消费业务专卖通路宣贯【王琳】.ppt

消费事业部专卖通路2013.03,FY13消费业务专卖通路渠道协议规划,FY13渠道结构,LENOVO消费业务专卖通路（原CEA）,消费客户,乡镇开发商（店）,增值分销商,经销商（店）,连锁经销商（店）,pad增值分销商,经销商（店）,包销商,乡镇专卖店,乡镇销售点,经销商（店）,FY13渠道结构,LENOVO消费业务专卖通路（原CMA）,消费客户,交付分销商,连锁经销商（店）,区域连锁代理商,经销商（店）,跨区连锁代理商,经销商（店）,包销商,FY13渠道产品协议政策设计,直接进货渠道协议政策,区域连锁代理商台阶奖(DT&NB),备注：连锁代理商增值奖励与连锁经销商相同，增值点位调至0.5%，具体详见连锁经销商增值奖励方案。,三、区域连锁代理商,产品协议政策设计(销奖）,季度台阶奖励=经销商的当季分奖SO销量*单台奖励金额,说明：1、经销商按照产品大类签总量（消台、笔记本、乐Pad）；2、完成率（N）=经销商有效季度STI台数/季度签约台数；3、SO销量数据来源EC3；4、台阶奖励金额季度发布；5、季度核算，不做补齐。,Page6/30,台阶奖励金额,产品,台阶,一、零售经销商,FY13零售经销商政策要点（店面规范奖励）,根据AIDA法则的吸引关注（A）、引发兴趣（I）、激发欲望（D）、形成消费（A）重新梳理定义店面规范检测标准，使店面规范更好的匹配未来零售力的发展需求；依据AIDA法则的不同阶段权重不同，店面规范得分为AIDA法则中的四部分总体得分；店面规范资源基础包以样机折旧金额为基础计算（单台折旧金额=平均单价/产品周期8个月*3个月）；钻全星店面级别由店面销量、店面出样数量决定（1-3级城市店面需考核店面位置及面积），AIDA法则得分决定店面规范排名系数；PAD、S&P等PC+产品店面规范资源详见后续专项支持政策。,规范资源获取公式：季度店面规范资源=Lx*RLx店面级别所对应的资源基础包R店面规范得分的排名系数,FY13零售经销商政策设计城市专卖店规范奖励,注：销售台阶以当季发文为准；1-3级城市店面需考核店面位置及面积；城市店必须出全所有样机才能获取全部奖励，如其中一款产品没有达成要求，则奖励为零。,获取系数,城市专卖店规范奖励资源基础包：9800元,出样要求,规范资源获取公式：季度店面规范资源=9800*RR店面规范得分的排名系数,连锁经销商产品协议政策设计（增值奖励=连锁基金）,连锁基金基础奖励金额Z*终端拓展系数K,三、连锁经销商,资源分析-FY13资源预算,FY13渠道产品协议政策设计,EC3.0相关,上报奖励：EC3上报的SN&LN有效（出厂期6个月以内）“”项为可以获得奖励的条件EC3重复上报：详见市场秩序相关文件上报主体：传统通路专卖店发放周期：月度发放产品组：DTNBPAD资源发放：RB折扣证管理模块经销商获知奖励金额向分销确认兑现分销再确认兑现联想返款给分销奖励金额：开机20元/台，不开机5元/台，PAD开机10元/台，不开机5元/台,EC3上报奖励,OUT销奖,获取奖励：取数基数为EC3验证合格数据“”项为可以获得奖励的条件EC3、3S上报的LN为锁定分销出货匹配非锁定EC3上报有效销量（11/61非锁定+31/51开机），无划拨销量不参与销奖；奖励数量=EC3有效上报量+其他调整+区内调货+销量划拨（与EC3有效上报的交集）不开机有效销量占比小于5%，超出部分不计算销奖，为只爬不分奖励主体：传统通路经销商发放周期：季度发放产品组：DTNBPAD资源发放：销奖系统公示至店面/经销商/锁定分销；资源发放至分销；然后经销商兑现奖励金额：详见协议,验证规则汇总,1、出厂期6个月以内2、EC3上报有效：无重复上报3、OUT销奖有效：EC3有效上报SN/LN与其锁定分销出货SN/LN匹配剔除SN/LN在11/61分销渠道上报其他（批发）数量；以商为单位，不开机总量不大于5%，超出部分计入只