房地产中介企业员工培训夺单PPT课件

.,1,房地产高业绩狼性销售36法则,夺单,培训课讲解者：Kery,.,2,夺单,狼道生存,.,3,狼道生存,羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉；,狼不去奔跑，它就会被饿死。,.,4,狼道生存的5项必备心态,01,享受竞争,适者生存,无畏失败,专注，精益求精,感恩,.,5,狼道生存终极秘诀,快准,狠贴勤,.,6,快,天下武功，唯快不破,快速接近顾客,快速逼定成交,快速说服顾客,快速建立关系,快速匹配带看,.,7,1、主动法则,改坐销为行销；变坐以待毙为行之有效,销售冠军是如何主动出击的？,经纪人应如何主动出击？,.,8,2、30秒法则,失去开场=失去顾客,如何在接触顾客的前30秒或前3句话，立即抓住顾客的注意力？,1、占便宜法则2、寒暄法则3、悬念法则4、请教法则,.,9,3、关系法则,中国式交易,1、同乡,2、同学,如何在带看前与顾客建立良好关系,3、同事,4、同宗,5、同好,.,10,4、二选一法则,要安排顾客的时间，不要让顾客安排你,绝不能让顾客独自离开,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,11,5、攻心法则,攻占客户的脑袋，才能打开顾客的口袋,如何让顾客说服自己？,.,12,问Yes问题（人永远关注负面）,引导客户只能回答某个固定答案的问题,问给顾客好处及不决策带来痛苦的问题,.,13,解除顾客抗拒：转移顾客关注的焦点，转移价值,人的大脑永远只关心一件事,6、转移法则,.,14,7、紧迫法则,顾客一旦表现购买兴趣，必须制造紧张气氛,制造紧张气氛的方法,（4假1真）,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,15,8、唯一性法则,少有放盘规模/环境/景观/楼层价格唯一小区人文环境/业主风水地段,.,16,接待顾客，服务为主，速度至上如何让顾客感到被重视？如何让顾客体验到被关怀？如何让顾客迅速进入购楼状态,velocity,04,9、速度法则,.,17,velocity,二选一约客，不让其独自离开,主动接近顾客，30秒引起注意，五步建立关系,让顾客说服自己，转移关注焦点，学会讲故事,逼定前制造紧张感，加速决策过程,全过程贯穿“跑步”文化,.,18,准,机会错失不会有第2次，每1次都是生命中最重要的1次,专业、专家,把控成交信号要准,说服理由要准,专把控需求要准,推荐房屋要准,.,19,10、专家法则,要想成为赢家必先成为专家,经纪人如何提升专业度,销售冠军一进门就看的出来,专家形象熟悉商圈（楼盘58问）熟悉盘源（背景）熟悉专业术语及交易流程、税费,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,20,11、隐性需求法则,显性需求VS隐性需求,买房不仅是为了居住，更是为了投资理财,买房不仅是买房子本身，更是买经纪人的服务,不是简单的买房屋，而是买价值,不单是买硬件，更要注意买感受,买房不仅要买小区，更要买小区的邻居,买房子不仅要买物业管理，更要买安全和舒适感,买房子不全要买地段，更要买自豪感,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,21,12、精准匹配法则,2、二次、多次置业,3、原则：80%时间以房配房。20%时间以客配房,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,22,13、对比法则,售楼中，运用对比法则的注意事项,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,23,14、价值法则,如何塑造房子的价值,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,24,15、借势法则,房地产销售中如何借势说服顾客,知名建筑物/小区,知名路段,名人/专家,知名历史时期,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,25,16、造势法则,为什么高档写字楼会在电梯旁安排镜子？,为什么大型购物广场不会只有一笔直路走到底？,如何创造职业者买楼“仙境”,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,26,17、MAN法则,M购买能力（有）,A购买决策权（有）,N购买需求（有）,a购买决策权（无）,m购买能力（无）,n购买需求（无）,.,27,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,28,18、信号法则,（5）、问到附近的行情，有租客时问交吉、租金情况,顾客想买的主要表现,（3）、还价-书面落实及下订,（6）、提到办手续的详细情况,（1）、长-在房屋内停留的时间长，看得及问得特别仔细,（2）、复看-需要尽快约齐决定的人看楼,（4）、想和业主见面-书面落实及下订,.,29,你看上去必须像专家,需求渐进挖掘，匹配要精准,顾客相信自己的眼睛，对比很重要,逼定要抓决策人，要懂得把控成交信号,带看要诉求房屋价值，要借势、造势,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,30,狠,百招“狠”为上,对自己要狠,夺单要狠,逼定要狠,.,31,19、正念法则,对市场-不要自我设限（班尼斯特案例）,销售冠军的4大黄金信念天下没有卖不出去的房子我卖的房子是最好的，是顾客最需要的凡事发生必有利于我凡事我认识的人都会帮我卖楼,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,32,销售冠军的暗示原则,我是最棒的，我是销售冠军,只要付出，我就一定能,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,33,20、承诺法则,一定要的信念,目视化管理,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,34,21、化劣为优法则,凡事有两面，有辩证的方法做销售,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,35,22、敲门法则,优秀的经纪人与普通经纪人的重要区别,经纪人敢于成交的要点,.,36,23、压力关系法则,关系,压力,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,37,24、能卖法则,能卖出房子的方法就是好方法,成交至高无上,不要碍于面子,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,38,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,39,贴,贴人，像牛皮糖，粘上就不放贴单，1%的希望要付出100%的努力贴市场，对于市场保持最敏锐的嗅觉,.,40,25、信赖法则,销售永远是先销售自己经纪人如何销售自己1、职业形象2、专业知识3、熟悉产品4、谈吐大方5、正面积极,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,41,26、250法则,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,42,27、快乐法则,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,43,28、持续法则,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,44,29、10套法则,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,45,30、ABC客户管理法则,B-认同,但有异议,C-观望,还要考虑,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,46,31、满意法则,顾客满意,顾客不满意,服务感知水平,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,47,满意服务10原则,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,48,“永远微笑”服务理念,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,49,32、证据法则,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,50,33、学习法则,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,51,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,52,勤,勤开发勤带看勤跟进,勤服务勤学习,