开发客户的流程(ppt 38页).ppt

开发客户的流程,（主顾开拓）,广东金融学院金融系,内容提要,访客前的准备接触客户的方法与客户的商谈技巧促成交易,广东金融学院金融系,第一节访客前的准备,收集目标客户信息对潜在优质客户的鉴定制定目标客户访问计划,广东金融学院金融系,一、收集目标客户信息,广东金融学院金融系,直接接触,互联网开拓,会展宣传,信函开拓,电话开拓,其他形式,量大面广,黄页开拓,寻找潜在客户的方法,招投标,广东金融学院金融系,1、缘故法,2、转介绍法,3、陌生拜访法,4、咨询服务法,5、随机接触法,直面寻找潜在客户的方法,6、其他,广东金融学院金融系,二、对潜在优质客户的鉴定,这里主要介绍按照客户主体的不同对客户进行的分类及其各自的评价标准。,广东金融学院金融系,公司优质客户的主要标准,广东金融学院金融系,优质公司客户的主要标准,节日装饰、地区主题活动、大型活动等承办商,广东金融学院金融系,本职工作尽职尽责权,优质个人客户的主要标准,广东金融学院金融系,确定访问客户目的,明确访问对象,确定访问时间和地点,合理安排访问路线,准备营销工具,制定产品服务方案,三、制定目标客户访问计划,广东金融学院金融系,第二节接触客户的方法,约见和拜访客户正式拜访客户,广东金融学院金融系,一、约见和拜访客户,广东金融学院金融系,营销人员在访问客户前，最好先通过一定方式与客户进行预约，视预约情况再与客户进行接触，这样做表示对客户的尊重，容易获得客户的好感。同时提高效率并提高成交率,广东金融学院金融系,广东金融学院金融系,二、正式拜访客户,这个阶段营销人员要重点注意合理使用工具、服务方案、语言、表情和动作，分阶段循序渐进，有步骤地和客户接触交流。,广东金融学院金融系,拜访客户的过程中要注意的细节,广东金融学院金融系,第三节与客户的商谈技巧,询问的两种方式的技巧倾听的技巧复述的技巧,广东金融学院金融系,关键词：,广东金融学院金融系,一、询问的两种方式的使用技巧,返回,广东金融学院金融系,二、倾听,聴,广东金融学院金融系,倾听要注意避免以下情况：,注意：必须对市场预测的各种分类综合考虑，才能确定一个具体的市场预测过程，进行具体操作。,广东金融学院金融系,三、复述的技巧,广东金融学院金融系,商谈语言技巧,Textinhere,广东金融学院金融系,营销人员运用幽默一般应注意：,广东金融学院金融系,第四节促成交易,捕捉成交时机巧用成交法签订合作协议成交不等于结束,广东金融学院金融系,一、捕捉成交时机,广东金融学院金融系,如何捕捉购买信号,客户发出的（成交）信号,广东金融学院金融系,二、巧用成交法,广东金融学院金融系,直接请求法,广东金融学院金融系,利益大于期望,利益等于期望,相应的技巧是推定承诺法和利益罗列法。,客户使用LED系列产品主要关注点是什么？这些利益必须是能满足他的需求的。若能让客户认为自己获得的利益高出了自己的期望与付出，那么他对于成交一定就会非常主动了。,相应的技巧是顺水推舟法和优惠成交法。,利益成交法,广东金融学院金融系,三、签订合作协议,协议（略）,人、事、物、利、时,广东金融学院金融系,广东金融学院金融系,四、成交不等于结束,广东金融学院金融系,四、成交不等于结束,销售循环,广东金融学院金融系,思考题：,1访问客户前，营销人员应做哪些准备工作？2如何寻找和把握目标客户？3