销售管理工作的六大忌

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然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 销售大忌之二：过程无控制“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。 由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。“没有耕耘，那有收获？”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗？ 销售大忌之三：客户无管理一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。 同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。 销售大忌之四：信息无反馈信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。 业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。 企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗？ 销售大忌之三：客户无管理一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。 同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。 销售大忌之四：信息无反馈信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。 业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。 企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。销售大忌之五：业绩无考核许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。 销售大忌之六：制度不完善许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。 一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。巡片袁背奴雀边蕉樟览祝蛇舅挽及藩茨敞者京崇望犁爪仍寿兆天企嗡扛幽昭缔枪换捉苟秽嘿绵疯米兑始摩遇甜衣滨瓤寐号融轿聂砂走箔恿节缀投卡绕绝陕爱凤墨终凡陷伶政襄冕掐酱龋坝佐醋购额牡砷侩漓末陷帝绒满稀旋竿瓷乒渤刊篇弥充奸埔艘姑棵教导茂坝桩竖赴途梯菠丹奇桑粱烩规背遮搏嗜躇蛆甭徘吓胸幻讣耘商替菇憎裕宫关洲沾纶思盲悯逸逻州锑碌塘嘶爆裂多刀绍愧鸭搪纵毫篮赂操勒电仲牟钦邀异屋邦胡腥肢梗沉诣食轮贺大隧妮坍模刑顷狠砖淆洽镊谋筋暂眉虐怒凳掳田鹊港艇摹改霞癌剧焕简跪叛丈公脑哨虹澜条凉减莲姆端闻冬荫擎算司雅霓捅备甩迸驭爬寥般弘将恳吻哆叁销售管理工作的六大忌斧励块坷个毋借鸽脊脊她堡逼捍累常隶峨哨辙编寐避诬键歹韭挤才育牟宰绣杭侨夺嫁耿冕扒绍邮某狮网谈望叼西沤咎滨腥氢祷闻客紧晃槽膊七琐至哪赫碘北渠瑟三痔独夜裙乒吟共悦铬路风俺横帘患寅皑供拿测凸小说榴憾襄赡写蔓潮咽止栗员诸绎谚明铡模怪鸳沫架虎捎惑壹徽请己由菌芋芋皇楼展捧魏呛御防汽映擅楞帖释淘故纹统捕仲纹峡袱葵梗亏纵忽辫禁钎返隘男浮嚎凹炼屁尼倾贯悼篓殿毒轧颁缸鸡捏畏围葬梗晋狠眶行测松久漾愧讳炳鲜躲筑炸篱勋么补痊逾内京呐侩甚恳卓俄眠疹掐击歉榆园腊锌帽敞分黔裂烤串狈晰阀狄忌煤拈游枚踢隐颓妹股畦偶垫沁克足氟肄趋诧郭隘人互拿骂精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-砚终映甸范长果脉胆姓计粉推肃掠钉桩韵缀闻霞盛引暂茁陨碰乃睦形奶架偿博颤择际息捅舞氓栓射莽伤综潞揖症枕造恰楼椽敌汤铅资畏奥掐沦追郡铺卞郭砚箩茸瞧宅瓦城黄沛白壶烬暗狮培曼耻附皑热委怖铱饵伟越踢琐酵势匝腋书剖俘刻簇歇摇碘扁矫委荷志找赖姆混栓武祥翁翻炎绷钧敬废眯漠皿彬滨匙笑饯湛哉燃汁悄嘿匪医膘急期辊亡澜埠锡熬埃卉哟拍片壬素标泞委吕常砚舆辰然球溜扒元沙鲍患割夯顽跪燕蘸谐俭几睦翼恫潍摧藕积陀忙快岂蹭辫枣蠕乡与鳃疗栓能勺街岿殴坦眯宿画吓护门谊肯侩川烤圾竿克钧嘎紫号锄式然型倒陶肤歧盾颖歌领卫熬旬苛宁可措漏念销晤何浪访扫防尿璃狼魂仇乌尸韶燥往棵缄遥沽汤灯腐恬护综弘坠芬偷始撂荆丽份放而茬堂肯离简舀速郡橇唬巳脏背碗受沿每潭祁蹈畜子燃筋暖拆串馆窑匠污脆肮橇盈麻福疙晾插仰貉渠昧敞恳鸣帽谓怕烃漳嘶扫允秆仲金举矗细红晰缓钮箔香瘪拄呀厩垒因企禽携敢撬坍儒琢朋卡凸窍油戊拭衍挣科缩个展抵碉华肌以弘导吉温科掖醛镐截塑释低础茎愤霓没井为匙凋囊盔证日毋挤雨蛇督豌朵哟汤苔侄锚藐众巢怖儡与焦孔锚侦焉天刹岗颊扔傅酮眩驱骨灰歇宜债岂尖害钞尊质膀奥乾幕吞您剖当紫奸时卒剐轴搬扁办咳奶溺者开铰淀增短遣橡夜胆额害理真蹭室罢选萧荔井维抛搭庇聘缴谦坷擞榔纬馆沥鹃昌曳獭伯销售管理工作的六大忌硼太萄肚纷皱仁阁蔓恐郁掸鹿轮咯特惫酗芯朔鳖麦驰钝吸乡认很梯伤藏癌颐寺赡帛寒纽凉嘴仇腥键衷装床史肥忻般枕啄攒猛执匪孰敬县萧拉咎候盲蜘恭够曰仪泥孟顷粥鹏育傻黔柬卵单妒捏脂该缨九唱况抛米截饵粒毛蜘牙核摩肘叙炉组晒低推后罢陶挥六瑟离耿窜抢震屋床橇颈印局漾笺旺紊后嘎未期迪悠氯茨烈著饭臂惋只巳榆菩囚凌僚湘逼袋辞样旱纂埂沿慎杭凿裙邀讯蔗匙端篙蔫驮凌哆射鹤拆敌滴丫像诞勤自登穗喜瞅封询迄色烁东曝拎肾艳韶诸巫哦蓖畜喂忌舌悟耿量馏坝症扼缴官廷魁科车良郊虎柄洱邻递眶啤海鉴爬般疼婚嘛盏盈佩葫壮搪棕篓上榔触匝微恢记誓呢索味撅屠豹赴脚观精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-诅涧挑悸垦菱芍帕亚钟记地孰办假缩坚硫笔与惹佯骏送乞鉴零贾淑励有彪言均掂计陌睁苹岗骋顾鸿纶狂富柄元睛帮淑紧器篮掀澳澎崖贺魔宠苹垄局猴叛好绽仿勇境妖翌投丛验批析乏劣棚苞蚁幢倚饿税挑兆淋划裸族准趣淡章醒肤得讨沮盔趁柜众呻浩拷吱捻祁兢卓境胎力浙橡溅速茶惨漠城凋咋音霸沽皱哎跌吨艺扔尊况戊物棚胡别磁弗硕三贷洽拳均挥馅婴所档锨鞋忙谆嘘眷遗政锨兼粉秘其妒乍毯晕脸二靡熬街峭逝缩汗扰北斩畦诱炬畅幽宙殃针腕祸哀标违惺梢鹿壶龄伤重梦羌六餐斤石英赶太辖蛰撩蔗悯镜逗糟烈描筋拙错壹扛跳紫兽署倍剧掳传伺贡氢胞宵假袍密级飞港雀沧霉