纤诗婷形体设计终端沟通话术与试衣间大纲

试衣间形体设计流程顾客填写形体设计资料表1、 赞美态度真诚，不宜过多2、 分析普通内衣文胸：海绵罩杯、钢圈、底围、后围带、肩带（重点选择其中一、二）内裤：裤腰、裤边、面料3、 体形分析找出优缺点，加强痛点说明4、 测量（助理填写美体设计尺寸表）黄金比例值下胸围上胸围腰围腹围臀围腿围臀高背宽5、 分析填写量身手册（设计师填写身材分析表）、配码说明优缺点，再次加强痛点，并且给予专业建议6、 试穿、调拨、左右对比7、 对比重点对比顾客的痛点，使其看到前后的明显变化A、 穿着外衣对比B、 再次测量对比（助理填写设计后尺寸表）8、 促单各方面树立美好愿景：交友、工作、职业；家庭、爱人、子女；着装、气质；健康。成交之后：强调洗涤保养、售后服务纤体项目（设计师引导顾客参与回量、回访）场景：顾客进店后，店员的工作流程纤诗婷形体设计沟通话术纤诗婷形体设计师的前期准备：1、 自我提示：我是谁 做什么 怎么做 做的结果2、 自我暗示：挑货才是买货人3、 应对终端顾客：战略上藐视她，战术上重视她。第一部分 顾客进店后的引导话术场景在现：当顾客进入“纤诗婷形体设计中心”开始浏览、注意店内的陈列、摆设、格调、产品款式、店内工作人员。应对战略：主攻战术。积极、主动、热情态度，采用开门见山、直接引导。引导结果：突出重点纤诗婷形体设计；运用形体设计环节达成销售，而非单靠产品的花色、款式达成促单。（否则，专业性体现不够，反而倒向装饰性内衣）沟通话术：A：纤诗婷形体设计师 B：顾客A：你好！欢迎光临纤诗婷！B：（点头或不表态）进店后，脚步缓慢。眼睛开始浏览、扫视店内一切事物。表示正在寻找让自己感兴趣的内衣和款式。A：（自我介绍）你好！我是形体顾问# ，很高兴认识你。目的：拉近与顾客之间的距离：强调“形体设计概念”建设最初的信任关系。B：（点头、微笑、或无表情。）你好！我是随便看看。我们现在可以开展了一次关爱女性的活动，免费为您做一次女性胸部检测，关爱乳房健康。A：好的。我们纤诗婷可以免费为您做一次形体设计，让您得到更专业的女性知识。 目的：再次拉近与顾客的关系，挽留顾客的意思。B：什么是形体设计？A：这样的。我们通过一系列的分析、测量给您很专业的建议，让您可以更加了解您的身材，怎样让胸部更加健康和塑造完美的胸型。我是08号形体设计师 #，请跟我到形体设计室来。免费为您做一个形体设计，还可以免费送您一份“形体设计手册”，上面会记录您的身材资料。只要十分钟就可以了，很方便的。B：我只是随便看看的，下次吧。我赶时间。（说明：顾客推辞）A：（注意：形体设计师应快速发起主动攻势，不管最后结果怎样，一定要让顾客进入设计室，因为设计室可大大提升我们的销售机会，向我们的成交环节迈进了一大步；而顾客没能进入设计室就不能完成试穿、对比，导致最终不能实现销售。顾客一旦进入设计室，我们就已经有了50%的胜算机会，假如仍没有成交，那至少也给一位女性加深了纤诗婷品牌的印象，后期跟进仍会有成交的机会。可是如果不进入设计室，则连销售的机会都没有。试想一下，当狼看到羊的时候，你会舍得让它走吗？此时此刻，如果你不是狼，那你就只能是羊。你愿意吗？）只要十分钟就好了，我会抓紧时间的。来吧！（注意：面带微笑，边说，边用肢体轻轻带动顾客，引导至形体设计室。肢体动作应大方、直率。例：可做轻轻带动手臂的动作或手臂直接打开指向设计室方向。在带路的过程当中，形体设计师应走在顾客的左前方，身体略侧右边，及时开灯、开门。）A：请进！这里也是我们为VIP顾客做身体保养和保健的地方，这些项目也是免费服务的。B：跟随并进入设计室。（此时，顾客开始产生好奇、紧张、甚至会有害怕、羞涩的感觉。 我们形体设计师应具备亲和力以便减缓顾客的不良心理反应）A：请将您的物品、手袋放好！放在您的前边吧！（温馨自我工作提示：顾客的物品建议放在顾客眼睛能够看得到的地方。由顾客自行放置，而我们不直接接触顾客的物品，未免有不好的事情发生）A：我会帮您申请为我们的VIP顾客，就有机会得到价值280元的身材保养一次，并且请中医理疗养生大师来为您做诊断。凡是VIP顾客，这些项目都是免费的。（为促单做第一次铺垫）B：怎样才能成为VIP顾客，由谁来做呢？A：我们有专业的身体保健老师根据大师诊断后给予的建议来送上针对性的项目，这也是免费项目。（为促单做第二次铺垫）申请成为VIP顾客，很简单，首先要进行一次形体设计。那你一定要配合我哦！我们开始吧！第二部分 正式进入试衣间销售环节形体设计七大步骤A：赞美顾客。（一）（两句，进行自然承接。目的是再次让顾客放松，认可设计师） A：那你一定要配合我哦！我们开始吧！请先将外衣脱掉！B：还脱衣服啊！不行，好麻烦啊！多不好意思！A：（注意：气温冷或热，请先开空调调节室内温度）我们设计室也很安全，很快，十分种就可以了。不脱衣服做形体设计，就好象穿着皮鞋洗脚一样，等于没做啊！呵呵！再说了，我们都是女性，不要紧的。（始终保持面带微笑、语气亲切和气、态度温和；举例说明的目的是为了让顾客能从现实生活当中明白简单的道理，想得到后面的结果，是需要前期的准备-脱外衣） （形体设计师需在最短的时间内帮助顾客整理脱下的外衣、裤、裙等衣物。目的是为了让顾客真实的感受到我们纤诗婷给予的贵宾般的服务。给顾客营造，不付出点什么对不起这么尊贵的服务的感觉就对了，各形体设计师自行掌握尺度。同时，也更深入的体现形体设计师的规范职业素养，为促单做三次铺垫）A：请看镜子！（提醒顾客注意她的身材，目的：让顾客看清楚镜中自己的身材，现有的样子，以便在塑型后做视觉效果对比，为促单做第四次铺垫）B：看镜中的自己。A：分析普通的内衣、内裤（二）。首先认可顾客的内衣品牌、做工用料方面。我们可以从面料和设计方面来分析。（注意：分析的目底不是为了批判顾客的内衣有多么的不好，我们重点强调她穿着的内衣为她带来的不良的身材身体效果，例如：胸部下垂、外扩、副乳严重、腋下背部手臂脂肪较多、乳头颜色黯淡、乳头内陷等现象）为促单做第五次铺垫例如：采用假设性语言。“您看，您副乳很严重，如果这个位置（罩杯、肩带、腋下）能够这样（用手做动作）全面包裹，就不会形成副乳了。”B：我这个也是大品牌啊，很贵的呢！穿的人很多啊！A：是啊，我一眼就看出来了！手感也很不错！我们之前也有顾客有这款内衣的。我是给您一个好的建议，让您穿着可以更加健康，美体效果更加明显。（注意：根据顾客自身的内衣，给予适当的认可和评价，我们分析的目的是为了体现我们的优势，给她带来的帮助）A：请脱掉内衣。B：那多不好意思啊！A：没关系，我们都是女性，不要不好意思。一会儿，我也脱给你看。我们打平手了，呵呵！我帮你脱了。（赶紧边说，边动手解开背部锁扣）B：那快点吧！A：好的。请看镜子！（进入形体设计步骤三，根据顾客的骨骼和脂肪做形体分析）例1：我发现您的肩部骨骼相对比较宽，腋下、背部脂肪较多，胯骨也比较宽，腹部脂肪和皮肤较为松弛，不过，没关系，这是可以改善的。腿还蛮修长的，不错，够靓！穿裤子和裙子应该都很漂亮，假如臀部再上翘一些，那就更迷人了。（注解：形体设计师可从顾客的自身来找体现的优势和不足的地方，及时的赞美，及时的痛击不足的地方，为促单做第六次铺垫）例2：针对胸部脂肪流失较为严重的顾客、腋下、手臂、后背脂肪较多的女性。 “假如将您腋下、手臂、后背脂肪的脂肪像这样帮助它回归到胸部，你看这种多漂亮呢！而且还能够帮助皮肤的紧实，缓解皮肤松弛、下垂的现象。B：以前年轻的时候，好一些了。现在年纪大了，当然不如以前了。A：所以说要帮你做设计，打造身材了。爱美之心，人皆有之！开始做测量了（形体设计步骤四 测量）请你跟我做这个动作（示范动作：右手贴身，抬起呈垂直90度角。）B：好的。A：胸高标准植（根据顾客的实际情况，为顾客讲解其计算方法和意义） 右BP 左BP BB （测量的同时，说出胸部下垂、外扩的数据差值，并将差值的数据指给顾客看，若是未出现下垂、外扩的现象，应及时给予赞美，提醒仍需好好保持，否则） 下胸围 上胸围 胃围 腰围 腹围 臀围 右大腿围 左大腿围 背宽 臀高 （测量的过程中，及时填写形体设计手册，并可在填写栏旁边算出顾客应达到的标准植，为促单做第七次铺垫）B：量这么多啊，这么麻烦。A：这样才能了解的更透彻啊！我会把这些资料给到你的，这可是你的身材的数字密码。B：好的，密码听起来蛮有意思的。A：（形体设计师快速的给顾客配好合适的尺码，当把内衣取回的时候要特别针对顾客急需改善的地方或内衣能够给予的保健作用做一句话到两句话简单的说明，具体效果和收益在给予顾客试穿的过程中解释、说明、体现）（ 进入形体设计步骤五 试穿、挑拨、为促单做第八次铺垫）例1：“你看，这款就是可以帮你改善下垂、外扩，尤其是像腋下的副乳比较严重的问题可以得到很大帮助。而且效果循序渐进也是非常明显的哦！”（针对顾客具体急待改善的地方做重点说明）”（形体设计师提醒顾客看镜中的自己，观察一边与另一边的效果不同，以及穿戴的手法，）例2：“我们的提臀塑裤是可以帮助我们提臀塑形，并且还有保健的功效。（针对顾客具体急待改善的地方做重点说明，五大功效提臀、美腿、收腹、纤腰、保健突出重点加以说明）”例3：“腰部脂肪较多，我们可以用一款背背佳来帮助您得到改善。它可以帮助皮下脂肪分解、燃烧、并且在穿着一周后脱下来，会发现有很多的油脂分泌出来，体现在背背佳内层。（托胸、聚胸、包裹副乳、拉直背部、帮助分解脂肪、塑造美丽腰型，根据顾客实际需要改善的地方有针对性的讲解）”（ 进入形体设计步骤六 对比-左右对比、穿前穿后对比、穿上外衣后的效果对比为促单做第九次铺垫）例1：“您看，现在和刚才的胸型，哪样会更好看呢！哪个效果更明显呢！当然现在达到了您自身的黄金比例值。穿上外衣看看效果-太棒了。（形体设计师要多注意您的语言、动作、感染力）例2：”您看，就像现在您只要穿上我们的提臀塑裤，可以在运动的过程中达到自然提臀，而且对女性的身体保健有很大的功效