销售业务流程(草稿)

销售业务流程（草稿）一、业务流程范围 订单管理、合同评审、订单跟踪控制、回款管理、开票控制等。二、风险 1、销售行为因违法国家法律法规从而导致经济损失及信誉损失； 2、销售行为未经审批，导致公司经济损失； 3、销售政策的不规范与不科学，导致公司销售运营效率低下； 4、应收账款控制不力，导致公司资金周转不灵； 5、销售款项不能及时足额收回，可能导致企业财务困难； 6、销售过程存在操纵价格等舞弊行为，可能导致企业利益受损。三、控制目标 1、制定年度销售计划，预达目标和进行业务费用控制，确保销售行为在计划可控范围； 2、准确了解市场动态及收集市场信息，保证销售市场信息准确及时； 3、对客户进行分类，控制信用风险，建立客户档案，防止失控销售行为的发生； 4、制定公司售价政策、定价依据、定价权限分配及投标流程，确保报价投标流程规范，防止舞弊行为发生； 5、控制销售业务关系的成立过程，保证销售业务处于合法状态； 6、控制常规订单及合同有效性，及时下单生产与采购，保证正常订单及时有效性； 7、合理安排轻重缓急订单，确保紧急任务及时交付，解决订单变更处理； 8、对已生产好的订单在发货前进行核查及流程控制，确保及时发货； 9、确立开票时限及开票的一般流程，保证公司开票及时有效； 10、了解到账信息，确认呆账、超期未付账，并及时对账，确保减少公司资金风险。四、流程概述 1、年度销售目标及年度销售预算：制定年度销售计划，预达目标和进行业务费用控制。 1.1年度销售目标制定 市场部根据公司年初制定的公司整体销售目标，明确市场部年度销售计划。市场部将年度销售任务分配给各业务员，并同时与其签署销售合同/责任书。 1.2年度销售费用预算控制 市场部根据年初公司制定的销售费用预算，在确保销售目标的前提下，进行年度销售费用的控制，并努力确保年度销售费用总项合计控制在销售费用预算以内。 2、市场调查及市场信息反馈：准确了解市场动态及收集市场信息。 2.1市场信息收集员 市场部各销售业务员是市场信息反馈的主要工作人员。 2.2市场信息收集方法 销售业务员出差或走访客户回公司时，必须向公司总经理或总经理助理市场部经理提交出差/走访情况小结报告，并就自己所负责区域内的市场动态以及销售行为等作呈述。同时也可以在日常电话联系时及时向公司总经理或总经理助理市场部经理汇报市场动态。2.3市场信息汇总及转达 总经理助理或市场部经理根据出差情况小结报告以及业务员电话呈报中所呈述的市场动态，及时向公司总经理、各部门相关负责人转达新产品动向、市场增减预测等市场销售动态。3、客户信用度控制：对客户进行分类，控制信用风险，建立客户档案。3.1公司客户分类3.1.1优质客户国内三大电信运营商、国家大型企业以及国内优质企业。此类客户一般有固定的付款程序和周期，且财务状况较好，可按合同约定付款，销售信用优良。3.1.2有业务员跟踪和担保的相关客户此种客户为业务员经常接触的，并且有较多业务往来的电信运营商相关单位和其余客户，在业务员担保的情况下授予一定额度的销售信用。 3.1.3一般客户除 3.1.1和3.1.2描述的两类客户外，其余客户为一般客户，销售信用需由所属业务员调查，为控制销售资金风险，一般客户要求款到发货，如多次订货，并有专属业务员作销售支持时，可考虑允许一定额度的销售信用。3.2客户档案公司所有客户，需由市场部合同管理员，全部输入公司电脑信息管理系统，并及时更新与完善，同时建立客户档案资料表，由市场部经理审核后，交合同管理员归档，以便查询。4、销售价格报价控制及投标管理：公司售价政策及定价依据和定价权限分配和投标流程 4.1商务报价归口部门销售报价统一由市场部负责，其它部门不得销售报价，其报价均无对外效力。市场部报价必须以有客户正式询价单为依据，一般不得作口头报价。 4.2商务报价依据公司所有产品需由技开部出具的配置定额，并根据物资管理中心提供的物资采购价，交由财务部制作公司产品成本价格表，并报公司总经理或总经理助理审批以供报价时作参考及决策。 4.3商务报价要求4.3.1日常常规产品报价日常常规产品报价，是根据产品市场价格、客户对象、支付条款、公司生产情况及运输目的地等情况，确定报价水平，据此报价。并根据实际需要，明确支付条款、技术条款、交付条款（含运保费）、质保期、报价有效期等条款，除客户对报价格式有要求外，报价制作格式需遵从报价表。同时报价单依据报价权限，需对应人员签字并加盖公司公章后对外报出。4.3.2投标报价4.3.2.1投标报价根据产品市场价格、客户对象、支付条款、公司生产情况及运输目的地等情况确定报价水平，据此报价。4.3.2.2 投标报价的制作应按照招标文件的格式或要求执行。4.3.2.3支付条款、技术条款、交付条款（含运保费）、质保期、报价有效期等条款按投标文件的相关技术、商务条款执行。4.3.2.4市场部根据财务部测算的成本核算负责制作投标报价审批表，按审批权限执行。4.3.2.5市场部根据审批后的投标报价审批表，制作报价表，加盖公司公章后生效，方可对外报出。4.3.3新产品报价新产品报价需根据产品特点、技术难度、工艺定额、产品市场价格、公司生产情况、客户对象、支付条款、运输目的地等情况确定报价水平，据此报价。报价生成前财务部需进行新产品成本核算，市场部制作新产品报价审批表，报价单需经总经理助理审核，总经理审批，加盖公司公章后对外报出。4.4报价存档所有正式有效之报价需归档备查。4.5招标文件获取招标文件的一般以销售员在外收集以及运营商招标网上取得，当取得招标文件时，由总经理助理或总经理审核决定是否应标，确定投标后由市场部制作投标文件。4.6投标文件制作招标文件内容的应答按招标文件的要求完成，投标文件制作完毕后，市场部负责制作投标审批表，由总经理审批后交付。所有投出之投标文件需有副本存档备查，并建立投标明细表，记录投标信息。5、销售计划制定：每月预测销售量，以落实年度销售计划实施5.1销售月预测依据市场部每月以上月及去年同期数据为基础,并参考当前市场行情，合理估值。制定下月的月度销售预测。5.2销售月预测评估销售预测以每月为一个周期，由市场部对其预测的数据进行分析，以确认其是否预测偏差过大，以便下一周期预测更加准确合理。6、销售合同关系的确立：销售业务关系的成立过程6.1一般合同成立如某一客户接受我公司报价，则据此与其签署销售合同，成立销售合同关系。6.2经常客户合同关系成立对有经常业务往来关系的客户，可根据客户订单或传真由业务员签字的成立销售关系。6.3框架协议客户合同关系成立对有框架协议的客户，根据其日常订单视为合同一部份，具此成立销售关系。6.4临时客户合同关系成立如客户上门带款提货，据货款两清原则成立销售合同关系。7、合同控制：控制常规订单及合同有效性，及时开具任务单7.1订单及销售合同管理归口部门所有订单及销售合同由市场部负责接收，并统一处理。7.2合同评审为了合同的完整与有效性。市场部必须将合同文本交总厂法务部审核，根据合同标的由各相关责任部门逐一审核，由分管领导及总经理审批。确认后即生成订单，然后由市场部开具任务单，转入相关部门安排落实。8、生产任务过程跟踪控制：合理安排轻重缓急定单，确保紧急任务及时交付、解决订单变更处理8.1下达任务单市场部根据客户订单及销售合同需求，首先检查库存情况，再制作任务单，并由各相关责任部门所承担的责任逐一签字确认，经总经理批准。任务单一经确定，各相关责任部门必须保质保量、按时完成。8.2生产进度跟踪市场部要及时追踪生产过程进度，以确保当天所需发货之产品及时入库。如发现当天所发货物未及时入库时，需与生产部联系，据此安排车辆。8.3生产过程跟踪控制如某订单因交货期原因需延迟，或因生产原因导致产品成品与客户要求有差异时，需及时与客户联系确认，告之客户原因并征询客户意见，以满足客户需求。8.4生产过程中订单的更改如因客户原因需对定单变更时，需先询问生产进度情况，如未生产或虽生产但可以变更交付时，同意客户变更，制定合同更改通知单，并由分管领导审核，总经理审批，并将变更后的订单重新修改后分发给各相关责任部门。如所变更定单已生产时，则需请示分管领导审核，总经理批准，如同意变更，则按上述流程制定合同更改通知单；如不同意，则与客户另行商议解决办法。8.5紧急订单预案如遇有客户紧急订单，需打乱正常生产计划时或为了确保客户的紧急订单及时交货需延迟其它订单交付时，市场部要向分管领导或总经理请示，批准确认后，由各相关责任部门执行紧急订单。9、发货控制：对已生产完成的订单在发货前进行的审查及流程控制9.1发货归口部门对所有合同及订单在生产完毕并入库后，市场部负责安排运输，组织及时装运，准时安全到货。9.2送货单送货单需成品仓库管理员确认，确保其准确无误，无异议，格式为一式五联，分别为存根联、顾客联、结算联、记账联、发货联，当货物送到由客户签收后，及时交市场部相关人员。9.3运输过程控制9.3.1发货前的确认在发货前市场部要及时与客户确认具体收货人及收货地址、联系方式。如因客户需变更合同上的收货方式，及时与客户沟通，得到明确答复后遵照执行。9.3.2下达发货指令在确认好收货人及地址后，根据入库及任务单，市场部及时安排运输车辆，即可下达发货指令。9.3.3发货途中的跟踪与变更货运发出后，如因客户原因，需中途变更交付人或交付地址的，市场部要尽可能的满足客户需求。9.3.4到货交付的确认及时检查运输情况，随时催促运输要准时安全将货运达指定地址。9.3.5运输回单的交付当运输货物完好无损交付取得回单后，市场部负责收集回单，并将回单传发给相应部门或存档，以备开票时作依据。9.4发货控制发货控制详节见成品仓库管理规定。10、开票控制：确立开票时限及开票的一般流程10.1开票一般要求当某一订单或某一合同所有货物已安全运至客户指定地点，并取得签收回单时，市场部开票员与客户联系后或遵照合同可开发票。10.2开票信息的确认开发票时开票员需与客户确认台头、发票种类等基本开票财务信息。10.3发票交接所有开出发票后，开票员需记录发票交/寄台账，并通知相关业务员作好发票交接签字；如需邮寄的，原则上要求可靠的快递公司或EMS快递。发票送交客户或邮寄客户都应有发票签收回执，以免产生不必要的麻烦。10.4开票登记所有开出发票需凭证齐全，装订整齐，由开票员做好发票明细，记录开票信息。对有退回发票的需按照财务制度办理。10.5发票价格依据所有发票的开出价格需遵照已经审核的订单或已签署的合同，并将相关凭证附后。10.6未发货开票的审批原则上需发完货后才能开出发票，否则，需由分管领导或总经理在所开订单上审批。10.7其它部门协助开票的审批如遇公司其它部门要求开具其它类型，即非销售发票时，由请求部门向市场部分管领导或总经理审批，方可开票。11、销售回款控制：了解到账信息，确认呆账、超期未付账，并及时对账。11.1回款分解根据财务部的到账明细，对每天的销售回款作分解，以确定每笔销售回款所对应的客户及对应的发票号，并填入销售合同台账，以了解具体未回款之账目。11.2销售报表编制及账款跟踪市场部开票员按月制作 月销售汇总表，反映应收账款，上交至财务部、市场部经理、分管领导及总经理。合