顾客异议处理技巧ppt课件

顾客异议处理技巧,厦门中升丰田汽车销售服务有限公司,讲课：陈灿英,1,课程目的,厦门中升丰田销售服务有限公司,2,思考：什么是异议,异议是顾客对你，你的产品，价格，服务，质量等方面提出质疑或不同见解,厦门中升丰田销售服务有限公司,3,异议？借口？,貌似“异议”有时候可能只是一种“借口”。对顾客来说，“借口”是一种试图隐藏他真正问题的防御。处理“借口”没有意义，要找到“借口”背后真正的“异议”来处理,厦门中升丰田销售服务有限公司,4,如何分辨异议和借口,通过进一步的提问“如果我能证明油耗并不高，您就能接受这款车了，是吗？”看顾客对你解释的兴趣程度“就这个问题我可以给您个详细解释，你看可以吗?”,厦门中升丰田销售服务有限公司,5,思考,你更喜欢异议多的顾客还是少的顾客？为什么？,厦门中升丰田销售服务有限公司,6,没有异议的顾客会,有些顾客可能从头到尾都没有提出过任何异议他们选择保持沉默，直至沉默地永远开那些一直赞美你和你的产品的顾客，最终有多少买了你的车呢？,厦门中升丰田销售服务有限公司,7,异议传递的真实信号是,顾客感兴趣顾客有疑问想解决顾客希望继续交谈下去“你解决了我的疑虑，我就可以考虑”这是顾客异议传递的最重要，也是最积极的信号。,厦门中升丰田销售服务有限公司,8,异议是我们的机会,异议让销售过程可以持续下去异议让我们有机会更多的了解顾客的真实想法异议让你有机会展示你是一个善解人意的人异议是真正销售的开始,厦门中升丰田销售服务有限公司,9,面对异议我们的态度是,把异议当成一种积极的信号，抓住这个销售的机会保持积极的心态，认真听取并理解顾客的异议站在顾客立场上，体贴耐心地化解顾客的异议,CompanyLogo,10,避免争论,你永远无法在与顾客的争论中获胜！顾客会因没面子或心情不爽而拒绝购买！,请记住：,11,莫让异议终结了销售,思考：有些异议，你与顾客很难达成一致，如何处理？,尊重顾客的意见，不钻牛角尖提出具体建议，找个保持接触的理由转移话题和关注点，记住异议，适时说服无关大雅的异议，暂时放置一边，不要耿耿于怀,12,异议产生的原因,信息问题信任问题沟通问题顾客问题（喜欢挑刺）解铃还须系铃人,思考：异议产生的原因有哪些？,13,怎么解决？,解释、澄清、提供真实信息建立关系，交朋友改进沟通方式，运用沟通技巧尊重、理解、一笑了之,14,小组练习：展厅常见的顾客异议,请小组分别找出5个展厅销售中常见的顾客异议，写在海报上,15,异议处理的四大步骤,16,异议处理的四种方法,17,异议处理的10个技巧,转化法,预防法,延缓法,衡量法,18,忽视法,对于无关紧要的异议,客户并不是真的要解决的异议,异议处理的10个技巧,19,异议处理的10个技巧,20,异议处理的10个技巧,21,异议处理的10个技巧,22,异议处理的10个技巧,23,异议处理的10个技巧,24,异议处理的10个技巧,25,异议处理的10个技巧,26,异议处理的10个技巧,27,异议处理的10个技巧,28,异议处理的10个技巧,29,异议处理的10个技巧,30,异议处理的10个技巧,31,异议处理的10个技巧,32,异议处理的10个技巧,33,异议处理的10个技巧,34,小组练习,总结最常见的顾客异议，综合使用技巧进行顾客异议处理，并撰写异议处理话术。,35,回顾和总结,顾客说“不”的时候，实际上是真正销售的开始的时候处理异议不但需要