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文档简介

四.如何了解客户的问题、需求及渴望？,问题点,有些不便,不满，抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,隐藏性需求,明显性需求,需求不明确,问对问题赚大钱,开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。开放型询问在大生意中起重要作用。,SPIN,在竞争中你必须掌握.,SITUATION（状况询问）,收集有关客户现状的.的问题。,事实,背景,问题,状况询问目的,了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的,问题点,状况询问,你的意见如何？你从事什么行业？你的年销售额是多少？你们公司有多少员工？你用它多长时间了？那些部门在用它？,PROBLEM（问题询问）,针对客户的.的提问，引诱客户说出隐含需求。,难点,困难,不满,问题询问目的,确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。,问题询问,对你现在的设备你是否满意？你们正在使用的方案有什么缺陷？你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？有没有考虑过供应商的信用问题？,IMPLICATIONS（暗示询问）,询问客户关心的问题产生的后果的询问,暗示询问目的,让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。,暗示询问,你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？这种人事变动对培训费用来说意味着什么？这样会导致成本增加吗？,NEEDPAYOFF（需求-满足询问）,鼓励客户积极提出解决对策的问题,绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。,需求满足询问目的,将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉你可以得到。,明显的需求,解决方案,利益,需求满足询问,解决这个问题
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