS1330)HDMI高清输出端口 把笔记本和高清电视相连接，可以收看高清图像 部分品牌高端产品类似设计DELL台机销售话术1. 创新时尚的面板2. 无封条拆卸设计纤细超薄机身 比普通机箱体积少41% 适合书房和卧室 可卧放 并且有效节约空间 超薄时尚 品牌保证 可有效节约空间 卧放或立放防菌，防水，静音 人体工学键盘 客户分析 只逛不看（看你来接待他，转身就走），只看不问（就在那自己看，一句话都不说），只问不谈（只问价钱，或者品牌，你再问什么都不回答你了），只谈不买（和你海阔天空的一顿胡侃，之后一句谢谢你，就一走了之了）。当然这样的客户不是全部，只是我们遇到的一些难题罢了，但是这种客户又不在少数，也正是这些客户让我们感到灰心，感到反感，于是遇到这样的顾客，或者有相似之处的顾客，我们逐渐的开始少接待，少说话，没热情，不理不问了。这种客户遇到的多了，坏心情也逐渐的影响了我们的日常工作，打消了我们原本积极的热情和工作心态，这一点是致命的。所以，我们要学会接待这样的客户，学会分析客户类型，针对这样的客户各个“搞定”，让我们的电脑销售工作得心应手，无论遇到怎样的终端客户，都能处理的游刃有余。下面用我的个人经验帮大家分析一下客户的种类：一、“不差钱”的客户 这样的客户是我们都希望接待的一种客户，他们看上了那款第一眼喜欢的机器，马上出手！出手阔绰，不考虑细节，谈价钱比较爽快，是这种客户的基本特征。遇到这样的客户，我们要热情、再热情，他爽快，我们要比他还爽快，因为你的一个犹豫、一个为难的表情，一句不中听的话，都可能导致对方转身离开卖场，所以，在这种情况下，我们一定要用热情的言语和专业的产品品牌知识，以一名权威顾问的姿态去服务这样的客户，他可能提出的都是一些浮浅的产品知识问题，但是我们要回答的有耐心，但不要讲的太详细，快速回答他的疑问，并且告知我们的售后服务如何如何，做系统、装机、开发票一定要快，因为这样的客户一般都没有耐心，因此遇到这样的客户我们的宗旨是做到迅速完成交易，并使其对我们的服务感到满意，需要注意的是：快！不代表糊弄客户，忽悠客户，该完成的工作程序一定要完成，必要时需要其他同事配合你完成。二、“很热情”的客户我们在工作的时候常常遇到这样的客户，一进门就满脸微笑，看到我们店面的布置与装饰赞不绝口，你上来接待他/她，他/她可能听你说几句，就又开始热情的和你聊天，说你如何如何漂亮，如何如何专业，如何如何有礼貌等等，仿佛你做什么在他/她看来都是好的，只是他/她就是不说关键的，看产品也只是在你介绍的同时问几个小问题而已，可能说着说着，又聊其他的问题了，我们的思路都乱了，而且被他/她的热情弄得我们直糊涂。别着急，我们遇到这样的客户首先要明确自己说话的主体，不要让顾客带跑题，另外，他/她不是热情吗？我们就要比他/她还热情，在侃谈的同时，一定要抓住重点，分析他/她的想法和目的，他/她问的小问题千万不要忽略，因为这样的人只要问出问题，那一定是关键，其他的话都是废话，我们需要注意的是：介绍产品的同时一定把活动和赠品详细告知，你可别小看这样的客户，他们可能说了很多，你也可能说了很多，但是当你说到与他们利益密切相关的话时，他们一定会牢记在心的。报价的时候你可以报媒体价格，但一定要暗示其有讲价的可能，就是不要报死价，让他/她出去多走走，多看看，可不是把他/她往外赶的那种方式，是让他/她多比较比较，多了解了解，我相信，你热情的服务，和耐心的讲解，一定会让他/她再回到你的店里和你做二次洽谈的。到那时我们要做的就是讨价还价，是否增减赠品的事了，在这里我就不多说了。三、“胆子小”的客户 这就是我在开始说到的那种客户，就知道低头看产品，看配置单，看墙上写的POP海报内容，无论你怎样热情，怎样介绍，他的回答基本上都是：看看，我就是看看。废话！谁不知道你在看看？！我们一定会这样想，但是我们也会有很多疑问，这样的客户到底在想些什么呢？他们也太腼腆了吧？胆小的就像鸽子，你可能说话声音大一点，不耐烦一点，都会吓跑他。我说说我的观点，这样的客户胆子小的原因是他们不懂产品，不懂电脑知识，所以，往往都是手里拿着好多配置单，好多宣传页，一张一张的和你电里的产品比对，比配置、比活动、比价格、比产品的各个方面，但是他们也只是比较而已，因为他们并不懂电脑的一些专业方面的知识，这就是我们该帮助他解答的事情了，他们不说话的原因是怕你介绍太多他不好意思不卖你的产品，所以首先我们需要做的就是打消他的顾虑，用“欢迎了解一下DELL产品，买不买没关系的，我可以解答您提出的任何关于电脑方面的问题”等等这样的话语拉近他和你的距离，让他没有戒心，能够大胆的说出自己的想法，然后再以“为他选一款最适合他的电脑”这种顾问式销售对其进行导购，你千万不要问“要买多少钱的？什么配置的？”等等这些他回答不出来也反感的问题，你问出的问题一定要让他能答的上来，比如“买电脑是您个人使用还是家人一起用？您都看了哪些品牌了？走了一圈挺累的吧？”等等，你要学会问问题，不管问什么都行，但是一定切记，要让人家能回答的上来。其实这样的客户对我们来说并不难，需要我们做的就是拉近和他的距离，让他遇到你就像抓住一棵救命稻草一样，有了你的帮助真的买到了一款质量放心并且又十分适合他的电脑产品。四、“很专业”的客户 这样的客户学生居多，来买电脑之前已经浏览了大量的网站，对产品配置了如指掌，甚至比你介绍的还要专业，进屋就问XXX型号有没有货，让你给个最低价，说他在网上都看过了，诸如此类。这样的客户，购买产品的目的性很强，很难改变机型，而且钱基本带的都是正好的，而且肯定不会给你机会多赚他一分钱的，甚至拉帮结伙带着很多哥们来一起买或帮别人来买。遇到这种情况，我们不要感到慌张，这说明，考我们基本功的时候到了，我们平时不但要对自己所销售的产品知识掌握的非常专业，同时要对竞争对手的产品了如指掌，大概了解是不允许的，一定要达到精通的程度，因为只有这样，你才能回答他的各种刁钻问题，并且能够拿竞品和我们自己的产品做比较。销售的同时，一定要记住多称赞对方，表扬他多么多么专业，如何有知识等话语，让对方有满足感，也让他知道自己之前做的准备工作没有白做，但是要亲切婉转的告诉对方，网上的价格与我们本地市场的价格如何如何有差异，网上的售后服务和安全隐患如何如何多等等，让他感觉虽然多花了点钱，但是也是没办法的事，总不能买网上那些先付钱但看不到货的产品吧。这样的客户是零售终端最有潜力的客户，我当年升职也是因为遇到很多这样的客户才让我看到了市场中的机会。记住一点，他既然很专业，你一定要多多的称赞他，并且和他多探讨专业方面的知识，多介绍自己的售后服务质量，不要赚他太多的钱，让他给你带来更多的回头客，从而大大增长你的销量业绩，做到薄利多销！ 2，与顾客交流的技巧：1，耐心和微笑，有有耐心，一直保持微笑，即使客人看了很多也没有买，也不要表现出厌烦，遇到来了很多次都只看不买的客人，最好说一句：HI，老朋友又来啦，之类的话，不要觉得很忙了就不理 2，不要只顾做一件事不理其它事情:每当有顾客叫你，不管你正在干什么，即使正在接待别的顾客，也要先回答一声，不要让人有被冷落的感觉，至于人多的时候，如何不顾此失彼，那就看自己的本领了。3，给顾客足够的自由空间。如果顾客说随便看看，那你就要给顾客足够的自由空间，不要一直稳客人是否需要别的服务，你说的够多了，再多说人家会烦的，更不要强劝别人买。4，和蔼，亲切和诚恳。对长辈得叫叔叔之类的称呼，该叫时就得叫。对同辈叫兄弟，晚辈千万别叫小孩，最好叫同学，见某个客人看了半天也没问你什么，那就主动一点和他聊聊天，懂硬件的跟他聊硬件，懂软件的聊软件，什么也不懂的就跟他聊聊你的电脑性能。注意：即使客人说话狂一点，或许说的还不对，你也绝不要报以更狂妄的态度，更不要作出一副什么都知道的姿态店面销售人员常犯错误1.只谈配置，不看卖点，看重所谓的“性价比”。2.以自己的偏好来感觉客户的喜好.3.接近客户的时机不对,把客户吓跑.4.以经验判断客户是买或不买的,冷漠客户.5.没抓住需求就滔滔不绝介绍产品6.一言不发，等着客户提问。7.拿一个型号和另一型号对比,失去其中一个型号的销售机会.8.给客户太多的选择.9不要在其他销售人员跟客户交流的时候插嘴！旁边细